III. Những chính sách nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty
2. Một số chính sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng của công ty
2.4. Chính sách chiêu thị
Ngày nay với tiến bộ khoa học kỹ thuật, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng dây chuyền công nghệ hiện đại, sản xuất tự động hoá nên chất lợng sản phẩm giữa các công ty không chênh lệch nhau là mấy, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng ngày càng phong phú về nội dung đa dạng về hình thức đã trở thành các yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp.
Sự cạnh tranh này ngày càng sôi động và ngời tiêu dùng có cơ hội lựa chọn cho mình sản phẩm tốt khi họ so sánh việc mua hàng của các nhà sản xuất khác nhau. Để đạt đợc mục đích tiêu thụ sản phẩm của mình công ty đã không ngần ngại bỏ ra những khoản chi phí lớn để thu hút và làm vừa lòng khách hàng bằng những kỹ thuật yểm trợ marketing.
Việc tính toán ngân sách cho hoạt động chiêu thị đợc dựa trên % doanh số. Tuy tỷ lệ này thấp nhng nếu doanh số tiêu thụ đạt đợc cao thì khoản ngân sách cho hoạt động chiêu thị cũng sẽ cao. Tuy vậy công ty không thể không bỏ ra khoản chi phí này nó rất cần thiết cho cạnh tranh.
Bảng số 13: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của công ty Việt Thắng trong năm 2003
Khu vực thị trờng Ngân sách chiêu thị (1000Đ) Tỷ trọng (%) Miền bắc 562.604,28 38.4 Bắc trung Bộ 167.023,15 11.4 Nam trung bộ và TN 183.139,42 12.5 Miền Nam 552.348,48 37.7 Tổng cộng 1.465.155.32 100
Nguồn: Phòng kinh doanh. Nh vậy miền Bắc và miền Nam là hai thị trờng giành đợc nhiều ngân sách từ các hoạt động chiêu thị của công ty nhất.
Các hoạt động chiêu thị khác nhau thì ngân sách hoạt động cuãng khác nhau cụ thể:
Bảng số 14: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị chính trong năm 2003
Hoạt động chiêu thị Ngân sách (1000Đ) Tỷ trọng (%) Quảng cáo 439.534,6 30 Khuyến mại 512.790 35 Bán hàng trực tiếp 117.209,23 8 Hội nghị khách hàng 175.813,84 12 Liên kết kinh tế 146.511,53 10 Hoạt động khác 73.255,77 5 Tổng cộng 1.465.115,32 100
Nguồn: Phòng kinh doanh. Căn cứ vào bảng trên ta thấy chi phí cho công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty hàng năm là khá lớn với mức ngân sách đạt 1.465.115,32 ngàn đồng. Trong đó ngân sách này chủ yếu đợc dùng cho quảng cáo là 439.534,6 ngàn đồng chiếm 30%, khuyến mại là 512.790 ngàn đồng chiếm 35%.
IV. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng
1. Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty
• Tốc độ tăng doanh thu:
Doanh thu năm trớc Tốc độ tăng doanh thu(KD) =
Doanh thu năm sau Nh vậy ta có KD 2002/2001 = 625 . 182 . 90 530 . 007 . 115 = 1.37 (Lần). KD 2003/2002 = 530 . 007 . 115 704 . 505 . 130 = 1.12 (Lần).
Từ sự phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của công ty là t- ơng đối cao. Nguyên nhân có nhiều nguyên nhân nhng do nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tăng lên cùng với sự biến động bất thờng của thời tiết trong những năm gần đây và uy tín của công ty cũng đợc cải thiện.
2. Phân tích chi phí bán hàng của công ty
Tính chất quyết liệt của cạnh tranh trên thị trờng có lẽ là tăng nhanh hơn mức tănh của hiệu quả sản xuất kinh doanh. Muốn bán đợc nhiều hàng ngời sản xuất ngày càng phải nhợng bộ nhiều hơn, phải chấp nhận tỷ lệ lãi ngày càng thấp. Cạnh tranh gay gắt khiến cho các doanh nghiệp khó có thể nâng giá để tăng lợi nhuận. Nh vậy muốn tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp không còn con đờng nào khác là phải giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm.
Chi phí bán hàng bao gồm chi phí lu thông, chi phí các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng chịu một phần ảnh h- ởng của chi phí này. Việc phân tích chi phí bán hàng là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
Theo đánh giá sơ bộ của công ty hàng năm tổng chi phí bán hàng của công ty là rất lớn khoảng 2.5 đến 3 tỷ đồng.
3. Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho
Hệ số vòng quay hàng tồn kho phản ánh mối quan hệ giữa khối l- ợng hàng hoá đã bán ra và khối lợng hàng hoá tồn kho. Hệ số này thể hiện số lần mà hàng hoá tồn kho đợc bán ra trong kỳ.
