II. Phân tích thực trạng xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty.
2. Phân tích chỉ tiêu thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty.
1.2 Thị trờng xuất khẩu theo mặt hàn g:
Hàng thủ công mỹ nghệ cuả Công ty xuất khẩu tập chung vào 3 nhóm chính bao gồm hàng mây tre, hàng thảm và hàng gốm sứ.
( Đơn vị : 1000 USD )
Mặt hàng 1998 1999 2000 2001
Trị giá % Trị giá % Trị giá % Trị giá %
Mây tre Gốm sứ Thảm 497,5 62,4 71,3 79 10 11 425,4 161,4 41,2 68 26 6,0 318,6 208,9 57,8 54 36 10 141,8 59,2 18,3 65 27 8,0 Tổng 631,2 100 628 100 585,3 100 219,3 100
Trong đó xuất khẩu hàng mây tre vợt trội so với hai mặt hàng còn lại. Năm 1998, riêng mặt hàng này đã xuất đợc 497.500 USD trong khi đó hàng gốm sứ chỉ đạt 71,3 và 62,4 nghìn USD. Sang các năm sau, hàng mây tre vẫn chiếm tỷ trọng từ 54 – 68 %.
Hàng mây tre xuất đợc nhiều hơn hẳn hai mặt hàng kia, trớc hết là do chủng loại sản phẩm. Nếu nh hàng thảm của Công ty chỉ gồm hai loại thảm len và thảm đay, còn hàng gốm sứ bao gồm chậu, bình lọ, đèn bằng gốm và tợng sứ thì hàng mây tre, lá đan, mũ lá bao gồm các loại rổ rá, lẵng giỏ, mành, đồ vật trang trí hình con giống, cũng nh các loại bàn ghế... Không chỉ nhiều hơn về chủng loại sản phẩm, chất liệu kiểu dáng của từng loại cũng thờng phong phú hơn. Ngoài ra sản phẩm mây tre lá với mức giá không lớn lại dễ phù hợp với nhiều quốc gia, vùng điạ lý khác nhau nên khả năng tiêu thu nhiều hơn. Do đó ta có thể thấy hàng mây tre đợc sử dụng ở rất nhiều quốc gia có nền văn hoá khác nhau nh Nhật, Hàn Quốc, Anh, Italia, Nga... và rất nhiều quốc gia khác nhau trên khắp các châu lục.
Cũng chính vì khả năng tiêu thụ của mặt hàng này mà Công ty vẫn xác định đây là mặt hàng chủ lực trong mặt hàng Thủ công mỹ nghệ. Đang tìm cách phát triển thị trờng để khôi phục và tăng giá trị xuất khẩu của mặt hàng này.
Cho dù giá trị xuất khẩu còn nhỏ nhng hàng gốm sứ của công ty đang cho thấy tiềm năng phát triển lớn. Xuất khẩu gốm sứ trong năm 1999 tăng tới 159% so
với năm 1998 và mức độ tăng trong năm 2000 là 30% sự suy giảm nhất thời trong năm 2001 không quá phải lo ngại về nhu cầu cho mặt hàng này rất lớn.
Trong khi đó các sản phẩm Công ty đợc thu mua từ Bát Tràng, Đồng Nai, Vĩnh Long và Bình Dơng... có chất lợng không thua kém gì các sản phẩm của Malaixia, Trung Quốc. Cho nên Công ty hoàn toàn có thể cạnh tranh với bằng sản phẩm với các doanh nghiệp nớc ngoài. Vì lẽ đó Công ty đã duy trì đợc thị trờng Séc, Chi lê, Đài loan và phát triển mặt hàng này sang các thị trờng mới nh Mỹ, Anh, Nhật...
Hàng thảm với thị trờng tập trung vào khu vực Đông Âu nh Hungari, Séc, Bungari hầu nh không phát triển lên đợc. Giá trị xuất nhỏ chỉ chiếm 6 – 11% tỉ trọng với mức cao nhất là 71,3 nghìn USD trong năm 1998. Do hàng xuất chủ yếu là thảm đay (chiếm khoảng 70% ) mà mặt hàng này lại ít thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, sản phẩm lại không đa dạng nh thảm len, giá trị lại thấp. Bởi vậy số lợng sản phẩm tiêu thụ không tăng lên đợc và giá trị xuất cũng không cao.
Tóm lại qua nhiều năm kinh doanh, chủng loại mặt hàng của Công ty vẫn chỉ tập chung vào 3 loại trong khi hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam còn rất nhiều loại khác có tiềm năng lớn nh đồ gỗ mỹ nghệ, các sản phẩm chạm khắc, thêu ren... Trong thời gian tới Công ty nên xem xét khả năng chuyển đổi sang kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả hơn cũng nh mở rộng mặt hàng kinh doanh thủ công mỹ nghệ.
