II. Thực trạng hoạt động TTSP cuat công ty TBĐĐ hiện nay.
1. Phân tích thị trờng TTSP của công ty:
Sản phẩm của công ty có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thờng, đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình đo đến và sử dụng điện năng. Do đó khách hàng của công ty mang tính chất đặc thù.
Về thị trờng trong nớc, các khách hàng truyền thống là 7 công ty Điện lực ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty . Nguồn điện ở nớc ta hiện nay còn là một ngành độc quyền, do vậy toàn bộ nhu cầu của các cơ sở điện lực ở các tỉnh thuộc sự quản lý của 7 công ty điện lực. Ngoaì ra công ty còn có khách hàng là tổ chức cà nhân trong n- ớc, các cửa hàng bản lẻ thiết bị điện, có nhu cầu nhỏ lẻ, không thờng xuyên ở các khu vực.
Nếu xét theo khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lợng lớn nhất chiếm 37,1% sản lợng tiệu thụ ở thị trờng trong nớc của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%.
Sau đây là biểu đồ thể hiện thị phần sản phẩm tiêu thụ trong nớc của công ty theo khu vực:
biểu đồ các thị trường phân theo khu vực của công ty
32.6%
30.3% Kv. phía Nam
Kv. phía Bắc Kv. miền Trung
Do khu vực miền Bắc dân c tập trung đông, nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu về thiết bị điện cũng lớn. Khu vực miền Nam dân c ít hơn, ít nhà máy điện hơn do vậy nhu cầu ít hơn. Trong ba khu vực, khu vực miền Trung là nơi tiêu thụ ít nhất. Khu vực này dân c thành thị ít, nhiều vùng nông thôn cha có điện. Do vậy nhu cầu thiết bị đo điện ở đây là ít nhất. Trong những năm gần đây nhiều khách hàng các xí nghiệp, cơ sở sản xuất, cơ quan hành chính có sử dụng điện năng đã tìm đến mua sản phẩm của công ty. Do sản phẩm của công ty ngày đợc mở rộng đã đáp ứng đợc nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty ngày một tăng. Trong ba khu vực thì khu vực phía Bắc hiện nay vẫn là khu vực tiêu thụ có nhiều triển vọng. ở đây tập trung nhiều khu công nghiệp,nhiều khu vực nằm trong dự án phát triển, do đó nhu cầu sử dụng thiệt bị đo điện vẫn còn nhiều. nói chung, đối với thị trờng trong nớc, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm. Các khách hàng truyền thống không những đợc giữ vững mà còn ngày đợc tăng lên.
Về thị trờng nớc ngoài, năm 1995 công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm cho hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ. Năm 1996 sản phẩm đã xuất khẩu sang Philipin và Thuỵ Diển đánh dấu bớc đầu thành công trong dây truyền công nghệ. Sang năm 1997 ngoài hai nớc nói trên, công ty còn xuất khẩu đợc sang khánh hàng khó tình và ít quan hệ kinh tế với ta đó là Mỹ với giá trị không nhỏ. Năm 1998 công ty đã xuất khẩu vợt mức kế hoạch 2.000.000 công tơ 1 pha, trị giá 2 triệu USD. Nhờ vào sự giới thiệu và tên tuổi củ hãng LADIS&GYR thị trờng nớc ngoài đã liên tục mở rộng. Năm 1999 công ty sẽ hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ và bao tiêu sản phẩm xuất khẩu, đây sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho công ty tiến xa hơn vào thị trờng nớc ngoài.
Trong ba năm 1997, 1998, 1999 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng nớc ngoài tìm đến mua sản phẩm của công ty nhng số khách hàng thuộc khu vực ASEAN cha nhiều. Đây là khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện hội nhập hiện nay. Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập khu vực này.
Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty có những điểm khác biệt so những hàng hoá thông thờng nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng của ngời tiêu dùng. Đó là những sản phẩm thiết bị đo cung cấp cho ngành điện trong quá trình sản xuất và sử dụng. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trơng CNH-HĐH đất nớc, chủ trơng điện khí hoá nông thôn. Các công ty điện lực trong cả nớc đã không ngừng phát
triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đó là các nhu cầu về thiết bị điện phục vụ sản xuất các công tơ đo điện không ngừng tăng lên. Do vậy mà thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày càng đợc phát triển. Khách hàng chính của công ty là các công ty điện lực, các nhà thầu trong và ngoài nớc. Ngoài ra công ty còn có cửa hàng bán lẻ và nhu cầu sử dụng nhỏ lẻ của nhân dân.
Đối với thị trờng trong nớc, 7 Công ty điện lực ở ba miền chiếm đến 80% thị phần. Đây là khách hàng quan trọng của công ty. Nhiều năm qua, công ty đã gây đợc mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo đợc sự tín nhiệm cho họ. Ngoài những đại lý đặt trên khắp đất nớc công ty còn có cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty:10 Trần Nguyên Hãn.
Các trung tâm giao dịch nói trên có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trờng, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biến động thị trờng cho công ty để có phơng pháp ứng phó. Mặt khác trng bày giới thiệu sản phẩm và thực hiện bán sản phẩm nếu khách hàng có nhu cầu mua. Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với cửa hàng này để ký kết hợp đồng. Nhìn chung, đối với thị trờng trong nớc sản phẩm của công ty thị phần khá lớn, có thể nói là độc chiếm.
Công ty đã thành lập riêng một phòng Marketing để tìm kiếm mở rộng thị tr- ờng, điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình cấp trên.
