- Các hoạt động khác
3.2.2.Xây dựng chiến lợc Marketing đốivới DNVVN
2. Theo loại tiền
3.2.2.Xây dựng chiến lợc Marketing đốivới DNVVN
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, khi mà cung luôn lớn hơn cầu thì việc xây dựng chiến lợc Marketing trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Vì vậy không chỉ có các doanh nghiệp sản xuất mới quan tâm đến lĩnh vực này mà ngay cả ngành ngân hàng, một ngành kinh doanh rất đặc biệt rất nhạy cảm với những biến động của môi tròng xung quanh cũng đang tập trung xây dựng một chiến lợc Marketing hoàn hảo nhằm tối đa hoá hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức và quản lý của ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu của khách hàng đến việc thoả mãn nhu cầu đó về nguồn vốn cũng nh các dịch vụ ngân hàng khác thông qua các chính sách, các giải pháp cụ thể linh hoạt thích ứng với môi trờng với thị trờng để đạt mục tiêu đề ra.
Hiện nay NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm đang phải cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng khác trên địa bàn để thu hút khách hàng nhng kết quả vẫn cha nh mong đợi, số DNVVN có quan hệ tín dụng với ngân hàng còn thấp hơn so với một số ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Trớc tình hình này để cải thiện số lợng tăng d nợ nâng cao chất lợng cho vay đối với các DNVVN thì NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà chủ yếu tập trung vào chính sách khách hàng.
Bởi vậy ngân hàng phải xây dựng cho mình chiến lợc Marketing hiệu quả tránh hiện tợng vì muốn lôi kéo khách hàng mà nới lỏng, hạ thấp các điều kiện cho vay dẫn đến chất lợng bị ảnh hởng khi có rủi ro xảy ra gây tổn thất cho ngân hàng. Đồng thời ngân hàng phải làm thế nào để khách hàng không bỏ ngân hàng mình mà đi quan hệ với ngân hàng khác.
Các giải pháp mà ngân hàng nên thực hiện là:
-Đẩy mạnh quá trình tiếp cận khách hàng tìm hiểu nghiên cứu về đặc điểm của khách hàng, phân đoạn thị trờng các DNVVN thật rõ ràng dựa trên các tiêu chí khác nhau, ví dụ nh: Nhóm khách hàng có hoạt động XNK, nhóm có lợng tiền gửi nhiều, nhóm các doanh nghiệp có tham gia vào các quỹ bảo lãnh tín dụng,
nhóm tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Trên cơ sở đó chi nhánh đa ra các biện pháp thích hợp để khai thác hiệu quả nhất các nhóm khách hàng trên thông qua các hoạt động tín dụng làm cầu nối. Ví dụ nhóm có lợng tiền gửi lớn thì có thể có u đãi về lãi suất, nhóm có hoạt động XNK thờng xuyên thì u đãi một số phí thanh toán, nhóm doanh nghiệp tham gia các hiệp hội thì có thể vay vốn mà không cần phảI thế chấp hoặc thế chấp một phần. Việc phân nhóm đối tợng khách hàng còn giúp ngân hàng có điều kiện đa dạng hoá khách hàng, tránh việc tập trung quá nhiều vào một lĩnh vực nào đó và hạn chế rủi ro hệ thống.
-Ngân hàng nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ các khách hàng cũ của mình. Một doanh nghiệp thờng có quan hệ phức tạp với nhiều doanh nghiệp khác, đặc biệt doanh nghiệp lớn thì càng có nhiều quan hệ với các doanh nghiệp nhỏ. Nếu doanh nghiệp lớn đó hoạt động có hiệu quả, có lãi thì các doanh nghiệp vệ tinh cũng đợc phát triển ổn định. Chính vì vậy chi nhánh nên khai thác khách hàng là DNVVN từ chính các doanh nghiệp lớn của mình. Làm đợc điều này không những chi nhánh thực hiện đợc mục tiêu tài trợ khép kín chu kỳ kinh doanh của khách hàng mà còn nâng cao khả năng quản lý và dự đoán các rủi ro có thể xảy ra cho các hoạt động của mình.
-Ngoài ra ngân hàng nên t vấn cho khách hàng nâng cao khả năng soạn thảo các phơng án, đặc biệt là các dự án lớn. Nh chúng ta đã biết một điều kiện quan trọng để ngân hàng xét duyệt cho khách hàng vay vốn là phảI có phơng án khả thi. Tuy nhiên đối với những DNVVN thờng thiếu kinh nghiệm trong việc xây dựng phơng án khả thi. Nhiều dự án đến ngân hàng đợc lập rất sơ sài, tính toán theo kiểu thu chi đơn thuần, không phản ánh hết nội dung của dự án cũng nh hiệu quả mà dự án đem lại. Vì vậy việc lập các dự án cần có sự t vấn của ngân hàng để giúp khách hàng lựa chọn đợc dự án có hiệu quả, loại đợc những dự án không khả thi. Với cách làm này ngân hàng có thể chủ động tìm và khai thác những dự án khả thi để ra quyết định cho vay. Đây chính là điều cần thiết để nâng cao chất lợng tín dụng, đồng thời cũng chính là lá chắn tốt nhất đối với những rủi ro từ phía khách hàng trong hoạt động tín dụng đối với DNVVN.
3.2.3. Xây dựng mô hình tổ chức chuyên nghiệp, chuyên sâu phục vụ
DNVVN
- Tổ chức mô hình hoạt độnh theo hớng chuyên môn hoá với việc hình thành hệ thống từ Ban DNVVN tại trụ sở chính đến các phòng khách hàng DNVVN tại các chi nhánh. Theo đó, Ban DNVVN tại trụ sở chính thuẹc hiện chức năng đầu mối nghiên cứu chính sách, tổ chức thực hiện các quy trình nghiệp vụ, kế hoạch mục tiêu về vốn, sản phẩm cho DNVVN tại các chi nhánh là trạm tiếp thị, cung cấp các sản phẩm trực tiếp đến khách hangd DNVVN.
- Tập trung đào tạo chuyên sâu kiến thức về DNVVN từ kiến thức về đăng kí kinh doanh, quản trị doanh nghiệp, chính sách hỗ trợ phát triển, pháp luật, đến kỹ năng tiếp cận, tác nghiệp cho vay, cung cấp sản phẩm dịch vụ, xử lý rủi ro, nhằm tạo ra một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ phục vụ DNVVN. Đối với kiến thức về máy tính, ngoại ngữ NHNo&PTNT Chi nhánh Từ Liêm nên tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên tự đào tạo. Yêu cầu các cán bộ phải thờng xuyên tự trau dồi bồi dỡng kiến thức cho mình có nh vậy mới đáp ứng đợc yêu cầu của công việc. Bên cạnh việc đào tạo kiến thức NHNo&PTNT Chi nhánh Từ Liêm cần phải chú trọng đến mặt đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng. Ngân hàng phải duy trì một môi trờng kinh doanh vừa thân thiện vừa gần gũi lại đảm bảo đợc tính cạnh tranh. Muốn vậy ngân hàng phải có chế độ thởng phạt xứng đáng, ràng buộc trách nhiệm của nhân viên vào khách hàng và sản phẩm của ngân hàng.
- Xây dựng mô hình hạch toán khép kín nhằm đánh giá khả năng sinh lời từ hoạt động huy động vốn, cho vay, phát triển dịch vụ, đối với khách hàng DNVVN.