1.1 Phân tích thị trờng mới và thị tr- ờng truyền thống.
Từ phơng châm càng thêm khách hàng truyền thống càng thêm sức mạnh, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài trong toàn công ty nói chung và trong lĩnh vực kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng. Trong 4 năm gần đây, công ty đã xuất hàng thủ công mỹ nghệ sang 12 nớc khác nhau và duy trì quan hệ lâu dài với 5 thị trờng : Nhật, Hàn Quốc, Séc, Hunggari và Chi Lê.
Hàng xuất sang khu vực thị trờng quen thuộc này chiếm tỷ trọng khá lớn. Năm 1998 chiếm 98,2%,hai năm 1999, 2000 lần lợt chiếm 97% và 93,6%. Những con số này cho thấy xuất khẩu của công ty chủ yếu là vào các thị trờng truyền thống và dờng nh tình hình xuất khẩu vào khu vực hàng không biến động nhều. Nhng thực ra nhìn vào giá trị xuất khẩu tuyệt đối, ta mới thấy đợc tình hình xuất khẩu không ổn định ở tất cả các thị trờng.
Trong khi xuất khẩu sang Chi Lê , Hàn Quốc giảm dần dù vẫn chiếm tỷ trọng cao thì các thị trờng Nhật, Séc, Hung gari năm tăng, năm giảm. Năm 1998 công ty chỉ xuất sang Séc 7195 USD, còn năm 1999 không xuất đợc một lô hàng nào. Tình hình xuất trong năm 2000 lại khả quan, chiếm tỷ trọng 18,7% giá trị xuất với trị giá
109 nghìn USD, sau Chi Lê và Hàn Quốc và lại giảm xuống chỉ còn 29 nghìn USD trong năm 2001.
Thực tế thấy có sự bất ổn ngay cả ở những thị trờng có quan hệ lâu năm với công ty. Sự bất ổn đó phần nhiều do các yếu tố khách quan tác động tới tình hình kinh tế của nớc nhập và sự thay đổi quy định của Việt Nam. Tuy nhiên phải thấy rằng khả năng xây dựng các mối quan hệ trực tiếp lâu dài với khách hàng nớc ngoài của công ty còn nhièu hạn chế, cha đề ra các giải pháp đi khắc phục tình trạng bất lợi nên khi có sự thay đổi của môi trờng kinh doanh , tình hình xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty bị tác động mạnh
Công ty không phát triển đợc thị trờng theo chiều sâu, xuất khẩu quá tập trung vào thị trờng truyền thống trong những năm 1998, 1999, 2000 cũng cho thấy công tác phát triển thị trờng mới cha tốt. Công ty đã xuất hàng sang Đài Loan, Anh và úc nhng giá trị còn nhỏ lại là hàng uỷ thác nên không phát triển đợc 3 thị trờng này trong các năm sau. Bớc vào năm 2001, lợng hàng thủ công uỷ thác xuất khẩu của công ty đã giảm đáng kể từ 64% năm 2000 ( 357 nghìn USD ) xuống 19% năm 2001 ( 41,7 ngàn USD).Vì thế, công ty buộc phải tìm kiếm các bạn hàng mới và thiết lập các mối quan hệ trực tiếp. Thành công lớn nhất trong công tác thị trờng năm 2001 ở công ty là xuất dới hàng mây tre với khối lợng khá lớn. Con số này ngay trong năm đầu tiên sang Nga, Aghentina tơng ứng là: 50,4 và 38,9 ngàn USD. Đây là hai thị trờng có quy mô lớn, hứa hẹn tiềm năng phát triển. Nga đã từng là thị trờng truyền thống trong thời gian trớc đây nên việc kinh doanh trên thị trờng này sẽ có nhiều thuận lợi. Ngoài ra, Công ty cũng đã xuất sang Italia 2 lô hàng với trị giá 11,2 nghìn USD, là bớc khởi đầu để Công ty có thể xâm nhập vào thị trờng Tây Âu.
Trong số các thị trờng mới, Mỹ là thị trờng mà việc tăng khối lợng tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh. Cũng nh các doanh nghiệp Việt Nam khác, hàng gốm sứ của Công ty xuất sang thị trờng này chịu mức thuế rất cao từ 20 - 70% do cha đợc hởng quy chế MFN. Trong khi đó, hàng Trung Quốc có chất lợng cao, hơn nổi tiếng hơn và có mức thuế thấp hơn nên Công ty không thể cạnh tranh bằng chất lợng cũng nh bằng giá. Nhng không vì thế mà Công ty bỏ qua thị trờng này Công ty vẫn cần phải nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của ngời Mỹ để khi hiệp định thơng mại Việt - Mỹ đợc ký kết, hàng Việt Nam sẽ có thể cạnh tranh với hàng của các nớc khác và Công ty có thể phát triển ở thị trờng này.
