- Doanh thu tăng Chi phớ tăng
3.2. Cỏc giải phỏp hoàn thiện hoạt động quản trị tiờu thụ sản phẩm của cụng ty Vietcom.
Cụng ty Vietcom là cụng ty sản xuất chớnh vỡ vậy cũng giống như những cụng ty khỏc cụng ty Vietcom muốn tồn tại và phỏt triển thỡ phải bỏn được những sản phẩm đó sản xuất ra. Chớnh vỡ vậy mà việc tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty do đú việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ là cụng việc cấp thiết mà cụng ty cần phải chỳ trọng vào lỳc này. Việc tiờu thụ sản phẩm phải cú một bộ phận chuyờn trỏch làm. Do đó cần phải chỳ trọng vào việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiờu thụ sản phẩm. Qua nghiờn cứu về cụng ty và phõn tớch ưu nhược điểm của cụng ty tụi đó cú những giải phỏp sau nhằm hoàn thiện hoạt động quản tri tiờu thụ sản phẩm của cụng ty:
3.2.1. Nõng cao qúa trình hoạch đinh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty Vietcom.
Nâng cao hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm vấn đề cơ bản là phải tìm đợc những thông tin, căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lợc,các kế hoạch kinh doanh, các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Theo tôi vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt đợc nhu cầu của về số lợng, chất l- ợng, giá cả...rồi từ đó lựa chọn đoạn thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng tốt, có hiệu quả nhất để từ đó xây dựng kế hoạch chiến lợc kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng. Qua đó công ty mới tiến hành sản xuất và cung ứng cho khách hàng đầy đủ, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để có thể thực hiện tốt quá trình nghiên cứu thị trờng thì công ty nên tổ chức riêng một bộ phận chuyên trách việc này. Bộ phận này có thể chỉ cần từ hai đến ba ngời chuyên tổng hợp, phân tích, tổ chức các nguồn thông tin sau khi xử lý sẽ cung cấp cho ban lãnh đạo cũng nh các bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhất. Bộ phận này có thể tiến hành công việc của mình dựa trên một số phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây:
-Phơng pháp 1: Nghiên cứu nhu cầu đã thoả mãn
Mục đích phơng pháp này là tìm ra tính quy luật trong tiêu thụ sản phẩm, tốc độ tiêu thụ sản phẩm trong từng giai đoạn và căn cứ vào tính chất thời vụ đã xác định đợc nhu cầu mở rộng thị trờng vừa tránh đợc ứ đọng sản phẩm.
Hình thức nghiên cứu chủ yếu:
+ Thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng.
+ Thống kê thời gian chu chuyển hàng hoá thông qua tốc độ chu chuyển hàng hoá.
Đối với phơng pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trờng của Xí nghiệp có thể tiến hành theo từng chu kỳ kinh doanh nh theo tháng, theo quý để có thể đa ra kế hoạch kinh doanh cho kỳ kinh doanh tiếp theo phù hợp với từng mặt hàng kinh doanh của Xí nghiệp.
-Phơng pháp 2: Nghiên cứu nhu cầu cha thoả mãn.
Mục đích phơng pháp nhằm nắm bắt đợc những mặt hàng không đủ bán và không có bán. Từ đó có kế hoạch bổ xung kịp thời, hoàn thiện hơn nữa nghành hàng, mặt hàng kinh doanh.
Hình thức nghiên cứu: Dùng phiếu hoặc ghi sổ hàng thiếu do ngời bán ghi về số lợng, quy cách của từng loại hang thiếu.
Ghi nhanh các mặt hàng thiếu sau từng ngày bán. Thu nhập góp ý kiến của khách hàng.
Đối với phơng pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trờng có thể tiến hành nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại các cửa hàng để bổ sung hàng thiếu kịp thời.
-Phơng pháp 3: Nghiên cứu nhu cầu mới hình thành.
