T NG D NỔ ƯỢ Đơn
3.2.1. Xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong
chính sách khách hàng.
Một trong những nguyên nhân khiến quy mô đầu t tín dụng của chi nhánh cha tơng xứng với nhu cầu vốn tín dụng của khách hàng DNNQD là trong quá trình đầu t tín dụng Ngân hàng cha chủ động xây dựng các chơng trình tổng thể, tổ chức điều tra nhu cầu tín dụng theo diện rộng của các DNNQD để có chiến lợc cho vay phù hợp. Do đó, để mở rộng cho vay đối với DNNQD Ngân hàng cần phải xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm tạo ra mối quan hệ chặt chẽ giữa chi nhánh với các DNNQD.
Những việc cần thực hiện:
Ngân hàng cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến giao dịch để mở rộng cho vay.
Trong chiến lợc kinh doanh của mình để mở rộng cho vay, Ngân hàng cần tích cực tiếp xúc khách hàng và điều tra, thu nhập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời, cán bộ tín dụng cần hớng dẫn quy trình tín dụng một cách khéo léo để đợc khách hàng chấp nhận tạo ra uy tín và độ tin cậy cho khách hàng, thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn, theo đúng quy định chung. Trong khi tiếp xúc với khách hàng mới, Ngân hàng sẽ có điều kiện khuyếch trơng, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng cao vị thế của mình. Ngoài ra Ngân hàng cần liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro để có những thông tin cần thiết trớc khi quyết định cho vay, nhất là với khách hàng mới. Để có thể thực hiện tốt đợc vấn đề này, Ngân hàng nên sắp xếp những cán bộ tín dụng có trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ chất lợng cao của Ngân hàng. Sự tham gia giao tiếp sẽ tạo nên ấn tợng tốt
đẹp về Ngân hàng, giúp xử lý thành thạo các thủ tục, đảm bảo lợi ích của Ngân hàng cũng nh của khách hàng.
Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các DNNQD.
Trong chiến lợc khách hàng của mình, Ngân hàng không thể không chú trọng đến hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động, nghiệp vụ của Ngân hàng và quan hệ giữa Ngân hàng với khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng có thể tổ chức tuyên truyền quảng cáo ngay trong quá trình thực hiện nghiệp cấp tín dụng hoặc thông qua phơng tiện thông tin đại chúng.
Bằng cách phân loại khách hàng theo tiêu thức phân loại các doanh nghiệp (loại A: làm ăn có hiệu quả, không có nợ quá hạn với ngân hàng; loại B: Sản xuất kinh doanh không ổn định cha có uy tin cao trong quan hệ tin dụng với ngân hàng; loại C: kinh doanh thua lỗ, quan hệ thanh toán không sòng phẳng). Ngân hàng sẽ lựa chọn những đối tợng khách hàng là các DNNQD có nhiều u điểm lợi thế cho vay. Đồng thời ngân hàng lên tiến hành t vấn, hớng dẫn khách hàng trong hoạ động kinh doanh để đạt đợc hiệu quả cao nhất, có lợi cho ngân hàng và khách hàng. Việc Ngân hàng t vấn cho khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh giúp cho Ngân hàng vừa có thể giám sát đợc khách hàng, vừa có thể nâng cao chất lợng hiểu quả hoạt động của mình trong điều kiện khách hàng có nhiều hạn chế và khó khăn về nhiều mặt. Khi Ngân hàng xây dựng đợc mối quan hệ tốt với khách hàng thì hoạt động tín dụng sẽ đợc dễ dàng hơn, độ rủi ro ít hơn và thông qua đó Ngân hàng sẽ củng cố đợc uy tín của mình, thu hút thêm đợc nhiều khách hàng mới.