cú thương hiệu tốt nhưng cụng ty cần phải giữ mức giõ ở mức khụng quõ cao so với sản phẩm cựng loại được sản xuất trong nước vă đang cú mặt trớn thị trường (Cao hơn sản phẩm trong nước ở mức 10% - 15% lă hợp lý so với độ
chớnh hiện tại lă từ 20% —- 30%).
Nớn cú mức giõ đặc biệt dănh cho cõc kớnh đối tõc kinh doanh sản phẩm cú liớn quan đến ngănh hăng khi họ phđn phối lại sản phẩm kệ lưu trữ của Schaefer trong cõc dự õn đũi hồi trọn gúi hay chỡa khúa trao tay để
kớch thớch họ bõn hăng vă duy trỡ tốt mối quan hệ song phương.
Nớn mạnh dạn tăng việc sản xuất tại Việt Nam cõc phụ tựng đi kỉm cú tớnh chất ớt hoặc khụng ảnh hưởng đến kết cấu cũng như hệ số an toăn để
giảm chi phớ vận chuyển, phớ bốc đỡ vă giảm phớ ngđn hăng (cõc phớ liớn quan đến thanh toõn hợp đồng ngoại thương) mă cụng ty đang õp dụng trong cõch tớnh giõ.
Việc tớnh toõn thay đổi kớch thước, biớn dạng kết cấu của sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng mă cụng ty hiện đang tiến hănh để giảm chi
phớ nguyớn liệu lă một việc lăm hết sức cần thiết vă thiết thực đối với mức
độ cạnh tranh của thị trường hiện nay. Do đú nớn đẩy nhanh tốc độ nghiớn cứu, thực nghiệm để cú thể triển khai sớm nhằm tăng sức cạnh tranh về giõ
vă mở rộng thị trường tiớu thụ tại Việt Nam. 4.3.2 Chiến lược về nguồn nhđn lực:
Con người luụn lă yếu tố quan trọng nhất để quyết định tới sự thănh cụng hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh năo. Yếu tố năy tõc động đến việc nđng cao nđng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chỉ phớ vă nđng cao hiệu quả kinh doanh.
Hiện tại, văn phũng cụng ty Schaefer tại Việt Nam cú một trưởng văn
phũng đại diện lă một quản lý giỏi vă cú nhiều kinh nghiệm trong việc kinh
doanh sản phẩm hệ thống kệ lưu trữ hơn 10 năm qua. Tuy nhiớn thị trường Việt Nam lại mang một tớnh đặc thự riớng. Cõc nhđn viớn phũng kinh doanh trước khi được nhận văo cụng ty hoặc những người chịu trõch nhiệm kinh doanh của hệ thống đại ly cũng cú trỡnh độ vă xuất phõt điểm khõc nhau. Do đú việc xõc định nhu cầu giõo dục đăo tạo cho cõc nhđn viớn cũng như
những người chịu trõch nhiệm kinh doanh của hệ thống đại lý dựa trớn cơ
sở kế hoạch nguồn nhđn lực để thực hiện cõc mục tiớu chiến lược của cụng ty.
Cõch thực hiện việc xõc định nhu cầu đăo tạo lă thụng qua khảo sõt về
trỡnh độ hiểu biết năng lực vă khả năng đõp ứng dưới hỡnh thức phỏng vấn
trực tiếp hoặc cõc phiếu điểu tra cho phĩp quản lý văn phũng cụng ty tại
======>==mmme=xôxae==e===e=me=m=em==e=emmmmmmmmaasasasa-ằờ-tinnnnnnnnnnẵằặằẳằơơnnaaiớẳớn
Luận Văn Tốt nghiệp Trang 113
Việt Nam xõc định sẽ đăo tạo những gỡ, hỡnh thức ra sao,..Tuy nhiớn cũng
tựy theo tỡnh hỡnh thực tế vă nhiệm vụ của văn phũng cụng ty tại Việt Nam
mă điều chỉnh cho hợp lý. Song để giải quyết tỡnh hỡnh thực tại, cụng ty cần thực hiện cõc chớnh sõch đăo tạo sau:
- Tham gia văo cõc buổi tiếp xỳc, gặp gỡ Khõch hăng để nđng cao kỹ
năng giao tiếp, thoả thuận vă đăm phõn cho cõc nhđn viớn cả mới lẫn cũ.
