của Công ty TNHH Hải Đăng.
3.1.Nghiên cứu thị trường
Trong bất kì một hoạt động kinh doanh, nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề quan trọng, nó như một xuất phát điểm để doanh nghiệp đưa ra chiến lược trong mọi hoạt động kinh doanh, việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu của khách hàng từ đó chọn lựa mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh phù hợp. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị trường đôi lúc gặp những biến động khiến việc tiến hành hoạt động không như dự tính, trong quá trình xúc tiến công ty Hải Đăng đã cố gắng thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng nó chỉ mang tính hình thức, chủ yếu công ty tiến hành
xúc tiến theo những gì công ty thấy phù hợp với tiềm năng hiện có của mình. Hoạt động xúc tiến đòi hỏi có một quá trình nghiên cứu thị trường cẩn trọng nhằm đảm báo, dự đoán chính xác những phản ứng thị trường.
Có thể hiểu đơn giản thị trường giống như một hòm phiếu, người tiêu dùng cầm những tờ phiếu USD bỏ vào hòm phiếu.
Hai phương pháp mà hầu hết công ty hiện nay sử dụng là: Nghiên cứu tại bàn ( thu thập qua thông tin thứ cấp, đã được sử dụng như tài liệu qua báo chi, thông tin tài liệu liên quan đến thiết bị, phụ tùng) và nghiên cứu hiên trường ( thông tin sơ cấp, Cập nhật thông tin trực tiếp thông qua các Gara oto, các đại lí …)
Hoạt động xúc tiến đòi hỏi có một quá trình nghiên cứu thị trường cẩn trọng nhằm đảm báo, dự đoán chính xác những phản ứng thị trường.
Có thể hiểu đơn giản thị trường giống như một hòm phiếu, người tiêu dùng cầm những tờ phiếu USD bỏ vào hòm phiếu.
3.2. Định vị - cơ sở tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại (Trần Nhã Trúc - Định vị thương hiệu)
" Định vị thương hiệu là việc tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong một môi trường cạnh tranh để bảo đảm rằng mỗi người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu có thể phân biệt được thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác. Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến nhận thức của người tiêu dùng."
Việc xem xét và đánh giá đúng vị trí của công ty là một điều hết sức quan trọng công ty phải biết mình đang ở vị trí nào và mong muốn trong tương lai sẽ ở vị trí nào trên thị trường, trong tâm trí khách hàng như, về giá cả, sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp thông qua đó sử dụng hiệu quả nguồn lực thì công việc định vị thị trường là không thể thiếu. Từ việc đó chiến lược
marketing nói chung và hoạt động xúc tiến nói riêng tiếp sau sẽ chỉ tập trung vào những mục tiêu đã được đề ra, vì thế sẽ tập trung được nguồn lực từ đó sẽ hiệu quả hơn trong việc triển khai.
Xúc tiến hỗn hợp, bộ phận quan trọng tronh hoạt động Marketing, nó chiếm tới ngân sách khá lớn và đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực, tuy nhiên ngày nay hoạt động xúc tiến trở nên quá phổ biến, tràn ngập trong thị trường, người xem khó có một ấn tượng nhất định nếu không có sự khác biệt do đó một định hướng, sự tập trung rõ rang trở nên bức thiết, việc định vị như ngọn đèn chỉ đường cho doanh nghiệp, là kim chỉ nam hành động cho công ty từ đó sẽ có hướng. Thông qua định vị công ty biết được khách hàng là ai, yêu cầu của họ như thế nào, hình ảnh thương hiệu của công ty có vị trí như thế nào, đối thủ là ai, điểm mạnh của họ là gii, liệu họ có chiến lược trong tương lại như thế
Thông qua việc xây dựng bản định vị rõ ràng, thuyết phục và khác biệt cùng với những thông điệp chủ đạo sẽ giúp bạn và công ty bạn lựa chọn cho mình vũ khí tốt nhất và hiệu quả. Và hơn nữa nó sẽ tạo được sự nhất trí và đồng lòng từ tất cả các nguồn lực của bạn.