Mục đích của phơng pháp nhằm xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng mới, yêu cầu của khách hàng với mặt hàng mới về chất lợng, số lợng, quy cách, phẩm chất nh thế nào.
Hình thức nghiên cứu:
+ Tổ chức bán mặt hàng mới kết hợp thu nhập ý kiến của khách hàng.
+ Trng bày giới thiệu mặt hàng mới tại cửa hàng, hội nghị khách hàng hoặc triển lãm.
+ Trng cầu ý kiến của khách hàng về mặt hàng mới qua phỏng vấn hoặc câu hỏi trên phiếu điều tra.
Đối với phơng pháp này, công ty có thể xác định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho từng mặt hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm phục vụ tốt nhất nhu cầu mới của thị trờng.
Nhìn chung việc thực hiện phơng pháp này cụ thể phải đợc nghiên cứu tiến hành sao cho phù hợp với điều kiện môi trờng, đặc thù nghành hàng, chi phí tiến hành để từ đó lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phơng pháp nghiên cứu cho từng mặt hàng kinh doanh để Xí nghiệp chủ động trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh:
Để làm tốt quá trình kinh doanh trong thời gian tới thì công ty cần phối hợp phòng kế hoạch với các cửa hàng, đại lý phân phối để khai thác những tiềm năng sẵn có đồng thời cải tiến, xây dựng những phơng thức bán hàng mới để mở rộng thị trờng cả về chiều rộng và chiều sâu.
Liên kết với các thành phần kinh tế mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện, đại lý cung tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ ra địa bàn các tỉnh, lựa chọn một số tỉnh, thành phố là địa bàn tiêu thụ lớn, có ảnh hởng rộng lớn để mở rộng văn phòng đại diện hoặc cửa hàng để giảm bớt chi phí cho nhân viên đi lại, chi phí giao dịch.
Phòng kế hoạch kết hợp với các cửa hàng, chi nhánh tăng cờng công tác tiếp thị, đi sâu nghiên cứu thị trờng khẳng định chắc chắn nhu cầu trên một số địa bàn kinh doanh trọng điểm, những khách hàng có nhu cầu lớn. Từ đó xây dựng các kế hoạch, chính sách mặt hàng linh động, phù hợp với địa bàn cụ thể.
Thông qua bán hàng trực tiếp cho các đại lý cửa hàng bán lẻ, ngời tiêu dùng, tìm hiểu phát hiện những xu hớng tiêu dùng nhu cầu về sản phẩm mới. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng lớn để từ đó tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và thu thập thông tin trên thị trờng. Dựa trên các thông tin đó kết hợp với các nguồn khác công ty sẽ xây dựng chiến lợc sản phẩm phù hợp để bán ra đợc liên tục có hiệu quả. Việc xây dựng chiến lợc sản phẩm phải có hệ thống đảm bảo tính khoa học, hợp lý, căn cứ trực tiếp vào nhu cầu thị trờng và năng lực của công ty.
Công ty nên có kế hoạch kinh doanh theo nguyên tắc 80/20 tức là những mặt hàng chỉ chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh nhng chiếm 80% lợi nhuận thì tăng cờng mở rộng kinh doanh, đầu t nhiều hơn. Còn những mặt hàng chiếm 80% tổng số các mặt hàng kinh doanh, nhng đem lại 20% lợi nhuận thì phải điều chỉnh cho phù hợp hơn.
Công ty nên áp dụng chính sách gí cả theo mức giá thị trờng do tính chất thờng xuyên biến động của thị trờng. Tức là với những mặt hàng có mức tiêu thụ lớn, khan hiếm công ty có thể bán với giá thấp so với giá thị trờng để tăng khối lợng bán ra. Còn những mặt hàng phổ biến trên thị trờng, tiêu thụ bình th- ờng thì bán bằng giá thị trờng. Trong việc áp dụng chính sách này cần chú ý giá cả của các đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng, trong cùng khu vực tiêu thụ để từ đó có thể điều chỉnh giá cả cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị trong từng giai đoạn, phù hợp với sự biến động của thị trờng khu vực.
