2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian
Về nguyên tắc đại lý và chi nhánh là những trung gian có quyền hành động thay mặt công ty trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, do vậy việc tuyển chọn các loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ.
Đối với các đại lý
Để có thể tuyển chọn được các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của người nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác như địa điểm đặt đại lý và kho hàng, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác như các nhà bán buôn và bán lẻ… Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể được nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý như hệ thống kho hàng, và các phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu như là không có.
Do vậy để đảm bảo lựa chọn được đại lý phù hợp thì trước tiên phải xuất phát từ mục tiêu của việc mở đại lý và phải phân tích xem có thực sự cần thiết phải mở đại lý tại khu vực thị trường đó hay không. Nếu thực sự cần thiết thì việc tiếp theo là tìm kiếm các ứng cử viên và sau đó lựa chọn trong các ứng cử viên đó lấy một hoặc một số người phù hợp nhất làm đại lý.
Để đảm bảo thực hiện tốt công việc trên kiến nghị thành lập ra một tổ công tác do phòng kinh doanh quản lý. Tổ công tác này có nhiệm vụ đi thẩm tra điều kiện của các đơn vị nhận làm đại lý, mặt khác tổ công tác này còn còn có nhiệm vụ điều tra tình hình thị trường tại khu vực đó xem xét ở đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty được tổ chức như thế nào. Sau đó báo cáo cho lãnh đạo để quyết định xem có mở đại lý hay không. Tổ công tác còn có nhiệm vụ giám sát hoạt động của các đại lý, trên cơ sở báo cáo bán hàng của các đại lý tổ sẽ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động của các đại lý hoạt động kém hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đó đề xuất với công ty các biện pháp hỗ trợ cho đại lý đó. Đối với những đại lý hoạt động kém hiệu quả mà đã thực hiện các biện pháp hỗ trợ vẫn không cải thiện được hoạt động thì công ty nên xem
xét lại xem có nên duy trì đại lý đó hay không tránh lãng phí chi phí công ty bỏ ra.
Đối với chi nhánh đại diện
Với hoạt động của T&T đang ngày càng mở rộng thì càng yêu cầu cao về việc mở thêm chi nhánh của T&T tại các vùng miền. Các chi nhánh này sẽ có nhiệm vụ tổ chức việc tiêu thụ sản trên một khu vực địa bàn lớn, hoạt động của chi nhánh sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ chung của công ty. Do vậy việc quyết định mở thêm chi nhánh cần phải được nghiên cứu thật kỹ trước khi đưa ra quyết định.