II. Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thờ
1.3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào các kênh phân phối. Kênh phân phối được tổ chức cụ thể ra sao lại tuỳ thuộc vào đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp, công ty dệt may Huy Hoàng trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm của mình đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Hình29: Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
Người bán sỉ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm được lấy trực tiếp từ công ty dệt may Huy Hoàng nên giá cả được tính theo giá bán buôn.
Người bán lẻ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm được lấy qua các cửa hàng bán sỉ được bán ra thị trường theo giá của thị trường.
Bảng 30: Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Sợi Dệt kim Khăn
Khối lượng ( Tấn) Tỷ trọng(%) Khối lượng ( Cái) Tỷ trọng (%) Khối lượng ( Tấn) Tỷ trọng (%) Trực tiếp 1157 89 350 75 55 78 Gián tiếp 143 11 150 25 15 22 Tổng 1300 100 500 100 70 100 Nguồn: Phòng KHTT.
Đối với mặt hàng sợi do là hàng hoá tư liệu sản xuất nên công ty bán trực tiếp là chính khoảng 89% tương đương với 1157 tấn, bán gián tiếp chỉ chiếm 11%. Sợi của công ty được cung cấp cho thị trường miền nam thông qua việc bán trực tiếp cho: Công ty dệt Đông á, công ty may Gia Định, công ty TNHH Tiến Tiến, Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người TD Người TD Người TD Người TD Người bán lẻ Người bán sỉ Người bán lẻ Người bán sỉ lớn Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ
công ty TNHH Hiệp Hoà, Vĩnh Thành, công ty Trung Tín.. Thị trường miền Bắc chỉ tiêu thụ khoảng 17% bao gồm các khách hàng như: công ty dệt vải công nghiệp, công ty dệt 8/3, nhà máy chỉ khâu Hà Nội…
Đối với mặt hàng dệt kim và khăn thì công ty chủ yếu là bán thông qua sự đặt hàng của các công ty nước ngoài, mặt hàng khăn là 70% thông qua các khách hàng lớn của Nhật và Hàn Quốc. Sau đó sản phẩm của công ty được phân phối tiếp hay tiêu dùng. Sau đó sản phẩm của công ty được phân phối tiếp hay tiêu dùng thì công ty không được biết. Đây là vấn đề công ty cần nghiên cứu tìm hiểu kỹ bởi vì chỉ có thể nghiên cứu tìm hiểu rõ khách hàng của mình thì công ty mới đưa ra các chính sách nhằm thoả mãn tốt hơn.
Để tiếp cận dễ dàng hơn với nhóm khách hàng mục tiêu nhằm đẩy mạnh lượng hàng hoá tiêu thụ, công ty đang từng bước mở rộng các đại lý của mình. Các đại lý sẽ nhận được hoa hồng tính theo doanh thu bán hàng. Hàng mà các đại lý nhận của công ty nếu không bán được có thể gửi trả lại công ty.
1.3.4. Những nhận xét về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. *Những điểm mạnh và kết quả đạt được của công ty.
Thông qua phần thực trạng của công ty chúng ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ hàng năm là khá lớn, công ty đã biết chọn các thị trường chính trong nước như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh… để có các chiến lược nhằm ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty.
Công ty gần như độc quyền trong việc sản xuất một số loại sợi có chỉ số cao do đó công ty có thế mạnh rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm này đối với thị trường nội địa.
Công ty đã có những thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách bao gói. Hiện nay công ty có các loại hộp giấy, hộp carton. Mặt khác công ty cũng rất trú trọng nguồn nguyên liệu mới, mẫu mã mới để tạo ra sự phong phú đa dạng cho sản phẩm của mình nhằm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Sản phẩm của công ty có chất lượng cao, uy tín hình ảnh tốt, nhãn hiệu của công ty đã khá phổ biến và hiện đang được ưa chuộng.
