4.1 Những ưu điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong những năm qua, công ty CT-IN đã có những thành tựu đặc biệt trong việc bán sản phẩm hàng hóa và cung ứng các dịch vụ điều đó được thể hiện như:
- Gia tăng các loại sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. - Có một chính sách giá linh hoạt: giá cả theo thị trường, giá cả cao hoặc thấp tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh...
- Dịch vụ trước trong và sau khi bán ngày càng được cải thiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Thị phần của công ty không ngừng được củng cố và phát triển hơn trước.
- Thị trường Viễn thông tin học có nhiều chuyển biến tích cực, CT-IN đã tạo uy tín vững chắc trong một số thị trường trọng điểm.
- Công ty đã tạo được mối quan hệ bền vững với các bạn hàng lớn, với Slogan: Đoàn kết, sáng tạo, hội nhập và phát triển bền vững.
* Sở dĩ có được những thành tựu đáng kể ở trên là nhờ:
- Công ty có ban lãnh đạo sáng suốt, một đội ngũ công nhân lành nghề, các kỹ sư điện tử viễn thông, tin học, nhân viên kinh doanh... có trình độ cao hết lòng vì công việc của công ty, biết nắm bắt nhu cầu thị trường hiện có, mở rộng sang các thị trường mới. Đây là tài sản lớn mà công đã và đang cố gắng giữ gìn và phát huy năng lực của họ hơn nữa.
- Có một hệ thống khép kín từ sản xuất kinh doanh đến cung ứng các dịch vụ. Công tác quản lý DN đã được thực hiện tốt theo bộ tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
- Định hướng đúng đắn của Hội đồng quản trị và ban lãnh đạo điều hành: định hướng phát triển sản xuất kinh doanh hướng mạnh vào các sản phẩm dịch vụ là thế mạnh của công ty.
- Có sự chuẩn bị nguồn nhân lực: con người, tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh ngay từ đầu.
- Công ty đã hoàn thành việc tăng vốn điều lệ tử 10 tỷ đồng năm 2001 lên 111 tỷ đồng năm 2008 đáp ứng nhu cầu bức thiết về vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời làm tăng vị thế Tài chính của công ty trong việc tham gia thực hiện đấu thầu các dự án có quy mô lớn trong năm 2008.
4.2 Những hạn chế và khó khăn
Hoạt động kinh doanh trong một môi trường cạnh tranh gay gắt, nền kinh tế thế giới cũng như trong nước có những thay đổi liên tục và bất ngờ. Nhất là trong năm 2008 do ảnh hưởng của kinh tế Mỹ kinh tế nước ta đã chịu tác động khá lớn. Khủng hoảng kinh tế thế giới bắt đầu lan rộng đặc biệt là khủng hoảng tài chính. Dẫn đến chênh lệch tỷ giá mua bán tại ngân hàng và sự khan hiếm ngoại tệ là lực cản rất lớn.
- Thị trường tiếp tục cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt ở những dịch vụ và sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao như xây lắp, bảo trì, bảo dưỡng, kinh doanh hàng hóa truyền thống. Giá đầu ra luôn có xu hướng giảm trong khi dó chi phí đầu vào luôn có xu hướng tăng cao.
- Thay đổi về mô hình tổ chức tại tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam cùng với nó là thay đổi trong phương thức quản lý kinh tế tài chính trong tập đoàn cũng làm ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường đầu ra cũng như tình hình thanh quyết toán Tài chính của công ty.
- Việc mỏ rộng sản xuất kinh doanh, tăng vốn điều lệ theo quyết định của ĐHCĐ bất thường năm 2007 không thực hiện theo đúng kế hoạch do sự phê duyệt chậm chễ của ủy ban chứng khoán Nhà Nước đã ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty trong 8 tháng đầu năm.