-Về chính sách phân phối:
Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng, khai thác triệt để các thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng tiềm năng trong tơng lai. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, làm cho quá trình lu thông sản phẩm nhanh và có hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Do đó khi thiết kế kênh phân phối công ty phải đảm bảo sao cho kênh ngắn nhất, tiếp thu và phản ứng nhanh nhậy với nhu cầu thị trờng làm sao cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng qua ít khâu trung gian nhất từ đó giảm đợc giá bán và kích thích ngời tiêu dùng.
Hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ công ty đến tay ngời tiêu dùng: Hầu hết khách hàng ở kênh này của công ty là các nhà hàng, khách sạn. Lợng khách hàng này thờng tiêu thụ sản phẩm với khối lợng vừa và nhỏ, ở kênh này công ty là ngời điều khiển trực tiếp nên cần tìm hiểu nhu cầu thị trờng, kí kết hợp đồng tiêu thụ. Bên cạnh việc giảm giá bán công ty cần phải giữ chữ tín đối với bạn hàng về chất lợng cũng nh thời gian địa điểm giao hàng, số lợng, chủng loại sản phẩm.
Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Bên cạnh hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp công ty đặc biệt chú ý đến kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh này tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn, chủ yếu gồm ba luồng chính sau.
Luồng 1: Các đối tác nớc ngoài mà công ty thờng xuất sang nh thị trờng Trung Quốc, thị trờng EU và các nớc lân cận. ở luồng này công ty chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác, một phần công ty xuất qua trung gian đó là công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội.
Luồng 2: Các đại lý buôn bán ở thành phố Hà Nội và các tỉnh sẽ đa cho những ngời bán lẻ và những ngời bán lẻ tiếp tục bán lại cho ngời tiêu dùng.
Luồng 3: công ty lập thêm các cửa hàng bán lẻ làm khâu trung gian để đa sản phẩm trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng.
Từ khi đi vào hoạt động sản xuất cho đến nay việc tìm kiếm thị trờng, bạn hàng tiêu thụ hầu hết qua các trung gian. Việc nghiên cứu kênh phân phối hiện có và lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với sản phẩm của công ty chính là vấn đề công ty cần quan tâm giải quyết.
Nh vậy biến số phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lợc marketing của công ty. Một hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ tiết kiệm đợc chi phí, giảm tối đa các khâu trung gian trong quá trình vận động của sản phẩm tránh đợc tình trạng thừa và thiếu giả tạo các khu vực thị trờng khác nhau. Trong chiến lợc phân phối của công ty không những phải đảm bảo doanh số bán và thị phần trong thời gian trớc mắt mà cũng cần đi trớc nắm bắt quy luật của thị trờng để có hớng đầu t phát triển đúng đắn.
-Về chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Trong thời gian qua tôi thấy hoạt động quảng cáo của công ty còn hạn chế, cha linh hoạt về hình thức, cần phải tăng thêm công tác quảng cáo để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Về tình hình hiện nay công ty có thể áp dụng các hình thức quảng cáo ngay tại cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng và nhân viên kinh doanh am hiểu về sản phẩm có thể giới thiệu về các sản phẩm của công ty. Hoặc công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng cách tham gia vào các hội chợ tiêu dùng để có thể vừa quảng cáo vừa tìm kiếm bạn hàng. Muốn đạt đợc sự chú ý của khách hàng thì các hình thức quảng cáo,
thồng tin phải đem lại cho ngời tiêu dùng những ấn tợng tốt và thật sâu, nêu bật tính năng, công dụng địa chỉ liên hệ rõ ràng khi khách hàng yêu cầu.
3.3. điều kiện thực hiện giải phỏp.
3.3.1.Đối với doanh nghiệp.
3.3.1.1. Phải tăng cờng cơ sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty Vietcom.