ty Petec chi nhánh Đà Nẵng.
1. Ưu điểm:
+ Thúc đẩy các trung gian nổ lực hơn trong hoạt động kinh doanh của mình tạo nên sự gia tăng doanh số bán cho chi nhánh .
+ Mức độ về lòng trung thành của các trung gian được nâng cao nếu Chi nhánh có chính sách hợp lý .
+ Khi các chính sách của Chi nhánh đã được khách hàng chấp nhận sẽ tạo tiền đề cho việc quản lý được dễ dàng hơn, công tác bán hàng sẽ đơn giản hơn, hiệu quả kinh tế mang lại sẽ cao hơn rất nhiều.
+ Cán bộ quản lý khách hàng có nhiều thời gian hơn để tập trung vào công việc chuyên môn.
+ Mối quan hệ giữa Chi nhánh và các trung gian của mình được gắn kết hơn.
+ Một khi đã có mối quan hệ truyền thống lâu dài với các trung gian Chi nhánh sẽ có nhiều thuận lợi hơn trong việc giữ gìn khách hàng, các trung gian sẽ dễ dàng có thể chấp nhận những ưu sách mà Chi nhánh đưa ra.
2.Nhược điểm :
+ Do điều kiện khó khăn trong việc tiếp xúc với các trung gian nên chi nhánh không thể nắm bắt tất cả những ước muốn của các thành viên nên rất dễ xảy ra khả năng xây dựng những chính sách không phù hợp .
+ Với tỷ lệ chiết khấu như vậy rất khó khăn trong việc bán hàng cho các trung gian vì giá trị cần được chiết khấu là quá cao.
+ Do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến nhiều khó khăn cho việc quản lý các trung gian phân phối về chính sách giá cả, tỷ lệ chiết khấu, công nợ, …
+ Sự biến động liên tục của giá dầu thế giới cũng gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong việc mua hàng.
+ Tỷ lệ chiết khấu được thay đổi liên tục tại mọi thời điểm dẫn đến việc nắm bắt thông tin đôi lúc còn hạn chế.
+ Việc thu hồi công nợ theo đúng thời gian đến hạn cũng còn nhiều khó khăn.
PHẦN III
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI X ĂNG, DẦU TẠI CHI NHÁNH PETEC- ĐÀ NẴNG ĐẾN NĂM 2010
I.Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đ ến năm 2010 :
Với phương châm “khách hàng là thượng đế, khách hàng là ân nhân” nên Chi nhánh Petec- Đà Nẵng luôn lấy mục tiêu phấn đấu: sản phẩm của Petec luôn tốt hơn, chất lượng hơn, phục vụ nhanh hơn cho mọi khách hàng.
1.Phương hướng kinh doanh của Chi nhánh:
Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Chi nhánh trong thế kỷ 21 là trở thành một doanh nghiệp mạnh về kinh tế, có thể hình thành thêm nhiều sản phẩm mới, hàng hóa có chất lượng cao, có đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật, có cán bộ quản lý giỏi, năng động sáng tạo, có tiềm lực về tài chính, có đầy đủ trang thiết bị hiện đại và tiên tiến.
Chi nhánh Petec Đà Nẵng luôn đặt tiêu chí chất lượng lên hàng đầu , coi đó là vấn đề quyết định sự sống còn của sản phẩm. Bên cạnh vấn đề chất lượng sản phẩm, Chi nhánh luôn nâng cao chất lượng phục vụ, luôn cải tiến phương thức bán hàng nhằm mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng.
2.Mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh:
+Tích cực hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Chi nhánh trên địa bàn thành phố Đà Nẵng và địa bàn các tỉnh Miền trung – Tây nguyên nhằm gia tăng thị phần.
+Tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên từ 20% đến 30%/năm. +Tăng khả năng nộp ngân sách nhà nước lên mỗi năm 10%.
+Tìm cách giữ vững và gia tăng thị phần hiện có.
+Cũng cố và tăng cường các hoạt động bán hàng nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh, đồng thời cũng tạo được niềm tin với khách hàng.
+Sử dụng các thiết bị hiện đại giúp cho công tác đo lường được chính xác hơn nhằm quản lý chất lượng và số lượng tốt hơn.
+Thu thập những thông tin từ khách hàng và luôn tìm hiểu các thông tin chính xác về các đôí thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh các chiến lược kinh doanh của Chi nhánh một cách hợp lý nhất để phục vụ cho công tác kinh doanh đạt hiệu quả hơn .
