1. Các mục tiêu có thể có trong kinh doanh
Trong hoạt động kinh doanh của Công cần phải xác định cho mình mục tiêu đó là cái đích mà công ty sẽ tới. Sau đó công ty phải vạch ra kế hoạch chiến lợc để đạt các mục tiêu đó. Những mục tiêu mà một công ty có thể theo đuổi là:
Dẫn đầu thị phần
Một công ty có thể theo đuổi chiến lợc tối đa hoá thị phần bởi vì họ cho rằng lợi nhuận lâu dài sẽ đạt đợc nhờ vào hiệu quả gia tăng theo quy mô. Để đạt đợc mục tiêu này công ty phải thực hiện hạ thấp giá tới mức tối đa cho phép, dành thị phần lớn, phấn đấu hạ giá thành và giảm chi phí. Mục tiêu này phù hợp khi thị trờng rất nhạy cảm với giá và giá thấp sẽ kích thích thị trờng tăng trởng hơn nữa, hai là chi phí sản xuất và phân phối hạ xuống cùng với việc tích luỹ công việc, ba là giá thấp sẽ kích thích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.
Dẫn đầu về chất lợng
Công ty có thể đề ra mục tiêu trở thành ngời dẫn đầu thị trờng về chất l- ợng sản phẩm. Với chiến lợc chất lợng cao/giá cao sẽ đem lại cho công ty tỷ suất lợi nhuận cao.
Khi các công ty nhận thấy rằng môi trờng kinh doanh cho phép họ thực hiện mục tiêu tài chính. Công ty có xu hớng tối đa hoá lợi nhuận và doanh thu nên chiến lợc giá của họ đợc ấn định sao cho họ thực hiện đợc mục tiêu trên.
Tối đa hoá doanh thu
Một số công ty đặt mục tiêu của mình là tối đa hoá doanh thu bởi vì họ cho rằng việc tăng tối đa doanh thu bán hàng sẽ dẫn đến tối đa lợi nhuận lâu dài và tăng thị phần.
Dẫn đầu về chủng loại hàng hóa.
Thực ra mục tiêu này cũng nhằm mục đích là bảo vệ thị phần của mình. Khi chủng loại hàng hóa tăng lên thì đối thủ cạnh tranh sẽ khó có thể và các “lỗ hổng” để chen chân vào từ đó làm bàn đạp mở rộng tấn công sang các thị trờng khác.
Tạo lợi thế cạnh tranh.
Nhằm bảo vệ vị trí của mình hoặc nâng cao hơn nữa vị thế của mình đè bẹp các đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể thực hiện mục tiêu tạo ra lợi thế cạnh tranh, vậy để tạo ra lợi thế cạnh tranh, Công ty có thể sử dụng các công cụ nh sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ hoặc tạo ra các rào cản lớn.
Trên đây là những mục tiêu kinh doanh mà Công ty có thể muốn đạt tới, vậy mục tiêu sắp tới của Công ty Tân Hồng Hà là gì? chúng ta sẽ gặp vấn đề này ở mục tiếp theo.
2. Mục tiêu sắp tới của Công ty Tân Hồng Hà.
Khi ra quyết định lựa chọn mục tiêu, Công ty cần căn cứ vào năng lực chính của bản thân mình xem đó có thể đạt đợc hay không, nguyên tắc đặt ra mục tiêu: thứ nhất là mục tiêu đó phải cụ thể, thứ hai là mục tiêu đó phải thực hiện đợc và bà là mục tiêu đó phải có thời gian nhất định để thực hiện.
Trong số các mục tiêu kể trên, ta phân tích xem Công ty Tân Hồng Hà có thể lựa chọn mục tiêu nào cho mình. Thiết nghĩ mục tiêu tạo lợi thế cạnh tranh và dẫn đầu thị phần là mục tiêu mà Công ty có thể lựa chọn cho mình bởi vì:
Thứ nhất: đây tuy rằng là hai mục tiêu, nhng chúng không mâu thuẫn nhau mà bổ trợ cho nhau. Mục tiêu cuối cùng của việc tạo lợi thế cạnh tranh cũng là để thu hút khách hàng về phía mình từ đối thủ cạnh tranh. Khi đã hút khách hàng về phía mình thì tất yếu thị phần của Công ty sẽ tăng lên.
Thứ hai: là vì Công ty đang ở trong tốp dẫn đầu tại thị miền Bắc, nhng vị trí này luôn luôn bị kẻ khác nhòm ngó và chờ cơ hội để giành lấy vị trí. Vì vậy Công ty phải luôn cảnh giác trong việc bảo vệ thị phần của mình.
