III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩ mở Công ty thực phẩm miền bắc
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất đã tăng đáng kể. Đặc biệt năm 1998 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm chỉ đạt 23.478 triệu đồng đến năm 1999 đã tăng lên 40.502 triệu đồng, gấp 1,72 lần so với năm 1998. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường được phản ánh qua bảng sau:
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực
Đơn vị tính: triệu VNĐ Khu vực thị trường 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Miền bắc 17341 73,8 30504 75,3 32527 76,2 35571 77,2 Miền trung 4881 20,78 7356 18,15 7452 17,47 7439 16,16 Miền nam 1256 5,42 2642 6,52 4830 6,33 3015 6,64 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền bắc.
Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Miền bắc của Công ty luôn đạt giá trị cao nhất. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 1998 ở thị trường miền bắc chiếm 73,8% năm 1999 là 75,3%, năm 2000 chiếm 76,2%, năm 2001 chiếm 77,2%. Như vậy ta thấy rằng thị trường chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc nước ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trường ra khu vực lân cận như các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Công ty có một chi nhánh ở T.P Hồ Chí Minh, đây là một khu vực thị trường lớn, có khả năng tiêu thụ hàng hoá cao tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trường miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị trường này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hướng giảm trong khi tỷ
trọng doanh thu trên thị trường miền bắc và miền nam có xu hướng tăng. Nguyên nhân là do công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền trung một phần là do công ty chưa thực sự quan tâm đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này, hơn nữa khu vực này là khu vực gặp nhiều khó khăn trong khâu vận chuyển dẫn đến giá bán cao.
Sự phân bố dân cư ở các khu vực thị trường cũng ảnh hưởng rất nhiều đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dân số nước ta chiếm hơn 70% ở khu vực nông thôn và chỉ hơn 20% ở thành thị. Do đó thu nhập và tập quán tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân cư
Đơn vị tính: triệu VNĐ Dân cư 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Thành thị 13852 58,99 22405 55,31 22376 52,47 22372 48,6 Nông thôn 9626 41,01 17854 44,69 20263 47,53 23653 51,4 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân cư thành thị năm 1998 chiếm 58,99%, năm 1999 chiếm 55,31%, năm 2000 chiếm 52,47%, năm 2001 là 48,6%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường khu vực thành thị là do những năm đầu mặc dù nhu cầu của nhân dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế. Hiện nay đời sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã chiếm cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ở khu vực nông thôn. ở khu vực thành thị nhu cầu của cư dân thành thị có xu hướng tăng cao song đòi hỏi phải được thoả mãn với những sản phẩm có chất lượng cao hơn, do đó công ty phải đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường khu vực thành thị.
Về cơ cấu sản phẩm. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị trường bao gồm: Rượu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại thực phẩm khác như giò chả, lạp xường, xúc xích, ba tê cũng mang tên các xí nghiệp trực thuộc của Công ty.
Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm. Đơn vị tính: triệu VNĐ Nhóm hàng 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Rượu 3545 15,1 6382 15,7 8573 20,1 9320 20,2 Bánh kẹo 10543 44,9 17531 43,2 18327 42,9 21503 46,7 Thực phẩm khác 9390 40 15930 41,6 15739 37 15202 33,1 Tổng doanh thu 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền Bắc
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty chiếm tỷ trọng cao là Bánh kẹo các loại. Trong các năm qua, Công ty đã lần lượt đầu tư các dây chuyền sản xuất công nghệ cao như dây chuyền sản xuất rượu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất lượng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 trở đi đã tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn hơn rất nhiều so với năm 1998 và do đó doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên rất nhanh chóng. Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào hai nhóm sản phẩm là bánh kẹo và các loại thực phẩm khác, doanh thu từ tiêu thụ rượu chiếm tỷ trọng ít hơn nhiều so với hai nhóm sản phẩm bánh kẹo và thực phẩm khác. Tuy nhiên, những năm gần đây tỷ
trọng doanh thu từ tiêu thụ rượu lại tăng lên nhanh chóng cho thấy từ khi đầu tư dây truyền sản xuất rượu của Cộng hoà liên bang Đức, sản phẩm rượu vang của công ty đã dần dần có chỗ đứng trên thị trường và có khả năng đem lại mức doanh thu tiêu thụ cao hơn trong những năm tới.
Bảng10 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức.
Đơn vị: triệu VNĐ Hình thức 1998 Trị giá % 1999 Trị giá % 2000 Trị giá % 2001 Trị giá % Bán buôn 18315 78,01 28849 71,23 31177 73,12 35117 76,3 Bán lẻ 5163 21,99 11653 28,77 11462 26,88 10908 23,7 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc.
Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy hình thức bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trường có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thương mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm...do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả nước. Theo bảng số liệu ta nhận thấy tỷ trọng doanh thu từ bán buôn cũng như năm qua có sự giao động nhất định. Nguyên nhân là do một số năm công ty chưa quan tâm đúng mức đến các khách hàng trung gian, các đại lý ...do đó đã để mất một số mối làm ăn cũ nên đã làm giảm doanh thu bán buôn.
2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
2.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường của Công ty
Xác định công tác nghiên cứu của thị trường là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường thuộc
phòng kế hoạch công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị trường về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉ tiêu được giao của Bộ thương mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lượng phù hợp. Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị trường hơn mười người mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị trường. Công ty cũng chưa có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ được tương đối.
2.2. Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.1. Về công tác xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm được Công ty xây dựng ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty Thực phẩm Miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước do Bộ thương mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lược kinh doanh của Công ty luôn luôn gắn với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và định hướng của Nhà nước, của Bộ thương mại về vai trò của một doanh nghiệp Nhà nước trong nền kinh tế thị trường. Do vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những phải đảm bảo tiêu thụ được khối lượng sản phẩm nhiều nhất mà còn phải đảm bảo thu được lợi nhuận và giúp Nhà nước điều tiết giá cả, cân bằng cung cầu các sản phẩm Công ty đang sản xuất.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty được xây dựng với các nội dung như sau:
* Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cho thị trường khu vực Miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung bộ. Đảm bảo đưa hàng hoá sản phẩm tới các khu vực vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn.
* Đa dạng hoá sản phẩm, đưa sản phẩm vào tiêu thụ trên các thị trường, khu vực thị trường với cơ cấu số lượng và khối lượng sản phẩm thích hợp.
* Mở rộng các hình thức bán, phương thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường.
* Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tăng cường ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty sử dụng các chiến lược bộ phận cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
-Chiến lược sản phẩm: Công ty xác định luôn luôn phải đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số lượng khối lượng đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất lượng và các dịch vụ bổ sung khác.
Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu tư các dây truyền sản xuất mới đồng thời thiết kế sản phẩm mới đưa ra thị trường như từ năm 1998 công ty đã đưa ra tiêu tụ trên thị trường các sản phẩm mới : rượu vang Hữu Nghị ,bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại bánh kẹo mang tên Hữu Nghị khác, các sản phẩm thực phẩm của các xí nghiệp chế biến thực phẩm Thái bình... Hàng năm công ty đều đưa thêm các sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị trường, các sản phẩm mới này bao gồm: sản phẩm mới hoàn toàn; sản phẩm mang tên, nhã hiệu, bao bì mới; sản phẩm cải tiến...các sản phẩm này chủ yếu là các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm. Năm 1998, công ty đưa vào tiêu thụ các sản phẩm mới bao gồm: 7sản phẩm bánh kẹo, 10 sản phẩm thực phẩm, 2 sản phẩm rượu. Năm 1999, công ty đưa vào tiêu thụ 18 sản phẩm mới gồm 9 loại bánh kẹo, 1 sản phẩm rượu, 8 loại thực phẩm khác. Năm 2000, công ty đưa vào tiêu thụ 14 sản phẩm mới, năm 2001 công ty đưa vào tiêu thụ 15 sản phẩm mới.
Song song với việc đưa sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị trường, hàng năm công ty cũng loại bỏ bớt không sản xuất và đưa vào tiêu thụ một số sản xuất một số sản phẩm do nó đã quá cũ, chất lượng, mẫu mã không
còn phù hợp với nhu cầu thị trường do đó khả năng tiêu thụ của nó trên thị trường là rất thấp. Song với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ nên số sản phẩm mới đưa vào tiêu thụ trên thị trường luôn luôn lớn hơn số sản phẩm cũ bị loại bỏ. Năm 1999 công ty thay thế 12 sản phẩm cũ, năm 2000 công ty thay thế 8 sản phẩm cũ, năm 2001 công ty thay thế 9 sản phẩm. Với chiến lược về sản phẩm trên công ty đã tạo được điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đem lại doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước.
- Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong 4 tham số markeiting Mix mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Để xây dựng giá bán các sản phẩm, tuỳ theo loại sản phẩm công ty sử dụng các chính sách giá phù hợp trên cơ sở các chính sách giá chủ yếu:
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Do đặc điểm thị trường của công ty rộng lớn, hơn nữa mặt hàng thực phẩm chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trọng nhất định trong giá, do đó giá bán sản phẩm của công ty ở các vùng khác nhau có sự chênh lệch nhất định. Nhưng công ty cố gắng để cho độ chênh lệch giá giữa các vùng ở mức tối thiểu.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Đây là chính sách giá được công ty sử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công ty. Hơn nữa đây là hình thức nhằm mục tiêu khuyến khích các trung gian phân phối trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty mua nhiều sản phẩm của công ty hơn. Trong hình thức này, công ty sử dụng chính sách hạ giá theo khối lượng để các trung gian phân phối mua nhiều sản phẩm hơn và do đó họ sẽ hưởng tỷ lệ giảm giá cao hơn khi họ mua nhiều sản phẩm hơn. Tỷ lệ hạ giá này còn được gọi là tỷ lệ chiết giá.
Trong những năm gần đây, mỗi năm công ty có những tỷ lệ chiết giá cho khách hàng khác nhau.Tỷ lệ chiết chiết giá trung bình từ năm 1998 đến năm 2001 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định. Năm 1998, tỷ lệ chiết giácao nhất cho khách hàng mua với khối lượng lớn với sản phẩm rượu là; 9%, bánh kẹo là: 10%, thực phẩm khác là: 10%. Đến năm 1999, cômg ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàng mua khối lượng lớn sản phẩm như sau: tỷ lệ chiết giá cao nhất đối với rượu là: 11%, bánh kẹo là: 11%, thực phẩm khác là: 12%. Năm 2000, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối lượng tiêu thụ và thu