I. một số đặc điểm của Công ty cổ phần bánh kẹo hải hà
2. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.3. Phân tích mạng lưới tiêu thụ của Công ty.
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Hiện nay, Công ty có hơn 200 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nước, miền Bắc 152 đại lý, miềm Trung có 38đại lý, miền Nam có 13 đại lý. Cơ sở sản xuất của
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 43 Công ty đặt tại Hà Nội, muốn thực hiện chiến lược bao phủ thị trường thì đòi hỏi Công ty phải có mạng lưới phân phối rải khắp cả nước. Mạng lưới phân phối hiện nay của Công ty bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Người bán lẻ của Công ty là những người có đủ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên những người bán lẻ là những người nhanh nhạy, năng động, họ thường xuyên tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng nên thông tin do người bán lẻ phản hồi lên cho Công ty thường là chính xác, từ đó làm cơ sở cho Công ty hoạch định các chính sách phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng của Công ty. Nhờ có mạng lưới này mà sản phẩm của Công ty được phân bố rộng khắp, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới này chiếm khoảng 85 – 95% trong tổng số sản lượng sản xuất. Chính vì vậy Công ty luôn khuyến khích phát triển hệ thống đại lý. Các điều kiện để trở thành đại lý của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là :
+ Có đủ tư cách pháp nhân .
+ Có tiền thanh toán khi mua hàng. + Có cửa hàng kinh doanh
+ Có tài sản thế chấp.
Hiện nay, Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối.
Thứ nhất : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định không phải là kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu là khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan xí nghiệp mua hàng với số lượng lớn để phục vụ cho các ngày liên hoan, lễ tết.
Thứ hai: Kênh thông qua người bán lẻ. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị. Người bán lẻ nếu lấy thường xuyên họ được hưởng ưu đãi như các đại lý với mức hoa hồng từ 2 – 3%
giá trị lô hàng mua. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh này chiếm khoảng 25% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty.
Thứ ba: Kênh thông qua đại lý. Đây là kênh chính của Công ty, sản lượng tiêu thụ chiếm 65% so với sự phân bổ rộng khắp cả nước.
Bảng:Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
2.3.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới phân phối của Công ty.
Lúc đầu, Công ty dựa vào mạng lưới đại lý ở các khu vực, các địa phương, sau dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân. Khối lượng tiêu thụ qua mạng lưới đại lý ngày càng tăng.
Bảng. Kết quả kinh doanh của các đại lý.
2001 2002 2003 2004 So sánh % 2002/2001 2003/2002 2004/2000 Khu vực thị trường Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) 1. Miền Bắc 118 8120 133 9567 150 10640 170 11765 12.7 17.8 12.78 11.2 13.33 10.57 2.Miền Trung 135 2629 44 3069 50 3445 68 3845 25.7 17.76 13.6 11.27 36 11.6 3. Miền Nam 18 1201 23 1407 26 1565 32 1765 27.7 17.15 13.04 11.23 23.07 12.7 Tổng 171 11950 200 1407 226 15650 270 17375 16.9 17.74 13.00 11.22 19.46 11.02
Qua biểu trên ta thấy, số lượng đại lý không ngừng tăng lên trên cả 3 miền. Tại thị trường Miền Bắc năm 2002 tăng so với năm 2001 là 15 đại lý, tức là tăng 12,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 17 đại lý, tức là tăng 12,78%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 20 đại lý, tức là tăng 13,33%.
Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán lẻ Đại lý
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 45 Tại thị trường Miền Trung năm 2002 tăng so với năm 2001 là 9 đại lý, tức là tăng 25,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 6 đại lý, tức là tăng 13,6%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 18 đại lý, tức là tăng 36%.
Tại thị trường Miền Nam, năm 2002 tăng so với năm 2001 là 5 đại lý, tức là tăng 27,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 3 đại lý, tức là tăng 14,04%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 6 đại lý, tức là tăng 12,7%.
Hàng quý, Công ty tổng kết doanh thu của các đại lý, ở từng miền tìm ra 10 đại lý có doanh thu cao nhất để thựchiện chế độ thưởng: 3 đại lý đầu tiên thưởng 2 triệu đồng, 3 đại lý tiếp theo thưởng 1,5 triệu đồng, 4 đại lý còn lại thưởng 1 triệu đồng. Hay trong điều kiện cao điểm nếu các đại lý nào có mức tiêu thụ do Công ty quy định sẽ được hưởng theo tỷ lệ vượt kế hoạch. Để tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn Công ty còn áp dụng nhiều hình thức giao dịch thanh toán thuận lợi như : Bán hàng thông qua điện thoại, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi, có áp dụng mức hỗ trợ chi phí vận chuyển, Công ty đã thực hiện chế độ ưu đãi trong thanh toán đối với đại lý như sau:
+ Đại lý trả tiền chậm : được từ 2% chiết khấu. + Đại lý trả tiền ngay : được từ 2,9% chiết khấu.
+ Đại lý thanh toán tiền trước thời hạn quy định được giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn.
Mặt khác, để khuyến khích các đạilý bán hàng của mình chuyền sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời gian quy định, Công ty còn hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển.
Biểu . Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển từng khu vực.
Khu vực Mức hỗ trợ (đ/tấn)
Trương Định 10.000
Nội thành Hà Nội 15.000
Ngoại thành Hà Nội ( Từ Liêm, Hà Tây)
20.000
Hưng Yên, Hải Dương, Hà Nam 40.000 Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng,
Thái Bình, Nam Định
50.000
Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Thanh Hoá
70.000
Nghệ An, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Lào Cai. 110.000 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 200.000 Giai Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng 300.000 Thành phố Hồ Chí Minh 500.000