II. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG
3. Chính sách giá
Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm. Đó là lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được qui định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc điểm của phí sản phẩm bảo hiểm là:
- Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đưa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn.
- Phí của sản phẩm bảo hiểm thường là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thường cho khách hàng.
- Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô của Nhà nước.
- Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo hiểm, và như vậy có ảnh hưởng đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh.
- Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững.
- Chiến lược phí có ảnh hưởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm, cho phép các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh 31
doanh có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời sản phẩm.
Trong quá trình cạnh tranh thị trường, chiến lược về phí sản phẩm bảo hiểm được xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trường, những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, công ty có thể lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau đây:
* Chiến lược định phí cao
Mục đích của chiến lược định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trường hợp định mức phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ.
Định phí cao thường được áp dụng với trường hợp:
- Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên thị trường.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đặc biệt.
- Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên thị trường.
- Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm và quan hệ công chúng.
Chiến lược định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp.
Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược định mức sản phẩm thấp là:
- Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp.
* Chiến lược tính phí ngang bằng
Loại chiến lược này được sử dụng phổ biến trên thị trường cạnh tranh, áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện trên thị trường.
Như ta đã biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chước không được bảo hộ vì vậy chiến lược tính phí ngang bằng đã được công ty sử dụng một cách phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Khi thực hiện chiến lược này công ty đã chú ý đến những vấn đề sau:
- Có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo được lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng.
- Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Định phí ngang bằng thị trường, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy mạnh khối lượng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ như: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng…
Công thức chuyển đổi phí:
Phí quí = Phí tháng x 2,97 Phí 6 tháng = Phí tháng x 5,88 Phí năm = Phí tháng x 11,32
Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ được lợi ích khi đóng phí theo quý, 6 tháng, năm.