- Trình độ năng lực quản lý điều hành, quản lý dự án: không đồng đều, còn yếu và thiếu cán bộ quản lý giỏi, việc quản lý điều hành chưa sâu sát, ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
- Trình độ cán bộ kỹ thuật trong một số lĩnh vực còn thiếu và yếu đặc biệt ở những lĩnh vực cần hàm lượng chất xám cao.
- Công tác đào tạo còn chưa theo kịp sự phát triển của công nghệ, còn thiếu nhiều cán bộ kỹ thuật, chuyên gia kể cả trong lĩnh vực truyền thống của công ty cũng như trong các lĩnh vực mới. Đặc biệt thiếu chuyên gia kỹ thuật, chuyên viên kinh doanh hiểu biết và được đào tạo về mạng NGN,
chuyên gia kỹ thuật và cán bộ dự án để tham gia vào dự án BCCS (mạng quản lý điều hành sản xuất kinh doanh tập trung ).
4.2.2 Những hạn chế cần khắc phục
Từ những khó khăn trên dẫn tới không tránh khỏi những hạn chế trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty chưa tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ bán hàng thực sự kịp thời.
- Mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa thực sự được mở rộng, tuy có ở khắp các tỉnh thành trong cả nước nhưng so với đối thủ cạnh tranh đó chỉ là con số khiêm tốn.
- Thị phần của công ty ở nước ngoài chưa thực sự phát triển. - Một số dự án triển khai còn chậm
- Một số dự án lắp ráp viễn thông còn chưa đảm bảo chất lượng, đảm bảo tiến độ do nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan phần nào ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
- Việc giải quyết nợ đọng vật tư thiết bị, thay thế phục vụ công tác bảo trì bảo dưỡng, ứng cứu thông tin còn chậm.
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CT-IN
- Tiếp tục bám sát và duy trì các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty trong thị trường Tổng Công Ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam.
- Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng các mặt hàng kinh doanh ngoài các sản phẩm, vật tư thiết bị kinh doanh truyền thống, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh phục vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Mở rộng thị trường ra ngoài Tổng Công ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam cả về dịch vụ lắp đặt và cung cấp thiết bị như các công ty, nhà khai thác mới như Công ty Viễn Thông quân đội, Công ty dịch vụ Viễn Thông Sài Gòn, Công ty Cổ phần Viễn Thông Hà Nội, Công ty Viễn Thông điện lực, Bộ Công An, Bộ Quốc Phòng..
- Hoàn thiện biện pháp duy trì và giữ khách hàng truyền thống. - Xây dựng cơ chế khuyến khích và cơ chế phân phối thu nhập.
- Đạt được các mục tiêu đề ra như: các chỉ tiêu về định tính cũng như định lượng, công ty trở thành một tập đoàn lớn, công ty mở rông được các chi nhánh trên khắp cả nước, là một công ty có uy tín lớn tại Việt Nam, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tăng thị phần và tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
II. Mục tiêu của công ty nói chung và mục tiêu phát triển hoạt động tiêu thụ nói riêng
1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới *Về thị trường
Trong thời gian tới, công ty sẽ không ngừng đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường về khắp các tỉnh thành trong cả nước, chú trọng thị trường các tỉnh Bắc Bộ, Nam Bộ. Duy trì thị phần Viba chủ đạo tại VNP, thị phần các sản phẩm dịch vụ tại các bưu điện tỉnh thành. Đồng thời mở rộng thị trường ra các nước trong và ngoài khu vực.
* Về sản phẩm
Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chú trọng hơn nữa tới các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán. Sử dụng vốn một cách có hiệu quả hơn, tăng doanh thu, giảm chi phí không cần thiết. Thực hiện công tác phân đoạn thị trường và marketing sản phẩm của DN. Chú trọng chuyển đổi và phát triển lĩnh vực kinh doanh mới là quản trị dịch vụ đối với các khách hàng mới là các DN lớn nằm ngoài tập đoàn BCVT Việt Nam.