Giá vốn bán hàng Hệ số quay vòng hàng tồn kho =
Hàng tồn kho bình quân
Hàng tồn kho đầu kỳ + hàng tồn cuối kỳ Hàng tồn kho bình quân =
2
Hệ số quay vòng hàng tồn kho càng cao thì công ty đợc đánh giá là làm ăn càng có hiệu quả, giảm đợc giá vốn cho hàng hoá dự trữ. Tuy nhiên nếu hệ số quay vòng hàng tồn kho quá cao sẽ dẫn đến việc công ty có thể sẽ mất khách hàng vì không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng.
Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2002 = 935 . 865 . 29 . 381 . 160 . 110 =3.69
Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2003 =
873 . 195 . 35 129 . 107 . 125 = 3.55
Nh vậy hệ số quay vòng hàng tồn kho là tơng đối hợp lý và ổn định qua các năm.
V. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng
1. Đánh giá chung
Trên cơ sở kết hợp lý luận và phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang trong thời gian qua chúng ta có thể đánh giá chung các mặt của hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua nh sau:
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt đợc những thành tựu đánh kể. Đó là sự nỗ lực đánh kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần phải khắc phục.
Vì mục tiêu lớn mạnh và hoà nhập vào xu thế chung của nền kinh tế khu vực và thế giới, công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên bình diện quốc gia và quốc tế. Muốn vậy công ty cần phải tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lợng, mẫu mã sản phẩm, mở rộng thị trờng, mở rộng mối quan hệ trong nớc và quốc tế, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trờng.
2. Những thành tựu đạt đợc
2.1. Sản phẩm
Với chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau có chất lợng tốt phục vụ khách hàng. Hiện nay công ty có trên 40 loại nhãn hiệu sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật các loại. Mỗi loại sản phẩm lại đợc chia ra thành nhiều loại to nhỏ khác nhau để phục vụ đợc nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trờng.
2.2. Thị trờng và khách hàng
Trong quá trình hoạt động, công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng nh về thị trờng tiêu thụ. Khách hàng của công ty
cũng đa dạng không chỉ là bà con nông dân mà còn là các đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, các nông trờng, trang trại …
Việc mở rộng thị trờng thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ đã giúp cho sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng.
Hai thị trờng lớn là thị trờng miền Bắc và thị trờng miền Nam đã đợc công ty quan tâm phát triển và cho đến nay đã đạt đợc những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ tiếp tục đầu t phát triển thị trờng khu vực miền Trung, Nam Trung Bộ và Tây Nguyên.
2.3. Mạng lới phân phối
Hiện nay với phơng pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng đợc mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian đợc tuyển chọn, đây là một u thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trờng một cách chặt chẽ hơn và ít tốn kém.
Công ty đã xây dựng đợc mạng lới phân phối rộng khắp với khoảng 230 đại lý lớn nhỏ có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trong cả nớc.
2.4. Hiệu quả.
• Hiệu quả kinh tế
Những năm qua là thời kỳ khó khăn cho các công ty thuốc bảo vệ thực vật vừa và nhỏ nhng công ty Việt Thắng vẫn đạt đợc sự tăng trởng đáng kể trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật.
Để vơn lên công ty đã không ngừng sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phẩm đến thị trờng và khách hàng.
Đến nay về cơ bản công ty đã khắc phục đợc những yếu kém, hình thành mạng lới sản xuất kinh doanh vững mạnh. Tổng doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng theo từng năm với tôc độ tăng trung bình hàng năm khoảng 20%.
• Hiệu quả xã hội
Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế công ty cần đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho trên 200 cán bộ công nhân viên, nộp ngân sách nhà nớc mỗi năm hàng chục tỷ đồng. Nhờ làm ăn có hiệu quả đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng đợc nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu ngời tuy cha cao nhng đợc ổn định. Bên cạnh đó công ty còn thờng xuyên tích cực ủng hộ các phong trào văn hoá văn nghệ các phong trào thể dục thể thao không những ở địa phơng mà còn ở các tỉnh khác…
Nhận thức đợc kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật là nghành kinh doanh nhậy cảm rất dễ ảnh hởng tiêu cực đến môi trờng nên công ty đã đặc biệt chú trọng đến công tác bảo vệ môi trờng không làm ảnh hởng đến đời sống của dân c xung quanh.
2.5. Thị phần chiếm lĩnh
Trong quá trình hình thành và phát triển công ty đã mở rộng đợc thị trờng có sức canh tranh mạnh, tuy nhiên sản phẩm của công ty đã có đợc sự u ái rất lớn của các khách hàng trong các khu vực thị trờng.