3.Mục tiêu marketing của Chi nhánh:
+Gĩư vững thị trường hiện tại, tăng cường quan hệ chặt chẽ với những khách hàng lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+Gia tăng khoảng 20% khối lượng hàng hóa trên thị trường hiện tại, khai thác thị trường tiềm năng, gia tăng tính sẵn sàng của sản phẩm.
+Tăng cường ngân sách đầu tư cho hoạt động phân phối và các hoạt động cổ động bán hàng lên khoảng 30% so với hiện tại.
+Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát kênh nhằm hạn chế những mâu thuẫn xảy ra trong kênh.
+Mở rộng mạng lưới phân phối ở những khu vực mà Chi nhánh còn chưa phủ kín, vùng sâu, vùng xa và những nơi có khả năng tăng nhu cầu sử dụng trong tương lai.
+Trong thời gian đến Chi nhánh sẽ tăng cường khả năng tiết kiệm và giảm thiểu các khoản chi phí bán hàng, chi phí hao hụt trong quá trình vận chuyển một cách tối ưu nhất.
+Tăng cường tổ chức sắp xếp lại lực lượng lao động nhằm đảm bảo nâng cao năng suất cho Chi nhánh và tạo ra một cường độ làm việc có hiệu quả.
Thông qua các chính sách này sẽ giúp cho Chi nhánh tăng khả năng cạnh tranh về chính sách giá cả so với các đối thủ khác cùng ngành. Từ đó sẽ giúp cho Chi nhánh có được một môi trường kinh doanh thuận lợi hơn trong tương lai.
4.Mục tiêu của hoạt động phân phối:
Sau khi phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng quản trị kênh phân phối xăng dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, nhằm thỏa mãn những mục tiêu chung của Chi nhánh trước hết ta cần phải xác định mục tiêu chủ yếu của hoạt động kênh phân phối như sau:
+Phát huy những ưu điểm, khắc phục những thiếu sót của của hệ thống phân phối cũ tạo nên tính sẵn sàng của sản phẩm.
+Mở rộng khả năng đáp ứng của hàng hóa trên thị trường hiện tại nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh.
+Đảm bảo được chi phí và hiệu quả của kênh , đảm bảo được tính linh hoạt mềm dẻo của hệ thống kênh phân phối mới.
+Hạn chế rủi ro gắn liền lợi ích của các trung gian cùng với lợi ích của Chi nhánh .Tạo nên mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh nhằm đạt được mục tiêu phân phối của Chi nhánh.
+Đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm xăng dầu đúng khói lượng và chất lượng.
+Đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa đúng theo yêu cầu của khách hàng: thời gian, số lượng, chất lượng, ...
+Luôn tăng cường kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ quá trình hoạt động của các kênh để đảm bảo được uy tín đối với khách hàng.
+Mở rộng mạng lưới phân phối trên những thị trường mà hiện tại Chi nhánh vẫn chưa khai thác như thị trường các tỉnh Tây nguyên,vùng sâu , vùng xa,...
+Tích cực năng cao doanh số bán, tăng số lượng bán lẻ, mở thêm mạng lưới bán lẻ của Chi nhánh ở nhiều thị trường với quy mô rộng khắp để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn.
+Trong thời gian đến Chi nhánh sẽ thực hiện chính sách tiết kiệm và giảm các khoản chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển đến mức thấp nhất,
đồng thời cũng giảm được tỷ lệ hao hụt thực tế trong quá trình vận chuyển, tăng cường khả năng cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành.
II.Phân tích các biến số ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối :
1.Biến số thị trường:
-Đà Nẵng: là thành phố trực thuộc trung ương, là thị trường có khả năng phát triển nhất ở khu vực Miền trung, là một trung tâm thương mại do có những điều kiện thuận lợi về tự nhiên:giao thông vận tải, cơ sở hạ tầng,...Do hàng hóa của Chi nhánh chủ yếu vận chuyển bằng đường bộ mà các thị trường thuộc các tỉnh Miền trung lại gần nên rất thuận tiện. Hơn nữa việc thu thập thông tin cũng như các chi phí cho việc vận chuyển cũng thấp. Đây là một thị trường truyền thống và cũng là thị trường mục tiêu của Chi nhánh trong tương lai .Tuy vậy hiện tại số lượng trung gian phân phối tại thị trường này vẫn còn ít so với những thị trường mà hiện tại Chi nhánh đang kinh doanh.
-Quảng Bình:Tốc độ tăng trưởng và mức độ hấp dẫn tại thị trường này không cao lắm.Hơn nữa, dân số tại đây chủ yếu là sống ở nông thôn và các vùng xa nên nhu cầu, nhu cầu sử dụng xăng dầu ở thị trường này chưa cao.Do những điều kiện như trên nên thị phần của Chi nhánh ở đây còn nhỏ thông qua các trung gian bán buôn.Vì vậy Chi nhánh cần cũng cố và duy trì,có những chính sách hỗ trợ phù hợp nhằm giữ vững thị phần và gia tăng doanh số bán.
-Huế: thị trường này có mật độ dân số khá đông, mức tănng trưởng trung bình cũng cao.Đây là thị trường có tình hình cạnh tranh về xăng dầu khá cao.Việc tồn tại của Chi nhánh Petec tại thị trường này là do Chi nhánh phân phối sản phẩm cho một số các trung gian phân phối của Chi nhánh tại đây.Và hiện tại thị trường này đang chiếm lĩnh một thị phần và số lượng các trung gian cao nhất trong tất cả các thị trường mà chi nhánh đang kinh doanh.
-Quảng Nam:Đây là thị trường truyền thống của Chi nhánh.Có thể xem đây là thị trường mục tiêu trong tương lai của Chi nhánh do thị trường này có khả năng phát triển mạnh về du lịch,phát triển ccá khu công nghiệp, tốc độ tăng trưởng ngày càng được nâng cao.Chi nhánh nên chú ý trong việc cũng cố và phát triển mạng lưới phân phối tại thị trường này.
-Quảng Ngãi-Bình Định: Thị trường này chiếm 32,9% tổng sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh.Hệ thống phân phối tại thị ttrường này cũng chiếm một tỷ lệ khá cao.Đây là thị trường mục tiêu của Chi nhánh trong hiện tại cũng như trong tương lai, hiệu quả hoạt động của các trung gian tại đây là rất hiệu quả. Để duy trì được kết quả đó thì Chi nhánh nên có những chính sách khuyến khích phù hợp đối với các trung gian phân phối nhằm đạt được kết quả cao hơn.
-Gia Lai: Đây là thị trường còn chiếm một tỷ trọng nhỏ so với các thị trường của Chi nhánh, nhưng trong tương lai đây là một thị trường hấp dẫn cho Chi nhánh, bởi vì hiện nay tốc độ tăng trưởng của thị trường này đang có xu hướng đi lên và hiện tại Chi nhánh đang có một số chính sách đầu tư mở rộng thêm mạng lưới kênh phân phối để phục vụ cho thị trường này, đồng thời
sẽ mở rộng kênh phân phối sang những thị trường lân cận nhằm gia tăng hoạt động sản xuất kinh doanh.
ĐVT: Người (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khu vực Năm 2006 Năm 2007 Tăng% Năm 2008 Tăng%
Đà Nẵng 740.151 779.182 5,27 829.782 6,49 Quảng Nam 1.152.217 1.254.351 8,86 1.430.879 14,07 Quảng Bình 810.121 914.221 12,85 1.052.327 15,1 Quảng Ngãi 950.010 1.027.821 8,19 1.237.000 20,35 Bình Định 1.434.057 1.462.105 1,95 1.709.132 16,8 Huế 1.009.801 1.053.015 4,27 1.097.413 4,21 Gia Lai 990.053 1.037.132 4,76 1.059.347 2,14 ( Nguồn từ Internet)
Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy rằng đây là những thị trường có mật độ dân số đông đúc, như vậy rất thuận lợi cho Chi nhánh trong quá trình hoạt động kinh doanh.Để khai thác một cách triệt để tiềm năng nhu cầu thị trường thì Chi nhánh phải có một hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh hơn.
2.Biến số sản phẩm:
-Chi nhánh Petec Đà Nẵng kinh doanh chủ yếu là mặt hàng xăng dầu, phục vụ cho quá trình sản xuất và sử dụng trong vệc xây dựng, phục vụ cho công cuộc phát triển kinh tế xã hội, xây dựng đất nước.Đây là loại sản phẩm dễ gây cháy nỗ, nguy hiểm trong quá trình tồn chứa, dễ bay hơi và cháy nỗ .Vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phải tuyệt đối đảm bảo an toàn và phải được chọn lọc một cách cẩn thận:
+Phải đảm bảo khả năng về tài chính với mức vốn đầu tư lớn.
