II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
6. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
Chính sách gía đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Việc định giá bán đúng đắn và phương pháp sử lý giá linh hoạt có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Mặt khác, chính sách giá đúng đắn ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh hưởng dến sự phát triển và hiệu quả của vòng đời sản phẩm. Ngoài ra, cũng cần chú ý rằng: giá cả còn là một thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường, đặc biệt là ở những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp.
Trong cơ chế thị trường, giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ về cơ bản là do thị trường quyết định, ngoại trừ một số sản phẩm nhà nước giữ quyền chi phối về giá (Giá xăng, dầu, điện, nước..). Giá cả được hình thành là kết quả của quá trình cạnh tranh và dung hoà về lợi ích giữa người bán và người mua. Chính vì vậy, chính sách định giá của nhà kinh doanh rất linh hoạt và nhạy bén cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường và từng loại khách hàng khác nhau.
Ngoài những nhân tố mà doanh nghiệp có khả năng kiểm soát như : Chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ, chất lượng và uy tín của sản phẩm .... khi định giá sản phẩm, các doanh nghiệp cần chú ý tới các nhân tố thuộc về thị trường có ảnh hưởng mạnh mẽ đến giá cả hàng hoá như : Quan hệ cung cầu từng loại hàng hoá theo thời điểm, khả năng chấp nhận của người tiêu dùng ở từng vùng thị trường, yếu tố tâm lý và thị hiếu của khách hàng.
Tuy nhiên, trong thời gian qua chính sách giá của công ty vẫn ít nhiều bị động bởi các biến động giá cả vật tư trên thị trường. Để thực sự nâng cao vị thế của công ty đối với thị trường quạt điện trong nước, góp phần đẩy lùi các sản phẩm quạt điện nhập ngoại, chính sách giá của công ty cần được chú trọng hơn nữa. Cụ thể:
- Chính sách giá phải kết hợp đồng bộ với việc xử lý đầu vào - quá trình sản xuất - đầu ra - lợi nhuận.
- Kết hợp chặt chẽ giữa sản lượng sản xuất - giá bán - sản lượng tiêu thụ.
- Xây dựng chiến lược về giá bán sản phẩm trên cơ sở chiến lược sản phẩm của công ty nhằm chiếm thế chủ động trong quá trình cạnh tranh về giá.
Bên cạnh hình thức thanh toán ngay, công ty có thể cho phép khách hàng nợ tiền hàng trong một khoảng thời gian nhất định, nhưng cũng phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ để tránh trường hợp nợ đọng dây dưa. Muốn vậy, công ty phải công bố mức lãi suất hợp lý, đồng thời hàng tháng công ty phải yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ, đôn đốc thu hồi các khoản nợ đến hạn.
Đối với các khách hàng lớn, công ty có thể áp dụng hình thức thanh toán thông qua ngân hàng bằng tiền chuyển khoản để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai phía.
8. Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
8.1. Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Qua thực tế công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty ta thấy nó còn mang nặng tính chủ quan và chưa thực sự xuất phát từ công tác nghiên cứu thị trường làm cho công tác tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy, trong thời gian tới, trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường (về khả năng mở rộng thị trường, kết cấu, chủng loại sản phẩm mà thị trường yêu cầu, nhu cầu của từng khu vực thị trường… ) cần xây dựng một kế hoạch sát thực. Có như vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mới phát huy được tác dụng định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
8.2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụHiện nay công ty đang sử dụng ba loại kênh phân phối: Hiện nay công ty đang sử dụng ba loại kênh phân phối:
(1) Công ty – Bán buôn – Bán lẻ – Người tiêu dùng
(2) Công ty – Cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Người tiêu dùng (3) Công ty – Đại lý - Người tiêu dùng
Hệ thống các cửa hàng chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ còn bán buôn thì trực tiếp đến phòng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hệ thống các cửa hàng này tập trung chủ yếu trên đường Nguyễn Đức Cảnh trước cổng công ty. Để tăng cường khả năng tiêu thụ, công ty cần mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại một số địa điểm nơi có mật độ dân cư đông và có nhiều phương tiện giao thông qua lại.