Tạo lợi thế cạnh tranh là việc làm mà bất cứ một công ty nào cũng phải thực hiện. Hơn nữa xét về khả năng của Công ty thì Công ty có thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh mà Công ty khác khó có thể bắt trớc đợc hoặc nếu bắt trớc đợc thì cũng rất tốn kém mà đối thủ cạnh tranh không đủ kinh phí, nh tạo sự khác biệt từ chất lợng sản phẩm, từ dịch vụ,từ nhân sự hay từ kênh phân phối. Hiện nay Công ty Tân Hồng Hà có hệ thống kênh phân phối tơng đối rộng khắp các tỉnh và thành phố miền Bắc. các đối thủ cạnh tranh muốn có đ- ợc kênh phân phối nh vậy thì cũng rất tốn kém và khả năng khó mà thực hiện đợc. Bên cạnh đó để có đợc chất lợng dịch vụ nh Tân Hồng Hà thì phải có đợc số lợng các nhân viên kỹ thuật có trình độ và phải mất chi phí đào tạo tốn kém còn chất lợng sản phẩm thì do nhà sản xuất chịu trách nhiệm.
Hơn nữa, những mục tiêu khác sẽ không phù hợp với bản thân công ty. Giả sử Công ty lựa chọn mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trớc mắt nh vậy sẽ rất nguy hại đến vị trí dẫn đầu của Công ty. Nếu muốn tối đa hóa lợi nhuận thì Công ty sẽ phải định giá cao hơn và cắt giảm chi phí. Khách hàng sẽ nghi ngờ rằng tại sao Công ty lại thay đổi giá cao hơn, tại sao họ không còn đợc quan tâm và đ-
ợc Công ty gánh chịu chi phí nh trớc nữa. Nh vậy uy tín của hãngvà Công ty sẽ giảm, việc kinh doanh lâu dài của Công ty sẽ trở nên khó khăn hơn. Hoặc Công ty lựa chọn chiến lợc tối đa hóa doanh thu hay mức tiêu thụ thì công ty sẽ dẫn đến tình trạng chạy đua về số lợng mà bỏ quên nhu cầu của khách hàng.
Nếu Công ty có lựa chọn mục tiêu là dẫn đầu về chất lợng hoặc chủng loại hàng hóa thì mục tiêu này vi phạm nguyên tắc là có thể thực hiện đợc. Bởi vì Công ty Tân Hồng Hà là một công ty phân phối cho nhà sản xuất chứ không phải bán những sản phẩm mà mình sản xuất ra. Do đó, chất lợng hàng hóa không thể do Công ty quyết định cũng nh chủng loại sản phẩm mà do chiến l- ợc của nhà sản xuất. Tuy nhiên trớc khi quyết định phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất thì Công ty cũng tìm hiểu kỹ càng chất lợng của họ đợc đánh giá nh thế nào trên thị trờng và thái độ của khách hàng nh thế nào đối với nhà sản xuất.
Từ những phân tích trên ta thấy Công ty Tân Hồng Hà nên lựa chọn mục tiêu của mình và lập ra kế hoạch thực hiện để thực hiện mục tiêu kể trên.
3. Khách hàng mục tiêu của Công ty
Nh trong phần thực trạng đã nêu, Công ty Tân Hồng Hà đã phân đoạn thị trờng theo khu vực địa lý là Hà Nội và các tỉnh miền Bắc. Việc cho nhân viên Marketing nắm toàn bộ danh sách các tổ chức trên địa bàn hoạt động để theo dõi và tìm kiếm nhu cầu đã nói lên rằng khách hàng mục tiêu của Công ty là các tổ chức, doanh nghiệp tại Hà Nội, bên cạnh đó Công ty còn quan hệ với các Bộ, các ngành để khi họ có nhu cầu Công ty sẽ tiến hành tiếp xúc ngay từ đầu và các dự án mua của họ thì số lợng rất lớn. Đây là đoạn khách hàng khá hấp dẫn của Công ty bởi vì nguồn chi trả cho việc mua máy là ngân sách Nhà nớc và mỗi lần trang bị cho các cơ quan thì họ trang bị cho hàng loạt. Vì
những lý do trên nên đây là khách hàng đáng để trở thành khách hàng mục tiêu của Công ty , Công ty cần tìm hiểu kỹ hơn để có kế hoạch đáp ứng.