II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU
2.4.4.Chính sách giá cả
2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩn của công ty
2.4.4.Chính sách giá cả
Người tiêu dùng thường rất nhạy cảm với giá. Phải có chiến lược như thế nào để thoả mãn tối đa các nhóm khách hàng mục tiêu ? Công ty đã chọn cho mình một chính sách giá như sau:
- Với sản phẩm mũi nhọn: Dùng chính sách giá cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại có chất lượng gần tương đương trên thị trường. Hiện nay giá cho một số loại nhãn chất lượng cao từ 720.000 đến 830.000đ, tới đây để hoàn thiện sản phẩm của mình công ty sẽ sản xuất theo bộ bao gồm chăn, ga, gối với chất lượng hơn hẳn và với mức giá từ 1.200.000đ đến 1.500.000đ/bộ. Loại sản phẩm này nhằm vào đối tượng là công chức Nhà nước, những người có mức sống cao và chủ yếu sống ở khu đô thị. Đây là chính sách hợp lý và sự thành công của công ty cho đến nay đã chứng tỏ điều đó.
- Với nhóm sản phẩm khác: Công ty căn cứ vào mức giá hiện hành trên thị trường đặt ra mức giá bán có tính cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn áp dụng chính sách giá có chiết khâu theo số lượng hàng mua và đối với sản phẩm đã lỗi mốt.
Với chính sách giá như vậy công ty có thể phục vụ thêm được nhiều nhóm đối tượng khác mà không làm hỏng uy tín của nhãn hiệu sản phẩm chính cũng như uy tín của công ty.
Công ty Hà Nội - EVC đã xây dựng một phương thức bán hàng vừa đáp ứng được nhu cầu của thị trường vừa có khả năng mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ.
Khi giao hàng cán bộ của phòng kinh doanh đến từng đại lý theo yêu cầu về số lượng và chủng loại sau đó nhận tiền về cho phòng kế toán tài chính. Các đại lý cũng có thể nộp tiền bán hàng một tháng 2 lần nhưng không được phép nợ tiền hàng.
Mọi hoạt động mua bán đều dựa trên cơ sở hợp đồng đã ký kết giữa công ty và các đại lí nhưng không hề có sự khống chế về số lượng, chủng loại sản phẩm. Hợp đồng kinh tế chỉ mang tính pháp lý nên với phương thức bán hàng như vậy công ty đã tạo điều kiện tối đa cho các đại lí nhất là các đại lí ở xa.
Một thay đổi nữa là: trước đây chỉ khi số lượng hàng đủ một chuyến vận chuyển thì công ty mới giao như vậy thời gian giao hàng thường bị chậm. Bây giờ khi khách hàng yêu cầu với bất kì số lượng là bao nhiêu có thể lợi nhuận thu được không đáng kể hoặc không bù đắp được chi phí vận chuyển song công ty vẫn giao hàng ngay đến tận nơi. Ngoài ra công ty còn có các hình thức chiết khấu hấp dẫn cho đại lí.
Hình thức thanh toán khi mua hàng của công ty có thể bằng tiền mặt, chuyển khoản, ngoại tệ hay ngân phiếu. Hình thức này cũng tạo thuận lợi rất nhiều cho khách hàng trong việc chi trả.
2.4.6: Chính sách xúc tiến bán hàng
Nhận rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng công ty đã có nhiều hình thức hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm. Đặc biệt từ năm 2000 trở lại đây các hoạt động tiếp thị đã có nhiều thay đổi lớn thông qua sự đầu tư
lớn về tiền và hiệu quả mang lại qua số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Một số hình thức như: quảng cáo trên ti vi, tham gia các kì hội chợ, trên báo chí...
Dưới đây là một số thông tin về hoạt động quảng cáo của công ty.
