III. Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu chè
3. Về công tác thị trờng
Tuy thị trờng quốc tế về chè bị cạnh tranh gay gắt, xu hớng mấy năm gần đây cung vợt quá cầu. Nhng thực tế cho thấy riêng cầu về chè Việt Nam nói chung và chè công ty nói riêng thì vẫn lớn hơn nhiều khả năng cung cấp. Trên thị trờng Trung Đông chúng ta mới chỉ xuất khẩu đợc sang irắc với khối lợng nhỏ và Nga đợc coi là thị trờng truyền thống thì mới chỉ xuất khẩu đợc 100 tấn. Nh vậy cơ hội về thị trờng về xuất khẩu chè của công ty vẫn còn nhiều, nhng nói nh vậy không có nghĩa là công ty rồi sẽ có thị trờng ổn định nếu nh ta không làm tốt công tác tiếp thị thì không những làm mất thị trờng mà còn không mở rộng đợc thị trờng.
Để làm tốt công tác này,công ty phải tuân theo quan điểm của Marketing hiện đại, đặt nghiên cứu nhu cầu của các thợng đế lên hàng đầu. Nghiên cứu các nhu cầu trớc rồi mới tìm cách để thoả mãn các nhu cầu đó, nghĩa là phải luôn tâm niệm “ bán những thứ gì thị trờng cần chứ không phải bán những thứ gì mình có”. Trong thời gian tới công ty nên tổ chức một đội ngũ Marketing giỏi để xây dựng và thực hiện các chiến lợc Marketing hiệu quả gồm các vấn đề sau:
Về sản phẩm: Thị hiếu của tiêu thụ trên các thị trờng chè hiện nay là rất đa
dạng, chủ yếulà các loại chè đóng gói (chiếm 80% lợng chè tiêu thụ). Ngời Mỹ đang u chuộng dùng các loại chè ớp lạnh (chiếm 30% và chè uống liền. ở Inđônêxia tỷ lệ chè đóng chai đã tăng 11,7% trong những năm 1991-1995 chiếm 28% thị trờng nớc giảikhát.ở Nhật Bản chè đóng non cũng đợc tiêu thụ một cách đáng kể...). Với xu h- ớng hiện nay coi trọng sức khoẻ và bảo vệ môi trờng , gắn tiêu dùng với với bảo vệ sức khoẻ. Vì vậy, chiến lợc phổ biến trong kinh doanh chè hiện naylà đa dạng hoá sản phẩm chè và chú trọng tới công dụng chữa bệnh. Ngày càng xuất hiện nhiều chè thuốc nh chè sâm, chè thanh nhiệt, chè dợc thảo...
Công ty nên có một chính sách phát triển sản phẩm theo hớng trên và biết kế thừa, sáng tạo thì khả năng xuất khẩu chè của công ty mới đạt hiệu quả.
Vấn đề bao gói cũng phải chú ý, bởi đây là một trong những yếu tố cấu thành
nên sản phẩm. Ngoài tiêu chuẩn đảm bảo vệ sinh nghiêm ngặt thì mầu sắc và nhãn hiệu cũng cần chú trọng hơn nữa nh khi đi vào thị trờng ấn độ thì nên để bao bì, nhãn mác màu xanh. Tại thị trờng Trung Đông phải chú ý tới tập quán văn hoá hơn.
ơng mại )
Về phân phối, Để khắc phục tình trạng hiện nay của công ty, công ty nên đặt
đại lý ở nớc ngoài. Trớc mắt cần tiến hành đặt đại lý ở khu vực Trung Đông và Nga. Đồng thời dùng một số biện pháp quảng cáo sản phẩm chè của công ty.
ở các nớc có lợng tiêu thụ nhỏ và có cha có lợng tiêu thụ thì phơng hớng đề ra là sử dụng các nhà trung gian để thâm ngập và phát triển chiến lợc phân phối rộng (chỉ cốt xuất khẩu đợc thật nhiều nh hiện nay) rồi tiến tới phân phối có chọn lọc: Chọn một số nhà nhập khẩu có uy tín và giữ quan hệ tốt để bảo đảm bạn hàng đợc lâu dài và ổn định.
Chính sách phân phối đảm bảo yêu cầu đa hàng đến với ngời tiêu dùng đúng mặt hàng, địa điểm, đúng lúc và chi phí thấp nhất.
Sơ đồ 2: Phân phối sản phẩm của công ty AGREXPORT
Công ty
Đại lý Trung gian
ơng mại )
Về chiến lợc xúc tiến yểm trợ: Nên sử dụng phối hợp giữa chiến lợc kéo và chiến lợc đẩy. Để kéo khách hàng về phía mình phải tăng cơng hơn nữa hoạt động tuyên truyền, quảng cáo. Vì trong kinh doanh không có chuyện : “hữu xạ t nhiên h- ơng”. Nhng vấn đề đặt ra ở đây là nguồn tài chính dùng cho quảng cáo còn hạn hẹp, vì vậy yêu cầu đặt ra là chất lợng của quảng cáo phải để lại ấn tợng cho ngời tiêu dùng.
Để đạt đợc mục tiêu này khi quảng cáo cần phải chú ý một số điểm sau:
Chè là một loại uống dành cho ngời lớn (thanh niên, trung niên, cao niên). Ngời mua chỉ chỉ là các bà nội trợ và chủ quán do vậy cần phải quảng cáo nghiêm túc, quảng cáo trên báo, trong siêu thị, trong các chơng trình truyền thông công cộng gia đình hay sử dụng và cũng có thể dùng chính các khách hàng này để quảng cáo.
Thị trờng của công ty phần lớn là các tầng lớp dân c Châu á, Trung Đông các nớc SNG vốn là những nớc có nền văn hoá khá bảo thủ, nhiều tập quán riêng. Bởi vậy khi xây dựng nội dung quảng cáo cần phải chú trọng đến ngôn ngữ hình ảnh...Vì không ít hàng hoá bị tẩy chay chỉ vì quảng cáo có vi phạm nhỏ về văn hoá.
Khi tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình thì cần phải nêu bật những tác dụng cũng nh tính chất u việt của nó nh tác dụng cho sức khoẻ gắn chặt với hình ảnh thảo dợc phơng đông của cây chè Việt Nam.
Về giá cả: Nh chúng ta đã phân tích ở các mục trớc hiện nay và trong tơng lai
công ty có ít điều kiện cạnh tranh bằng giá vì những lý do sau:
- Độ co dãn cầu về giá cả là thấp, hơn nữa cạnh tranh hiện nay vũ khí lợi hại là chất lợng.
- Chúng ta là đơn vị xuất khẩu phải theo giá thị trờng thế giới.
Bởi vậy chính sách trớc mắt chỉ nhằm ra một mức giá hợp lý thống nhất, kèm theo các phơng thức thanh toán nhanh chóng, thuận lợi.
ơng mại )
Tóm lại nếu nh công ty thực hiện tất cả và đồng bộ các biện pháp trên thì vấn đề thị trờng của công ty sẽ đợc mở rộng. Ngoài ra để thực hiện đợc chiến lợc nh trên thì trớc mắt công ty phải quán triệt một số quan điểm sau:
- Cần đào tạo và tuyển dụng một số cán bộ là chuyên gia về Marketing đợc đào tạo cơ bản và có kinh nghiệm.
- Đầu t, nâng cấp máy tính có cấu hình lớn để có thể truy cập đợc thông tin thuận tiện hơn.
- Đôn đốc, nghiên cứu những thông tin cập nhập và xử lý một cách có khoa
học.