* Về cơ cấu tổ chức
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức phù hợp với quy mô và sự phát triển của công ty. Tạo hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên. Hoàn thiện bộ máy lãnh đạo điều hành cấp cao, đẩy mạnh tổ chức các phòng chức năng và đơn vị sản xuất theo mô hình phù hợp với quy mô hoạt động của công ty.
Hoàn thiện việc tái cơ cấu tổ chức nhân sự tại các đơn vị trong công ty. Lựa chọn, bổ nhiệm các chức vụ quản lý phù hợp tại đơn vị.
Cần có những chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ công nhân viên, chế độ khen thưởng, vui chơi giải trí, chế độ tham quan. Đồng thời có chính sách nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên bằng cách mở các lớp học hoặc gửi đi học ở nơi khác để nâng cao trình độ.
Ngoài ra, công ty cần tổ chức nhiều đợi tuyển dụng lao động đáp ứng tốt nhu cầu về lực lượng cũng như trình độ lao động phù hợp với yêu cầu thực tế của hoạt động sản xuất kinh doanh.
2. Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian tới
Thị trường tiêu thụ có một vai trò đặc biệt đối với sự lớn mạnh và phát triển của công ty.
- Bám sát khách hàng truyền thống, nâng cao chất lượng dịch vụ và hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Tăng cường tiếp thị, bám sát khách hàng, tăng số lượng thiết bị bảo dưỡng, đặc biệt là thiết bị do công ty cung cấp đã hết thời hạn bảo hành ( ví dụ như thiết bị Viba tại VNPT)
- Giữ mối quan hệ tốt với bạn hàng, thực hiện tốt các điều khoản trong hợp đồng, phát triển thêm nhiều bạn hàng mới trong cũng như ngoài nước. Tìm kiếm thêm các đối tác mới nhằm tăng doanh thu lợi nhuân, tạo ưu thế trong ký kết hợp đồng.
- Phát triển thị trường, tăng thị phần trong nước, nâng cao uy tín của công ty trên thương trường. Tăng dịch vụ lắp đặt hợp đồng nội: tập trung hoàn thiện và đóng gói các dự án đã và đang triển khai còn dở dang trong năm 2008, đặc biệt quan tâm đến dự án lắp đặt BTS tại VNPT và một số dự
án lẻ tại các Viễn Thông Nghệ An, Bình Dương, Lạng Sơn… Đối với dự án mới phát sinh năm 2009, Công ty chú trọng tập trung phát triển thị trường lắp đặt, di chuyển thiết bị tại công ty di động.
Tăng dịch vụ lắp đặt hợp đồng ngoại: Tập trung hoàn thiện và đóng gói các dự án đã ký với Huawei, Motorola, Ericsson từ các năm trước đồng thời tích cực triển khai các dự án đã ký với các hãng viễn thông trong năm 2009, tăng cường khả năng tổ chức thực hiện các dự án chìa khóa trao tay.
Phấn đấu tăng thị phần của công ty lên 63%, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên.
- Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển, đưa ra nhiều sản phẩm tin học viễn thông có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh hàng hóa, phấn đấu doanh thu kinh doanh hàng hóa năm 2009 đạt trên 880 tỷ đồng.
- Nhanh chóng hoàn thiện việc xây dựng phương án mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh cho lĩnh vực kinh doanh mới.Đối tượng của dịch vụ này là các nhà khai thác viễn thông và các khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông lớn.
Kế hoạch doanh thu theo lĩnh vực năm 2009 của công ty như sau: * Kinh doanh dịch vụ
- Dịch vụ bảo trì bảo dưỡng: Năm 2009 tiếp tục là một năm rất khó khăn cho lĩnh vực bảo dưỡng, việc thay đổi mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh của VNPT và sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực kinh doanh này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bảo trì bảo dưỡng thiết bị viễn thông truyền thống. Biện pháp thực hiện:
+ Hoàn thiện bộ máy tổ chức trong lĩnh vực dịch vụ bảo trì.
