II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng
1.1 Cơ sở lý luận
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị tr- ờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh. Đó còn là sự điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và các mối quan hệ có ảnh hởng khác.
Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức xác định, phân tích ý kiến về cầu sản phẩm, giải thích các vấn đề về giá cả, tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng không chỉ giới hạn ở thị trờng hiện tại còn phải chú ý tới cả thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mục tiêu doanh nghiệp muốn chinh phục.
Nghiên cứu thị trờng có thể đợc thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành và đặc biệt quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là cầu sản phẩm, cạnh trạnh về sản phẩm và hệ thống phân phối
• Nghiên cứu về cầu sản phẩm là sự phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu nhằm xác định các dữ liệu về cầu hiện tại và trong tơng lai.
• Xác định những ngời có nhu cầu phải đợc phân nhóm theo tiêu thức cụ thể nh: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập đặc biệt chú trọng tới mức thu nhập. Việc nghiên cứu và dự báo cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen ngời tiêu dùng.
• Nghiên cứu và dự báo thị trờng thờng xuyên nhằm xác định những sự thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố nh sự a thích, các loại sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp về quản cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng nh các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. • Nghiên cứu và dự đoán xác định đợc số lợng các đối thủ cạnh tranh, phân
tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ bao gồm thị phần, sự khác biệt hoá sản phẩm, giá bán, chính sách phục vụ khách hàng,...
• Quan tâm việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, chỉ rõ u nhợc điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
1.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp
Quá trình nghiên cứu và dự đoán thị trờng sản phẩm, văn hoá phẩm đã đợc tổng công ty thực hiện. Nhng hiệu quả do công tác này mang lại đối với quá trình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty vẫn còn nhiều hạn chế, thể hiện cụ thể qua lợng hàng hoá tồn kho tăng lên hàng năm.
Hiện nay thị trờng tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty là rất lớn, tuy nhiên Tổng công ty cần phải xác định rõ những thị trờng mục tiêu cơ bản (theo chỉ
tiêu doanh thu lợi nhuận, khối lợng hàng hoá tiêu thụ, dân c) để từ đó tiến hành nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng. Tổng công ty không chỉ dùng các phơng pháp thông kê thông thờng mà phải đồng thời kết hợp với các phơng pháp quan sát, lấy ý kiến chuyên gia, tổ chức triển lãm, quảng cáo nhằm thu thập đợc những thông tin cần thiết về khách hàng: cần những loại sản phẩm nào? số lợng bao nhiêu? bán ở đâu? bán nh thế nào? giá cả bao nhiêu là phù hợp? Đối với các đối thủ cạnh tranh, họ sử dụng kênh phân phối nào? chiến lợc bán hàng ra sao? giá cả có phù hợp với mong muốn của khách hàng hay không?
Để dự báo nhu cầu thị trờng một cách hoàn chỉnh Tổng công ty cần:
- Hoàn chỉnh hệ thống số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trớc, l- ợng hàng tồn kho thực tế. Khả năng tài chính của Tổng công ty có thể sử dụng ở mức độ nào nếu thị trờng biến động.
- Hoàn chỉnh các thông tin về đối tợng khách hàng bao gồm các thông tin: độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêu dùng.
- Dự báo đợc tình hình biến động các loại hàng hoá đầu vào của Tổng công ty (sự thay đổi mẫu và kiểu dáng chất lợng trong thời gian dự báo).
- Các số liệu về tình hình sản xuất, khả năng cung ứng, các kênh phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh.