II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU MẶT HÀNG GỐM XÂY DỰNG Ở CễNG TY KINH DOANH VÀ XUẤT NHẬP KHẨU.
1.Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
1.1 Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, tỡnh hỡnh thị trường luụn biến động đó tạo ra cỏc cơ hội, cũng như những rủi ro cho cỏc doanh nghiệp. Điều này lại càng được khẳng định đối với lĩnh vực hoạt động xuất khẩu, vỡ phạm vi thị trường vượt khỏi biờn giới quốc gia. Chớnh vỡ vậy, cỏc doanh nghiệp ngày nay khụng thể khụng thường xuyờn nghiờn cứu - tiếp cận thị trường và đặc biệt là thị trường xuất khẩu. Chỉ cú như vậy, cỏc doanh nghiệp mới cú khả năng nắm bắt được cỏc cơ hội của thị trường và tận dụng nú dựa trờn khả năng hiện cú của mỡnh.
Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là phương thức quan trọng để Cụng ty cú thể tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh. Việc nghiờn cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiờn đối với bất kỳ cụng ty nào muốn tham gia kinh doanh xuất khẩu vào thị trường quốc tế.
Nghiờn cứu thị trường thực chất là điều tra để tỡm hiểu triển vọng bỏn hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhúm sản phẩm kể cả phương phỏp thực hiện mục tiờu đú. Để đạt được hiệu quả cao nhất trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường Cụng ty cú thể tiến hành một số biện phỏp:
- Thành lập một bộ phận chuyờn nghiờn cứu thị trường, bộ phận này sẽ đảm nhận cụng việc thu thập, xử lý thụng tin về thị trường. Ngày nay, thụng tin đó trở thành một nguồn lực bờn cạnh cỏc nguồn lực khỏc, chỳng ta muốn hiểu biết về khỏch hàng phải thụng qua thụng tin. Nhu cầu về thụng tin ngày càng trở nờn cấp bỏch do thị trường thay đổi về quy mụ và phạm vi sự thay đổi về chất của nhu cầu, sự lựa chọn của khỏch hàng thay đổi, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với những hỡnh thức ngày càng đa dạng, Chớnh vỡ vậy, thu thập và xử lý thụng tin để đưa ra những kết luận về thị trường, dự bỏo những biến động về cung, cầu, giỏ cả hàng hoỏ trờn thị trường đúng vai trũ vụ cựng quan trọng trong nghiờn cứu thị trường. Để nõng cao hiệu quả trong việc thu thập và xử lý thụng tin Cụng ty cần phải:
+ Đầu tư thay thế, mua mới cỏc trang thiết bị xử lý lưu trữ thụng tin hiện đại, đõy là việc làm cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả làm việc của cỏn bộ
nghiờn cứu thị trường, tạo điều kiện cho việc thu thập và xử lý thụng tin diễn ra nhanh hơn, nhanh chúng nắm bắt được cơ hội, thời cơ kinh doanh.
+ Tớch cực quan hệ với cỏc cơ quan thụng tin về xuất khẩu như phũng Thương mại Việt Nam, Bộ Thương mại, Đài phỏt thanh truyền hỡnh, cỏc Viện nghiờn cứu về cỏc nước và chõu lục, cỏc đại sứ quỏn, tham tỏn của Việt Nam tại nước ngoài.
+ Lập cỏc văn phũng đại diện, chi nhỏnh tại cỏc thị trường xuất khẩu trọng điểm. Cỏc đại diện này ngoài việc giỳp cho Cụng ty trong giao dịch, đàm phỏn, ký kết và thực hiện hợp đồng tại khu vực đú cũn thu thập thụng tin cho cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
+ Tiến hành mở cỏc lớp bồi dưỡng và nõng cao trỡnh độ cho nhõn viờn, hoạt động trong lĩnh vực nghiờn cứu thị trường. Tạo điều kiện cho nhõn viờn được tiếp xỳc với thực tế với mụi trường bờn ngoài nhằm nõng cao khả năng tư duy lẫn kinh nghiệm trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Khi tiến hành nghiờn cứu thị trường, Cụng ty cũn phải lựa chọn và phõn loại thị trường, gạt bỏ những thị trường khụng phự hợp với điều kiện của Cụng ty, khụng xỏc định phạm vi nghiờn cứu quỏ rộng gõy lóng phớ về thời gian và tiền bạc nhưng hiệu quả thu thập lại khụng cao.
