Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của cơng tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nĩ cĩ vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hồn thiện hệ thống kênh phân phối. Kết quả nghiên cứu tốt hay khơng sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Cĩ nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới cĩ những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Thực tế ở Cơng ty Bánh kẹo Bibica, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên mơn hố cao, thơng tin cịn chưa chính xác (thơng tin chủ yếu được thu thập qua các NPP tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đĩn đầu. Vì sự phát triển lâu dài, Cơng ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thơng tin thị trường.
Để cơng tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Cơng ty cần thu thập thơng tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Cơng ty cịn cần nắm bắt các thơng tin như ngồi Cơng ty ra khách hàng của Cơng ty cịn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Cơng ty và vì sao khách hàng mua hàng của Cơng ty khác.
- Các thơng tin về đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thơng tin về các đối thủ cạnh tranh cĩ vai trị quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nĩ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thơng tin này cần cụ thể, kịp thời và chính xác. Trước đây Cơng ty mới chỉ nắm bắt
được thơng tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh đang cĩ mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Cơng ty cần phải nắm thêm các thơng tin khác như các thơng tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng ĐL, các chương trình khuyến mại. Từ đĩ Cơng ty xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh.
- Cơng ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cĩ ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đáp ứng nhanh chĩng nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục đích tiêu dùng, nhĩm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác giới tính, thu nhập trình độ văn hố, sở thích … đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hố. Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Cơng ty cần phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang cĩ nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động cĩ thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhĩm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đĩ Cơng ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách hàng mua hàng. Đối với khách hàng là tổ chức các nhĩm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Cơng ty cĩ thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khơng tính cước vận chuyển.
Do đặc điểm kênh phân phối mà cơng ty đã lựa chọn là phân phối hàng hố của Cơng ty chủ yếu thơng qua hệ thống NPP nên Cơng ty khơng nhất thiết phải thành lập một phịng chuyên trách về nghiên cứu thị trường (phịng Marketing, phịng nghiên cứu thị trường) như các cơng ty khác mà Cơng ty cĩ thể giao cơng việc nghiên cứu thị trường cho phịng kinh doanh đảm nhiệm.
Để thực hiện tốt cơng tác nghiên cứu thị trường Cơng ty cần chỉ đạo phân giao nhiệm vụ cụ thể cho cán bộ nhân viên của phịng.
+ Trưởng phịng kinh doanh cĩ nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của Cơng ty, Từ đĩ quyết định chiến lược Marketing phù hợp. Điều phối hoạt động các bộ phận, đưa ra quyết định cuối cùng.
+ Các nhân viên thị trường trong phịng cĩ nhiệm vụ thu thập thơng tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường tại các địa bàn do mình phụ trách bằng mọi biện pháp cĩ thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý các NPP trên địa bàn do mình phụ trách, hình thành các ý tưởng sản phẩm mới phù hợp với các
nhu cầu, đáp ứng với sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phịng, cùng bàn bạo thảo luận, giải quyết xử lý các báo cáo để sự báo thời cơ và mức biến động của thị trường để đưa ra hướng giải quyết. Biện pháp trên sẽ giúp cho hoạt động phân phối thơng suốt và hiệu quả hơn trong dài hạn, thích ứng linh hoạt với những biến động của thị trường.
Các nguồn thơng tin được thu thập từ mọi nguồn trong ngồi Cơng ty. Cụ thể là các thơng tin:
Thơng tin trong Cơng ty: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm trong năm (Tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể sẽ cĩ giấy đề nghị cung cấp loại thơng tin gì) tồn bộ hay từng khu vực, so sánh với các năm trước đĩ (Từ 1 – 3 năm hoặc từ 1-5 năm); thơng tin do cán bộ tiếp thị và cán bộ tiêu thụ Cơng ty cung cấp bằng các báo cáo định kỳ tuần, tháng năm, và các báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại của khách hàng và số lượng sản phẩm do khách hàng trả lại.
Các thơng tin thu thập từ bên ngồi Cơng ty: Thu thập từ các phương tiện thơng tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, …Các ý kiến đánh giá của các khách hàng trong các hội nghị khách hàng và hội chợ; Các ý kiến, nhận xét của Nhà Phân Phối thu thập thơng qua các phiếu thăm dị ý kiến khách hàng và các kết quả điều tra trực tiếp trên thị trường. Các thơng tin cĩ thể được phân loại cho từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc các loại sản phẩm của Cơng ty trên thị trường chung.
Biện pháp thu thập thơng tin cĩ thể qua các dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng …
Ngồi việc đánh giá thường xuyên Cơng ty cần cĩ những đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá một cách bao quát tình hình thị trường để đưa ra các chiến lược mang tính dài hạn cho từng giai đoạn Như vậy cơng tác nghiên cứu thị trường nếu được thực hiện tốt Cơng ty sẽ giúp Cơng ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đĩ giữ vững và phát triển phạm vi thị trường của Cơng ty.