Tổ chức định kỳ cõc khoõ đăo tạo về sản phẩm, về thị trường nhằm củng cố
cõc kiến thức cho nhđn viớn Sales.
- Đăo tạo nhđn viớn chủ chốt của cụng ty bằng chương trỡnh ngắn hạn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hoặc dăi hạn liớn quan đến kỹ năng bõn hăng, quản trị kinh doanh do cõc
tổ chức giõo dục hay trường đại học tổ chức.
- Cho nhđn viớn tham gia cõc cuộc hội thảo trong vă ngoăi nước của cõc
cụng ty thănh viớn trong khu vực tổ chức để nđng cao khả năng trỡnh diễn,
quần lý cuộc hội thảo cũng như nđng cao thớm kiến thức về sản phẩm.
- Cho tham gia văo cõc buổi giới thiệu dũng sản phẩm mới ở nước ngoăi
để tạo sự hứng khởi học hỏi cũng như tăng mức độ gắn bú với cụng ty của
nhđn viớn.
- Gửi nhđn viớn thiết kế sang lăm việc trực tiếp với phũng thiết kế tại
Singapore để học thớm về kỹ năng thiết kế, sử dụng cõc phần mềm chuyớn
dụng tớnh toõn kết cấu qua đú rỳt ngắn thời gian thực hiện bản vẽ, tớnh vật tư cho dự õn ở Việt Nam.
- Mời cõc quản lý bộ phận phụ trõch sản phẩm chuyớn biệt (thớ dụ như:
hệ thống kệ di động, hệ thống kệ tự động hoăn toăn) sang Việt Nam huấn luyện cho cả nhđn viớn cụng ty lẫn nhđn viớn đại lý để củng cố thớm kiến
thức về sản phẩm.
- Cập nhật cõc thụng số kỹ thuật mới nhất của tất cả cõc hệ thống kệ lưu trữ đang cung cấp tại Việt Nam để cho nhđn viớn nắm bắt rừ sản phẩm khi tham gia văo việc giới thiệu, tiếp cận khõch hăng.
- Cơ cấu lại cõc mức lương, thưởng theo doanh số nhằm khuyến khớch
những nhđn viớn cú khả năng cao an tđm cụng tõc vă cam kết gắn bú lđu dăi với cụng ty vă trở thănh những thănh viớn chủ chốt.
4.3.3 Chiến lược về thị trường vă khõch hăng:
. Thẩm định thị trường:
Việc thẩm định lại thị trường nhằm giỳp hoạch định cõc thị trường mục
tiớu một cõch chớnh xõc hơn, qua đú việc vạch kế hoạch mở rộng, tiếp cận
thị trường sẽ đễ dăng vă đạt hiệu quả cao hơn. Hiện tại sản phẩm hệ thống kệ lưu trữ của Schaefer cú thể õp dụng cho cõc thị trường như sau:
ừ.ẳ...ề_——————---a-RaGatụnễtễtễtễtễtễtớớợớnnniẵẳm
Luận Văn Tốt nghiệp Trang 114
- Thị trường Kho vận & Hậu cần - Logistics (3PL Warehousing): Cú khoảng 20 cụng ty hoạt động trong lĩnh vực năy cú văn phũng chớnh đặt tại Singapore
đờ cú mặt tại Việt Nam. Đđy lă một nguồn khõch hăng đõng kể đối với cụng ty vỡ họ đờ sử dụng vă quen với cõc tiớu chuẩn kỹ thuật của hệ thống kệ lưu
trữ Schaefer. Hơn thế nữa, với mối quan hệ sẵn cú thỡ việc ký kết hợp đồng sẽ diễn ra nhanh chúng vă tốt đẹp hơn.
- Thị trường ngănh ễ tụ (Nhă mõy lắp rõp): Cú khoảng 11 Nhă mõy lắp rõp ễ tụ trải rộng khắp Việt Nam. Hiện tại đờ cú O2 cụng ty chớnh thức trở (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
thănh nhă cung cấp độc quyền cho cõc hờng xe nổi tiếng trớn thế giới như:
Euro Auto (Xe BMW, Xe Roll-roye, Phantom), Global Auto (Xe Porche, Xe
Volkswagen)
- Thị trường cõc Cụng ty sản xuất - xuất khẩu Thuỷ Hải Sản & Kho Lạnh: Hăng năm vẫn cú khoảng 10 dự õn xđy dựng liớn quan đến Kho Lạnh chủ yếu lă ngănh Thuỷ Hải Sản vă tập trung nhiều ở Khu vực Đồng Bằng Sụng
Cửu Long. Tuy nhiớn trong 02 năm gần đđy việc xđy kho lạnh cho thuớ đang
bựng nổ mạnh mẽ với cõc dự õn lớn như: Kho lạnh An Lạc (32.000 Tấn) vă
đang triển khai dự õn Kho 55.000 Tấn; Kho lạnh Swire Pacifủc (25.000 Tấn); Kho lạnh An Húa (16.000 Tấn); Kho Lạnh Iglo (18.000 Tấn); Kho lạnh Phan Duy (20.000 Tấn); Kho Lạnh Lotte (20.000 Tấn); Kho lạnh Thõi Sơn - giai đoạn 2 (15.000 Tấn); Kho Lạnh An pha AG (15.000 Tấn)...
- Thị trường cõc cụng ty bõn lẻ (FMCG, Trung Tđm Phđn Phối): Đờ cú 03 cụng ty lớn trong ngănh phđn phối lẻ cú vốn đầu tư nước ngoăi tham gia văo Việt Nam trong những năm vừa qua vă vẫn cũn đang mở rộng qui mụ như: Escape Bourbon (Big C), Metro Cash & Carry, Parkson. Hiện tại Lotte Shopping Mart đang khẩn trương xđy dựng thớm cõc chuỗi siớu thị với mở đầu tại quận 7, thănh phố Hồ Chớ Minh đờ đi văo hoạt động văo thõng 12 năm 2008. Ngoăi ra tập đoăn Tesco Lotus (Anh), Wall Mart (Mỹ) vă Carre Four (Phõp) cũng đang xỳc tiến xin phĩp đđu tư văo Việt Nam vă dự kiến sẽ cú mặt vă tham gia văo thị trường năy văo đầu năm 2010.
- Thị trường cõc cụng ty sản xuất thuộc cõc lĩnh vực như Dược phẩm, Thực phẩm, hăng cụng nghiệp: Tất cả đều tập trung văo cõc khu cụng nghiệp, khu
chế xuất trải dăi từ Bắc đến Nam. Phần lớn cõc cụng ty năy đều cú nhă kho riớng để lưu trữ nguyớn vật liệu, bao bỡ, hăng thănh phẩm vă hăng năm cú khoảng 15 - 20 nhă mõy được xđy mới. Đặc biệt lă ngănh Dược phẩm khi
bắt buộc phẩi tuđn thủ theo cõc tiớu chuẩn thực hănh như GSP vă GMP mới
được cấp phĩp xđy dựng vă sản xuất thỡ hệ thống kệ dựng để lưu trữ lă một
trong những yớu cầu cần phải cú.
- Cõc cụng ty thương mại thuộc lĩnh vực Luật, Ngđn Hăng, Bảo Hiểm: đđy cũng lă một trong những thị trường đđy tiểm năng khi nhu cầu lưu trữ tăi
liệu của họ ngăy căng cao. Hầu hết cõc cụng ty bảo hiểm lớn của nước ngoăi
Luận Văn Tốt nghiệp Trang 115 ————>
"ễ-——————--——
cũng đờ cú mặt tại Việt Nam như: Prudential, AIG, Ace Life, Chinfon Manulife, Dai Ichi Life,...
- Cõc cụng ty Dệt May: Tổng đầu tư cho ngănh đệt may nhằm “tăng tốc” sự phõt triển của giai đoạn 2001-2010 lă 4.600.000.000 USD.
+ Thẩm định khõch hđng:
Việc thẩm định khõch hăng nhằm giỳp hoạch định cõc khõch hăng mục
tiớu cũng như khõch hăng tiểm năng trong cõc phđn khỳc thị trường được rừ răng vă chớnh xõc hơn. Qua đú việc thực hiện cõc kế hoạch thu hỳt, tiếp
cận, chỉnh phục khõch hăng sẽ được dễ dăng vă đạt hiệu quả cao.
