II. thực trạng hoạt động xuất khẩu mặt hàng mây tre đan ở công ty xuất nhập khẩu Hà Tây
1.5Tăng cờng các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
1. Các giải pháp chính từ phía công ty
1.5Tăng cờng các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Một vấn đề mà các công ty Việt Nam luôn vấp phải khi xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài là sự khác biệt về trình độ tổ chức các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giữa ta và các công ty nớc ngoài cùng tham gia thị tr- ờng đó.
Các công ty Việt Nam cha có sự chú ý đến các hoạt động quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuyếch trơng sản phẩm, kích thích cầu hoặc nếu… có thì ở mức độ nhỏ và còn kém hiệu quả.
Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của công ty còn mang tính thụ động, bột phát theo phong trào, cha hình thành nên chơng trình với những mục tiêu cụ thể, cách thức chiến lợc cụ thể đem lại kết quả nh ý muốn. Chính vì vậy, trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu, lựa chọn và sử dụng tốt các công cụ chính sách marketing vào hoạt động xuất khẩu để mau chóng thích ứng với những đòi hỏi khắt khe của thị trờng. Muốn vậy, công ty phải xác định rõ: Nội dung của từng công cụ, mục đích của việc áp dụng công cụ đó, lựa chọn công cụ phù hợp rồi sau đó sắp xếp thành hệ thống với trình tự áp dụng có tính logic.
Về quảng cáo
Do đặc điểm hàng mây tre đan của công ty phần lớn là xuất khẩu cho những công ty trung gian nớc ngoài chứ không phải đến đợc tận tay ngời tiêu dùng, do không phải là sản phẩm gia dụng tối cần thiết nên phơng pháp quảng cáo qua tivi, bằng phim quảng cáo, hay radio không thích hợp nắm. Những ph- ơng tiện này chỉ có tác dụng đặc biệt đối với ngời tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, sử dụng các phơng tiện này ở nớc ngoài rất tốn kém. Công ty không nên sử dụng vừa gây lãng phí, hiệu quả không cao. Vậy tốt nhất là công ty quảng cáo qua bu điện, tức là gửi những tờ bớm mẫu hàng, gửi catalog của mình cho khách hàng qua bu điện, phơng pháp này giúp công ty tập trung quảng cáo, kết hợp chào hàng cho những công ty trung gian nớc ngoài , chi phí lại không lớn
lắm. Ngày nay, cùng với sự phát triển của thơng mại điện tử đã tạo ra một thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp trong việc quảng bá sản phẩm của mình với thế giới một cách nhanh nhất và không đắt lắm. Công ty nên xây dựng cho mình một trang web để giới thiệu công ty và sản phẩm của mình đối với các bạn hàng quốc tế. Phơng pháp này vừa mang lại hiệu quả cao mà chi phí bỏ ra không lớn lắm.
Ngoài ra, công ty có thể tham gia các hội chợ triển lãm trong nớc và quốc tế hàng năm do hiệp hội các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ tổ chức. Đây vừa là cơ hội để công ty có thể ký kết các hợp đồng kinh tế, quảng bá cho công ty và sản phẩm của mình vừa có thể học hỏi kinh nghiệm cũng nh các mẫu mã sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh.
Đối với sản phẩm là đồ đạc nội thất công ty có thể sử dụng báo chí để quảng cáo, gây tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng.
Công ty nên tiến hành quảng cáo định kỳ và cho nhiều khách hàng.
Tăng c ờng xây dựng các mối quan hệ quần chúng
Đây là hoạt động phục vụ cho việc xúc tiến bán hàng nhằm tạo sự gần giũ trong quan hệ giữa công ty với bạn hàng, tạo lòng tin của họ đối với công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc giữa họ và công ty. Ngoài khách hàng hoạt động này còn nhằm vào những ngời có liên quan tới công tác kinh doanh xuất khẩu của công ty nh các cán bộ lãnh đạo, các cán bộ trực tiếp kinh doanh…
Để tăng cờng các mối quan hệ quần chúng, công ty có thể áp dụng các biện pháp sau:
Với những bạn hàng lớn hoặc những ngời đi tìm hiểu có ý định mua hàng, công ty sẽ có một món quà là sản phẩm của công ty.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Công ty nên tổ chức mỗi năm một lần, để thu hút đợc nhiều khách hàng lứon và bạn hàng đến giao dịch, ký kết hợp đồng và đặt hàng. Hội nghi nên tổ chức dới một hình thức thân mật nh một buổi họp mặt giữa lãnh đạo, cán bộ thị trờng của công ty với các đại diện kh. Trong hội
nghi nên có nội dung gợi ý khách hàng nói về u, nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ giao dịch…
Tổ chức hội thảo. Hội thảo khác với hội nghị khách hàng, chỉ đề cập tới một hoặc một vài khía cạnh kinh doanh. Hội thảo đợc tổ chức nghiêm túc hơn và quy mô hơn hội nghị khách hàng. Thành viên tham gia không chỉ có khách hàng và bạn hàng lớn mà còn có chuyên gia, các cán bộ cao cấp. Trong hội thảo, ngoài mục đích thăm dò thái độ của khách hàng còn cần biết tranh thủ ý kiến của các chuyên gia. Do đó chi phí của các hội thảo là không nhỏ đối với khả năng tài chính của công ty nên không nhất thiết phải tổ chức mà tuỳ thời điểm nào thấy cần thiết và trong điều kiện cho phép.
Tổ chức các hoạt động yểm trợ bán hàng
+ Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của marketing. Hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm để lôi kéo khách… hàng về cho doanh nghiệp.
Trong những năm vừa qua, công ty cũng có tham gia vào một số hội chợ triển lãm ở địa phơng, quốc gia để giới thiệu các mặt hàng mà công ty đang xuất khẩu trong đó có hàng thủ công mỹ nghệ mây tre đan. Mặt hàng mây tre đan của công ty đợc nhiều ngời tiêu dùng a thích và kết quả là công ty đã bán đợc khá nhiều sản phẩm này và đã ký kết đợc nhiều hợp đồng mua bán. hội chợ là hình thức yểm trợ không cần tiến hành thờng xuyên, lại rất có hiệu quả, nó là dịp cho công ty tăng cờng cơ hội giao tiếp và nắm bắt, nhận biết chính xác nhu cầu của thị trờng và u nhợc điểm mặt hàng công ty xuất khẩu. Tham gia hội chợ quốc tế tuy hiệu quả cao nhng chi phí rất lớn. Công ty nên đề xuất với cấp lãnh đạo tỉnh tạo điều kiện nh là cấp kinh phí để cho các sản phẩm của công ty đi triển lãm, hội chợ lớn tổ chức trong nớc và có thể tham gia quốc tế kết hợp với những sản phẩm truyền thống khác của địa phơng nh lụa Vạn Phúc…
Tất cả các hoạt động trên phải đợc công ty tổ chức thật chu đáo để đạt đợc kết quả tốt. Việc hoàn thiện 5 chính sách thị trờng, sản phẩm,giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng đòi hỏi công ty phải đầu t một số vốn rất lớn.