Hiện nay, công ty đang tiến hành dự án hợp tác với một hãng nớc ngoài để chế tạo công tơ điện tử đa chức năng, đo lờng từ xa, phục vụ cho công cuộc CNH-HĐH đất nớc. Do vậy đây là triển vọng phát triển hơn nữa cho công ty bởi đây là loại công tơ có nhiều u điểm mà thị trờng nớc ngoài đã sử dụng.
Về hoạt động xuất khẩu, trong những năm vừa qua công ty thực hiện hình thức xuất khẩu bao tiêu sản phẩm của nhà cung cấp dây chuyền công nghệ. Do vậy sản phẩm của công ty đợc mang nhãn mác của công ty này và thông qua hãng, công ty đã xuất khẩu sang một số thị trờng: Singopore, Pháp, Philipin, Mỹ, Srelanca,.. .Do chất lợng sản phẩm của công ty không ngừng đợc khẳng định kết hợp với mối quan hệ tốt với các hãng nớc ngoài nên sản phẩm xuất khẩu của công ty đã tăng lên nhanh chóng. Hết năm 1999, công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao và xuất khẩu sản phẩm, khi đó công ty có thể trực tiếp xuất khẩu sản phẩm sang các nớc mà không phải thông qua LADIS&GYR. Đây là cơ hội mới cho công ty đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức đòi hỏi công ty phải có chiến lợc thị trờng đúng đắn và thực hiện xúc tiến khuyếch trơng hiệu quả mới có thể tìm kiếm đợc khách hàng.
Cuối năm 1999, đầu năm 2000 sản phẩm tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài của công ty đã thông qua một số hợp đồng uỷ thác xuất khẩu của một số doanh
nghiệp Việt Nam. Có những đợt công ty cũng gửi sản phẩm của mình đi hội chợ triển lãm ở nớc ngoài nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng quốc tế biết đợc sản phẩm của công ty. Khi Việt Nam cắt bỏ hàng rào thuế quan tham gia AFTA những cơ hội vơn ra thị trờng các nớc trong ASEAN càng ngày sẽ đợc rộng mở. 2. Công tác địng giá TTSP của công ty:
Trớc đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năng của Nhà nớc quy định. Nhà nớc tự cân đối với chi phí để đa ra mức giá phù hợp. Do đó không thể hiện đợc tính linh hoạt của nó. Bớc sang cơ chế thị trờng, việc định giá nh thế nào đợc giao hoàn toàn cho doanh nghiệp. Công ty phải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng mà vẫn bảo đảm có lãi.
Do đặc điểm khác biệt về phơng thức bán hàng của công ty đó là bán trực tiếp đối với các nhu cầu nhỏ lẻ và bán thông qua hợp đồng dự thầu đối với khách hàng lớn nên Công ty chỉ đa ra 2 chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng và giá bán lẻ. Tuỳ thuộc vào những điều kiện đa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận nh phơng thức thanh toán, vận chuyển mà công ty đa ra luôn có phần trăm khuyến mại, đặc biệt nếu họ phơng thức thanh toán thuận tiện. Giá này luôn thay đổi linh hoạt tuỳ theo điều kiện hợp đồng. Mức giá thứ 2 giành cho những khách hàng mua với lợng ít. Giá này thờng ổn định không có khuyên mại.
Việc định giá TTSP của công ty thờng dựa vào các căn cứ chính sau đây: -Giá thành sản xuất sản phẩm
-Các loại chi phí( chi phí quản lý, thuế, chi phí sản xuất chung ..) -Căn cứ vào phơng thức vận chuyển và phơng thức thanh toán -Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trờng -Căn cứ vào chiếm lợc tiêu thụ
-Căn cứ vào mẫu mã, chất lợng sản phẩm
Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tố nói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch. Giá này đợc lập khi lập dự án đầu t sản xuất một loạt sản phẩm nào đó đợc điều chỉnh cho phù hợp với thị trờng và những mục tiêu của công ty. Chúng ta cùng xem xét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dới đây để thấy rõ:
Bảng: Giá một số sản phẩm của Công ty TBĐĐ (giá tính theo QI-2000)
Đơn vị: VND
Tên sản phẩm Giá cha có thuế Giá có thuế(VAT 5%)
Cômng tơ 1 pha Công tơ 1pha 5-20A
Công tơ 1 pha 5-20A, 1 hớng 2. Công tơ 3 pha
Công tơ 3 pha đặc biệt Công tơ 3 pha 5A 120/280V Công tơ 3 pha, 3 giá 5A 3. Đồng hồ Vol,Ampe
Vol,Ampe các loại Đồng hồ Ampe 6000/5A Đồng hồ Ampe 1000/5A Đồng hồ Ampe 1500/ 5A 4. Biến áp cao thế (TU)
Biến áp 1 pha 6,3 Kv Biến áp 1 pha 10 Kv 5. Cầu chì tự rơi Roto Bộ tạo dòng 93.944 91.077 97.453 310.069 319.000 272.000 3.313.043 57.135 60.711 55.000 55.449 56.110 4.428.435 3.785.000 3.998.000 244.211 10.000 2.400.000 98.641,2 95.630,85 102.325,65 325.572,45 334.950 285.600 3.478.695,15 59.991,75 63.746,55 57.750 58.221,45 58.915,5 4.649.856,75 3.974.250 4.197.900 256.421,55 10.500 2.520.000
Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp. Các loại công tơ thông thờng 1 pha giá bán trên thị trờng dao động ở mức dới 100.000đ một chiếc có cả thuế VAT. So với sản phẩm ngoại nhập cùng chủng loại trên thị trờng thì giá sản phẩm của công ty tuy có cao hơn công tơ Trung Quốc, nhng chất lợng của hàng Trung Quốc thua kém sản phẩm của công ty rất xa. Ngợc lại, so với các sản phẩm của một số nớc nh Nhật thì sản phẩm của công ty có giá thấp hơn.