Tình hình xuất khẩu trên các thị trờng truyền thống của Công ty hầu hết đều đang suy giảm, trong khi các thị trờng mới tuy đợc mở rộng hàng năm nhng giá trị cũng nh chủng loại còn thấp và cha thể đảm bảo chắc chắn khả năng phát triển lâu dài trong tơng lai. Cho nên Công ty cần phải xem xét đến việc thay đổi về sản phẩm, phơng thức mua bán nhằm duy trì, khôi phục những bạn hàng truyền thống. Ngoài ra, để tránh những rủi ro do quá tập trung vào một số thị trờng chủ yếu ( Hàn Quốc,
Chi Lê ) nh thời gian qua, Công ty cần tiếp tục mở rộng các thị trờng mới, tạo sức mạnh vững chắc trong tơng lai.
2.4 Khả năng cạnh tranh của hàng của Công ty .
Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ nớc ngoài chủ yếu nh TQ, Thái Lan, Philipin, Inđônexia... và với các doanh nghiệp trong nớc.
Nhìn chung về sản phẩm, hàng mây tre và lá và gốm sứ của Công ty nối riêng và của Việt Nam nói chung đợc các bạn hàng đánh giá không thua các nớc lân cận, chất lợng sản phẩm tơng đối đồng đều và ít thay đổi qua nhiều đợt hàng, mẫu mã đẹp. Công ty đã có nhiều cố gắng tìm kiếm thêm nhiều nguồn hàng để làm phong phú danh mục sản phẩm. Nhng nhìn chung các kiểu dáng cha đáp ứng kịp nhu cầu đa dạng và luôn thay đôi của thị trờng. Chính vì thế hàng thủ công mỹ nghệ cuả Công ty đang mất dần sức hấp dẫn và là nguyên nhân của sự giảm sút khả năng tiêu thụ sang các thị trờng truyền thống nh Chi Lê, Nhật trong khi giai đoạn đầu tại các thị trờng này giá trị xuất khẩu rất cao.
Về mặt giá cả, giá bán của Công ty đa ra thờng phải đảm bảo đợc mức lợi nhuận 1% tổng gía trị hàng bán. Nh vậy chính sách giá cuả Công ty đợc xây dựng dựa trên chi phí là chủ yếu cha chú ý đến việc cạnh tranh. Tuy nhiên khó khăn lớn nhất là hàng của Công ty cao giá hơn cuả các nớc khác. Đặc biệt hàng Trung Quốc do đợc Nhà nớc trợ cấp xuất khẩu nên gía của họ thờng thấp hơn 10%. ở một số thị trờng u thế về giá của các nớc lân cận còn lớn hơn do họ đợc hởng các u đãi về thuế.
Về mặt dịch vụ, sau khi nhận đợc đơn hàng, Công ty nhanh chóng thu mua chuẩn bị hàng hoá, luôn bảo đảm cung ứng hàng hoá đầy đủ, đúng tiến độ đã ký kết, giúp khách hàng không bị bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Đối với ngời mua là các trung tâm bán lẻ, Công ty thờng tổ chức đóng gói, làm đồng bộ hàng hoá để hàng hoá đến tay ngời dùng một cách thuận tiện nhất.Đối với các khách hàng lâu năm, có uy tín và đơn hàng nhỏ, Công ty có thể sử dụng phơng thức thanh toán bằng điện chuyển tiền hoặc nhờ thu đổi chứng từ để giúp khách hàng có thể tiết kiệm hơn so với việc mở L/C. Là một DNNN, Công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triển nguồn vốn, trong điều kiện nguồn vốn còn eo hẹp, Công ty khó có thể cho các khách hàng nớc ngoài trả chậm nh một số đối thủ cạnh tranh khác đang sử dụng.
Một bất lợi trong cạnh tranh của Công ty đó là không chuyên môn hoá kinh doanh mặt hàng này. Các Công ty : BAROTEXT, ARTEXT Thăng Long, hay haproximex sài gòn hầu nh chỉ hoạt động trong lĩnh vực hàng thủ công mỹ nghệ nên phần lớn các nguồn lực của họ tập trung vào kinh doanh các sản phẩm liên quan đến loại hàng này. Trong khi đó ở Công ty xuất nhập khẩu Tạp Phẩm chỉ có một phòng ban đảm nhận mặt hàng này. Đây chính là một bất lợi, vì các bạn hàng thờng tập chunh quan hệ với các Công ty lớn. Vì thế, hàng năm BAROTEXT xuất đợc từ 5,128 triệu đến 6, 380 triệu USD, haproximex sài gòn xuất đợc 3,512 triệu đến 4,21
triệu USD trong khi giá trị xuất của Công ty cha đạt 1triệu USD/năm. Nếu nh so sánh với tổng giá trị hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam xuất đợc trong năm 2000, 2001 là 111 triệu và 165 triệu USD thì giá trị xuất của Công ty càng không đáng kể. Riêng đối với mặt hàng mây tre đan – mặt hàng thủ công chủ lực của Công ty thì Philipin thì xuất đợc 110 – 125 triệu USD, Inđônêxia xuất đợc khoảng 50 triệu USD còn Việt Nam đạt kim ngạch 20 –25 triệu USD. Những con số này cho thấy việc kinh doanh của Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn đặc biệt là ở những thị trờng lớn nh EU, Bắc Mỹ.