Công tác kiểm tra thị trường được triển khai khá mạnh. Thị trường luôn được củng cố và xây dựng kịp thời đối với các thị trường có tiềm năng lớn trong nước
như Hải Phòng, Quảng Ninh...Bên cạnh đó công ty đã trú trọng tìm kiếm thêm thị trường nước ngoài mới như Mỹ, Canađa.... Đây là những thị trường đầy tiềm năng đang mở ra nhiều triển vọng cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Giá cả sản phẩm của công ty luôn ổn định trong những năm vừa qua và có xu hướng ổn định trong tương lai hơn nữa nếu đem so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh giá của công ty tương đối thấp do vậy đây là một lợi thế cạnh tranh rất lớn cho công ty. Có được điều này là vì công ty có được lợi thế quy mô lớn và với lịch sử phát triển khá lâu nên tiết kiệm được khấu hao máy móc.
*Những mặt tồn đọng và nguyên nhân.
Mặc dù công ty đã đạt được khá nhiều thành tích khả quan trong suốt thời gian kể từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nhưng cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót và bất cập. Về hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty khá lớn nhưng tình hình tiêu thụ lại không ổn định nguyên nhân chính ở đây là công ty quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn.
Nếu so sánh với các nước trong khu vực thì công nghệ kéo sợi của công ty còn khá lạc hậu. Do vậy chất lượng sợi của công ty sản xuất ra chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế nên chưa thể xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Đối với sản phẩm dệt kim công ty chưa quan tâm tới thị trường trong nước để cho hàng dệt kim Trung Quốc tràn ngập. Việc nghiên cứu thiết kế chế tạo mẫu mốt để bán ở thị trường trong và ngoài nước làm tăng giá trị của sản phẩm cũng chưa được công ty coi trọng.
Hiện nay công ty rất bị động trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nguyên vật liệu đầu vào phải nhập từ nước ngoài, sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách. Khi số lượng đặt hàng nhiều để đảm bảo chất lượng thời gian công ty phải từ chối bớt một số mặt hàng khác, nếu đơn đặt hàng số lượng nhỏ thì công ty không tận dụng hết năng lực sản xuất của mình nên hiệu quả kinh tế không cao.
Công tác nghiên cứu thị trường chứa sâu: Công ty chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh của mình, chưa thường xuyên nắm bắt sự biến động của thị trường công ty kiểm soát, một số cán bộ quản lý khu vực thị trường còn lơi lỏng, chưa tham mưu đắc lực cho công ty. Cho đến nay công ty chưa thực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường chính thức nào. Việc nghiên
cứu và phát triển sản phẩm mới còn kém thông tin về thị trường chưa sát thực do vậy việc tiêu thụ khá bấp bênh và gặp rất nhiều khó khăn.
Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên của kênh hầu như không có sự liên kết, không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc, sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty chỉ giữ quan hệ với các khách hàng trực tiếp còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng thì công ty hầu như không có liên hệ nào cả.
Việc thực hiện các chính sách xúc tiến bán của công ty quá sơ sài và thiếu sự kiểm tra, đánh giá về hiệu quả do vậy hiệu quả do nó mang lại là không cao.
Ma trận SWOT của công ty: Trong ma trận ta kết hợp các cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của công ty để có thể hình thành nên các chính sách tối ưu có thể.
Hình 31: Ma trận SWOT.
Ma trận SWOT
Những điểm mạnh(S) Những điểm yếu(W) - dây truyền sản xuất đồng
bộ
- đội ngũ cán bộ mạnh
- các khách hàng trung thành
- tình hình tài chính tốt
- nguyên vật liệu phải nhập ngoại - đội ngũ nghiên cứu thị trường chưa tốt
- hoạt động xúc tiến bán chưa tốt - chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng của khách hàng cũ
- tăng trưởng kinh tế cao - quan hệ quốc tế được mở rộng.
