II. Xác định công cụ xúc tiến bán
1. Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu
1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu dùng 1.1.1. Mẫu hàng:
Mẫu hàng: là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí. Mẫu chào hàng có thể được đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng, kèm theo
sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào hàng là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất.
Người tiêu dùng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty là người nông dân, nên việc sử dụng công cụ khuyến khích “mẫu hàng” sẽ có tác dụng rất tốt khi đánh vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên việc phân phát mẫu hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn như: chi phí cho một chương trình sẽ là rất cao, đặc biệt là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm mùa vụ và người tiêu dùng sử dụng theo sự hướng dẫn của phòng nông nghiệp huyện, xã chỉ dạo là nên sử dụng loại nào là phù hợp nhất, ,và họ thường tuân theo sự hướng dẫn đó để có kế quả tốt nhất chứ không tự ý lựa chon sản phẩm. Do đó đay sẽ là một vấn đề khó khăn khhi giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng
1.1.2. Phiếu mua hàng:
Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát.
Đây cũng là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hết sức hữu hiệu. Đối với Công ty bằng cách này Công ty có thể xây dựng được mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng, cũng thông qua cách này Công ty có thể xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty. Tuy nhiên
Công ty cũng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch này bởi vì nếu không làm tốt công tác tư tưởng đối với các đại lý trung gian thì Công ty sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện và như thế sẽ làm ảnh hưởng nhiều đến danh tiếng của Công ty. Việc thực hiện phân phát phiếu mua hàng sẽ làm cho các đại lý gặp phải rất nhiều khăn trong việc bán hàng, bởi vì họ sẽ phải mất nhiều thời gian hơn trong việc kiểm tra độ chính xác của phiếu mua hàng cũng như cảm thấy phiền hà vì họ không thu đựơc những khoản lợi tức trước mắt.
1.1.3. Hoàn trả tiền mặt:
Hoàn trả tiền mặt là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ là mình đã mua hàng của Công ty và họ sẽ được hoàn trả lại một phần giá qua đường bưu điện.
Đối với Công ty cổ phần Hòa Bình thì đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hết sức hữu hiệu bởi cách này có thể khắc phục được những nhược điểm của công cụ “phiếu mua hàng”. Công ty vẫn thu được những thông tin về khách hàng của mình, vẫn xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty, vẫn có được thông tin về khối lượng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ và bên cạnh đó đây cũng là một cách để Công ty có thể quản lý tốt hơn tình hình hoạt động của các đại lý của mình. Bên cạnh đó cũng có một số nhược điểm tồn tại như: Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ chậm, Công ty phải lập ra một đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách
việc nhận thông tin hoàn trả tiền mặt cho khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng. Ví dụ như với mỗi hóa đơn khách hàng sẽ được hoàn trả lại 10% cùng với đó là những ưu đãI khác như họ sẽ được nhận thẻ khách hàng thân thiết và sẽ được tư vấn miễn phí khi có sự cố xấy ra đối với các loại cây trồng của mình trong vụ mùa.
1.1.4. Dùng thử miễn phí:
Dùng thử miễn phí là việc mời những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không mất tiền với hi vọng họ sẽ mua sản phẩm đó.
Đây là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hành khá hữu hiệu vì nó tạo cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên đó chỉ là đối với những sản phẩm tiêu dùng thông thường còn đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật thì khi sử dụng công cụ này sẽ gạp phải rất nhiều khó khăn: thư nhất đó là kinh phí cho việc thực hiện sẽ là rất tồn kém, thứ hai đó là khi sử dụng thốc bảo vệ thực vật thì họ thường sử dụng theo định mức có nghĩa là phải sử dụng cho toàn bộ các cây trồng trên một diện tích nhất định… do đó việc thực hiện công cụ dùng thử miễn phí sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn và trong trường hợp này đây không phải là một công cụ khuyến khích hữu hiệu
1.1.5. Bảo hành sản phẩm:
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng đã trở nên nhậy cảm với chất lượng sản phẩm.
Bảo hành sản phẩm như là một lời hứa, một lời cam kết của Công ty đối với người tiêu dùng, tạo cho người tiêu dùng cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp. Và nhất là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, thường thì người ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thì thường không có bảo hành nhưng thiết nghĩ nếu doanh nghiệp làm được điều này thì sẽ là một thế lợi rất tốt để doanh nghiệp kinh doanh và tạo được ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng nhất là đối với người nông dân
1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch
Khuyến khích mậu dịch có vai trò rất quan trọng trong công tác xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp thực hiện thành công việc khuyến khích mậu dịch họ có thể đạt được các mục tiêu sau:
- Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay người bán sỉ kinh doanh nhãn hiệu đó.
- Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay bán sỉ tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường
- Khuyến khích mậu dịch có thể kích thích người bán lẻ cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bầy và giảm giá.
- Khuyến khích mậu dịch có thể khích thích người bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Sau đây là một số công cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Công ty có thể sử dụng:
1.2.1. Chiết giá:
Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp mua hàng trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các nhà bán lẻ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ không thể mua.
Với công cụ khuýến khích nầy có thể giúp doanh nghiệp tieu thụ được một khối lượng hàng lớn tại một thời điểm nào đó trong năm, nhưng với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh thì cách làm này là không hiệu quả bởi vì như vậy các đại lý của họ sẽ phải cất giữ một khối lượng hàng lớn mà nếu không biết cách bảo quản có thể làm mất tác dụng của thuốc bên cạnh đó đây cũng là những sản phảm ảnh hưởng nhiều đến sức khỏe của con người nên nếu đại lý không có nhà kho bảo quản cất trữ thì sẽ rất nguy hiểm. Do đó, công cụ chiết giá không phải làmột công cụ hữu hiệu để Công ty Cổ phần Hòa Bình có thể sử dụng trong chíên lược xúc tiến bán hàng của mình
1.2.2. Bớt tiền:
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó
Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa khá hữu hiệu đối với cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy ngay những ưu đãi của việc họ tiêu thụ được hàng hóa của doanh nghiệp. Và đây cũng là một biện pháp để doanh nghiệp có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất và thu được thông tin phản hồi nhanh nhất và hiệu quả nhất. Tuy nhiên đây cũng là một cách khích thích tiêu thụ mà các đối thủ cạnh trnh của Công ty cũng rất hay sử dụng do đó khi sử dung công ty phải hêt sức chú ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ
của mình sử dụng để khuyến khích các đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ.
1.2.3. Thêm hàng hóa:
Thêm hàng hóa là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó .
Kiểu kích thích này cũng khá tốt nhưng nếu sử dụng thì cũng chưa hẳn là đã khuyến khích được đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa của Công ty bởi họ không nhìn thấy cái lợi trước mắt đó là “tiền” mà họ nghĩ họ chỉ được thêm hàng và phải bán hết số hàng đó thì ho mới có thể thu được lợi nhuận cho mình
1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh 1.3.1. Thi bán hàng:
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định, và những người thành công sẽ đựơc nhận giải thưởng.
Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạo động lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình. Và họ có động cơ để phấn đấu.
1.3.2. Quảng cáo bằng qùa tặng:
Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là dùng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có, trên đó có tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo.