b. Tín dụng doanh nghiệp
3.2.2. Đổi mới chính sách tín dụng, chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm hàng hoá đợc cung cấp trên thị trờng, phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp khách hàng không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định đến kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khách hàng mới phải trả tiền cho ngân hàng. Do vậy, chất lợng của những sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ đợc quyết định bởi sự hài lòng khi sử dụng mà còn phụ thuộc vào thái độ của ngời bán, sự quan tâm của ngời bán đến lợi ích mà ngời mua đợc hởng trong suốt quá trình sử dụng. Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi nh những “thợng đế”. Muốn mua hàng, họ không cần tìm đến ngời bán mà ngợc lại ngời bán phải tìm đến họ.
Chính vì vậy để thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, Hội sở Techcombank cần xây dựng một định hớng khách hàng trong đó phải đặt chất l- ợng dịch vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và là mục tiêu hoạt động. Bên cạnh những quy định chung cho mọi đối tợng khách hàng, Hội sở nên có một số chính sách u đãi riêng với những khách hàng quen thuộc, những khách hàng có món vay lớn và luôn trả nợ đều đặn. Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng cho họ vào các dịp lễ tết (quà tặng có in biểu tợng Techcombank ).
Để chính sách khách hàng thực hiện có hiệu quả thì điều cần thiết là phải đổi mới chính sách tín dụng, cần tập chung vào một số vấn đề sau:
Đa dạng hoá các hình thức về lãi suất:
Một trong những yếu tố mà khách hàng vay vốn quan tâm hàng đầu là mức lãi suất của khoản vay đó. Thực tế, lãi suất mà Techcombank đang áp dụng đối với KVTN thờng cao hơn các doanh nghiệp thuộc khu vực Nhà nớc vì cho t nhân vay khả năng ngân hàng gặp rủi ro là cao hơn, nh vậy đã tạo ra sự không bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Với những khách hàng quen thuộc, có uy tín vay trả sòng phẳng ngân hàng nên xem xét cho họ hởng một mức lãi suất u đãi hơn, vừa
góp phần củng cố mối quan hệ với khách hàng vừa kích thích khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó, đa dạng hoá các hình thức lãi suất còn để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất, từng kỳ hạn mà họ có thể lựa chọn khoản vay thích hợp nhất.
Vấn đề tài sản đảm bảo:
Thực tế hiện nay có nhiều khoản xin vay của các doanh nghiệp t nhân đã bị Techcombank từ chối cấp tín dụng với những nguyên nhân xuất phát từ tài sản đảm bảo. Mỗi khi có khách hàng vay vốn đến làm việc với Techcombank thì việc đầu tiên đợc chú ý là có tài sản thế chấp hay không, tiếp theo khách hàng đợc yêu cầu trình bày tính hợp lệ của tài sản đó. Đây là những quy tắc mà cán bộ tín dụng không thể làm khác đợc, mặc dù họ hiểu rằng hoàn toàn có thể thu hồi vốn và lãi từ doanh thu của dự án kinh doanh. Với Techcombank tài sản đảm bảo là một trong những tiêu chuẩn để xét duyệt cho vay, nhng cần thấy rằng yếu tố quan trọng nhất là kết quả phơng án kinh doanh, sản xuất. Thực tế có nhiều lý do để các doanh nghiệp kinh doanh có lãi hơn là sức ép của tài sản đảm bảo. Một hớng đi đã đợc nhiều nớc áp dụng để cho vay các doanh nghiệp có qui mô nhỏ nhng còn tơng đối mới mẻ đối với các ngân hàng Việt Nam là dùng chính tài sản hình thành từ vốn vay ngân hàng để làm tài sản bảo đảm. áp dụng phơng pháp này, Techcombank có thể hoàn toàn linh hoạt trong việc xét duyệt các khoản cho vay KTTN, tạo điều kiện mở rộng tín dụng đối với khu vực kinh tế này.
Đa dạng các hình thức vay:
Hiện nay, Techcombank đang cung cấp nhiều sản phẩm cho vay đối với các doanh nghiệp song nhìn chung vẫn thuộc hình thức cho vay theo món, từng đợt. Đây là phơng thức cho vay phổ biến của các ngân hàng phục vụ doanh nghiệp khu vực t nhân.
Có thể thấy khách hàng này là các doanh nghiệp qui mô nhỏ nên có nhiều nhu cầu về các khoản vay có thời hạn ngắn từ vài ba thàng đến một năm và vay rất thờng xuyên với quy mô từ vài chục đến vài trăm triệu nhắm phục vụ bổ sung vốn
lu động. Nếu vay theo hình thức vay từng lần, sẽ bất lợi cho các doanh nghiệp và cả ngân hàng vì mỗi lần vay đều phải thực hiện lại gần nh tất cả các công đoạn, thủ tục ký hợp đồng.
Với đặc điểm nh trên Techcombank cần đẩy mạnh hoạt động cho vay theo hình thức luân chuyển thay vì hình thức vay từng lần. Có nh vậy mới đáp ứng nhu cầu về các khoản vay nhỏ và gắn hạn của KVTN. Cho vay luân chuyển, ngân hàng và khách hàng cùng thoả thuận mức cho vay cao nhất trong một khoảng thời gian nào đó. Trong quá trình sử dụng tiền vay, khách hàng vẫn có thể chi tiêu vợt quá hạn mức tín dụng đã định trớc nhng đến thời điểm thoả thuận thì số d nợ không đ- ợc vợt quá hạn mức ấy. Doanh nghiệp chỉ cần đệ đơn xin vay lần đầu với ngân hàng, nếu đợc chấp thuận và sau khi thoả thuận hạn mức d nợ thì doanh nghiệp đ- ợc sử dụng tài khoản vay luân chuyển một cách linh hoạt (không cần phải đệ đơn với ngân hàng trong thời hạn thoả thuận). Đồng thời doanh nghiệp phải chấp nhận mọi khoản thu bán hàng phải nhập vào bên có của tài khoản khách hàng và coi đó là nguồn để trả nợ ngân hàng.
Đơn giản hoá thủ tục cho vay:
Đây luôn là điểm mà các doanh nghiệp phàn nàn với nhiều ngân hàng hiện nay. Khách hàng cảm thấy không đợc thoải mái khi đến vay mà phải thực hiện quá nhiều bớc kê khai trùng lặp nhau. Vì thế Techcombank cần đơn giản thủ tục cho vay, giảm các bớc tới mức có thể để giúp khách hàng dù ở trình độ nào cũng có thể hoàn thành thủ tục vay một cách nhanh nhất. Đồng thời cũng giúp cho ngân hàng rút ngắn đợc thời gian xét duyệt.