II/ Phân tích thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
2. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà trong thời gian qua.
thời gian qua.
∗ Xúc tiến bán đối với ngời tiêu dùng.
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tởng của khách hàng bằng một số các chơng trình khuyến mại nh: Trng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thởg và xổ số, bảo hành sản phẩm.
Cùng với việc kinh doanh, công ty đa ra một số chơng trình xúc tiến bán đối với ngời tiêu dùng thông qua nhnngx đơth khuyến mại vào trớc các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm, .…
- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại
các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phơng tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các ph- ơng tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nớc, chậu rửa, ống thép, ) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và… ngời tiêu dùng mua với số lợng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây dung) nên việc trng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà cha thực hiện ở các địa phơng khác.
- Những đợt tặng quà của công ty đợc thực hiện vào một số dịp nh sau: + Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty nh: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh, Ngoài ra,… công ty thờng sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Khuyến mại bằng tiền mặt.
Tặng bằng sản phẩm đi kèm nh: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but, )… hoặc vé tham dự chơng trình (chơng trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty tài trợ, )…
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty nh mua 05 sản phẩm mã hàng A đợc tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty. Tặng 01 chảo chống dính khi mua sản phẩm chậu rửa của công ty.
Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo đợc mối quan hệ bền vững với họ.
STT Tên quà tài trợ Số lợng Trị giá
1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND 4 Chảo chống dính 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bánh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND
- Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới. Nh năm 2003, công ty mới đa vào sản xuất sản phẩm chậu rửa đã sử dụng công cụ khuyến mại này với ý tởng để sản phẩm tự nó quảng cáo. Tuy nhiên đây là công cụ có hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm nhng cũng là hình thức tốn kém nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm có giá trị cao nên hàng mẫu đợc phân phát tại một thị trờng hẹp với số lợng hạn chế tại những thị trờng có khả năng thành công rất lớn.
- Ngoài ra, công ty còn tổ chức các cuộc thi có thởng và xổ sốdành cho khách hàng. Các cuộc thi này thờng đợc tổ chức vào các dịp kỉ niệm của công ty nh ngày thành lập công ty, Hình thức nàymới đ… ợc công ty áp dụng từ năm 2003. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi, giải thởng có giá trị lớn. Sơn Hà đã tổ chức cuộc thi thiết kế lôgô, sáng tác bài hát cho quảng cáo sản phẩm của Sơn Hà, sáng tác bài hát về công ty Sơn Hà.với những giải thởng hấp dẫn thờng là sản phẩm của công ty nh bồn chứa nớc, chậu rửa, bình lọc nớc tinh khiết, Khi tham dự cuộc thi, ng… ời tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhãn hiệu của Sơn Hà để có đủ t cách dự thi và trúng giải. Các cuộc thi thu hút ngời tham gia rất lớn và đó là cơ hội cho khách hàng thử sức sáng tạo của mình. Ngoài các cuộc thi ra, công ty còn có chơng trình xổ số dành cho khách hàng, tất cả những ngời tham dự đều có cơ may trúng thởng qua việc bốc thăm. những ngời tham dự bốc thăm trúng thởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào đó, không chấp nhận bản sao.
- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của Sơn Hà, nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Sơn Hà. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm đợc tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và đợc thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhng nó cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, Sơn Hà phải thông qua một số quyết định về chất lợng sản phẩm, việc nâng cao chất lợng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với công ty mình, thời hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế, ).…
- Công ty cũng đa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt nh kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chơng trình khuyến mại đợc áp dụng cho mọi đối tợng mua sản phẩm của Sơn Hà. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mơisex lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại giảm giá này khoảng 4 tuần.
Ví dụ: Bồn liên doanh ngang 1500 L Giá cũ: 1.320.000 VND
Giá mới: 1.122.000 VND
Công ty Sơn Hà sử dụng các công cụ khuyến mại đối với ngời tiêu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.
∗ Xúc tiến bán đối với lực lợng bán hàng.
Đối với lực lợng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng nh lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lợng trực tiếp giao hàng đến tay ngời tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đa ra hình thức kích thích lực lợng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty.
Đối với lực lợng bán hàng của công ty, công ty đã sử dụng các hình thức khuyến mại nh: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng., hội chợ và triển lãm thơng mại.
- Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và u đãi tài chính cho lực lợng bán hàng. Công ty dành cho lực lợng bán hàng hình thức bán hàng nhng có mức hạn nợ, các đại lí đợc nợ lại một mức tiền hàng trong quá trình kinh doanh sản phẩm của công ty Sơn Hà. Thông thờng, đối với các đại lí của Sơn Hà thì mức hạn nợ là khoảng 100 triệu VND tức công ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh của các đại lí là 100 triệu VND dới hình thức là cung cấp hàngtrị giá 100 triệu đồng, các đại lí này cha cần trả ngay cho công ty số vốn này.
- Sơn Hà đa ra hình thức trợ cấp khen thởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền
điện thoại là 150.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với ngời tiêu dùng và trợ cấp cho nhân viên bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dỡng sản phẩm cho ngời tiêu dùng.
- Công ty đa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán đợc sản phẩm với một số lợng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt đợc định mức mà công ty đa ra thì sẽ đợc trợ cấp thêm một khoản là 5.000 đồng/sản phẩm. Nếu v- ợt quá định mức mà công ty đa ra thì sẽ đợc trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng tháng, dựa vào lợng tiêu thụ sản phẩm của mỗi nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mức thởng của công ty là:
Nếu bán đợc từ 20 sản phẩm trở lên thì mức thởng là 200.000 đồng.
Nếu bán đợc từ 10- 20sản phẩm thì mức thởng là 150.000 đồng. Nếu bán đợc từ 7-10 sản phẩm thì mức thởng là100.000 đồng. - Công ty tham gia nhiều hộ chợ nh: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ, Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ… là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu t phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trờng, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Để tham gia một hội chợ, công ty đã phải tìm hiểu kĩ lỡng về hội chợ mà mình tham gia: Công ty tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm , ngời tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ nên việc tham gia hội chợ của công ty đạt đ… ợc kết quả tốt.
Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 35%tổng ngân sách dành cho chơng trình khuyến mại.
Nói chung, với chơng trình xúc tiến bán hàng đối với lực lợng bán hàng, công ty Sơn Hà đã tạo đợc sự say mê, sáng tạo trong công việc, trách nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo đợc lòng tin và đánh giá cao của khách hàng.
- Công ty Sơn Hà có mạng lới phân phối rộng khắp đất nớc Việt Nam, đó là các đại lí cấp I,đại lí cấp II, các cửa hàng trng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng, công ty đã cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giá dới 100 triệu đồng thì cha phải trả tiền hàng ngay) và các bảng biển quảng cáo cho các đại lí. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ Tết, công ty đều có quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ. Các đại lí này đợc h- ởng các chính sách nh các khách hàng lớn và thờng xuyên của công ty, đợc hởng tiền hoa hồng khi bán đợc sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lí các dịch vụ sau bán nh lắp đặt, sửa chữa,…
- Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty Sơn Hà đa ra phần thởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh… tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Công ty Sơn Hà thởng thêm các sản phẩm cho các đại lí mua hàng thờng xuyên với số tiền bình quân là 100 triệu đồng/ tháng.
- Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí. Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thờng họ không chấp nhận.