Sản phẩm của công ty chiếm thị phần tơng đối lớn trong các khu vực thị trờng đợc thể hiện:
Bảng số 15: Thị trờng chiếm lĩnh của công ty.
Khu vực thị tr- ờng Thị phần(%) Miền Bắc 32 Miền Nam 35 Bắc Trung Bộ 25 Nam Trung Bộ 22 Nguồn: Phòng Thị trờng.
Để có đợc những thành tựu trên là do các nguyên nhân cơ bản sau: - Công ty đã nhận đợc sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan chức
năng từ trung ơng đến địa phơng. - Sự tin cậy hợp tác của các bạn hàng.
- Chính sách nhập khẩu trực tiếp của nhà nớc đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc mua vật t nguyên vật liệu của nớc ngoài, học tập đợc kinh nghiệm của họ.
- Tập thể lãnh đạo đoàn kết gắn bó, có tầm nhìn chiến lợc. - Công ty luôn coi trọng chữ tín trong kinh doanh…
3. Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục sau:
- Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơng đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng.
- Công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty cha có điều kiện thực hiện, nh là việc quảng cáo rộng rãi trên các phơng tiện thông tin đại chúng, sản phẩm cha đợc phổ biến rộng rãi với khách hàng ở mọi nơi.
- Phòng thị trờng mới đợc thành lập, cha có ngân sách riêng, hoạt động cha có hiệu quả cao. Việc thu thập thông tin về thị trờng cha chính xác, đầy đủ.
- Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực.
- Sản phẩm của công ty còn có nhiều sản phẩm thay thế.
- Hệ thống các đại lý nhiều nhng hoạt động cha thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty…
Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế của công ty:
- Chính sách và cơ chế quản lý về kinh tế nói chung và thơng mại nói riêng cha ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay sở, đôi lúc còn lúng túng.
- Công ty còn cha chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực có khả năng chuyên môn cao.
Chơng III. Một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty Việt
Thắng
I. phơng hớng phát triển của công ty trong những năm tới
1. Phơng hớng phát triển chung
Định hớng chiến lợc phát triển của công ty là một công việc tr- ớc tiên và cực kỳ quan trọng của lãnh đạo. Định hớng đúng sẽ tạo nền cho những bớc phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào t- ơng lai hiệu quả cho tất cả mọi ngời của công ty trong đó bao gồm cả những ngời lãnh đạo.
* Định hớng chiến lợc đợc xác định nh sau:
- Hợp tác kinh doanh với các hãng nớc ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trởng có chất lợng tốt nhất.
+ Phát triển kinh doanh những sản phẩm hàng hóa thuốc bảo vệ thực vật, vi sinh và các dòng thuốc có nguồn gốc sinh học.
+ Đảm bảo chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn tiên tiến mà các hãng nớc ngoài đã có giấy ủy quyền cho cơ sở đợc độc quyền sang chai đóng gói và cung ứng trên thị trờng Việt Nam.
+ Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh đợc, tiếp tục mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh phía Nam.
* Mục tiêu xây dựng công ty
- Xây dựng Việt Thắng là một cơ sở kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật có uy tín trên thị trờng, đáp ứng ngày một tăng của khách hàng, có tích lũy hợp lý làm cho Việt Thắng là một mắt xích quan trọng hệ thống của nghành sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực
vật của Việt Nam. Trong đó có một cơ sở sản xuất sang chai đóng gói đợc trang bị kỷ thuật tốt một hệ thống kho tàng và hệ thống các đại lý rộng khắp cả nớc.
* Lãnh đạo tổ chức triển khai định hớng chiến lợc thực hiện các việc thông qua các việc:
- Xây dựng một bộ máy tổ chức, con ngời từng bớc đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh với nớc ngoài. Bộ máy phải tinh, gọn nhẹ và mạnh về chất .
- Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận từng ngời trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng, thởng phạt phân minh.
- Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thờng xuyên có sự kiểm tra chặt chẽ.
- Tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng nguyên tắc dài hạn và hợp đồng ngắn hạn một năm với các đối tác nớc ngoài về việc cung ứng nguyên liệu và giải pháp kỹ thuật kèm theo.
- Tổ chức sản xuất và từng bớc hoàn thiện nhà máy sản xuất sang chai đóng gói ở nhà máy Nội Hoàng-Yên Dũng để tiếp thu kỹ thuật mới và không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trờng đặc biệt là các thị trờng ở phía Nam. Luôn lấy mục tiêu chính la làm thỏa mãn khách hàng; coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lợng cao và đảm bảo với giá hợp lý.
- Thờng xuyên tuyên truyền quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện thông tin đại chúng ở Trung ơng và địa phơng kết hợp với các chi cục BVTV ở các địa phơng mở các cuộc hội thảo ở hầu hết các địa phơng để giới thiệu các sản phẩm mới của công ty.