II. Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
5.2.Qui trình định giá bán sản phẩm
4. Các chính sách định giá
5.2.Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định giá tổng thể như sau:
Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trường
5.2.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu như: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lượng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trước, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả…
5.2.2. Phân tích sức cầu thị trường của doanh nghiệp
Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do vậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu thro từng mức giá được thể hiện qua độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp. Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:
Phân tích đối thủ canh tranh
Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợp Chọn giá cuối cùng của mặt h ngà
Ed = Q1 Q0- Q0 : P1 P0- P0 = QP × ÄQÄP
Nhìn chung, cầu thị trường và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, do vậy Ed ≤0. Có ba trường hợp:
+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đường cầu hơi dốc. Trong trường hợp này, người bán dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ giảm đi trong cầu ít hơn. Nhu cấu ít co giãn trong những trường hợp như:
- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh. - Người mua không để ý tới giá cao.
- Người mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Người mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lượng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều nay làm mức tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng. + Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.
5.2.3.Lượng định chi phí và cấu trúc của nó
Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng tương đương, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh.
5.2.4. Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết giá và chất lượng của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể cử người đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối thủ. Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lượng chào hàng của đối thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một định hướng cho việc định giá của mình. Nếu chất lượng chào hàng của doanh nghiệp tương đương đối thủ, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lượng cao, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn. Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức được rằng, các đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.
5.2.5. Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm
Doanh nghiệp có thể chọn một số phương pháp định giá bán sản phẩm được nêu lên dưới đây (phần 6 cùng chương).
6. Một số phương pháp tính giá bán sản phẩm6.1. Đối tượng tính giá