+ Mở rộng hoạt động sang lĩnh vực bảo dưỡng ADSL và các trạm BTS di động.
Tổng doanh thu ước đạt 10 tỷ đồng.
- Dịch vụ cho thuê thiết bị: Tập trung hoàn thiện, nghiệm thu các dự án cho thuê thiết bị Inbuilding còn đang dở dang nhằm nhanh chóng đưa thiết bị vào khai thác, duy trì, phát triển các dự án cho thuê thiết bị có hiệu quả kinh tế cao tại các đơn vị Viễn thông truyền thống.
Tổng doanh thu ước đạt khoảng 32 tỷ đồng. - Dịch vụ kinh doanh phần mềm:
Tổng doanh thu dự kiến đạt được khoảng 11 tỷ đồng
- Các dịch vụ khác: Tiếp tục hoàn thiện các dự án nhập khẩu ủy thác đã ký trong năm 2008 tìm kiếm cơ hội phát triển cho các dự án khác.
* Kinh doanh hàng hóa:
Tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh hàng hóa, phấn đấu doanh thu kinh doanh hàng hóa thiết bị năm 2009 đạt trên 880 tỷ đồng.
Tập trung vào các dự án lớn như dự án truyền dẫn Viba tại VNP, VMS (khoảng 2044+3660 Hops Viba); dự án MAN 10 tỉnh; các dự án tại cục Bưu điện trung ương…
* Lĩnh vực kinh doanh mới – Manage Services.
Nhanh chóng hoàn thành việc xây dựng phương án, mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh cho lĩnh vực kinh doanh mới. Đối tượng của dịch vụ này là các nhà khai thác viễn thông và các khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông lớn.
III. Một số giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời gian tới
Định hướng của công ty: Quán triệt trong toàn công ty định hướng và chiến lược phát triển của công ty trong các năm tới là: Cung cấp dịch vụ kỹ thuật cao tập trung vào các thế mạnh truyền thống và bám sát định hướng phát triển về xây dựng và phát triển mạng dựa trên nền tảng NGN. Chuyển đổi công ty để hình thành và phát triển lĩnh vực kinh doanh mới: Quản trị dịch vụ (theo định hướng của tập đoàn trong kế hoạch tái cơ cấu lại CT-IN) với các khách hàng mới là các doanh nghiệp lớn nằm ngoài tập đoàn BCVT Việt nam.
Về công tác tài chính:
+ Tăng cường công tác quản lý, giám sát thực hành tiết kiệm chi phí đầu vào, rà soát cắt giảm các chi phí không cần thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phấn đấu hoàn thành kế hoạch tăng vốn đã được đại hội cổ đông bất thường năm 2007 thông qua, nhắm bổ sung vốn cho sản xuất kinh doanh năm 2009.
+ Tìm mọi nguồn vốn tín dụng phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu về vốn cho các dự án kinh doanh trong năm 2009.
+ Nhanh chóng xây dựng và triển khai kế hoạch phân cấp quản lý tài chính cho các đơn vị trong công ty. Giao quyền chủ động cho các đơn vị về tài chính, nhân lực theo từng dự án tiến tới hạch toán độc lập tại các đơn vị trực thuộc.
Qua những nghiên cứu về công ty, trên cơ sở những thành tựu và hạn chế của công ty khi phát triển thị trường em xin phép được để xuất một số biện
pháp sau để phát triển thị trường nhằm phát huy được ưu điểm và hạn chế được một số khuyết điểm.
1. Công ty phải tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường:
Qua thực tế tìm hiểu hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty tôi thấy quá trình nghiên cứu thị trường của công ty chưa thật sự chặt chẽ đồng bộ và quy mô, thông tin còn ít, mang tính định tính, phán đoán chưa sâu và chưa phân tích định lượng một cách cụ thể. Để khắc phục tình trạng này công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
Tuyển dụng thêm những lao động có năng lực và trình độ về nghiên