II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty
Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau:
- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát triển thêm một số dịch vụ
khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao gồm:
+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa đường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy…
+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí + Vận tải và đại lý vận tải đường bộ
+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành + Đào tạo lái xe ô tô
- Về thị trường kinh doanh của công ty
+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà nước.
+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền
bắc như Hà Nội, Hải Phòng và ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh.
+ Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiều biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phương khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành chính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp
nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)
Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các đặc điểm và hành vi mua của họ .
Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…
2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.
Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi kèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuật cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá trình ra quyết định mua có rất nhiều người ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôi khi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế .Họ thường mua của những nhà cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài .
Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của Nhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lượng khách hàng mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiện thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêu của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhận thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật tư đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã tăng lên rất lớn.