II. Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ SP ở Công ty Mai Động
b. Giữ vững thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng mới
* Giữ vững thị trờng hiện có:
Trong giai đoạn hiện nay khimà ngành cơ khí đang gặp khó khăn, tính cạnh tranh kém trên thị trờng thì mục tiêu giữ vững thị trờng hiện có là vô cùng quan trọng, có ý nghĩa sống còn đối với công ty. Thị trờng hiện nay của công ty Mai Động là: Hà Nội, Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh và một số tỉnh khác. ở các thị trờng này công ty sản xuất chủ yếu các loại sản phẩm kết cấu thép: Máy búa các loại, máy đột, ép, ống nớc bằng gang và một số sản phẩm khác sản xuất theo đơn đặt hàng của khách. Để giữ vững thị trờng truyền thống công ty cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng, cho khách hàng hởng những u đãi về dịch vụ nh: dịch vụ vận chuyển, phơng thức thanh toán, đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng. Điều quan trọng hơn là công ty cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng nh luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng. Trong nền kinh tế hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Do đó, chỉ có thể giữ đợc khách hàng khi công ty có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy trì lơi thế đó nh: giá cả, chất lợng hay dịch vụ.
* Tìm kiếm thị trờng mới:
Bên cạnh việc củng cố thị trờng hiện tại, doanh nghiệp cũng nên tìm kiếm thị trờng mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay doanh nghiệp đang mở rộng thị trờng vào trong TPHCM đây là thị trờng mới song khó có thể triển vọng vì vậy, doanh nghiệp cần có bớc đi hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trờng này để biến chúng thành thị trờng hiện tại của mình.
Có mở rộng đợc sản xuất hay không, trớc hết phải mở rộng thị trờng tiêu thụ. Khi thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao đợc sản lợng, chất lợng hàng hoá của công ty để xâm nhập thị trờng mới. Việc mở rộng thị trờng đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lỡng thị trờng mà công ty có ý định xâm nhập. Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trờng và khả năng cung ứng hiện tại của thị trờng mới ra sao. Nếu cần thì công ty lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trờng đó để tạo thuân lợi cho khách hàng.
3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm có chất l- ợng cao hơn, giá thành hạ.
Tình hình máy móc thiết bị của công ty hiện nay chủ yếu là lạc hậu và để sử dụng từ 15 đến 30 năm. Một số máy móc: máy ép, máy phay, máy tiện, máy bào thuỷ lực đều đã sử dụng trên 20 năm và đã khấu hao gần hết, dẫn đến năng suất thấp, độ chính xác không cao, chất lợng sản phẩm không tốt do vậy cần đ- ợc thay thế bằng những máy móc mới, đảm bảo tăng năng suất chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng. Khắc phục đợc vấn đề này công ty sẽ có những lợi ích sau:
- Giữ đợc tín nhiệm với khách hàng và ngời tiêu dùng trong quan hệ mua bán, hợp đồng với các tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng doanh thu của công ty nhờ khắc phục đợc chất lợng sản phẩm về mặt quy cách. Vì thực tế nếu chất lợng sản phẩm tăng trong khi giá không đổi hoặc tăng chút ít thì khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của công ty.
- Tạo điều kiện giảm hàng tồn kho do khách hàng tin tởng vào sản phẩm và nhanh chóng nhận hàng từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
Nh ta đã biết giá thành của công ty còn cao do các nguyên nhân: Máy móc thiết bị cũ, lạc hậu năng suất thấp nên chi phí sửa chữa còn cao, vì vậy giá thành sản phẩm còn cao dẫn đến giá bán cao doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để giảm bớt giá thành sản phẩm đối với công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm phải vận dụng nhiều loại biện pháp nhằm giảm chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, động lực, chi phí tiền lơng, chi phí khấu hao máy móc thiết bị, chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm trong một đơn vị sản phẩm hàng hoá.
Công ty cơ khí Mai Động có thể áp dụng các biện pháp sau để hạ giá thành sản phẩm:
a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lợng. liệu, nhiên liệu và năng lợng.
Trong giá thành sản phẩm của công ty, để thực hiện việc tiết kiệm năng l- ợng, nguyên vật liệu cần áp dụng các biện pháp sau:
- Cải tiến và hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên liệu năng lợng cho một đơn vị sản phẩm.
- Cải tiến công nghệ sản xuất ở các giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm.
- Lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm. - Giảm chi phí thu mua, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu.
b. Vận dụng các biện pháp giảm chi phí tiền lơng trong giá thành đơn vị sản phẩm.
Để giảm chi phí tiền lơng trong giá thành sản phẩm công ty cần có biện pháp tăng năng suất lao động, làm năng suất lao động tăng nhanh hơn tiền lơng bình quân. Muốn làm đợc điều này công ty cần áp dụng các biện pháp: Cải tiến tổ chức sản xuất ở công ty, phân xởng trong công ty, cải tiến tổ chức lao động đổi mới máy móc và công nghệ, nâng cao trình độ sản xuất, tăng cờng kỷ luật lao động, áp dụng các hình thức tiền lơng, tiền thởng thích hợp, nâng cao trình độ cán bộ tay nghề công nhân khi tốc độ tăng năng suất tăng nhanh hơn tốc độ tăng tiền lơng bình quân sẽ làm giảm chi phí tiền lơng trong giá thành đơn vị sản phẩm.
c. Vận dụng biện pháp giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm.
Trong giới hạn sản lợng theo công suất thiết kế, nếu ta tăng sản lợng thì chi phí bất biến thay đổi rất ít hoặc không thay đổi. Chính vì vậy tăng sản lợng sản xuất sẽ làm giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm để làm đợc điều này công ty cần có các biện pháp sau:
- Đẩy manh công tác tiêu thụ sản phẩm - Tăng năng suất lao động
- Tinh giảm bộ máy quản lý (lao động gián tiếp phải 15%.
d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo đúng qui định của nhà nớc
Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của công ty. Công ty cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tợng khi tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tợng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định của các cấp lãnh đạo của công ty cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh. Do đó, nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn của doanh nghiệp.
*
Kết luận
ự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp có đợc thị trờng chấp nhận hay không hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với một nhu cầu nào đó của thị trờng. Để sản phẩm có thể đợc thị trờng chấp nhận thì doanh nghiệp cần tổ chức tốt các khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trờng cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Khi các doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng lớn hầu hết đều rất gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trờng. Nguyên nhân của sự khó khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do công nghệ lạc hậu và do vậy sản phẩm có chất l- ợng không cao và cha đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng. Do cha có đầy đủ kinh nghiệm trong quản lý Marketing đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu thị trờng: Do sự cạnh tranh gay gắt của hàng ngoại và do chính sách kinh tế của nhà nớc cha thực hiện một cách đầy đủ, cha kích thích đợc sự phát triển của ngành cơ khí trong nớc. Qua 3 tháng thực tập tại công ty cơ khí Mai Động và kết hợp với lý thuyết đợc học tập trong 4 năm tại trờng. Tôi mong muốn góp một phần nhỏ của mình với hy vọng đóng góp vào việc giải quyết vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động. Với khả năng hạn chế chắc chắn chuyên đề tốt nghiệp của tôi sẽ mang tính lý luận nhiều và các giải pháp đa ra chamang tính thực tiễn cao.
S
Qua đề tài của mình, tôi xin bày tỏ sự biết tin chân thành đến thầy giáo Nguyễn Duy Bột ngời đã nhiệt tình và giúp đỡ tôi rất nhiều trong việc xây dựng và hoàn thiện đề tài. Tôi xin cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh thơng mại, Ban lãnh đạo công ty Mai Động đặc biệt là các cô chú trong phòng kinh tế và phòng kế toán cùng các bạn trong lớp đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho công việc nghiên cứu, khảo sát thực tế của tôi đạt kết quả tốt đẹp. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn.
Tài liệu tham khảo
1. PGS. PTS Đặng Đình Đào - Giáo trình Thơng mại doanh nghiệp - Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân.
Nhà xuất bản Thống kê 2001
2. Phạm Văn Dợc - Đặng Kim Cơng - Phân tích hoạt động kinh doanh.
Nhà xuất bản Thống kê.
3. Philip Rotler - Marketing căn bản
Nhà xuất bản Thống kê 1999
4. Thực hành quản trị Marketing
Nhà xuất bản Thống kê 1999.
5. Marketing công nghiệp 1999. 6. Thuật chinh phục khách hàng
Nhà xuất bản Thống kê 2001
7. Kinh tế vi mô - ĐH KTQD Hà Nội
8. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Mai Động qua các năm 1999, 2000, 2001.
Mục lục
Lời nói đầu...1
Phần I: Những căn cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm của DNCN...3
I. Thực chất quan niệm về tiêu thụ SP và thị trờng tiêu thụ SP...3
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm ...3
2. Thực chất quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ...3
3. Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm ...4
II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN...5
1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN...5
2. Vai trò của việc tiêu thụ SP đối với DNCN...6
III. Yêu cầu của việc tiêu thụ SP đối với DNCN...7
1. Bảo đảm tăng thị phần của DN...7
2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN...7
3. Bảo đảm tăng tài sản vô hình của DN...7
4. Bảo đảm phục vụ tốt khách hàng...8
IV. Các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ SP của DNCN...8
1. Các yếu tố ngoài DN...8
2. Nhân tố thuộc về DN...9
V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức sản phẩm của DNCN...10
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng ...10
2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của DNCN...11
3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ SP của DNCN...13
4. Các phơng pháp chính hỗ trợ tiêu thụ SP của DNCN...17
Phần II : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động...19
I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của C.ty Mai Động...19
1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động...19
2. Những đặc điểm kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến tiêu thụ SP...20
II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty...26
2. Thị trờng tiêu thụ...28
III. Phân tích thực trạng hoạt động SXKD của Công ty Mai Động...33
1. Đánh giá chung tình hình SXKD của công ty qua 3 năm...33
2. Phân tích tình hình tiêu thụ SP qua 2 năm 97, 98...36
3. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua 2 năm...39
Phần III: Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động I. Phơng hớng phát triển của công ty ...41
II. Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ SP ở Công ty Mai Động...41
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng ...41
a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nghiên cứu các SP trong các khu vực thị trờng khác nhau...42
b. Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập đợc...44
c. Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng...46
2. Tăng cờng hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP và giữ vững thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng mới...46
a. Tăng cờng hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP...46
b. Giữ vững thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng mới...50
3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra SP và chất lợng cao hơn, giá thành hạ...51
a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lợng...52
b. Vận dụng các biện pháp giảm CF tiền lơng trong giá thành đơn vị SP ...53
c. Vận dụng các biện pháp giảm CF cố định trong giá thành SP...53
d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo quy định của Nhà nớc ...53
Kết luận...54