Với chớnh sõch giõ cựng những phương phõp triển khai kế hoạch kinh doanh như hiện nay cựng với việc phđn tớch danh sõch khõch hăng đờ sử
dụng sản phẩm của Schaefer, cú thể nhận thấy rừ đối tượng khõch hăng
chủ yếu của cụng ty Schaefer như sau:
- Cõc cụng ty cú vốn đđu tư trực tiếp nước ngoăi (FDI): chiếm tỷ lệ
70.21% tổng số khõch hăng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Cõc cụng ty cổ phần (Joint Stock Company vă Corporation): chiếm tỷ lệ
19.15% tổng số khõch hăng
- Cũn lại 10.64% trớn tổng số khõch hăng lă cõc cụng ty liớn doanh (chiếm 2.13%), cụng ty trõch nhiệm hữu hạn (chiếm 6.38%) vă cụng ty nhă nước (chiếm 2.13%)
Trong cõc phđn khỳc thị trường nớu trớn, thị trường kho lạnh lă thị
trường tiớm năng nhất với hăng loạt dự õn lớn sắp trển khai. Tuy nhiớn đối tượng khõch hăng chủ yếu trong thị trường năy lại lă cõc cụng ty cổ phần (chiếm khoảng 80%), cũn lại lă cụng ty trõch nhiệm hữu hạn (chiếm khoảng
10%). Cụng ty trực thuộc nhă nước, cụng ty liớn doanh vă cụng ty cú vốn
đầu tư nước ngoăi chỉ chiếm khoảng 10% cũn lại.
Khõch hăng thuộc thị trường Kho vận - Hậu cần (Logistics) vẫn sẽ lă đối tượng khõch hăng chớnh để tập trung khai thõc nhằm đạt mục tiớu doanh
thu để ra vỡ đa phần lă cõc cụng ty cú vốn đđu tư nước ngođi vă cõc cụng ty
liớn doanh, liớn kết với nước ngoăi (chiếm hơn 90% tổng số cụng ty). Đđy lă
lượng khõch hăng với mức độ sử dụng hệ thống kệ lưu trữ trong hoạt động
kinh doanh của họ rất cao.
Ngoăi ra thị trường bõn lẻ đang thu hỳt cõc nhă đầu tư nước ngoăi xỳc tiến, thđm nhập thị trường trong thời gian sắp tới với cõc tập đoăn nổi tiếng trong lĩnh vực năy như: Tesco Lotus (Anh), Wall Mart (Mỹ), Carre Four (Phõp),
vă điều quan trọng lă họ đờ vă đang lă khõch hăng sử dụng sản phẩm của
cụng ty Schaefer trớn cõc nước trong khu vực.
=
Luận Văn Tốt nghiệp Trang 116
—TT——T——TƑ—T—TTTTFTFTF—TFT=-r-rvr.—->-——— ạaaa...-
s4. Giải phõp thực biện:
Do đặc điểm của sản phẩm cú tớnh chuyớn dụng, việc triển khai trớn thị
trường toăn quốc sẽ gặp khú khăn vỡ nhận thức của khõch hăng về sản
phẩm cũn hạn chế. Mặt khõc, hệ thống đại lý của cụng ty trong suốt thời
gian qua chưa được chỳ trọng phõt triển cả bể rộng (chưa cú đại lý phụ trõch miễn Trung) vă bớ sđu (kiến thức về sản phẩm chưa đđy đủ) nớn rất
khú để triển khai hiệu quả sản phẩm năy. Vậy nớn trước tiớn chỳng ta sẽ tập trung văo cõc thị trường mục tiớu mă trước mắt lă thị trường cõc cụng ty
cú vốn đđu tư trực tiếp nước ngoăi (FDI: Eoreigner Direct Investment), cõc cụng ty liớn doanh với nước ngoăi (Joint Venture), cõc khu cụng nghiệp phớa
Bắc vă thị trường kho lạnh khu vực miễn Nam vă Đụng bằng sụng Cửu Long.
Do đú, về mặt thị trường, cụng ty cần thực hiện cõc giải phõp sau:
- Đẩy mạnh sản xuất vă tiớu thụ cõc sản phẩm mới cú lợi thế cạnh tranh cao như hệ thống kệ lưu trữ Satellite, LSG0O; sản phẩm cú tớnh chất khõc biệt, đặc thự cao như hệ thống kệ di động, hệ thống kệ hoăn toăn tự động.