+Phải có sự am hiểu về sản phẩm và đảm bảo an toàn trong công tác phòng cháy chữa cháy.
+ Phải đảm bảo về các điều kiện tồn chứa, bảo quản, xuất nhập,...
+ Phải có phương tiện bán hàng, có phương tiện phòng cháy chữa cháy. + Phải đảm bảo công tác vệ sinh công nghiệp.
3.Đặc điểm của Chi nhánh:
Để tạo nên khả năng cạnh tranh với một chính sách phân phối thích hợp ngoài việc phân tích những tác động của thị trường bên ngoài thì chi nhánh cần phải đánh giá lại tình hình thực tại của Chi nhánh để có thể đưa ra những kế hoạch tốt hơn cho hoạt động của mình.
a.Khả năng về tài chính:
-Chi nhánh Petec Đà Nẵng là một doanh nghiệp nhà nước, được sự quan tâm giúp đỡ của các cấp từ trung ương đến địa phương.Là một doanh nghiệp có khả năng về tài chính mạnh, có nguồn vốn lớn và có ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh.
-Chi nhánh có được hệ thống kho bãi, nhà xưởng có quy mô rộng lớn, có cầu cảng đảm bảo cho công tác xuất nhập hàng hóa, tồn chứa và phân phối được thuận tiện hơn.
b.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý:
Chi nhánh có một đội ngũ lực lượng bán hàng có trình độ về chuyên môn cao, rất thuận tiện trong việc hỗ trợ cho các trung gian bán hàng mang lại hiệu quả cao.Bên cạnh đó Chi nhánh luôn có những chính sách đào tạo và huấn luyện nhằm nâng cao khả năng trình độ của nhân viên nhằm thực hiện ngày một tốt hơn mục tiêu chung của công ty.
c.Uy tín của chi nhánh:
-Chi nhánh petec Đà Nẵng là một doanh nghiệp nhà nước cho nên Chi nhánh không ngừng cũng cố và phát triển nhằm nâng cao uy tín của Chi nhánh trên trường kinh doanh, hiện tại uy tín của Chi nhánh có giá trị rất cao trên thị trường.Tên tuổi của Chi nhánh ngày càng được cũng cố và đứng vững trên thị trường.Chi nhánh luôn được sự hỗ trợ của chính quyền địa phương và luôn được tạo điều kiện tốt trong quá trình kinh doanh.
4.Biến số khách hàng:
Mặt hàng của Chi nhánh là những mặt hàng cần thiết phục vụ cho nhu cầu phát triển xã hội, phục vụ cho sản xuất, cho nhu cấu sinh hoạt của con người.Vì vậy khách hàng của Chi nhánh với số lượng rất lớn không chỉ phục vụ cho nhu cầu cá nhân nhỏ lẻ mà còn cho các tổ chức,các doanh nghiệp đóng trên địa bàn các tỉnh Miền trung –Tây nguyên.
-Người tiêu dùng trực tiếp: Đây là những khách hàng nhỏ lẻ của chi nhánh .Việc mua hàng của họ rất đơn giản với số lượng nhỏ và sẽ thanh toán ngay tại cửa hàng hoặc đại lý .Đối với số khách hàng này họ ít quan tâm đến các vấn đề như giá cả, phương thức phục vụ,...và chủ yếu tập trung ở các trung tâm như thành phố, thị xã,...
-Tổ chức, các công trình, các dự án:
+Đây là loại khách hàng có tổ chức , thực hiện việc bán buôn với chi nhánh với một sản lượng tiêu thụ rất lớn và đây là nhân tố tạo nên phần lớn lợi nhuận của chi nhánh .Hoạt động mua bán của họ diễn ra rất phức tạp, được thực hiện qua nhiều giai đoạn diễn ra ngay khi thực hiện việc mua hàng và những hoạt động sau khi mua.
5.Biến số cạnh tranh:
-Sản phẩm xăng dầu trên thị trường hiện nay có tính chất cạnh tranh quyết liệt là vấn đề không thể tránh khỏi .
-Hiện nay Chi nhánh Petec Đà nẵng phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường như:
+Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex: Đây là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Petec.Họ chiếm hơn 50% thị phần xăng dầu trong cả nước, đa dạng về hàng hóa, với một đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc chuyên nghiệp, có nguồn vốn lớn và số lượng các trung gian phân phối trải dài trong