II Phân tích hành vi mua sắn của người tiêu dùng.
b)Những yếu tố xã hội:
Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình, tầng lớp xã hội và văn hóa.
Tầng lớp xã hội: Từ lâu đã được xem là thành tố quan trọng của hành vi người tiêu dùng. Tầng lớp xã hội trong tiếp thị được dụa trên nghề nghiệp của chủ gia đình hay trên lợi tức của người có thu nhập chính.
Tầm quan trọng thực tiễn của tầng lớp xã hội được phản ánh trong sự kiện là những người phản hồi trong các cuộc nghiên cứu thị trường thường được săp xếp theo tầng lớp xã hội của họ.
Nhũng nhà khoa học xã hội đã xác định các hạng loiaj tầng lớp xã hội. + Tầng lớp thượng trung lưu (3,1%): Quản lý cấp cao hành chánh hay chuyên nghiệp
+ Trung lưu (17,7%): Quản lý trung cấp, hành chánh hay chuyên nghiệp + Hạ trung lưu (27,8%): Quản lý cấp thấp, hành chánh hay chuyên nghiệp + Công nhân hay chuyên môn (22,2%): Thợ tay nghề cao
+ Công nhân (17,6%): Công nhân phổ thong
+ Dưới mức đủ sống (11,7%): Những người hưu trí, liệt sỹ, quả phụ
Những nhà làm marketing của Vinamilk cần xác định được các hạng tầng xã hội để từ đó đề ra những chiến lược và sản phẩm và giá cả phù hợp với từng nhóm đối tượng đó. Công ty cũng đã thành công trong chương trình quảng cáo sữa “Sữa tươi nguyên chất 100%” tạo được niềm tin trong khách hàng.
Nhóm tham khảo:
Nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người. Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Có những nhóm là nhóm sơ cấp như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng và đồng nghiệp mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên.
Những người làm marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu của mình. Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh của các nhóm tham khảo. Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xuacs với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó.
Giả sử, khi một người muốn tiêu dùng một nhãn hiệu của sản phảm sữa thì người đó sẽ tham khảo ý kiến của bạn bè, đồng nghiệp xem họ đang sử dụng
loại nào. Nếu họ có ý định mua sản phẩm này nhưng khi tham khảo ý kiến và nhận xét của mọi người họ rất dễ thay đổi ý định mua của mình. Vì vậy, các nhà marketing của công ty Vinamilk phải đề ra những chiến lược cụ thể, tạo ấn tượng tốt với những nhóm khách hàng. Từ đó sẽ truyền tai nhau về sản phẩm của công ty. Đó cũng là một cách quảng cáo sản phẩm giúp tăng số lượng sản phẩm bán ra
Gia đình:
Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Và có thể đóng một vai trò quan trọng trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế, lòng tự trọng và tình yêu. Do đó ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua là rất lớn.
Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó tức là vợ, chồng và con cái. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm. Những người làm marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái tới việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau và xác định xem thành viên nào có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn sản phẩm
Chẳng hạn như: Đối với sản phẩm sữa thì người vợ là người sẽ có ảnh hưởng lớn trong việc lựa chọn sản phẩm. Vì vậy công ty sữa Vinamilk cần phải tập trung khâu quảng cáo, tiếp thị vào đối tượng này
Hiện nay trên các chương trình quảng cáo về sản phẩm sữa ta đều thấy xuất hiện hình ảnh bà mẹ và đứa bé. Đây là chiến lược quảng cáo đánh vào tâm lý của các bà mẹ có con trong độ tuổi uống sữa bột.
Những quá trình phân tích ở trên, ta có thể thấy rõ được hành vi mua sắm và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dung. Từ đó giúp
các nhà làm marketing có thể hoạch định ra những chiến lược cụ thể đối với từng sản phẩm của công ty mình.