3.3 . Định vị công ty Hai Đăng 3.3.1 Phân tích SWOT
Để có thể định vị cho sản phẩm thiết bị, phụ tùng, trước hết phải phân tích điểm mạnh điểm yếu của công ty TNHH Hải Đăng. Từ những đánh giá SWOT này sẽ xác định được công ty sẽ phải làm gì để có thể đạt được mục tiêu.
Điểm mạnh (Strengths):
Sản phẩm công ty cung cấp là những sản phẩm của các thương hiệu có uy tín trên thế giới.
Đội ngũ nhân viên làm việc có tinh thần trách nhiệm, giám đốc nhanh nhạy ứng phó kịp thời với tình hình.
Nguồn cung ứng và bạn hàng ổn định.
Điểm yếu (Weaknesses):
Quy mô hoạt động còn hẹp trong khi đó nhu cầu thị trường đòi hỏi ngày càng lớn
Bộ phận Marketing chưa thực sự chưa thực hiện tốt chức năng của mình
Cơ hội (Opportunities):
Bối cảnh gia nhập WTO
Nhu cầu của thị trường về thiết bị, phụ tùng là rất lớn.
Nhu cầu về quảng cáo trên một cuốn Catalogue của Hiệp hội Gỗ cũng rất lớn.
Thách thức (Threats):
Đối thủ cạnh tranh có thể gia nhập thị trường bất kỳ lúc nào;
Những công cụ quảng cáo khác như: internet, truyền hình, tạp chí... là những đối thủ cạnh tranh đối với Hải Đăng.
3.4.Phương hướng .
Trong những năm tới công ty không ngừng mở rộng nâng cao hoạt động của mình phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp, đối với công ty càng nhiều khách hàng thì lợi nhuận công ty càng cao hơn nữa trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì có thể coi " khách hàng là thượng đế".Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực.
ý tới con người xây dựng đội ngũ cán bộ không chỉ giỏi về chuyên môn mà còn có tinh thần trách nhiệm , có ý thức sự sáng tạo, khả năng ứng phó với khó khăn.Xây dựng các cuộc thi về ý tưởng, văn hóa trong kinh doanh.Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc.
Các vấn đề về giá cả phân phối cần quan tâm. Mở rộng hệ thống phân phối thông qua các đại lí, phát triển kênh phân phối ở địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận nhằm mở rộng phạm vi tiếp xúc với khách hàng. Có chính sách về giá hợp lí như tiếp tục giảm giá cho khách hàng mua lâu năm.Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá, xây dựng vững chắc các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển.
Thực hiện xúc tiến( chi 1/5 lơị nhuận chưa phân phối cho xúc tiến thương mại). tham gia vào các hội chợ trong và ngoài nước, tiếp tục quảng cáo thong qua các kênh truyền thông như tivi,rađio. Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác.
Tìm kiếm nguồn hàng mới với chất lượng đảm bảo, giá thành rẻ hơn nhằm đưa lại lợi nhuận cao hơn đối với công ty, đối với doanh nghiệp thương mại như Hải Đăng thì nguồn hàng là yếu tố hết sức quan trọng, phân loại chon lựa tìm kiếm nguồn hàng phù hợp giúp công ty kinh doanh thuận lợi hơn, tuy nhiên bên cạnh tìm nhà cung ứng mới tuy nhiên vẫn giữ mối quan hệ tốt vơi các nhà cung ứng sẵn có.
3.5. Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp
*Xác định mục tiêu quảng cáo: Đây là giai đoạn đầu trong quá trình xây dựng chương trình quảng cáo , những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định trước về thị trường mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường và marketing mix, cũng như các chiến lược xác định vị trên thị trường và
marketing mix quyết định vấn đề mà quảng cáo phải thực hiện.
Đối với hoạt động truyền thông và tiêu thụ có thể đề ra cho quảng cáo nhiều mục tiêu cụ thể. Thông thường quảng cáo thông tin thịnh hành trong giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi công ty nhập mới lô hàng, hoạt động quảng cáo lúc này nhằm sự biết đến đối với khách hàng. Tiếp theo sự biết đến đòi hỏi phải thuyết phục, nhằm thu hút khách hàng từ biết sản phẩm tới quan tâm sản phẩm. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh, sau khi biết tới sản phẩm, có sự chọn lọc thì cần có những quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm sung mãn. Mỗi một hoạt động quảng cáo cần căn cứ vào những tình hình hiện tại, như vấn đề về marketing và quan trọng hơn cả, công ty Hải Đăng luôn ý thức được vị trí của công ty mình, xem xét động thái của đối thủ.