Việc nghiờn cứu thị trường cũng bao gồm cả việc xỏc định phương thức thõm nhập thị trường trong hoạt động xuất khẩu. Thường cú hai phương thức thõm nhập là thõm nhập trực tiếp và giỏn tiếp:
Xuất khẩu trực tiếp: là sự thực hiện giữa bờn bỏn và bờn mua một cỏch trực tiếp khụng qua khõu trung gian. Để xuất khẩu trực tiếp cụng ty đó nghĩ tới việc hỡnh thành và mở rộng chức năng cỏc cơ sở bỏn hàng trong nước dưới dạng chi nhỏnh được phõn bổ đến cỏc nước. Cỏc chi nhỏnh này hoặc cú thể liờn quan đến việc bỏn hàng xuất khẩu hoặc như là một trụ sở Marketing xuất khẩu trong nước để phối hợp hay điều hành cỏc tổ chức phụ thuộc khỏc đặt tại thị trường nước ngoài. Để đạt được nhiệm vụ này, Tổng cụng ty giao nhiệm vụ cho Cụng ty thực hiện. Ngoài ra, Cụng ty luụn bỏm sỏt cỏc Cơ quan Chớnh phủ để kết hợp với Chớnh phủ thực hiện cỏc hiệp định chung đó ký kết với nước ngoài về vấn đề thanh toỏn nợ, bằng trao đổi hàng hoỏ. Điều này hết sức thuận lợi cho Cụng ty vỡ thụng qua đú mà sản phẩm của Cụng ty cú cơ hội thõm nhập vào thị trường nước ngoài.
Xuất khẩu giỏn tiếp: Là hỡnh thức doanh nghiệp thụng qua những tổ chức độc lập trong nước để xuất khẩu hàng hoỏ của mỡnh ra nước ngoài. Trước đõy, việc xuất khẩu thụng qua cỏc tổ chức độc lập đối với Viglacera là gần như khụng cú. Hiện tại, Cụng ty đang thiết lập cỏc mối quan hệ với một số Cụng ty cú uy tớn như Loc Hoang Inc, Navico… là những Cụng ty cú uy tớn đứng trờn đất Mỹ mà thụng qua đú sản phẩm của Cụng ty cú thể thõm nhập vào thị trường lớn như Mỹ, Canada, Nam Mỹ…Đến nay, đặc biệt được Cụng ty cú chỳ ý và hiện nay xuất nhập khẩu vật liệu sang thị trường Mỹ và thị trường cỏc nước phỏt triển là rất khú khăn nhưng nếu tiếp cận được thỡ đõy lại là những thị trường cú sức tiờu thụ lớn. Vỡ vậy, Cụng ty nờn xõy dựng kế hoạch thõm nhập thị trường như sau:
- Đối với thị trường cỏc nước ASEAN và một số nước Chõu Á: là những khỏch hàng đó nhập khẩu một số sản phẩm của Cụng ty thỡ Cụng ty tiếp tục phỏt huy xuất khẩu trực tiếp.
- Đối với thị trường cỏc nước Đụng phương như Lào, Campuchia… là những thị trường đó tiờu thụ một số sản phẩm của Cụng ty như gạch để xõy, gạch Ceramic, sứ vệ sinh… Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiờn cứu thị trường để chiếm lĩnh thị trường bằng cỏch mở rộng thờm nhiều đại lý bỏn hàng, đào tạo cho nước bạn đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng.
- Đối với thị trường Nga và cỏc nước Đụng Âu là những thị trường truyền thống. Cụng ty cú thể thõm nhập cỏc thị trường này dưới cỏc hỡnh thức trả nợ nước ngoài.
- Đối với thị trường Trung Đụng: Đõy là thị trường cú tốc độ xõy dựng tương đối cao. Cụng ty cú thể thụng qua một số Cụng ty nước ngoài để chào hàng và cú thể thõm nhập thị trường này thụng qua phương thức đổi hàng.
- Đối với thị trường Mỹ và Nam Mỹ, Cụng ty thụng qua cỏc Cụng ty mụi giới thương mại để chào hàng dưới hỡnh thức cho cỏc Cụng ty này làm đại lý độc quyền. Tập trung khai thỏc thị trường Mỹ, đõy là một thị trường lớn và đa dạng nờn cỏc sản phẩm của Viglacera sẽ cú những điều kiện thuận lợi để tiờu thụ tại đõy. Tuy nhiờn, hàng Việt Nam núi chung và Viglacera vẫn cũn khỏ xa lạ đối với phần lớn cỏc nhà nhập khẩu Mỹ. Vỡ vậy, vấn đề then chốt quyết định thành cụng chớnh là phải đảm bảo sản phẩm cú chất lượng cao duy trỡ độ tin cậy và đồng nhất chất lượng. Trong giai đoạn đầu thõm nhập thị trường Mỹ hàng vật liệu xõy dựng Việt Nam cú thể xem như nguồn hàng thay thế cho cỏc sản phẩm hiện đang được
nhập khẩu vào Mỹ từ cỏc nước như Thỏi Lan, Trung Quốc, Indonesia, Brazin hay thậm chớ Tõy Ban Nha hay Italy, do đú việc đầu tiờn là đàm phỏn thuyết phục cỏc nhà nhập khẩu Mỹ dành một phần ngõn sỏch mua hàng để nhập khẩu hàng của Viglacera, sau đú cựng với thời gian, họ sẽ tăng lượng mua nếu thấy cỏc sản phẩm này đỏp ứng được cỏc yờu cầu của họ. Chỳng ta cần phải chứng tỏ rằng hàng hoỏ mang nhón hiệu Viglacera đồng nghĩa với dịch vụ tốt hơn, sản phẩm tốt hơn và lợi nhuận cao hơn.
Ngoài việc từng bước nõng cao chất lượng sản phẩm, nghiờn cứu thị hiếu để đa dạng hoỏ chủng loại, mẫu mó nhằm đỏp ứng được yờu cầu của khỏch hàng nước ngoài, Tổng cụng ty cú kế hoạch tham dự những hội chợ triển lóm chuyờn ngành lớn, khuyếch trương tờn hiệu sản phẩm Viglacera tại thị trường nước ngoài. Trong thời gian qua đó tham dự được cỏc hội chợ lớn tại Tõy Ban Nha, Hoa Kỳ, Nga, Iraq và bước đầu đó được khỏch hàng quan tõm và đặt hàng.
1.2 Sử dụng cỏc chớnh sỏch Marketing thớch hợp.
Marketing xuất khẩu rất cần thiết đối với mọi quốc gia cũng như đối với cỏc doanh nghiệp. Nú đũi hỏi những hiểu biết khỏc với thị trường trong nước, mặc dự sự khỏc nhau nhiều lỳc về trỡnh độ hơn là về tớnh chất. Hơn nữa, những hiểu biết đú cựng với khả năng riờng biệt kết hợp với kinh nghiệm trở thành những nhõn tố quyết định đối với sự thành cụng của Cụng ty. Hiện nay, hoạt động Marketing của Cụng ty cũn rất yếu. Cụng ty chưa xõy dựng được cỏc chớnh sỏch cũng như cỏc chương trỡnh Marketing cụ thể, lõu dài, chưa thành lập được bộ phận Marketing riờng biệt. Vỡ vậy, Cụng ty cần phải thực sự quan tõm hơn nữa đến vấn đề Marketing xuất khẩu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mỡnh. Hoạt động Marketing xuất khẩu của Cụng ty cần phải dựa trờn 3 vấn đề cơ bản sau:
- Xỏc định mục tiờu đối với hoạt động xuất khẩu của Cụng ty: Đú là những mục tiờu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với sự tối đa hoỏ lợi nhuận thu được, khụng ngừng tỡm cỏch xõm nhập vào cỏc thị trường quốc tế. Những tiờu chuẩn cụ thể mà Cụng ty đưa ra để đỏnh giỏ sự phỏt triển là doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu và thị phần của Cụng ty trờn mỗi thị trường.
- Dựa trờn cơ sở những mục tiờu đó xỏc định, Cụng ty nờn xõy dựng chương trỡnh hoạt động Marketing xuất khẩu gồm việc triển khai cả chiến lược và chiến thuật Marketing Mix.
Hoạt động xuất khẩu của Cụng ty chịu sự tỏc động của cỏc nhõn tố thuộc về Cụng ty (như vốn, mặt hàng kinh doanh, nguồn vốn, nguồn nhõn lực của Cụng ty…) về thị trường, chiến lược xuất khẩu được Cụng ty lựa chọn. Cụ thể, việc lựa chọn hoạt động Marketing xuất khẩu, Cụng ty nờn thực hiện theo sơ đồ sau:
Sơ đồ : Mụ hỡnh Marketing xuất khẩu
Trong bốn nhõn tố của Marketing Mix là sản phẩm, giỏ cả, phõn phối, xỳc tiến ở Cụng ty. Chất lượng hàng hoỏ là nhõn tố quan trọng trong hoạt động xuất khẩu. Vỡ vậy, Cụng ty cần nõng cao hiệu quả cụng tỏc giỏm định chất lượng hàng hoỏ. Giỏ cũng là một yếu tố quan trọng trong Marketing xuất khẩu. Giỏ cả là cụng cụ để Cụng ty thực hiện lợi nhuận nhưng cũng là cụng cụ để lụi kộo khỏch hàng. Mức giỏ hợp lý là mức giỏ thu hỳt được nhiều khỏch hàng trong khi vẫn đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ mềm dẻo, linh hoạt để thu hỳt được nhiều đối tượng khỏch hàng mua với khối lượng lớn và những khỏch hàng truyền thống. Tuy nhiờn, để cú thể bỏn được hàng sang cỏc thị trường này thỡ vấn đề quan trọng là phải làm thế nào giảm giỏ thành sản xuất để từng bước giảm
Thị trư ờng xuất khẩu Đánh giá cơ hội thị trường. 1. Đánh giá thị trư ờng tiềm năng. 2.Ước tính lượng bán ra tiềm năng. 3. Phân loại thị trư ờng Triển khai các kế hoạch, chiến lược Marketing xuất khẩu. 1.Đề ra mục tiêu xuất khẩu 2.Kế hoạch hoá Marketing Mix. Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến. Xác lập chiến lư ợc xuất khẩu, các hoạt động: 1.Dự kiến bán ra. 2.Ngân sách cho việc bán. 3.Giấy phép bán. 4.Danh mục hàng hoá bán. 5.Kiểm tra các bản kiểm kê. 6. Nhu cầu nhân lực.