II. Giải pháp cho vay các Tổng công ty
2.Chủ động tiếp cận các phơng án, dự án của các Tổng Công ty để cho vay
phục vụ họ thì họ có thể tìm đợc sự phục vụ nhiệt tình từ các ngân hàng khác, nh vậy không những không thu đợc một nguồn phí dịch vụ lớn mà còn làm xấu đi mối quan hệ Sở giao dịch và khách hàng, một điều kiện để khách hàng tiếp tục vay vốn tại Sở giao dịch. Đây là một xu hớng mà Sở giao dịch cũng nh các NHTM khác phải tuân theo và để phù hợp với xu hớng đó. Sở giao dịch cần xây dựng các tiền đề cần thiết cả về vật chất và con ngời. Tăng cờng trang thiết bị và từng bớc hiện đại hoá công nghệ ngân hàng tại Sở giao dịch tạo khả năng đáp ứng cung cấp các dịch vụ gắn liền với thị trờng chứng khoán nh lu ký, bảo quản chứng khoán các dịch vụ thanh toán, tài khoản chứng khoán, Sở giao dịch cũng phải có kế hoạch về nhân sự, có hớng đào tạo lại cán bộ Sở giao dịch về nghiệp vụ trên. Mặt khác có hớng xác định quy mô hình thức kinh doanh về các nghiệp vụ trên. Các công việc này tuy cha thật cần thiết vào hiện tại, nhng chuẩn bị các tiền đề này sẽ tạo khả năng cho Sở giao dịch hoà nhập ngay đợc vào các điều kiện mới của môi trờng kinh doanh nh đã chỉ ra, phục vụ tốt các khách hàng Tổng Công ty, tăng cờng quan hệ nhiều mặt và lâu dài với khách hàng này. Đây chính là một biện pháp mang tính chất “lo xa” dài hạn của Sở giao dịch.
Nh vậy, các biện pháp cụ thể trên góp phần tăng cờng quan hệ của Sở giao dịch với các Tổng Công ty, thực hiện một chiến lợc khách hàng hớng vào các Tổng Công ty, đó là một giải pháp trớc tiên và cơ bản để mở rộng cho vay với nhóm khách hàng này. Nói gần hơn, thì điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho Sở giao dịch tiếp cận các phơng án, dự án đầu t của các Tổng Công ty để có thể thẩm định, cho vay. Đó cũng là một nội dung của giải pháp tiếp theo.
2. Chủ động tiếp cận các phơng án, dự án của các Tổng Công ty để cho vay. cho vay.
Sở giao dịch cần tập trung khai thác tối đa các dự án và phơng án vay vốn của các Tổng Công ty để phục vụ, từ cả ba nguồn:
- Do các Tổng Công ty và thành viên đến Sở giao dịch đề nghị đợc vay vốn - Do ngân hàng Công thơng Việt Nam đa xuống.
- Do cán bộ tín dụng tự tìm kiếm
Hai nguồn trên vẫn đang đóng vai trò chủ yếu ở Sở giao dịch, và chúng có thể đợc khai thác tốt hơn bằng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, cũng nh đối với ngân hàng Công thơng Việt Nam. Riêng đối với nguồn thứ ba, thời gian qua Sở giao dịch mới chỉ tự tìm kiếm đợc một số khiêm jtốn các dự án, phơng án vay vốn của các Tổng Công ty. Để khai thác tốt nguồn này cần khắc phục triệt để tâm lý “ngồi chờ khách hàng” vốn đã tồn tại rất lâu từ cơ chế cũ, một mặt phát huy tính năng nổ nhiệt tình của cán bộ tín dụng, biến cán bộ tín dụng thành “nhân viên marketing ngân hàng” của Sở giao dịch. Sở giao dịch có thể nghiên cứu phơng án chuyên môn hoá phần công viẹc này cho một số cán bộ tín dụng năng động, chịu đi lại, có khả năng thuyết phục. Nói nh vậy không có nghĩa là các cán bộ tín dụng còn lại sẽ hoàn toàn không quan tâm đến việc này, mà đây là một sự tập trung tơng đối, bởi vì thông tin có thể đến từ nhiều nguồn, nhiều ngời, mỗi cán bộ Sở giao dịch nói chung, cán bộ tín dụng nói riêng đều là tai mắt của Sở giao dịch. Các nguồn thông tin có thể là chính thức,
không chính thức từ các mối quan hệ cá nhân, quan hệ với các cơ quan Bộ, UBND thành phố các cấp chủ quản khác, các chủ dự án. Qua đó Sở giao dịch có thể nắm bắt kịp thời danh mục các dự án, sơ bộ thẩm định và đề nghị giao Sở giao dịch phục vụ. Đặc biệt chú ý tới các dự án đầu t theo chỉ định hay theo kế hoạch của Chính phủ. Đây là một căn cú khi đa ra giải pháp phát triển các quan hệ với các cơ quan quản lý ở phần sau. Để làm đợc các điều trên, cán bộ tín dụng cần chịu lặn lội hơn nữa, không ngại xa ngại khó để mở rộng địa bàn hoạt động cũng nh tầm ảnh hởng của Sở giao dịch.
Trong khi cố gắng tiếp cận các dự án và khách hàng Tổng Công ty cần phải xác định rõ dự án đó của Tổng Công ty quen thuộc hay của các khách hàng mới. Cần đặc biệt lu ý lựa chọn ngay từ đầu nhằm giảm nhẹ cho công việc thẩm định sau này, trong đó phải tự đặt ra và trả lời các câu hỏi nh Tổng Công ty đã quan hệ vay mợn với ngân hàng nào ? tại sao lại chuyển tới vay tại Sở giao dịch ? có phải chỉ do sức hấp dẫn của các u đãi mà Sở giao dịch áp dụng... Ngoài việc tiếp cận đợc với khách hàng và dự án, xem xét các vấn đề trên còn cho Sở giao dịch thấy đợc các bất cập trong cho vay các Tổng Công ty của các ngân hàng khác, từ đó mà phát huy lợi thế so sánh của mình. Trong điều kiện hiện nay khi ngân hàng Công thơng Việt Nam đã có quan hệ với hầu hết các Tổng Công ty 91 và phần lớn các Tổng Công ty 90, thì giải pháp trớc mắt đối với Sở giao dịch vẫn là giữ vững đợc các Tổng Công ty và thành viên đang có, mở rộng cho vay trớc hết với các đối tợng này, đi đôi với tìm kiếm những khách hàng mới, chủ yếu là các đơn vị thành viên và các Tổng Công ty cha có quan hệ tín dụng với hệ thống ngân hàng Công thơng Việt Nam. Đặc biệt chú ý tới các đơn vị thành viên cha có quan hệ vay mợn ngân hàng Công thơng, nhng Tổng Công ty mẹ của chúng lại có quan hệ với Sở giao dịch. Hiểu biết về các Tổng Công ty ở đây là rất cần thiết, bên cạnh nghệ thuật mời chào lôi kéo khách hàng.