- Thắt chặt mối quan hệ, liớn kết với cõc cụng ty phđn phối thiết bị nđng hạ,
thiết bị cung cấp cho ngănh Thuỷ Hải Sản, cõc cụng ty tư vần thiết kế để cú thớm khõch hăng mới, thị phần tiớu thụ mới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Lập cõc chương trỡnh phối hợp với ban quản lý cõc khu cụng nghiệp, cõc khu chế xuất như hội thảo về an toăn lao động, hội thảo về bảo vệ mnụi trường qua đú giới thiệu tớnh năng của sản phẩm nhằm thu hỳt vă tiếp cận thớm cõc phđn khỳc thị trường mới thuộc ngănh cụng nghiệp.
- Tăng cường hỗ trợ, theo dừi hoạt động kinh doanh của hệ thống Đại lý
nhằm phõt hiện những khiếm khuyết trong cụng tõc tỡm kiếm, tiếp cận khõch hăng, khả năng thuyết phục, đăm phõn.
- Thay đổi chớnh sõch chiết khấu cho Đại lý bằng cõch õp dụng cõc mức luỹ tiến đồng thời nđng mức hoa hồng hiện tại để kớch thớch bõn hăng.
- Tỡm kiếm cõc cụng ty khõc hoạt động trong cõc lĩnh vực liớn quan nhằm sấn săng thay thế cõc Đại lý hiện tại nếu họ vẫn khụng cải thiện được doanh số cũng như thị trường được băn giao.
- Tuyển thớm nhđn viớn sales mới để đẩy mạnh việc bõn hăng trực tiếp
cũng như tăng độ phủ của sản phẩm lớn cõc thị trường mục tiớu qua cõc
hoạt động sales hăng ngđy.
- Yớu cđu nhă mõy cú chớnh sõch tốt về giõ nhằm duy trỡ cõc dự õn cũn dang dở do ảnh hưởng của Nghị định 09/2008/QD-NHNN của Ngđn hăng
Nhă Nước cũng như bỡnh ổn giõ trước những biến động của phụi thĩp như trong thời gian qua.
Về mặt khõch hăng, cụng ty nớn thực hiện cõc giải phõp sau:
===—...__Ÿ_--
Luận Văn Tốt nghiệp Trang 117
- Tăng cường hoạt động quảng cõo trớn tạp chớ chuyớn ngănh, đặc biệt lă quảng cõo trớn pa-nụ tại cõc khu cụng nghiệp, cõc khu chế xuất hiện hănh
vă mới hoăn thănh nhằm thu hỳt khõch hăng mới.
- Thường xuyớn vă liớn tục gửi tăi liệu quảng cõo trực tiếp đến khõch
hăng để tăng nguồn thụng tin vă độ tin cậy của khõch hăng văo sản phẩm. Đặc biệt chỳ trọng văo cõc đối tượng khõch hăng đang cú tỷ lệ thấp trong số khõch hăng đờ sử dụng sản phẩm của cụng ty như: khõch hăng lă cõc cụng ty liớn doanh, cụng ty trõch nhiệm hữu hạn, cụng ty nhă nước hay tăng tỷ lệ khõch hăng thuộc cõc cụng ty cổ phần.
- Để tiếp cận cõc khõch hăng thuộc phđn khỳc Kho lạnh, ngoăi việc
quảng bõ sản phẩm thụng qua tạp chớ của bộ thủy sản, hiệp hội thủy hải sản, nớn tổ chức cõc chuyến tham quan nhă mõy sản xuất của cụng ty, cõc
dự õn điển hỡnh ở cõc nước trong khu vực như: Thõi lan, Malaysia, Trung Quốc,.. với dũng sản phẩm mang tớnh đặc thự, hiện đại mă cụng ty đang cú
kế hoạch triển khai mạnh tại Việt Nam như hệ thống kệ Satellite, hệ thống kệ di động vă đặc biệt lă hệ thống kệ tự động.
- Tham gia vă phối hợp với hiệp hội Vietnam Supply Chain Community
trong việc tổ chức cõc sự kiện như: hội thảo, giao lưu, trao đổi giữa cõc nhă
quần lý hậu cđn của cõc khõch hăng hiện hữu vă cả khõch hăng tiểm năng, tham quan cõc kho vận sử dụng hệ thống kệ lưu trữ.. để thiết lập quan hệ tốt với khõch hăng trong lĩnh vực logistics.