- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm quan trọng Người bán phải cần tạo ra những
(Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)
2.3 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, trong mùa lạnh lại có những ngày lễ tết, cưới xin... nên nhu cầu bánh kẹo cũng rất lớn. Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
BẢNG 4: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO QUÍ (2002 - 2003) 2003)
Đơn vị tính: Triệu đồng
Quí
Doanh thu tiêu thụ So sánh 03/02
Năm 2002 Năm 2003 Tương đối Tuyệt đối %
Quí 1 36029,5 43963 122,01 7933,5 22,02
Quí 2 15296,03 16620,5 108,65 1324,46 8,66
Quí 3 23926 28658 119,77 4732 19,78
Quí 4 35629 41625 116,83 5996 16,83
Tổng 110880,53 130866,5 467,258 19985,96 67,29
(Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)
2.3 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM. SẢN PHẨM.
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư đúng hướng. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã đạt được những kết quả khả quan, đáng khích lệ, thu nhập bình quân trên đầu người và đặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua các năm. Điều này thể hiện qua bảng sau:
Bảng 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 - 2003 TT Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện năm 2001 So sánh Thực hiện năm 2002 So sánh Thực hiện năm 2003 So sánh 1 Doanh thu Trđồng 78820,2 126,0% 110880,5 140,7% 130866,5 118,02 2 Nộp NSNN Trđồng 8.600 100% 7.245 100% 7.275 100% 3 Lợi nhuận Trđồng 1.657 36,18% 2.600 156,9% 3.600 138,5% 4 TNbình quân tháng/người 1000đ 850 106,3% 900 09,88% 1.000 111,11%
(Nguồn số liệu báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2003)
Qua các chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể những thành tựu lớn của Công ty trong thời gian qua. Cụ thể:
Về doanh thu đạt tốc độ tăng trưởng năm 2002 so với năm 2001 là 40,67% năm 2003 so với năm 2002 tăng 18,02 (đạt 130866,49 triệu đồng).
Về lợi nhuận phát sinh của Công ty luôn tăng ở mức cao (>35%) phải nói rằng: Đó là kết quả đáng mừng đối với một Công ty lớn tự hạch toán kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Nhờ có sự cố gắng nỗ lực cộng thêm sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty và đội ngũ nhân viên hăng hái, nhiệt tình giúp Công ty không ngừng lớn mạnh, tạo lập uy tín cao đối với thị trường trên cả nước và đối với các bạn hàng trên thế giới. Bên cạnh đó, giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao trung bình 900.000đồng/tháng năm 2002 và 1 triệu đồng/ tháng năm 2003.
2.3.2. Những thành tựu đã đạt được của Công ty trong thời gian qua trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong mấy năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được những thành tựu to lớn.
* Thị trường được mở rộng:
Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng trên cả nước đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 10%/năm. (Riêng sản phẩm bột canh tăng 20%/năm). Có được kết quả trên là nhờ Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng từng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Năm 2002, Công ty đã mở rộng thị trường ở khu vực phía Nam, mở văn phòng đại diện, các đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền Nam được coi là “khó tính” này. * Sản phẩm của Công ty được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty. Năm 2001, Công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức hiện đại, tu sửa trang thiết bị máy móc, nâng cao tay nghề của công nhân để sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao như: Bánh kem xốp phủ Socola, kẹo mềm nhân Socola, kẹo mềm sữa, Bánh quy... thực hiện khẩu hiệu “Sản phẩm chỉ có chất lượng vàng”. Công ty chú trọng hơn trong việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và phân chia nhiều cấp trọng lượng sản phẩm để thuận tiện với nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty sử dụng hương liệu mới để tạo ra các sản phẩm mưói có chất lượng cao như Bánh kem xốp phủ Socola, Kẹo Hương cam, Kẹo Hương chanh, Kẹo Vitamin A&C.
Công ty đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp trên 61 tỉnh và thành phố với hơn 200 đại lý bán buôn và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. Với phương thức trả chậm đã khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng.
* Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khách hàng, các đợt khuyến mại trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trường tìm tỏi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường... Tất cả các hoạt động tiêu thụ trong một vài năm trở lại đây được Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.3.3. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, Công ty vẫn còn những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có những giải pháp thích hợp hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại chưa đạt được trong hoạt động tiêu thụ.
* Chưa hoàn toàn khắc phục được thời tínhvụ mùa của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng. Vào dịp lễ Tết, sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ rất lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm thêm giờ 4 ca/ngày) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thị trường.
* Một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm giá thành sản phẩm
tăng cao, giảm khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó, Công ty thiếu kho hàng, bến bãi do vậy không đủ sản phẩm dự trữ cần thiết hay nguyên vật liệu sản xuất. Quá trình sản xuất có thể bị ngừng lại do tác động từ yếu tố khách quan gây thiệt hại cho Công ty.
Sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân, chưa có nhiều sản phẩm cao cấp. Rõ ràng, Công ty chưa có khả năng khai thác nhu cầu thị trường cao cấp này, trong khi đó nhu cầu của con người ngày càng cao.
Bao bì sản phẩm còn thô, đơn điệu không gây sự chú ý cho người tiêu dùng, không kích thích được tiêu thụ. Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm cho sản phẩm (nhất là bánh) bị vỡ tạo ra sự mặc cảm cho người mua, làm giảm ưu thế cạnh tranh.
Hiện nay trong kết cấu sản phẩm của Công ty chưa hợp lý. Những sản phẩm cho lãi nhiều phần chiếm tỷ trọng thấp (Ví dụ: kem xốp cho lãi 813 đồng trên một đơn vị sản phẩm, kem xốp phủ Socola cho lãi 873 đồng trên một đơn vị sản phẩm). Những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thì mức lãi thấp (Bánh Hương Thảo cho lãi 70đồng/đơn vị sản phẩm, Lương khô cho lãi 1,8đồng/đơn vị sản phẩm, Bột canh cho lãi 128,8đồng/đơn vị sản phẩm). Sản phẩm kẹo đôi khi bị thua lỗ.
• Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế không có phương pháp nghiên cứu thị trường 1 cách khoa học và chính xác.
2.3.4. Những nguyên nhân chủ yếu:
2.3.4.1 Nguyên nhân khách quan:
• Sản phẩm bánh kẹo mang tính mùa vụ nên số lượng sản phẩm tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm
được tiêu thụ nhiều hơn hơn nữa trong mùa lạnh còn có ngày Tết, lễ hội làng, chùa nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn. Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm.
* Đặc điểm tâm lý tiêu dùng ở khu vực miền Bắc - Trung - Nam, thành phố - nông thôn là khác nhau do đó khối lượng tiêu thụ ở các vùng là khác nhau.