Công ty có thể ủy quyền cho cửa hàng bán sản phẩm bán buôn hay ký hợp đồng trực tiếp với khách hàng với khối lượng lớn.
Cần chủ động liên hệ với các đơn vị có nhu cầu sử dụng các sản phẩm quạt điện thường xuyên như các cơ quan, trường học, bệnh viện, nhà máy, xí nghiệp…
Hiện nay kênh 3 là kênh chiếm tới 10% doanh thu tiêu thụ của công ty và đang được khuyến khích mở rộng nhưng mới chỉ chú ý mở rộng về số lượng. Cần chú ý:
+ Tăng cường đội ngũ kiểm tra giám sát các đại lý lớn ở xa.
+ Có chế độ ưu đãi linh hoạt, công bằng đối với các đại lý, khuyến khích họ làm tốt nhiệm vụ của mình, đặc biệt quan tâm đến các đại lý ở ngoại thành, ngoại tỉnh.
+ Tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng.
+ Áp dụng các biện pháp kiểm soát giá bán của các đại lý chẳng hạn như: bắt buộc phải niêm yết giá công khai, phạt hoa hồng đối với các đại lý không chấp hành đúng quy định.
8..3. Xây dựng và áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và hiệu quả.
Chiết khấu thương mại là một hình thức áp dụng nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn, còn chiết khấu thanh toán lại nhằm mục
đích khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh tiền hàng. Chúng đều có tác dụng lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
Tuy vậy, trên thực tế cả hai loại hình chiết khấu này chưa được công ty quan tâm áp dụng. Do vậy, trong thời gian tới, để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi và nhanh chóng, khuyến khích khách hàng đến với sản phẩm của công ty nhiều hơn, công ty cần xây dựng một chính sách chiết khấu hợp lý để vừa có tác dụng khuyến khích khách hàng, vừa đảm bảo quyền lợi cho công ty theo hướng sau:
+ Điều chỉnh quy mô mức chiết khấu thương mại (tức là mức sản lượng bắt đầu được tính chiết khấu) cho phù hợp với sức mua của từng khu vực thị trường và phù hợp với quy mô tiêu thụ trong năm của công ty.
+ Tùy theo lãi suất cho vay vốn của ngân hàng trong từng thời kỳ mà công ty có thể điều chỉnh tỷ lệ chiết khấu thanh toán sao cho phù hợp.
+ Nhiều khách hàng thanh toán chậm, quá thời gian quy định, khách hàng không những không được hưởng chiết khấu mà còn phải chịu lãi suất theo lãi suất qúa hạn của ngân hàng cùng thời điểm trên số tiền chậm thanh toán đó.
Với chính sách chiết khấu như trên, công ty sẽ không lo ảnh hưởng xấu đến quyền lợi của mình mà ngược lại sẽ có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ và khuyến khích khách hàng đến với công ty nhiều hơn.
8.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển, giảm phí vận chuyển cho khách hàng mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn. khách hàng mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn.
Tiếp tục đầu tư trang bị nhằm hiện đại hóa hệ thống các phương tiện vận tải, đặc biệt là các xe tải vận chuyển có trọng tải lớn, chất lượng tôt, đảm bảo an toàn và góp phần bảo đảm tốt nhất chất lượng sản phẩm khi đưa đến
nơi tiêu thụ, đồng thời phải bảo đảm cả về mặt thời gian giao hàng. Đối với khách hàng ở gần nhà máy, nếu mua sản phẩm với khối lượng lớn có thể được miễn phí vận chuyển.
8.5. Xây dựng chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm, hiệu quả. hiệu quả.
Biện pháp quảng cáo duy nhất mà công ty đang áp dụng hiện nay là chỉ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm ở các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tại các Hội chơ thương mại, Hội chợ triển lãm . Có thể nhận thấy các hình thức quảng cáo mà công ty đang áp dụng chưa đa dạng, phong phú.
Với quy mô sản xuất ngày một mở rộng, khối lượng sản phẩm làm ra ngày một nhiều, và trong sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần có một bộ phận nghiên cứu quảng cáo nhằm cung cấp đầy đủ các thông tin về truyền thống, quy mô, uy tín, chất lượng sản phẩm và đặc tính của nó nhằm gợi mở, thuyết phục người mua.
Ngoài các hình thức quảng cáo trên công ty có thể áp dụng một số biện pháp quảng cáo khác ít tốn kém hơn nhưng hiệu quả cũng không phải là thấp, chẳng hạn như: sử dụng panô, áp phích, gửi đơn chào hàng, thư chào mẫu cho các đại lý hoặc trực tiếp cho khách hàng mà công ty nhận thấy họ có thể có nhu cầu, quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình…
Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo luôn phải tính đến chi phí quảng cáo, bởi mọi hoạt động, trong đó có quảng cáo đều phải nhằm mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Do vậy, công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược quảng cáo tổng hợp và năng động sao cho tiết kiệm và hiệu quả nhất.
KẾT LUẬN
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp không còn là vấn đề mới mẻ đối với các thế hệ sinh viên Tài chính doanh nghiệp, hơn nữa nó lại luôn là vấn đề cấp thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Trong mỗi điều kiện khác nhau, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu sẽ được vận dụng một cách khác nhau đồng thời sẽ có sự thay đổi liên tục, linh hoạt để theo kịp và phù hợp với sự biến động của nền kinh tế.
Trong cuốn luận văn này, vận dụng những kiến thức và lý luận đã được trang bị ở trường, kết hợp với những hiểu biết vẫn còn hạn chế về tình hình thực tế, qua thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế tại công ty Điện cơ Thống Nhất em đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng của công ty. Tuy thời gian và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế song em hy vọng rằng sự đóng góp bé nhỏ này phần nào sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu trong những năm sắp tới. Mong rằng trong thời gian không xa nữa tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất sẽ ngày càng hoàn thiện và gặt hái dược những thành công rực rỡ, luôn xứng đáng với danh hiệu “Đơn vị anh hùng” mà Hội đồng nhà nước đã trao tặng cho công ty.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo tận tình của cô giáo hướng dẫn: Thạc sỹ Vũ Thị Hoa, cám ơn các thầy, cô giáo trong bộ môn Quản trị Tài chính doanh nghiệp cùng các thầy cô giáo trong trường đã ân cần dạy bảo, truyền đạt cho em nhiều kiến thức, kinh nghiệm quý báu; xin
chân thành cảm ơn các cô chú trong ban lãnh đạo công ty cùng các cô chú trong phòng tài vụ và các phòng ban khác trong công ty Điện cơ Thống Nhất đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành cuốn luận văn này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị Tài chính doanh nghiệp, năm 2001 – NXB Tài chính – Trường Đại học Tài chính Kế toán Hà Nội
2. Giáo trình Phân tích hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, năm 2003 – NXB Tài chính – Học viện Tài chính
3. Giáo trình Marketing, năm 2000 – NXB Tài chính - Trường Đại học Tài chính Kế toán Hà Nội
4. TS. Nguyễn Văn Công – Lập, đọc, kiểm tra và phân tích Báo cáo Tài chính – NXB Tài chính – Khoa Kế toán – Trường Đại học Kinh tế quốc dân.
5. Báo cáo Tổng kết chào mừng kỷ niệm 40 năm thành lập Công ty Điện cơ Thống Nhất
Biểu 2: Sơ đồ tổ chức sản xuất của công ty Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng Kho bán th nhà Kho th nhà phẩm Kho NVL Bán th nhà phẩm Phân xưởng Tiê u Mu a Mu a Phân xưởng
Biểu 1: .Mô hình bộ máy tổ chức - quản lý sản xuất : GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT Phòng Tổ chức - Phòng Bảo vệ Phòng T i và ụ Phân xưởng Cơ Phòng Kế hoạch – Phòng Tiêu thụ sản Phòng KCS
Ghi chú:
: Thông tin chỉ đạo : Thông tin hướng dẫn
Phân xưởng Lưới, Phân xưởng Đột Phân xưởng Thiết Phân xưởng Lắp PHÓ GIÁM
ĐỐC SẢN XUẤT
Biểu 3: Sơ đồ Quy trình công nghệ gia công quạt bàn và quạt trần TÔN SILIC CUỘN KHỐI STATOR NHÔM THỎI ĐÚ ÁC P LỰC KHỐI ROTOR
NẮP TRƯỚC+NẮPSAU NẮP TRÊN +NẮP DƯỚI
ĐÚC + GIA CÔNG CƠ
ROTOR
ĐỘT DẬP
CUỘN BIN GIA CÔNGCƠ
BẠC VÒNG BI V TÍ LẮP R P Á ĐỘNG CƠ TỤ CỤM PH MÍ BẤM ĐỒNG HỒ HẸN GIỜ LẮP R PÁ TỔN LƯỚI TH NÂ QUẠT BẦU QUẠT SƠN TĨNH ĐIỆN D YÂ THÉP L MÀ LƯỚI THÉP SỢI
Bảng 1: Tình hình Tài sản cố định của công ty đến 31/12/2004
Loại Tài sản Nguyên giá Giá trị còn lại
Số tiền Tỷ trọng Số tiền % Nguyên giá Tỷ trọng Nhà cửa, vật kiến trúc 9.118.729.510 18% 4.631.232.294 50,79% 20% Máy móc, thiết bị 40.061.520.014 79,09%
17.899.431.70
2 44,68% 77,3%
Phương tiện vân tải 810.281.286 1,6% 517.958.696 63,92% 2,2% Thiết bị quản lý 545.859.663 1,08% 45.208.240 8,28% 0,2% Tài sản cố định khác 114.427.366 0,23% 77.779.562 67,97% 0,3%
Tổng cộng 50.650.817.839 100%
23.166.610.49
T T Chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2003 2002(%)So với 2004 2003(%)So với 1 Tổng sản phẩm cái 305.892 52,92 422.664 38,17 2 Giá trị SXCN Tr.đồng 98.284 52,7 135.845 38,21 3 Doanh thu Tr.đồng 81.809 38,06 99.583 21,72 4 Nộp ngân sách Tr.đồng 3.603 8,08 4.106 13,96 5 Lợi nhuận Tr.đồng 2.476 80,46 2.761 11,51 6 Lao động người 648 4 698 07,7 7 Thu nhập BQ đồng 1.320.000 37,55 1.600.000 21,2
Bảng 3: Kết quả kinh doanh công ty đạt được trong năm 2004
Chỉ tiêu Quý trước Quý này Lũy kế từ đầu năm
- Tổng doanh thu 38.651.728.611 22.916.571.728 99.582.736.184
- Các khoản giảm trừ 262.790.602 262.790.602
+ Hàng bán bị trả lại 262.790.602 262.790.602 1. Doanh thu thuần 38.651.728.611 22.653.781.126 99.319.945.582 2.Giá vốn hàng bán 33.516.636.708 19.141.672.879 87.621.917.662 3. Lợi nhuận gộp 5.135.091.903 3.512.108.247 11.698.027.902 4. Chi phí bán hàng 365.538.743 258.919.670 1.032.501.649 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.342.802.254 2.520.569.948 6.958.919.321 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
1.426.732.906 732.618.593 3.706.606.950 7. Thu nhập hoạt động tài chính 20.309.985 80.620.741 128.763.570 8. Chi phí hoạt động tài chính
9. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 20.309.985 80.620.741 128.763.570 10. Tổng lợi nhuận trước thuế 1.447.402.891 813.239.334 3.835.570.520 11. Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
405.172.009 227.707.013 1.073.959.746 12. Lợi nhuận sau thuế (80= 60- 70) 1.041.870.882 585.532.321 2.761.610.774
Bảng 4: Sự biến động của Tài sản và Nguồn vốn của công ty trong năm 2004
Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Đầu năm Cuối kỳ So sánh
TÀI SẢN 49.972.551.880 62.157.029.290 12.229.477.410
A.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 31.973.869.905 38.627.910.021 6.654.031.116 1.Tiền 2.020.966.942 1.469.731.827 - 551.235.115 2. Các khoản phải thu 5.423.390.224 5.192.200.631 - 240.189.593 3. Hàng tồn kho 23.348.035.931 30.981.672.995 7.633.637.064 4. Tài sản lưu động khác 1.181.051.380 982.673.581 - 198.377.799 5. Chi sự nghiệp 425.428 1.630.987 1.205.559