*Quyết định ngân sách quảng cáo
Với ngân sách chi ra cho quảng cáo hàng năm gần 50 triệu, liệu số tiên này đã thật sự hiêu quả, có thể nói rất khó đánh giá chính xác nguồn lợi mà quảng cáo mang lại tuy nhiên phải xem xét sô với hoạt động tổng thể, vì vậy việc cân nhắc chi phí quảng cáo hết sức quan trọng. Sau khi xác định xong mục tiêu quảng cáo của công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình, hoạt động quảng cáo nhằm nâng cao đường cong nhu cầu sản phẩm. Làm thế nào để biết số tiền công ty chi ra là đúng, thế nào là đủ. Có thể nói nếu công ty chi quá ít, tuy nhiên hiệu quả không đáng kể thì lại chuyển sang chi quá nhiều một cách phi lí, mặt khác nếu công ty chi quá nhiều cho quảng cáo, thì một phần tiền đó đáng ra sử dụng vào mục đích khác có hiệu quả hơn.
Việc xác định ngân sách không phải là dễ dàng tuy nhiên, có thể sử dụng một số phương pháp sau để xác định:
đích chính là quảng cáo về công ty, hoạt động công ty, về phương châm hoạt động và cách thức phục vụ khách hàng. Doanh nghiệp không thể có cải biến về sản phẩm tuy nhiên về dịch vụ, về việc kinh doanh sản phẩm có uy tín trên thị trường sẽ tạo được sự tín nhiệm của khách hàng.
Thị phần và cơ sở tiêu dùng: Đối với nhãn hiệu có thị phần lớn thường đòi hỏi chi phí quảng cáo ít hơn theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán ra để duy trì thị phần của mình. Khi mở rộng thị trường đồng nghĩa với chi phí quảng cáo tăng cao, tuy nhiên việc tạo ấn tượng về sản phẩm công ty kinh doanh thông qua các hãng sản xuất chính như Honda, Yamaha...các hãng nổi tiếng tạo ấn tượng luôn tốn kém, nếu tính chi phí trên ấn tượng thì việc tiếp cận những người tiêu dùng một nhãn hiệu được sử dụng rộng rãi ít tốn kém hơn là tiếp cận những người tiêu dùng nhiều nhãn hiệu ít sử dụng.
Giai đoạn trong chu kì sống sản phẩm: Với những sản phẩm công ty mới nhận về, hoặc các mặt hàng chưa từng kinh doanh thường chi cho quảng cáo lớn để tạo ra sự biết đến và kích thích người tiêu dùng dùng thử, với những sản phẩm công ty kinh doanh đã được biết đến nhiều quảng cáo nhằm mục đích nhắc nhở, và tạo sự biết đến các mặt hàng kinh doanh của công ty đối với thị trường mới, những nhãn hiệu đã đứng chân trên thị thường chỉ hỗ trợ bằng những ngân sách nhỏ hơn theo tỷ lệ với doanh số bán
* Việc chọn lựa thông điệp quảng cáo: Đối với công ty Hai Đăng kinh doanh lĩnh vực thiết bị phụ tùng và cung cấp dịch vụ kèm theo có thể chọn thông điệp " Không để thời gian lãng phí" . Bất kì một máy móc, phương tiện nào có nhu cầu đáp ứng công ty luôn sẵn sàng cung cấp, tránh tình trạng gián đoán trong vận hành. Tuy nhiên việc lựu chọn thông điệp này chỉ có tính tương đối, nó chỉ phù hợp trong một giai đoạn nhất định do đó việc thu thập ý kiến từ đội ngũ nhân viên của công ty là cần thiết. Thông điệp quảng cáo thể hiện được lợi ích mà người tiêu dùng đem lại, nó như một bộ phận
của việc phát triển sản phẩm, thông qua hình thành thông điệp quảng cáo những người sáng tác sử dụng một số phương pháp để tạo sức hấp dẫn cho quảng cáo, thông qua đại lí, đối thủ, các hãng môt, các gara, các đại lí, hay chính nhân viên của. Người tiêu dùng là nguồn chủ yếu cung cấp những ý tưởng hay. Cảm giác của họ về những ưu điểm và nhược điểm của nhãn hiệu có cho những gợi ý quan trọng để hoạch định chiến lược dài hạn
Phong cách thể hiện: Sản phẩm có tính thiên về kĩ thuật, yêu cầu độ chính xác cao và có căn cứ, nên lựu chọn hình thức "Trình độ kĩ thuật" Thể hiện được trình độ nghệ nghiệp, kinh nghiệm của công ty trong việc lựa chọn hàng hóa có uy tín, cũng như hoạt động sửa chữa kịp thời. Để tạo sự uy tin, tín nhiệm có thể đưa ra dẫn chứng là những người dã dùng, gắn bó với công ty.
