I. một số đặc điểm của Công ty cổ phần bánh kẹo hải hà 1 Khái quát về Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà
5 Quảng Ngãi 30 37 400 444 2 33.33 2 6.67 44 11 6Quảng Bình 39381412440227.14318.1428 6
2.3. Phân tích mạng lới tiêu thụ của Công ty.
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Hiện nay, Công ty có hơn 200 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nớc, miền Bắc 152 đại lý, miềm Trung có 38đại lý, miền Nam có 13 đại lý. Cơ sở sản xuất của Công ty đặt tại Hà Nội, muốn thực hiện chiến lợc bao phủ thị trờng thì đòi hỏi Công ty phải có mạng lới phân phối rải khắp cả nớc. Mạng lới phân phối hiện nay của Công ty bao gồm các đại lý và ngời bán lẻ. Ngời bán lẻ của Công ty là những ngời có đủ t cách pháp nhân nhng cha đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lợng nhỏ. Tuy nhiên những ngời bán lẻ là những ngời nhanh nhạy, năng động, họ thờng xuyên tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối cùng nên thông tin do ngời bán lẻ phản hồi lên cho Công ty thờng là chính xác, từ đó làm cơ sở cho Công ty hoạch định các chính sách phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng của Công ty. Nhờ có mạng lới này mà sản phẩm của Công ty đợc phân bố rộng khắp, khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lới này chiếm khoảng 85 – 95% trong tổng số sản lợng sản xuất. Chính vì vậy Công ty luôn khuyến khích phát triển hệ thống đại lý. Các điều kiện để trở thành đại lý của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là :
+ Có đủ t cách pháp nhân .
+ Có tiền thanh toán khi mua hàng. + Có cửa hàng kinh doanh
+ Có tài sản thế chấp.
Thứ nhất : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Sản lợng tiêu thụ qua kênh này chiếm 10% tổng sản lợng tiêu thụ. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm đợc xác định không phải là kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty. Đối tợng mua hàng chủ yếu là khách vãng lai, ngời tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan xí nghiệp mua hàng với số lợng lớn để phục vụ cho các ngày liên hoan, lễ tết.
Thứ hai: Kênh thông qua ngời bán lẻ. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị. Ngời bán lẻ nếu lấy thờng xuyên họ đợc hởng u đãi nh các đại lý với mức hoa hồng từ 2 – 3% giá trị lô hàng mua. Sản lợng tiêu thụ thông qua kênh này chiếm khoảng 25% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty.
Thứ ba: Kênh thông qua đại lý. Đây là kênh chính của Công ty, sản lợng tiêu thụ chiếm 65% so với sự phân bổ rộng khắp cả nớc.
Bảng:Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
2.3.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lới phân phối của Công ty.
Lúc đầu, Công ty dựa vào mạng lới đại lý ở các khu vực, các địa phơng, sau dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả t nhân. Khối lợng tiêu thụ qua mạng lới đại lý ngày càng tăng.
Bảng. Kết quả kinh doanh của các đại lý.
Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán lẻ Đại lý
Khu vực thị trờng 2001 2002 2003 2004 So sánh % Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) 2002/2001 2003/2002 2004/2000 Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) 1. Miền Bắc 118 8120 133 9567 150 10640 170 11765 12.7 17.8 12.78 11.2 13.33 10.57 2.Miền Trung 135 2629 44 3069 50 3445 68 3845 25.7 17.76 13.6 11.27 36 11.6 3. Miền Nam 18 1201 23 1407 26 1565 32 1765 27.7 17.15 13.04 11.23 23.07 12.7 Tổng 171 11950 200 1407 226 15650 270 17375 16.9 17.74 13.00 11.22 19.46 11.02
Qua biểu trên ta thấy, số lợng đại lý không ngừng tăng lên trên cả 3 miền. Tại thị trờng Miền Bắc năm 2002 tăng so với năm 2001 là 15 đại lý, tức là tăng 12,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 17 đại lý, tức là tăng 12,78%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 20 đại lý, tức là tăng 13,33%.
Tại thị trờng Miền Trung năm 2002 tăng so với năm 2001 là 9 đại lý, tức là tăng 25,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 6 đại lý, tức là tăng 13,6%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 18 đại lý, tức là tăng 36%.
Tại thị trờng Miền Nam, năm 2002 tăng so với năm 2001 là 5 đại lý, tức là tăng 27,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 3 đại lý, tức là tăng 14,04%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 6 đại lý, tức là tăng 12,7%.
Hàng quý, Công ty tổng kết doanh thu của các đại lý, ở từng miền tìm ra 10 đại lý có doanh thu cao nhất để thựchiện chế độ thởng: 3 đại lý đầu tiên thởng 2 triệu đồng, 3 đại lý tiếp theo thởng 1,5 triệu đồng, 4 đại lý còn lại thởng 1 triệu đồng. Hay trong điều kiện cao điểm nếu các đại lý nào có mức tiêu thụ do Công ty quy định sẽ đợc hởng theo tỷ lệ vợt kế hoạch. Để tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn Công ty còn áp dụng nhiều hình thức giao dịch thanh toán thuận lợi nh : Bán hàng thông qua điện thoại, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi, có áp dụng mức hỗ trợ chi phí vận chuyển, Công ty đã thực hiện chế độ u đãi trong thanh toán đối với đại lý nh sau:
+ Đại lý trả tiền chậm : đợc từ 2% chiết khấu. + Đại lý trả tiền ngay : đợc từ 2,9% chiết khấu.
+ Đại lý thanh toán tiền trớc thời hạn quy định đợc giảm tơng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trớc hạn.
Mặt khác, để khuyến khích các đạilý bán hàng của mình chuyền sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đúng thời gian quy định, Công ty còn hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển.
Biểu . Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển từng khu vực.
Khu vực Mức hỗ trợ (đ/tấn)
Trơng Định 10.000
Nội thành Hà Nội 15.000
Ngoại thành Hà Nội ( Từ Liêm, Hà Tây) 20.000 Hng Yên, Hải Dơng, Hà Nam 40.000 Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng, Thái
Bình, Nam Định
50.000 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn,
Thanh Hoá
70.000 Nghệ An, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Lào Cai. 110.000 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 200.000 Giai Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng 300.000 Thành phố Hồ Chí Minh 500.000