Nh vậy khả năng cạnh tranh của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ còn gặp nhiều khó khăn. Tuy không thua kém về chất lợng sản phẩm nhng sự thay đổi mẫu mã mới cha đáp ứng đợc nhu cầu biến động nhanh chóng, đa dạng của thị trờng. Các mặt hàng kinh doanh dàn trải khiến cho khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp kém hơn các doanh nghiệp khác. Do đó doanh nghiệp cần phải đánh giá lại các điểm mạnh điểm yếu của mình và các biện pháp phát triển thị trờng đã áp dụng để có những điều chỉnh thích hợp.
3. Các biện pháp phát triển thị trờng Công ty đã áp dụng.
Phát triển thị trờng hiện đang là vấn đề đợc Công ty đang rất chú trọng. Ngay sau khi đợc tổ chức lại hoạt động, Công ty đã có những cố gắng tìm kiếm các thị tr- ờng mới, tổ chức khai thác các mặt hàng mới cũng nh vận dụng các mối quen biết cũ để nối lại quan hệ với các thị trờng truyền thống để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, Công ty có Phòng Tổng hợp với nhiệm vụ lên kế hoạch kinh doanh, thực hiện các kế hoạch đối nội, đối ngoại, nghiên cứu thị trờng. Ngoài việc đảm nhận biên dịch, phân tích các tài liệu liên quan, Phòng còn nhờ các tham tán thơng mại, các đại sứ Việt Nam tại nớc ngoài và của nớc ngoài đang đóng tại Việt Nam để tìm hiểu các đối tác kinh doanh, tình hình cung cầu, giá cả thị trờng của hàng hoá mà Công ty đang kinh doanh cũng nh các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh. Từ những nhận định này, các phòngnghiệp vụ xuất nhập khẩu có cơ sở để tiến hành giao dịch, buôn bán và đề ra các phơng hớng kinh doanh phù hợp.
Về chính sách sản phẩm :
Hiện nay, Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm là một đơn vị kinh doanh trung gian chuyên mua bán xuất nhập khẩu rất nhiều loại mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau. Để mở rộng thị trờng, Công ty đã chủ trơng đa dạng hoá sản phẩm, mặt hàng nào có khả năng đem lại lợi nhuận thì Công ty chú trọng. Vì vậy, danh mục mặt hàng rất đa dạng, từ hàng nông sản, thực phẩm nh gạo, hành, tỏi, lạc, hạt tiêu, điều, mỳ, đồ hộp...đến hàng may mặc giày dép, hàng cao su, các đồ dùng trong gia đình hay hàng thủ công mỹ nghệ nh thảm , các loại bình gốm sứ, rổ rá và các đồ dùng bằng mây tre đan khác...
Phơng thức hoạt động kinh doanh của Công ty thờng là ký kết hợp đồng bán trớc rồi mới tổ chức thu mua hàng hoá. Nguồn hàng cho xuất khẩu của Công ty đợc thu mua từ các hộ gia đình, các hợp tác xã, các công ty nhỏ hoặc Công ty liên kết với các xí nghiệp sản xuất. Công ty luôn chú trọng đến việc tìm kiếm các nguồn hàng sao cho đảm bảo đợc chất lợng hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua. Hàng hoá đợc thu mua từ nhiều nguồn khác nhau vừa để tránh đợc sự quá phụ thuộc vào ngời cung cấp, vừa đảm bảo cung ứng hàng kịp thời và đa dạng chủng loại mẫu mã.
Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, do đặc điểm sản xuất thờng phân tán và mang tính sản xuất nhỏ nên Công ty phải thu mua từ rất nhiều nguồn khác nhau chủ yếu từ các làng nghề, các hộ gia đình, các hợp tác xã. Công ty thờng dùng rất nhiều các mẫu hàng của đơn vị bạn hoặc mua mẫu, chụp ảnh rồi gửi cho bạn hàng. Các sản phẩm thủ công tuy đã khá đa dạng nhng Công ty mới chủ yếu chào bán những sản phẩm mình có chứ cha chủ động đáp ứng các sản phẩm khách hàng cần.