1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội.
Công ty Kim khí Hà Nội được thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết định thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội. Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị, thuộc tổng cục vật tư. Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK. Từ năm 1980-1982. Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật tư khu vực I. Năm 1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật tư. Từ năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - Bộ Vật tư.
Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại vật tư kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước và theo hợp đồng kinh tế.
Công ty Kim khí được thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ. Ngày 28/05/1993 của Bộ Thương mại và Du lịch. Công ty là một trong những đơn vị chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bộ Thương mại trụ sở của Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội.
Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nước và theo hợp đồng kinh tế theo vụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt động văn hóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn. Tổng công ty phân công và theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước, thống nhất quản lý
những công việc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống nhất của Tổng Công ty.
Công ty Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ mua bán bảo quản, quản lý kim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt động dịch vụ phục vụ nhu càu về kim khí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội, điều tra xác định và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí trực tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị. Kinh tế và các đơn vị Trung ương trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều chuyển kim khí cho các công ty vật tư khác như Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái... Bên cạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật tư đặc biệt cho Tổng Công ty.
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội.
Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định 176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy:
Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 người
- Lao động trong biên chế 298 người (chiếm 64,5%) - Lao động hợp đồng 164 người (chiếm 35,5%). Trình độ nghiệp vụ
- Đại học 49 người (chiếm 10,6%) - Trung cấp 119 người (chiếm 25,8%) Biên chế lao động trong các bộ phận.
- Văn phòng 59 người (chiếm 12,8%) - Hai xí nghiệp sản xuất 111 người (chiếm 24%) - Hai xí nghiệp kinh doanh 36 người (chiếm 7,8%) - Hai kho hàng 99 người (chiếm 21,4%) - 28 cửa hàng bán lẻ 157 người (chiếm 40%)
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy
Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên về hoạt động của công ty giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ trách về tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt động về mặt mà mình phụ trách.
Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban:
GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc kinh
doanh Phó giám đốc tài chính
Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng thanh tra bảo vệ Phòng tổ chức hành chính Phòng thị trường xuất nhập khẩu Phòng kế toán tài chính Các xí nghiệp và chi nhánh Các cửa hàng bán lẻ
• Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị (quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phương thức hoạt động, mối quan hệ công tác...) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và các chính sách của người lao động (nâng lương, khen thưởng, đào tạo, bồi dưỡng, bảo hiểm, xã hội...) Xây dựng mức chi phí tiền lương của công ty và các đơn vị trực thuộc. Khuyến khích các định mức khoản có thưởng nghiên cứu các hình thức tổ chức lao động thích hợp.
Thực hiện hướng dẫn công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hành chính quản trị tại văn phòng.
• Phòng kế hoạch kinh doanh: Có chức năng giúp giám đốc xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế hoạch hàng năm theo phương hướng mục tiêu kế hoạch của Nhà nước và nhu cầu của thị trường. Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra, khai thác của nguồn hàng kim khí nhập khẩu và sẵn có trong nền kinh tế quốc dân (nơi sản xuất, tồn kho, xã hội...) lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận và vận chuyển, giao nhận các đầu mối giúp giám đốc xây dựng kế hoạch cân đối kim khí, nắm chắc lực lượng hàng hóa hiện có kích cỡ hàng hóa các loại để lên kế hoạch lưu chuyển sát với tình hình thực tế, đảm bảo mọi nhu cầu tiêu dùng trong nhân dân, giao kế hoạch sản xuất kinh
doanh với các đơn vị của công ty. Thực hiện liên doanh liên kết về đầu tư và kinh doanh sản xuất các mặt hàng kim khí.
Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thực hiện ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao động dưới hình thức giá trị và xử lý số liệu nhằm giúp giám đốc giám sát, quản lý kiểm tra tình hình vận động của tài sản hàng hóa của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh, qua đó lựa chọn các phương án kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trường thực hiẹn tính toán đảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với trách nhiệm bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tính toán và trích nộp đầy đủ, kịp thời các khoản nợ ngân sách, nộp cấp trên và lập quỹ công ty, thanh toán đúng hạn các khoản công ty phải thu và phải trả. Lập báo cáo quyết toán của đơn vị theo định kỳ hướng dẫn và tổ chức kiểm tra các đơn vị của công ty về các chế độ, thể lệ tài chính, kế toán và các quy định về các thông tin kinh tế cho công ty.
Phòng thị trường xuất nhập khẩu: Có chức năng nắm bắt khả năng sản xuất, nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong và ngoài nước. Tìm hiểu và tiếp cận thị trường để tìm ra những thị trường trọng điểm, thích hợp, phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của công ty để từ đó tìm ra và nắm bắt được thời cơ hấp dẫn. Đồng thời xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp phù hợp với chiến lược phát triển của công ty để cải tiến tổ chức và kinh doanh sản xuất nhằm thỏa mãn tối đa các nhu cầu của thị trường.
Phòng thanh tra - bảo vệ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc thực hiện hoạt động thanh tra kinh tế về các hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
Hướng dẫn quy trình, tổ chức lực lượng bảo vệ tài sản hàng hóa kho hàng, chống thất thoát vật tư, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an ninh chung, đảm bảo công tác phòng chống cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn cho văn phòng của cơ quan.
Bộ phận các xí nghiệp gồm 7 xí nghiệp và một chi nhánh:
Có 2 xí nghiệp kinh doanh: Chuyen kinh doanh khai thác vận chuyển hàng hóa và bán hàng cho các đơn vị.
Có 3 xí nghiệp sản xuất chuyên gia công tác sản phẩm kim khí và bán hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
Có 2 xí nghiệp có chức năng kho bảo quản hàng hóa, đồng thời tổ chức bán hàng và vận chuyển hàng cho các đối tượng có nhu cầu.
Một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh có chức năng khai thác, bán hàng, tìm đối tác, bạn hàng cho công ty.
Bộ phận bán lẻ của công ty bao gồm 28 cửa hàng.
1. La Thành 6. Văn Điển
2. Láng Trung 7. Khương Thượng 3. Hoàng Liệt 8. Yên Viên
4. Phú Thụy 9. Minh Khai
5. Chương Dương 10. v.v...
II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN GẦN ĐÂY.
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty Kim khí Hà Nội cũng gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tình hình thị trường trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trường trong nước luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu. Những diễn biến về thị trường này ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Năm Mua Bán Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 1999 85.000 43.994 51,7 84.000 60.583 72 2000 85.000 74801 88 85.000 77.759 91,5 2001 85.000 95663 112,5 84500 97204 114,4
BH. 2.1. Thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Nhìn vào số liệu bảng trên ta có thể nhận thấy trong 2 năm 1999 - 2000 công ty đã không hoàn thành kế hoạch kinh doanh. Nhưng năm 2001 công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch, đây có thể là một dự báo về sự phát triển doanh số bán của công ty trong những năm tiếp theo. Nhưng trong bảng số liệu trên chỉ phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động kinh doanh, chứ chưa phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động của công ty, sau đây là bảng chi tiêu kinh tế phản ánh cách đầy đủ và rõ rệt tình hình kết quả hoạt động
Đơnvị: Triệu đồng Các chỉ tiêu 1999 2000 2001 2000/99Tỷ lệ %2001/00 Doanh thu 255.536 310.000 419.358 121,3 Lãi gộp 20.055 14.950 18.812 74.5 Tổng lợi nhuận -400 -950 -700 Nộp ngân sách 5.547 5.000 4.664 100,9 82,9 Tổng quỹ lương 2.634 2.589 2.323 Thu nhập bình quân 0,440 0,466 0,420 106 90 Tổng số vốn 106.370 78.407 78.203 73,7 99,7 Tổng giá trị TSCĐ 8.579 8.343 7.939 97.2 95,2
BH.2.2. Các chỉ tiêu kinh tế của công ty.
2. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí
Hiện nay, côngviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện chủ yếu thông qua một đội ngũ nhân viên bán tại 28 cửa hàng đảm nhận. Và tổng số 157 nhân viên, chiếm 40% tổng số công nhân viên chức của công ty. Đây là một lực lượng rất quan trọng và không thể thiếu trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cho nên, để đạt được hiệu quả cao trong việc bán hàng công ty đã quản lý đội ngũ bán hàng này rất chặt chẽ thông qua giám đốc các xí nghiệp và trưởng phòng kế hoạch kinh doanh.
Với cách quản lý nhân viên bán hàng trên, Công ty Kim khí đã thu được kết quả và thành tích tốt và hiệu quả cao. Đó là sự tạo ra sức bán mạnh mẽ, số khách hàng của công ty ngày càng tăng, tạo sự tín nhiệm, sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. Năm Khu vực 1999 2000 2001 Giátrị triệu đồng % Triệu đồng % Triệu đồng % TP.HCM 422 39 560 33,6 665 46,3 TP.Đ Nẵng 175 16 190 12,5 109 7,6 TP.Hà Nội 332 30,1 601 39,6 550 38,3 TP.Hải Phòng 147 13,7 214 14,1 109 7,6
Nhìn vào bảng trên ta có thể nhận thấy rằng quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển, cụ thể là doanh số á ra cao hơn năm trước. Để đạt được điều này phải có sự đóng góp không nhỏ của nhân viên bán hàng. Chính nhờ mạng lưới tiêu thụ tốt nhân viên có năng lực mà thị phần của công ty trong 3 năm gần đây đã tăng lên và phần nào đấy lấy lại vai trì chủ đạo của công ty trên thị trường.
Năm Doanh số bán (Đ.v tấn)
Nhu cầu thị trường (Khu vực Hà Nội) Thị phần % 1999 60.053 200.000 30,3 2000 77.756 250.000 33,0 2001 97.204 250.000 38,2
BH. 27. Thị phần của Công ty Kim khí Hà Nội.
3. Nhận xét về phân tích.
Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ tại công ty Hà Nội, tôi thấy rằng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đang phát triển, đạt được doanh thu cao và thu được kết quả tốt trong thị trường tiêu thụ, bán hàng tại Hà Nội. Quá trình tiêu thụ bước đầu có hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn nhiều những nhược điểm mà công ty cần khắc phục. Đó là, về tổ chức, cơ bản là tổ chức mạng lưới như cũ, trình độ hoạt động sản xuất còn chưa được nâng cao vì chưa được đào tạo lại. Trong lĩnh vực sản xuất chưa có hiệu quả cao do máy móc còn lạc hậu, năng suất lao động thấp. Về lực lượng lao động của công ty đông nhưng chủ yếu là lao động phổ thông chưa đào tạo cơ bản nên hiệu quả công tác chưa cao.
Công ty chưa sử dụng đầy đủ được mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh, trình độ nghiệp vụ của lực lượng bán hàng chưa cao. Mặt khác, công tác quản lý và chế độ bồi dưỡng còn thấp, chưa tạo ra động lực thúc đẩy trong công việc.
Nguyên nhân chủ quan là do công ty còn nhiều mặt tồn tại, sức ỳ lớn, chuyển biến chậm, còn những hình thái bao cấp. Nguyên nhân khách quan là do thị trường kim khí diễn biến phức tạp, cung luôn vượt quá cầu. Tất cả tình hình đó tạo thành sức ép khó khăn rất lớn đối với công ty.
Vì vậy, công ty đang cố gắng tạo lập các mối quan hệ với khách hàng và tạo uy tín cùng với sự ủng hộ của khách hàng.
III. CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KIM KHÍ HÀ NỘI. KHÍ HÀ NỘI.
1. Kênh phân phối.
Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi người: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng.
Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với khối lượng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí một mạng lưới bán hàng trên toàn bộ thị trường gồm 28 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầu.
Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự trữ và vận tải cũng được thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy
trì một khối lượng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng được mua, được sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công ty.
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh trên thị trường thép, không chỉ các