Bảng 13: Tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình từ 9/2003 đến 2/2004 TT Các đài truyền hình Số buổi Thời lượng phát ( giây) Tổng số thời gian phát (giây) Kinh phí ( VNĐ) 1 VTV3 16 30 480 135.750.000 2 HTV (Hà tây) 26 30 780 42.400.000 3 Hà Nội 26 30 780 108.000.000 4 Hải Phòng 26 30 780 192.300.000 5 Quảng Ninh 24 30 720 180.000.000 Cộng 118 3.540 658.450.000
Bảng 14: Doanh thu tiêu thụ của các tháng quảng cáo
TT Doanh thu tháng Sản phẩm tiêu thụ (Chiếc) Doanh thu (triệu đồng) 1 Tháng 9/2003 2.500 825,5 2 Tháng 10/2003 3.400 1.125,4 3 Tháng 11/2003 5.800 1.919,8 4 Tháng 12/2003 4.900 1.621,9 5 Tháng 01/2004 3.100 1026,1 6 Tháng 02/2004 1.800 595,8 Cộng 21.500 7.114,5
Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhận xét: Qua 2 bảng trên ta có thể nhận thấy từ 9/2003 đến 02/2004 là thời điểm Miền Bắc đang là mùa đông với các biện pháp kích thích tiêu thụ của mình vào đúng thời điểm nên sản lượng tiêu thụ tăng mạnh ( tháng 11 và 12 ) dẫn đến doanh thu cũng tăng. Có thể thấy được hiệu quả của quảng cáo mang lại là rất lớn trong khi chi phí cho công tác này là 658.000.000 đ nhưng doanh thu mang lại là 7,2 tỉ đồng chiếm 8,2% trong tổng doanh thu. Trong khi chi phí cho quảng cáo là 0,075% tổng doanh thu tỉ lệ này là rất nhỏ trong tương lai công ty cần phải có mức đầu tư xứng đáng hơn nữa cho công tác này nhằm khuyếch chương và tăng sản lượng tiêu thụ hơn nữa.
2.5. Hệ thống kênh phân phối
Tổ chức kênh tiêu thụ
Do đặc thù của công ty các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu đã có khách hàng bao tiêu nên các kênh tiêu thụ dưới đây được hiểu là kênh tiêu thụ nội địa. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào 2 kênh chính :
- Thông qua 8 cửa hàng trực thuộc công ty nằm tại các tỉnh trong cả nước.
- Khách hàng có thể đến công ty đặt hoặc mua trực tiếp.
+ Kênh gián tiếp ( Kênh 2 )
- Thông qua hệ thống gồm 78 đại lý bao tiêu sản phẩm
Sơ đồ các kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Kênh 1
Kênh 2
Với cách tổ chức kênh phân phối như trên công ty đã đảm bảo giảm thiểu khoảng thời gian sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Do đó tốc độ luân chuyển vốn kinh doanh khá nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Do hầu hết các sản phẩm của công ty đều là sản phẩm cao cấp nên các điểm bán hàng đều tập trung vào các khu công nghiệp, thành phố, thị xã mà người tiêu dùng có mức thu nhập tương đối cao. Sau đây là bảng tổng hợp các cửa hàng, đại lý và sản lượng thông qua doanh số tại các điểm đó.
Công ty Hà
nội - EVC Ngườdùngi tiêu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Người tiêu dùng Đại lý giới thiệu sản phẩm Công ty Hà nội - EVC
Bảng 15: Tổng hợp vị trí các cửa hàng, đại lý và doanh thu của công ty
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT Khu vực bán hàng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
I Cử a hàng 3.100 4.194 5.200 1 Khu vực Hà Nội (4) 1.600 2.100 2.650 2 Quảng Ninh (1) 450 779 815 3 Hải Phòng (2) 850 1.065 1.425 4 Thái Bình (1) 200 250 310 II Đại lý 7.700 7.606 7.400 1 Khu vực Hà Nội ( 26 ) 4.107 4.362 4.043
- Quận Hai Bà Trưng (2) 780 851 798
- Quận Ba Đình (3) 573 592 623
- Quận Thanh Xuân (5) 950 1040 970
- Quận Cầu Giấy (7) 837 823 718
- Quận Đống Đa (4) 350 482 435
- Quận Long Biên (2) 450 320 348
- Huyện Đông Anh (3) 167 254 151
2 Khu vực Quảng Ninh (11) 978 650 815
3 Khu vực Hải Phòng (15) 1.150 985 1023
4 Thái Bình (7) 495 320 350
5 Các tỉnh, thành phố khác (19) 970 1.289 1.169
Tổng cộng (I + II ) 10.800 11.800 12.600
Nhận xét:
Với sự phát triển của quy mô sản xuất và sản lượng sản phẩm tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu năm 2003 công ty đã tăng thêm 13 đại lý tại các tỉnh và mở thêm một gian hàng tại Hải phòng qua đó góp phần làm tăng lượng tiêu thụ tuy nhiên qua bảng cũng có thể nhận thấy sản lượng tiêu thụ bị sụt giảm ở một số
nơi như Huyện Đông Anh, Quận: Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Cầu Giấy chứng tỏ có sự cạnh tranh khốc liệt của các sản phẩm cạnh tranh do vậy công ty cần phải áp dụng nhiều các biện pháp kích thích tiêu thụ hơn nữa để lấy lại thị phần. Tuy vậy qua kênh trực tiếp sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã làm tốt khâu tổ chức bán hàng, thu hút được nhiều kháhc hàng tới công ty tuy nhiên số cửa hàng còn ít và hướng phát triển trong tương lai công ty cần mở thêm một số gian hàng tại những vùng chiến lược qua đó sẽ tăng được tầm ảnh hưởng của công ty đến các vùng này. Bên cạch đó công ty cần phải sản xuất những sản phẩm có giá thành thấp hơn để phục vụ tầng lớp có thu nhập thấp cần phải có chiến lược đi vào các vùng nông thôn nếu làm đúng sẽ tăng đáng kể về sản lượng cũng như doanh thu.
III. ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Những kết quả đạt được
- Năm 1993 là năm đầu tiên thành lập công ty trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam mới chập chững bước vào nền kinh tế thị trường nên gặp phải nhiều khó khăn nhưng với các chính sách ưu đãi của Nhà nước đối với các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và cùng với sự nỗ lực cố gắng phấn đấu không ngừng của toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên nên công ty đã đạt được nhiều thành tích thông qua doanh thu và lợi nhuận. Khi thành lập nhiệm vụ của công ty là sản xuất tấm bông P.E phục vụ các công ty may trong nước những với sự nhạy bén, năng động không chỉ bó hẹp ở hoạt động sản xuất bông mà công ty còn tiếp tục đa dạng mặt hàng như sản xuất chăn, ga, gối... để đáp ứng nhu cầu của xã hội và thực tế đã chứng minh sự chuyển đổi
của công ty là chính xác thị phần của công ty chiếm 15% thị trường Miền Bắc. Theo sự phát triển đó, công ty luôn nghiên cứu, phân tích các hoạt động kinh doanh của mình để đưa ra những quyết định hợp lý với mục đích tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm và đã thu được những kết quả tốt nhất ở các chỉ tiêu khác. Với sự cố gắng này, công ty đã đạt được không ít những thành quả trong hoạt động kinh doanh của mình như: Đạt được kế hoạch doanh thu lượng hàng bán tăng đều qua các năm, lợi nhuận sau thuế tăng trong các năm, đội ngũ CBCNV có trình độ cao các thiết bị máy móc hiện đại mô hình tổ chức gọn nhẹ hiệu quả. Trong những năm qua công tác tiêu thụ sản phẩm đã có nhiều biến chuyển thể hiện ở sản lượng luôn đạt ở mức 10,5% năm ở cả 2 mảng thị trường. Các công cụ kích thích tiêu thụ công ty đã áp dụng tỏ ra hiệu quả. Với quan điểm “chất lượng sản phẩm là sự sống còn của công ty" mẫu mã sản phẩm ngày được đa dạng nên sản phẩm của công ty đã có mặt trên nhiều tỉnh, thành phố tại Miền Bắc và dần tiến vào Miền Trung. Công ty đã thực hiện khá tốt các biện pháp tài chính hỗ trợ công tác tiêu thụ hàng hoá như: giảm giá, khuyến mại, trả hoa hồng cao cho cửa hàng và các đại lí của mình... công tụ tài chính này đã phát huy hiệu quả và doanh thu ngày càng tăng. Với vấn đề xã hội, công ty đã tạo việc làm và thu nhập ổn định cho CBCNV với các biện pháp khuyến khích CBCNV hăng say làm việc như: tổ chức đi thăm quan, các cuộc thi giữa các tổ...nên đã tạo được một tập thể đoàn kết. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, hàng năm trích lập các khoản quỹ dự phòng, đóng góp đầy đủ cho quyền lợi của CBCNV như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội...
2. Những tồn tại và nguyên nhân
+ Về sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm của công ty còn ít so với đối thủ cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, còn bị động trong việc sáng tạo mẫu mã khác biệt hoá với đối thủ cạnh tranh do các mẫu chủ yếu có sắn trong Catalog. Ngoài ra một số sản phẩm của công ty cũng không tốt như của đối thủ cạnh tranh.
+ Về tổ chức: Công tác Marketing không được coi trọng, hoạt động không hiệu quả, cụ thể là công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, những người làm công tác này hiện nay mới chỉ có kinh nghiệm thực tế (làm nhiều thì quen) chưa được đào tạo cơ bản đúng chuyên ngành do vậy họ chưa làm tốt được với các nhiệm vụ ( Điều tra, mở rộng thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, khách hàng...) do đó nó ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối với các cửa hàng, đại lý của công ty chưa có sợi dây liên kết vững chắc để qua đó lắm bắt được thị trường khi chưa có phòng Marketing, các hình thức quảng cáo, kích thích còn đơn điệu chưa bắt mắt khách hàng như: cửa hàng trưng bầy kém hấp dẫn ... mức chi cho công tác này còn chưa toả đáng chỉ khoảng 0,08% tổng doanh thu. Quản lý sản xuất ở một số khâu làm chưa tốt làm tăng giá thành sản phẩm.
+ Về thị trường: Chưa có chính sách sản phẩm, chính sách giá đối với các mảng thị trường khác nhau nhiều khi đánh đồng, hoạt động thương mảng FOB chưa thật đúng với ý nghĩa của nó. Có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh do ra đời sau nên công nghệ sản xuất tiên tiến hơn tạo lên giá thành hạ thực tế một số sản phẩm của công ty đã bị thua
kém hay bị loại khỏi thị trường dẫn đến sản lượng tiêu thụ cũng giảm theo.
CHƯƠNG II (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY HÀ NỘI – EVC
I. MỘT SỐ MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY HÀ NỘI EVC ĐẾN NĂM 2010
* Mục tiêu về nhân sự: Công ty phấn đấu đến năm 2010 sẽ có 200 cán
bộ công nhân viên, trong đó:
- Đại học và trên đại học : 60 người - Cao đẳng, trung cấp : 15 người - Thợ bậc cao : 95 người
* Mục tiêu về chất lượng sản phẩm và sản lượng sản xuất
Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng hàng năm khoảng 17%. Trong những năm tiếp theo công ty sẽ đầu tư nhiều vào thiết bị sản xuất với mục đích tăng chất lượng sản phẩm và đa dạng mặt hàng kinh doanh hơn nữa.
* Mục tiêu về doanh số:
Năm 2003 công ty đạt doanh thu 87 tỉ đồng, mục tiêu tới năm 2010 công ty phấn đấu đạt doanh thu 218 tỉ đồng gấp 2,5 lần so với năm 2003
* Mục tiêu về thị trường: Hiện nay 70% sản lượng sản xuất và tiêu thụ
của công ty là làm hàng gia công. Trong thời gian tới công ty có xu hướng giảm làm hàng gia công và chuyển làm hàng FOB và hàng tiêu thụ nội địa.
Công ty Hà nội EVC phấn đấu đến năm 2010 thị phần của công ty sẽ chiếm khoảng 25% thị trường Miền Bắc và dần bước vào thị trường Miền Trung.
II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ
1. Biện pháp thứ nhất: Một số cải tiến về cơ cấu quản lý
Trong thời gian qua bộ máy tổ chức quản lý của công ty được bố trí sắp xếp theo kiểu trực truyến chức năng. Khối phòng ban có 3 phòng chính là phòng kế toán tài vụ, phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật. Việc nghiên cứu bổ xung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng ban là điều rất cần thiết
- Phòng kế hoạch, kinh doanh cần hình thành thêm một bộ phận cụ thể như sau:
+ Bộ phận cung ứng vật tư nguyên liệu: Cần phải tăng cường khâu kế hoạch hoá trong công tác cung ứng vật tư nguyên liệu để phù hợp với tiến độ và yêu cầu sản xuất. Toàn bộ vật tư nguyên liệu chính là nhập của nước ngoài. Việc mua nguyên vật liệu của nước ngoài nào? phẩm cấp chất lượng? tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả ra sao, mua bán theo phương thức nào... là những vấn đề