* Phương tiện quảng cáo: Việc quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành như tạp chí khoa học, hay việc đăng tải tuyển dụng nhân viên ở một số trang như vnwork, 24h.com cũng là một cách quảng cáo cho công ty. Bên cạnh đó nên bổ sung thông tin trang web Haidang.com.vn, có thể thêm danh mục ở các khu vực, nhằm tránh sự nhàm chán của người xem. Thông tin có thể bào gồm thêm chuyện mục giá xe ( của các hãng cung ứng đầu vào cho công ty, và của các hãng nổi tiếng ), chỉ nên đặt hai khung màu chủ yếu là xanh và trắng, mục trang chủ giới thiệu công ty ngắn gọn, các sản phẩm đặc biệt là sản phẩm mới công ty nên đưa hình ảnh lên ví dụ:
( Đây là một số mặt hàng công ty mới bổ sung xong chưa cập nhật trong webside ).
3.5.2. Quan hệ công chúng (PR)
Chương trình quan hệ công chúng này là chiến dịch quảng bá thương hiệu công ty và sẽ được triển khai trong vòng 3 tháng, từ tháng 6 cho đến
tháng 9 năm 2007. Vì thế việc tiến hành những hoạt động quan hệ công chúng này sẽ đạt được hiệu quả tối ưu. Những bước tiến hành các hoạt động PR sẽ được triển khai trong thời gian tới sẽ được trình bày dưới đây.
PR (Quan hệ cộng đồng) tuy tốn kém, nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với thuê nhân viên tiếp thị mang thông tin sản phẩm tới tận từng khách hàng. Thay vì gửi e-mail trực tiếp tới từng khách hàng trong tương lai, các chuyên gia tiếp thị có thể làm truyền thông thông qua các bài viết trên báo với chi phí thấp mà vẫn truyền tải thông tin đến cùng một số lượng khách hàng. Mọi hoạt động phải được căn cứ từ nhu cầu của thị trường, và việc lựa chon một phương tiện truyề thông phương tiện truyền thông phù hợp sẽ tạo nên thành công
*Mục tiêu:
Công ty muốn tạo sự tín nhiệm trên thị trường, bằng cách qua PR truyền thông điệp trong các bài báo. Thông thường công chúng khi nghĩ về công ty có quy mô nhỏ như TNHH thường thì độ tin cậy không cao, do đó chiến dịch PR nhằm thay đổi hình ảnh của công ty trong cách nhìn nhận của họ.
* Công cụ chủ yếu: Các sự kiên ( tham gia vào hội thảo chuyên đề, tài trợ cho hoạt động thể thao, hay mang lại ý nghĩa cao hơn công ty nên tài trợ cho các giải thể thao cho những người khuyết tật. Hơn nữa Việt Nam là đất nước có tinh thần tương thân, tương ái rất cao do đó việc ủng hộ trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, quyên góp cho đồng bào bão lụt.
Một điều công ty nên lưu tâm là trong địa bàn hoạt động, có không ít đối thủ cạnh tranh, ủy ban nhân dân, cũng như tòa soạn báo vì vậy việc tạo