trong giai đoạn 2002-2005
1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam
Nghiên cứu thị trường là việc làm có ý nghĩa và cần thiết đối với bất cứ một doanh nghiệp nào vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế là khách hàng hiện nay thường có tâm lý muốn giữa các loại hàng hoá phải như nhau về chất lượng, mẫu mã và giá cả hợp lý. Vì vậy, đối với chi nhánh Công ty việc nghiên cứu tâm lý khách hàng và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để đáp ứng yêu cầu đó, Chi nhánh Công ty thành lập riêng một tổ gồm 3 người phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm cung cấp thông tin để ban lãnh đạo Công ty đưa ra các phương hướng và chiến lược để đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng của chi nhánh Công ty. Việc cho các nhân viên nghiên cứu thị trường của mình đi xuống nghiên cứu thị trường thị trường và tìm hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp cho chi nhánh Công ty trả lời được những câu hỏi như: tình hình tiêu thụ tại thị trường đó như thế nào?Đối tượng nào tiêu thụ? Chất lượng sản phẩm và giá cả có phù hợp không? Đối thủ cạnh tranh?...để từ đó chi nhánh Công ty sẽ có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng luôn tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường bằng cách đưa ra những bảng ý kiến thăm dò khách hàng tại những đoạn thị trường mà chi nhánh Công ty quan tâm bằng cách gọi điện trực tiếp hoặc cử nhân viên xuống điều tra, thăm dò... việc làm này sẽ giúp chi nhánh Công ty có
thể hiểu được khách hàng của mình hơn trong việc đánh giá về chất lượng sản phẩm, giá cả...cũng như đánh giá của khách hàng về chi nhánh Công ty.
2 Thực trạng công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005
Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp. Việc tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn. Chính vì điều này mà chi nhánh Công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ. Thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Công ty, vì vậy Công ty luôn có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này.
Chi nhánh Công ty luôn đưa ra các chính sách phục vụ các khách hàng đặc biệt này theo phương châm "lấy khách hàng làm gốc". Vì vậy khi khách hàng có những nhu cầu về sản phẩm, giá cả, chất lượng, các dịch vụ sau bán hàng, chi nhánh Công ty thường xuyên nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm phục vụ khách hàng được tốt nhất và nhanh nhất.
- Chế độ giá cả áp dụng cho các khách hàng luôn hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng và chi nhánh Công ty.
- Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng ổn định tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm bán sản phẩm.
- Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, catologue, apphich luôn đầy đủ. - Dịch vụ bảo hành nhanh chóng, chính xác.
3. Thực trạng công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty Phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty ở đây không chỉ bó hẹp trong việc duy trì các thị trường đã có mà chi nhánh Công ty còn không ngừng mở rộng và phát triển thêm các thị trường hiện tại, sau khi đã có các thị trường hiện tại đó là một lợi thế của chi nhánh Công ty vì vậy Công ty đã đưa ra các chiến lược cụ thể như:
- Cử ra nhóm thị trường của chi nhánh Công ty đi xuống các thị trường hiện tại với mục đích là cùng khách hàng tìm hiểu các khách hàng của họ và cùng họ tìm kiếm phát triển cũng như mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm. Việc nhân viên của chi nhánh Công ty đi cùng khách hàng tạo cho người tiêu dùng có sự tin tưởng vào sản phẩm của Công ty và phát triển thêm việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng, qua đó có thể tìm hiểu được đặc tính cũng như tính cách của người tiêu dùng là ưa thích sản phẩm như thế nào, giá cả bao nhiêu...từ đó nhân viên của chi nhánh Công ty có thể báo cáo lại cấp trên để đưa ra các biện pháp nhằm cùng khách hàng và các đại lý của chi nhánh phát triển mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng đưa ra các biện pháp hỗ trợ khách hàng trong việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình như:
+ Tăng cường hoạt động quảng cáo cho khách hàng trên các đài phát thanh và truyền hình của địa phương nơi khách hàng bán sản phẩm của Công ty. + Cung cấp các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng các sản phẩm cho khách hàng tránh tình trạng khách hàng của khách hàng không hài lòng về thời gian và chế độ bảo hành của Công ty.
+ Cùng khách hàng đưa ra các chiến lược về giá cả theo từng khu vực thị trường nơi khách hàng bán sản phẩm.
+ Hỗ trợ khách hàng trong việc vận chuyển hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng.