- thu nhập của người dân ngày càng cao
- đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm chất lượng cao
-mở rộng sản phẩm
-thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu bằng nguyên liệu trong nước
- thuê chuyên gia nghiên cứu thị trường và thiết ké sản phẩm mới Các mối đe doạ(T) Các chiến lược(TS) Các chiến lược( TW)
- nguồn nguyên liệu trong nước chưa đáp ứng được - không chủ động cung ứng nguyên vật liệu
- các đối thủ cạnh tranh quyết liệt
-Tăng cường nghiên cứu thị trường
- thay đổi mẫu mã, bao bì.
-duy trì sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu trong nước bằng nguyên vật liệu nội địa
CHƯƠNG III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HUY HOÀNG
I. Cơ sở đưa ra các giải pháp:
1.1. Phương hướng kinh doanh của nghành:
Theo số liệu thống kê và nhận xét của một số chuyên gia kinh tế thì nhu cầu hàng dệt may ngày càng tăng ở hầu hết các nước trên thế giới. Tổng giá trị hàng dệt may chiếm phần lớn trong tỷ trọng cán cân thương mại quốc tế chỉ sau chế tạo điện tử và khoáng sản. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghiệp sản xuất hàng dệt may ngày càng phát triển.
Theo đánh giá của bộ công nghiệp nhẹ thì nghành dệt may đã có những đóng góp không nhỏ vào sự phát triển chung của đất nước. Mặc dù vậy nghành công nghiệp dệt may vẫn còn nhiều yếu kém cần khắc phục. Thị trường của nghành rất rộng lớn cả xuất khẩu và nội địa nhưng vẫn chưa được chú trọng đúng mức. Hàng năm nuớc ta còn phải nhập khẩu một số lượng rất lớn cả vải và quần áo may sẵn. Xu
hướng này vẫn tiếp tục tăng trong khi đó các sản phẩm may của chúng ta sản xuất vẫn tiêu thụ rất chậm. Như vậy trong tương lai khi nước ta tham gia vào khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á( AFTA) thì khả năng của sản phẩm dệt may sẽ càng khó khăn phức tạp hơn.
Kể từ năm 1991 tới nay hàng năm kim nghạch xuất khẩu của nước ta bình quân tăng 20% trong đó kim nghạch hàng dệt may tăng khá nhanh đứng thứ hai về xuất khẩu chỉ sau mặt hàng dầu thô.
Việc nước ta ký hiệp định hàng dệt may với cộng đồng chung Châu Âu đã tạo cho nghành dệt may một thị trường xuất khẩu rộng lớn với dân số khoảng 400 triệu người, mức tiêu thụ vải bình quân hàng năm trên một đầu người là 17kg. Đây là một thị trường lớn mà công ty cần chú trọng nghiên cứu để thâm nhập. Bên cạnh đó là thị trường khổng lồ là Mỹ cũng cần phải xem xét hết sức nghiêm túc sau khi hiệp thương mại Việt Mỹ đã ký. Theo báo cáo của nghành thương mại Việt Nam thì ở Mỹ nhu cầu may mặc rất lớn nhưng hầu hết là nhập khẩu. Không có một nhà máy, xí nghiệp may nào đặt tại Mỹ, hàng năm nước Mỹ nhập khẩu khoảng 30 tỷ USD hàng may mặc, mứctiêu thụ vải bình quân theo đầu người là 27 kg mỗi năm.
Vừa qua thủ tướng chính phủ ban hàng quyết định 55/2001/QĐ- TTG ngày 23 tháng 4 năm 2001 phê duyệt chiến lược phát triển và một số cơ chế chính sách hỗ trợ thực hiện chiến lược hàng dệt may đến năm 2012 với nội dung như sau:
Điều một: Nêu rõ mục tiêu phát triển nghành dệt may trở thành một trong
những nghành công nghiệp trọng điểm mũi nhọn xuất khẩu, thoả mãn ngày càng cao tiêu dùng trong nước, tạo nhiều việc làm cho xã hội nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới.
