II. Giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu củaTổng công ty Viglacere
3. Phân công quản lý thị trờng và sản phẩm
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng thì phân công quản lý thị trờng là việc làm hết sức cần thiết. Viglacera cần phải xác định đợc đâu là thị trờng trọng điểm mà Viglacera nên thâm nhập trong thời gian tới và sản phẩm nào sẽ là sản phẩm trọng điểm đem thâm nhập vào các thị trờng thế giới. Trên thực tế, mạng lới tiêu thụ các sản phẩm xuất khẩu của Viglacera cha ổn định và thiếu tính bền vững. Số lợng các thị trờng truyền thống còn rất ít cũng nh việc mở rộng thị trờng còn yếu. Để việc phân công quản lý thị trờng và sản phẩm đợc cụ thể và đạt hiệu quả, cần phải xác định đợc các yếu tố cụ thể sau:
3.1. Xác định thị trờng trọng điểm
Căn cứ vào tình hình thực tế kinh doanh của Viglacera có thể chia thị trờng thế giới thành các khu vực nh sau:
*Khu vực Nam á và Đông Nam á
Bao gồm Campuchia, Lào, Malaysia, Mianma, Bangladesh, Philipin...
Đây là thị trờng gần với Việt Nam nên có rất nhiều nét tơng đồng về thị hiếu tiêu dùng cũng nh lợi thế trong việc giảm chi phí vận chuyển hàng. Với những thị trờng này, triển vọng xuất khẩu các sản phẩm VLXD của Viglacera nh gạch granite, ceramic, sứ vệ sinh, kinh xây dựng là rất khả quan và có thể coi là một trong những khu vực thị trờng trọng điểm nhất trong thời gian tới. Do vậy, Tổng công ty nên thành lập văn phòng đại diện bán hàng hoặc một số đại lý tại các nớc ở khu vực này.
*Khu vực Bắc và Trung cận Đông
Bao gồm Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Iran, Irắc, Pakistan...
Cho đến thời điểm hiện nay, những sản phẩm có triển vọng và đã đợc xuất khẩu sang thị trờng Bắc và Trung cận Đông là kính xây dựng, sứ vệ sinh, gạch đỏ, gạch samot trang trí... Đặc biệt đối với một số thị trờng Trung Đông nh: Irắc, Iran, Pakistan, Afganistan.. các sản phẩm sứ vệ sinh, gạch ốp lát ceramic, gạch chịu lửa cũng có khả năng thâm nhập bởi đây là những thị trờng có nhiều lợi thế trong bán hàng: chi phí bán hàng, thuế nhập khẩu ở mức tơng đối, tỷ trọng sản phẩm nhập khẩu lớn.. Tuy nhiên, đây cũng là khu vực thiếu tính ổn định về tài chính, thơng mại do ảnh hởng của nhiều biến động về chính trị, xã hội nh cấm vận, chiến tranh, khủng bố... nên việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng cần hết sức thận trọng.
Đặc biệt Hàn Quốc là thị trờng nhiều tiềm năng thực tế với tiềm lực kinh tế phát triển và nhu cầu xây dựng rất lớn. Thời gian gần đây số lợng khách hàng quan tâm tới sản phẩm gạch ceramic, gạch granite, kính xây dựng của Viglacera từ Hàn Quốc tăng khá nhanh. Đồng thời thị trờng Đài Loan cũng đợc đánh giá là một thị trờng nhiều triển vọng đối với việc tiêu thụ và xuất khẩu các sản phẩm gốm sứ xây dựng nh: gạch đỏ, gạch ceramic, gạch chịu lửa... của Viglacera. Ngoài ra, so với một số thị trờng trong khu vực đây là thị trờng có nhiều lợi thế tiềm năng nh nhu cầu lớn, giá vận chuyển rẻ, thuế nhập khẩu thấp...
* Khu vực Đông Âu
Bao gồm Nga, Ucraina, Ba lan, Rumani, Nam t...
Để có thể xuất khẩu vào những thị trờng này, các sản phẩmVLXD Viglacera đang và sẽ phải đối mặt bởi một số khó khăn nh: phải chịu chi phí vận chuyển lớn, thuế nhập khẩu cao, phí Hải quan cao, đồng thời phải cạnh tranh với các sản phẩm chất lợng cao, giá cả cạnh tranh của các nhà sản xuất Italia, Tây Ban Nha, những nhà xuất khẩu đợc hởng chính sách u đãi miễn thuế nhập khẩu áp dụng giữa các n- ớc Châu Âu...Tuy vậy, so với các khu vực khác nh Tây Âu, Bắc Âu, đây vẫn đợc coi là khu vực đầy triển vọng hơn cả và có thể tận dụng khai thác một số mối quan hệ với các nớc bạn hàng truyền thống trong khối xã hội chủ nghĩa trớc đây nh: Nga, Bungari, Rumani... Hiện nay, Viglacera đã có chi nhánh tại thị trờng Nga,
tiếp đó sẽ nghiên cứu lập thêm một văn phòng đại diện tại thị trờng Rumani hoặc giao việc khai thác thị trờng này cho chi nhánh Viglacera tại Nga.
Hớng trớc mắt sẽ đầu t một số nhà máy sản xuất gạch ceramic, granit, gạch xây tại CHLB Nga để tận dụng tài nguyên sẵn có tại thị trờng này và giảm chi phí vận chuyển.
* Khu vực Hoa Kỳ, Canađa, và các nớc Trung, Nam Mỹ
Trong thời gian tới, Hoa Kỳ và Châu Mỹ La Tinh sẽ đợc coi là khu vực thị tr- ờng quan trọng nhất trong chiến lợc mở rộng thị trờng Viglacera. Đối với thị trờng Hoa Kỳ, việc Hiệp định Thơng mại Việt Mỹ đang đi vào thực thi sẽ tạo cơ hội cho các sản phẩm VLXD Viglacera đợc cạnh tranh một cách tơng đối bình đẳng với các nhà xuất khẩu Châu á khác trong một phạm vi thị trờng rất lớn với dung lợng tiêu thụ hàng nhập khẩu vào loại hàng đầu trên thế giới. Để nhanh chóng tiếp cận thị trờng này, Tổng công ty đã triển khai thành lập chi nhánh tại Mỹ nhằm xúc tiến hoạt động xuất khẩu sang thị trờng này trong thời gian tới. Bên cạnh đó Châu Mỹ La Tinh cũng là khu vực thị trờng rất nhiều tiềm năng do phần lớn các sản phẩm VLXD nh gạch ốp lát ceramic, granite, sứ vệ sinh đều đợc nhập khẩu từ nớc ngoài. Tuy vậy, cũng tồn tại một số khó khăn khách quan nh chi phí vận chuyển cao, thời gian vận chuyển tơng đối dài, thông tin thị trờng còn hạn chế .
* Khu vực Trung và Tây Phi
Châu Phi đợc đánh giá là khu vực thị trờng nhiều tiềm năng trở thành khu vực tiêu thụ và sản xuất VLXD rất tốt. Vì hiện nay nền công nghiệp sản xuất VLXD tại đây hầu nh cha phát triển. Mặc dù còn một số trở ngại nh: thuế nhập khẩu và thuế thơng mại cao, chi phí vận chuyển lớn, nhng với một cơ chế giá bán hợp lý thì đây cũng là một thị trờng rất khả quan cho công tác xuất khẩu sản phẩm Viglacera về lâu dài.
* Khu vực Châu úc
Nớc úc rộng lớn hiện nay đang đợc coi là thị trờng hấp dẫn đối với hầu hết các nhà xuất khẩu VLXD trên thế giới. Do vậy, trong thời gian tới việc tìm hiểu và tiếp cận thị trờng này sẽ đợc chú trọng hơn nữa nhằm khai thác các nguồn tiêu thụ
sản phẩm cũng nh các đối tác tiềm năng trong lĩnh vực linh doanh và phân phối VLXD.
Tóm lại, qua những phân tích ở trên Viglacera nên tập trung vào các thị tr- ờng trọng điểm bao gồm:
Mỹ và Canađa
Nam á, Đông Nam á và Trung cận Đông Hàn Quốc, Nhật Bản và Đài Loan
3.2. Xác định sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu
Căn cứ vào đặc tính sử dụng, khả năng của Tổng công ty và nhu cầu thị trờng thế giới thì việc xác định sản phẩm mũi nhọn phục vụ cho xuất khẩu là rất quan trọng. Nếu trớc khi thâm nhập vào một thị trờng nào đó, đặc biệt là các thị trờng khó tính, hay do các quy định pháp luật thì việc nghiên cứu lựa chọn sản phẩm là việc làm không thể thiếu. Khi không nghiên cứu lựa chọn sản phẩm có thể sẽ đa vào thị trờng cái mà mình có chứ không phải là cái mà thị trờng cần.
Một việc làm tơng đối quan trọng đối với Tổng công ty là phải xác định đợc đâu là sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu và ai sẽ là ngời sản xuất ra nó
Viglacera nên chia ra các nhóm sản phẩm nh sau: Nhóm 1: gạch Granite + ceramic
Các đơn vị sản xuất:
Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty gạch men Thăng Long Công ty Thạch Bàn
Công ty granit Tiên Sơn
Nhóm 2: Kính xây dựng và gơng
Các đơn vị sản xuất:
Công ty Đáp Cầu
Nhà máy kính nổi VIFG Bình Dơng
Nhóm 3: Sứ vệ sinh
Công ty sứ Thanh Trì Công ty sứ Việt Trì Nhà máy sứ Bình Dơng
Nhóm4:Gạch cotto, gạch xây, ngói lợp
Các đơn vị sản xuất:
Công ty gốm xây dựng Hạ Long Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà Công ty Thạch Bàn
Công ty Gốm xây dựng Hữu Hng
Nhóm 5: gạch chịu lửa và các sản phẩm thơng mại
Các đơn vị sản xuất:
Công ty VLCL kiềm tính Việt Nam Công ty VLCL Cầu Đuống
Các sản phẩm kinh doanh: mây tre đen, da trâu bò muối
Việc lựa chọn sản phẩm nh trên là căn cứ vào thực tế các sản phẩm mà Viglacera đã tiến hành xuất khẩu, và khả năng của các đơn vị thành viên Tổng công ty
Nhìn chung, đây là các sản phẩm có thế mạnh trong xuất khẩu của Tổng công ty. Trong đó sản phẩm gạch ốp lát ceramic, granite, sứ vệ sinh là các sản phẩm cần quan tâm hàng đầu. Vì đây là các sản phẩm mà thị trờng trong nớc đang d thừa nhng ở một số quốc gia lại có nhu cầu lớn nh các nớc Đông âu. Viglacera cần tập trung sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm có thế mạnh này nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty trên thị trờng thế giới.
3.3. Phân công quản lý
Sau khi xác định đợc thị trờng và sản phẩm trọng điểm thì phải tiến hành phân công quản lý. Việc phân cấp quản lý cụ thể về sản phẩm, thị trờng sẽ giúp cho các đơn vị chú trọng hơn nữa vào công tác xuất khẩu nhằm đạt đợc các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Để tăng tính chủ động trong công tác xuất khẩu của các đơn vị thành viên, cần phải quản lý đối với các đơn vị nh sau:
* Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu
-Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tiêu thụ và các sản phẩm khác ngoài Tổng công ty. Đây là một hớng mà Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu cần đặc biệt chú trọng khai thác.
-Xuất khẩu uỷ thác cho các đơn vị có yêu cầu
-Đối với các sản phẩm khác trong Tổng công ty, Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có trách nhiệm khai thác khách hàng và cùng với các đơn vị có sản phẩm xuất khẩu đàm phán ký kết hợp đồng.
* Các đơn vị thành viên khác
- Chủ động tìm kiếm, giao dịch đàm phán, kí kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác.
- Tích cực chào hàng giới thiệu các sản phẩm khác của Tổng công ty.
* Các chi nhánh ở nớc ngoài
- Khai thác khách hàng trong khu vực đợc phụ trách và cùng với các đơn vị có sản phẩm xuất khẩu đàm phán và kí kết hợp đồng.
Việc phân công quản lý thị trờng và sản phẩm sẽ giúp Viglacera tìm ra những thị trờng tiềm năng cho việc tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm những bạn hàng tin cậy. Đồng thời xác định đợc đâu là sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu và việc quy định chức năng nhiện vụ cho các đơn vị thành viên nhằm mục tiêu thúc đẩy xuất khẩu.