4. Thực trạng phát triển của sản phẩm mới của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005
Như đã nói ở Chương 1, sản phẩm của chi nhánh Công ty bao gồm 3 loại là Ăcquy xe máy, Ăcquy ôtô và ắc quy dùng cho các thiết bị điện tử. Sản phẩm Ăcquy điện tử là sản phẩm mới đang ở giai đoạn khai thác thị trường, việc tiêu thu sản phẩm này cũng gặp khó khăn nhưng với mục tiêu là sản phẩm mới cũng sẽ trở nên thông dụng nếu được người tiêu dùng tín nhiệm. Với phương châm ban đầu là giá cả và chất lượng ổn định hợp lý, chi nhánh Công ty đang triển khai các kế hoạch marketing để thúc đẩy việc tiêu thụ và phát triển sản phẩm
mới này rộng rãi trên thị trường. Dựa vào các ưu điểm của chi nhánh Công ty đã có như chi nhánh Công ty đã phân khúc thị trường và lựa chọn được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác được được cách định vị mong muốn trên thị trường thì sẵn sàng để phát triển và tung ra những sản phẩm thích hợp và có hi vọng thành công.
Với nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ các thiết bị sản phẩm khoa học kỹ thuật ngày càng nhiều, người tiêu dùng có quyền lựa chọn những sản phẩm tốt nhất cho mình , chính vì vậy việc họ có thể mua cho mình một chiếc máy tính hay một chiếc xe đạp điện với họ là dễ dàng. Vì các sản phẩm này đôi khi có thể gặp trục trặc về mặt kỹ thuật như mất điện ở máy tính hay hỏng bình Ăcquy ở xe đạp điện, để khắc phục tình trạng đó Công ty đã đưa ra các loại Ăcquy điện tử để lắp đặt và thay thế cho các sản phẩm nói trên với hi vọng trong tương lai đến năm 2007 tất cả các máy UPS, xe đạp điện trên thị trường sẽ có sản phẩm Ăcquy của Công ty thay thế. Một điểm nổi bật trong chiến lược phát triển sản phẩm mới là Công ty bước đầu đưa ra loại bình ắcquy điện tử lắp đặt cho các trạm phát sóng. Hiện nay chi nhánh Công ty đã là đơn vị cung cấp các bình ắcquy điện tử cho các trạm phát sóng của mạng điện thoại di động Viettel. Tuy nhiên sản phẩm Ăcquy loại này giá thành vẫn còn tương đối cao nên chưa được sử dụng rộng rãi.
Theo thị hiếu người tiêu dùng đều mong muốn có những sản phẩm mới cải tiến hơn và trong hoàn cảnh các đối thủ cạnh tranh cũng cố gắng đa dạng hoá sản phẩm trên thị trường nên bên cạnh việc phát triển thêm các sản phẩm Ăcquy dùng cho các thiết bị điện tử Công ty cũng không ngừng phát triển sản phẩm dùng cho xe máy và xe ôtô.
Để tung ra thị trường một sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải mày mò nghiên cứu các đặc tính của thị trường, của người tiêu dùng, đặc tính của xã hội và Nhà nước, xem xét xem đặc tính của sản phẩm có tốn kém không, đối tượng nào sẽ tiêu dùng sản phẩm này?Vì vậy để đưa sản phẩm mới ra thị trường và có thể phát triển được các sản phẩm mới đó, chi nhánh Công ty cần phải đáp ứng các bước sau:
- Sản phẩm mới phải độc đáo, chất lượng được cải thiện tốt hơn, nhiều tính chất mới, giá trị sử dụng lớn hơn.
- Xác định kỹ lưỡng và đánh giá thị trường, những mục tiêu, yêu cầu của sản phẩm và lợi ích của nó trước khi thực hiện.
Dựa vào các ưu điểm mà chi nhánh Công ty đã tạo ra được trên thị trường đó là thị trường khách hàng đã và đang tiêu thụ sản phẩm hiện có của chi nhánh Công ty cũng chính là khách hàng tương lai của công ty cho việc phát triển các sản phẩm mới nên chi nhánh Công ty luôn đưa ra các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích khách hàng tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm mới của chi nhánh Công ty với khách hàng của họ.
5. Thực trạng phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty
Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như các cơ hội kinh doanh của mình, chi nhánh Công ty đã và đang đưa ra nhiều mặt hàng khác nhau. Với việc áp dụng các thế mạnh sẵn có trên thị trường chi nhánh Công ty đưa thêm ra thị trường các sản phẩm mới thoã mãn các nhu cầu của người tiêu dùng, theo kịp sự biến động đa dạng hoá của các loại phương tiện. Bên cạnh việc đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường là Ăcquy, chi nhánh Công ty cũng đang xem xét và nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đa dạng hoá thêm ngành nghề kinh doanh mới đó là kinh doanh một số loại phụ tùng thay thế cho xe gắn máy mà hiện tại chi nhánh đang thử nghiệm với mặt hàng nhông xích.
Mặc dù không tránh khỏi những khó khăn khi tiêu thụ và mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh của mình nhưng với những lợi thế đã có như thị trường Ăcquy đã có thương hiệu uy tín trên thị trường thì việc tiêu thụ thêm một sản phẩm cũng có những thuận lợi nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm mới.
