3.1 nghiên cứu thị trờng quốc tế
Để có thể thâm nhập vào thị trờng thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là phải tìm hiểu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hớng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm của doanh nghiệp
Các bớc nghiên cứu bao gồm bốn bớc:
- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu. ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu phơng hớng nhng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các mục tiêu phải đợc cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo xác định đợc hớng cần tập trung vào nghiên cứu
- Thu thập thông tin
Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu ngời ta cũng cần xác định nhu cầu về thông tin. Do số lợng thông tin trên thị trờng rất nhiều nhng
không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các thông tin thích hợp thoả mãn đợc yêu cầu. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trờng đợc tốt các thông tin thờng tìm kiếm là: các điều kiện của môi trờng kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và ngời cung cấp hàng hoá. Doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp
- Xử lý thông tin
Đây là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiên cứu thị trờng. Mục tiêu đợc đặt ra lúc này dựa trên thông tin đã thu nhận về tình hình thị trờng, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình thị trờng mục tiêu, tìm ra thời cơ phát triển để đa vào các chiến lợc kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thông tin, ngời nghiên cứu thờng tổng hợp các số liệu thành biểu bảng, phân tích các chỉ tiêu nh sự phân bố các tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán để đa ra quyết định
- Ra quyết định
Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị trờng để đa ra các quyết định phù hợp với công tác nghiên cứu thị trờng. khi đa ra quyết định cần có sự cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nh thuận lơị khó khăn khi thực hiện ra quyết định
* Nội dung của nghiên cứu thị tròng
Thị trờng nớc ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng khác nhau về mọi đặc trng kinh tế xã hội văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi c trú, nghề nghiệp trình độ văn hoá, giai cấp tầng lớp trong xã hội…Việc xác định cơ cấu thị trờng cho phép doanh nghiệp định vị đợc từng đoạn thị trờng mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các thị trờng đó
Hành vi hiện thực của khách hàng đợc thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhân tố ảnh hởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực còn đợc biểu hiện thông qua mức độ co dãn theo cầu của giá cả, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau.
Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hởng của gia đình, các nhóm tham khảo ngời t vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lợng của sản phẩm, giá cả và mức giá đợc chấp nhận
- Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài
Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trờng nớc ngoài. Số lợng các các nhà trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữa các nớc. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trớc khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị trờng. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức khác nhau giữa các thị trờng khác nhau. Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các phơng thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng đợc các nhà kinh doanh xem xét kỹ lỡng trớc khi có quyết định thâm nhập thị trờng. Ngoài ra còn một số yếu tố khác hết sức quan trọng ảnh hởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trờng nớc ngoài nh mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội: Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt
* Phơng pháp nghiên cứu
Để có thể nghiên cứu thị trờng nớc ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều phơng pháp nghiên cứu và nguồn khác nhau
- phơng pháp nghiên cứu tại bàn
- Phơng pháp bán thử
3.2 Dự báo thị trờng nớc ngoài
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp cần thực hiện phân tích số liệu và dự báo phân tích thị trờng nớc ngoài. Để có đợc hình ảnh đầy đủ về thị trờng tơng lai của doanh nghiệp thì lý tởng nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị trờng từ các đặc trng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên trên thực tế khó có thể dự báo chính xác mọi động thái của thị tr- ờng, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báo những đặc đặc trng quan trọng nhất của thị trờng, nh mức tổng nhu cầu thị trờng, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tơng lai. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp nh phơng pháp chuyên gia, phơng pháp thống kê, phơng pháp thống kê kinh tế, phơng pháp ngoại suy…
3.3 Lựa chọn thị trờng nớc ngoài
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài là chiến lợc tập trung và chiến lợc phân tán.
Chiến lợc tập trung là chiến lợc trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập vào một số ít thị trờng trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng hơn, u thế cạnh tranh cao hơn nhng tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với những biến động của thị trờng.
Chiến lợc phân tán là chiến lợc mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị trờng khác nhau. Chiến lợc này có u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu vào thị trờng, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trờng lớn hơn
Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựa chọn thị trờng xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu tơng đồng giữa cơ cấu thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị trờng có mức tơng đồng cao so với thị trờng nội địa. Một khi đã tìm ra
những nớc có đặc điểm tơng đồng nhau thì những thông tin về thị trờng tiềm năng của một hay một số nớc trong nhóm sẽ sử dụng để đánh giá các nớc khác trong nhóm đó
3.4 Thâm nhập thị trờng nớc ngoài
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra đợc phơng thức tốt nhất để thâm nhập vào thị trờng đó. Việc lựa chọn phơng thức thâm nhập đợc thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trờng tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp
Vì mỗi thị trờng chỉ phù hợp với một hoặc vài phơng thức thâm nhập do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn phơng thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mình
- Xuất khẩu
Là phơng thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp
- Nhợng giấy phép
Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nớc ngoài về việc chuyển nhợng một quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thơng mại hay tất cả những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của phơng pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trờng nớc ngoài mà không có nhiều rủi ro. Nhợc điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng
- Đầu t trực tiếp
Là phơng thức mở rộng thị trờng cao hơn của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại nớc đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ. Đầu t trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ
bản sau: hợp đồng hợp tác kinh doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tớng của nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài
Chơng II. Thực Trạng Hoạt Động Mở Rộng Thị Trờng Xuất Khẩu Của Công ty Que hàn điện Việt Đức