Tập chung đầu tư trang thiết bị hiện đại, công nghệ cao, kỹ thuật tiên tiến, trình độ chuyên môn hoá cao, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế mẫu hợp thời trang, tổ chức lại hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Đẩy mạnh đầu tư phát triển các vùng trồng bông, trồng dâu nuôi tằm , tiến tới cung cấp phụ tùng lắp ráp và chế tạo thiết bị chuyên nghành dệt may trong nước, tăng tỷ lệ giá trị sử dụng nguyên phụ liệu nộiđịa lên 70%. Phấn đấu đến năm 2010 sẽ thu hút khoảng 4,5 triệu lao động với sản lượng bông xơ sợi tổng hợp 120 nghìn
tấn, sợi các loại 300 nghìn tấn, vải lụa thành phẩm 1,4 tỷ mét, 500 triệu sản phẩm dệt kim, may mặc 1600 triệu sản phẩm với kim nghạch xuất khẩu đạt 9 tỷ USD.
Điều hai: Ghi rõ những chính sách để hỗ trợ thực hiện chiến lược phát triển nghành dệt may như sau:
Được vay vốn tín dụng đầu tư phát triển của nhà nước với lãi suất ưu đãi. Trong đó 50% vay với lãi suất bằng 50% mức lãi suất hiện hành với thời gian vay kéo dài 12 năm.
Được coi là lĩnh vực ưu đãi đầu tư và được hưởng các ưu đãi đầu tư theo quy định của luật khuyến khích đầu tư trong nước. Trong trường hợp cần thiết sẽ được chính phủ bảo lãnh khi mua thiết bị trả chậm. Khuyến khích các doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ và các doanh nghiệp sẽ được hỗ trợ khi xuất sang thị trường này.
Điều ba: Hoàn thiện chiến lược khoa học công nghệ công nghiệp 2001- 2010
tổ chức hệ thống thông tin thị trường giúp các doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường của khách hàng trong và ngoài nước.
Định hướng phát triển đến năm 2005 của nghành dệt may Việt Nam là:
- Đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng mẫu mã đạt tiêu chuẩn quốc tế tăng khả năng cạnh tranh.
- Chuyên môn hoá cao nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao.
- Hình thành các khu công nghiệp dệt may theo quy định của chính phủ với mục tiêu:
+ Vải các loại: 1.500 triệu mét/ năm. + Khăn bông các loại: 40.000 tấn/năm.
+ Vải dệt kim: 70.000 tấn/năm, 720 triệu sản phẩm may/ năm.
- Đầu tư đổi mới công nghệ hiện đại đồng bộ hoá dây truyền công nghệ trong một hoặc một nhóm công ty nhằm khai thác tối ưu năng lực thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng.
- Thực hiện chủ trương của tổng công ty dệt may Việt Nam về việc các doanh nghiệp phải có các biện pháp phát triển sản xuất đảm bảo mức tăng trưởng bình quân là 10%.
Bảng 32 :Bảng mục tiêu giá trị xuất khẩu các năm 2005- 2010 của tổng công ty dệt may Việt Nam.
Đơn vị tính: Triệu USD
Chỉ tiêu 2005 2010
Tổng kim nghạch xuất khẩu 3.000 4.000
+ Hàng may 2.200 3.000
+ Hàng dệt 800 1.000
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng.
Phương hướng thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu điều tra nghiên cứu
thị trường.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã đựoctiến hành song hiệu quả mang lại chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty theo tôi cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để đưa ra những chính sách phù hợp. Công ty phải luôn dự báo thị trường cùng với việc tiếp cận với khách hàng để khảo sát phân tích, đánh giá thị trường đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, tạo khả năng mở rộng thị trường. Muốn vậy công ty cần có chính sách để phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường có chuyên môn, năng lực để có khả năng phân tích đánh giá chính xác tình hình biến động của thị trường. Để thực hiện tốt chức năng nghiên cứu thị trường công ty nên lập một phòng Maketing độc lập. Phòng này sẽ phối hợp với các phòng ban khác trong công ty xây