III.Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty
1. Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty Sau khi phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty ta có thể thấy thị trường của chi nhánh Công ty rất tiềm năng. Ngay cả thị trường Hà Nội và các thành phố lớn khác như Hải Phòng, Quảng
Ninh là những thị trường lớn chiếm doanh thu và lợi nhuận chủ yếu của Chi nhánh Công ty song vẫn còn rất nhiều tiềm năng đặc biệt là sau khi Hà Nội và một số tỉnh thành miền Bắc được Nhà nước bãi bỏ việc tạm dừng đăng ký xe môtô, điều này sẽ tạo điều kiện cho mức tiêu thụ Ăcquy trong thời gian tới tăng cao. Bên cạnh đó thị trường lắp ráp xe máy sẽ phát triển mạnh nên chắc chắn họ sẽ tin dùng sản phẩm Ăcquy của Công ty nên trong thời gian không xa thị trường bình dùng cho lắp ráp sẽ có nhiều tăng trưởng mạnh. Mặt khác Nhà nước đang đưa ra các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam vì vậy các tỉnh thành miền Bắc sẽ có nhiều khu công nghiệp và các dự án được hình thành, góp phần cải thiện thu nhập cho người dân, đời sống được nâng cao, phương tiện giao thông phát triển, điều đó cũng là một điều kiện để sản lượng tiêu thụ ắc quy được gia tăng.
Hơn thế, chi nhánh Công ty cũng đang từng bước xâm nhập thị trường các tỉnh miền núi khó khăn như Cao Bằng, Bắc Cạn, Hà Giang, Sơn La với những biện pháp hỗ trợ đặc biệt cùng với một khung giá ổn định, sản phẩm phù hợp chắc chắn những thị trường này sẽ là các thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty sau này.
2. Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty
2.1 Ưu điểm và những mặt thuận lợi của chi nhánh Công ty trong công tác phát triển thị trường giai đoạn 2002-2005
Việc coi thị trường các tỉnh thành phố như Hải Phòng, Quảng Ninh là thị trường trọng tâm cũng như có hướng phát triển hiện nay của chi nhánh Công ty là rất đúng đắn. Nó vừa thể hiện được chiều rộng lẫn chiều sâu trong việc phát triển và mở rộng thị trường của chi nhánh Công ty. Ta có thể nhận thấy nó như một làn sóng lan toả ra các hướng trong đó Hà Nội chính là tâm của làn sóng đó. Sự phát triển này cho thấy tuy không đem lại doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng cho Công ty nhưng sự phát triển này lại rất vững chắc và có cơ sở.
Sự tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh Công ty cho thấy thị trường của chi nhánh Công ty liên tục tăng trong các năm, năm sau cao
hơn năm trước. Để có được điều kiện này chi nhánh Công ty đã có những chính sách hợp lý cũng như các điều kiện khách quan giúp chi nhánh Công ty liên tục tăng trưởng và phát triển trong những năm qua. Cụ thể là:
* Chính sách Marketing của chi nhánh Công ty:
- Chi nhánh Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ việc thiết kế sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như có các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng theo đúng phương châm của Marketing là " hãy làm vui lòng khách hàng và cố gắng thoả mãn nhu cầu khách hàng".
- Các chính sách về giá cả đối với từng loại sản phẩm mà chi nhánh Công ty đưa ra cho khách hàng.
- Có chính sách quảng bá sản phẩm của mình đối với khách hàng đó là trên mỗi sản phẩm mà chi nhánh Công ty bán ra trên thị trường đều có nhãn hiệu của Lelong. Trải qua các năm hoạt động và thực hiện tốt các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo nên thương hiệu Globe của chi nhánh Công ty Lelong đã trở nên quen thuộc và có uy tín đối với các khách hàng của chi nhánh Công ty cũng như quảng bá được hình ảnh của mình đến nhiều người.
* Việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là năng lực bán của chi nhánh Công ty. Để đạt doanh thu và lợi nhuận trong các năm liên tục tăng như vậy cũng như việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty liên tục được mở rộng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của chi nhánh Công ty. Trong thời gian qua chi nhánh Công ty đã có các chiến lược, sách lược để phát triển thị trường của mình trong đó phải kể đến chiến lược bán hàng của chi nhánh.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên Marketing phân chia mỗi người chuyên một mảng kinh doanh và chịu trách nhiệm đối với chi nhánh Công ty theo mảng thị trường của mình . Chi nhánh Công ty có chế độ khen thưởng hợp lý đối với nhân viên phụ trách từng mảng thị trường này. Mỗi nhân viên Marketing được hưởng % doanh thu theo
thị trường mình quản lý, điều đó gắn với lợi ích kinh tế giúp nhân viên hăng say trong việc bán hàng.