Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trờng là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phơng thức phân phối sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá mà hành động mua của khách hàng thờng là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trờng. Nhận thức đợc điều đó nên trong những năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối nh sau:
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Bán lẻ
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới (1) (2) (3) (4)
Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối
- Kênh 1: Sản phẩm của Công ty tới tay ngời tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ thơng mại(KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị nh Intimex, Marco (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh) Kênh… … tiêu thụ này không những giúp Công ty tiết kiệm đợc chi phí trung gian mà còn giúp Công ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đó Công ty có thể nhận đợc những thông tin phản ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, nhân viên, Công ty một cách nhanh chóng và kịp thời. Mặc dù khối l… ợng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này không lớn, chỉ chiếm khoảng15% tổng sản lợng tiêu thụ hàng năm nhng thông qua kênh này Công ty có thể giới thiệu với ngời tiêu dùng về những sản phẩm của Công ty.
Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trờng và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn đảm nhận chức năng phân phối, vận chuyển, lu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội.
Kênh 2: Sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua những ngời bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm KDSP&DVTM ở 15 Mạc Thị B- ởi. Sản lợng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng.
- Kênh 3: Là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó đợc sử dụng để đa sản phẩm tới khu vực thị trờng xa Công ty . Khối lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 70%- 75% tổng khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Với u điểm là nhanh chóng nắm bắt đợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng,
các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng, sản phẩm của Công ty đợc phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành trong cả nớc. Chính vì vậy mà số lợgn đại lý của Công ty tăng nhanh qua các năm. Cụ thể: Năm 2001 Công ty có 318 đại lý, năm 2002 Công ty có 350 đại lý và đến năm 2003 Công ty có 400 đại lý và đến năm 2004 Công ty đã phát triển thêm 37 đại lý.
Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Năm 2004 hầu hết các đại lý ở các tỉnh đều có tốc độ tăng trởng doanh thu đạt 12%-20%. Cụ thể: Đại lý Lê Thị Phơng ở Hà Nội tiêu thụ bột canh tốt nhất với hơn 1.436 tấn/ năm, doanh thu 8,6 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất là Nguyễn Thị Hoa ở Thanh Hoá với 389 tấn bánh kẹo, doanh thu 4,2 tỷ đồng. Đại lý tiêu thụ kẹo tốt nhất là Lê Thị Loan ở Thái Nguyên với 528 tấn bánh kẹo, có doanh thu 5,3 tỷ đồng.
- Kênh 4: Công ty thông qua môi giới( Công ty TNHHTM Thái Hoà, Công ty XNK SiphắtThasa, ...các Công ty thơng mại khác của Đức,Nga, Campuchia) để xuất khẩu sản phẩm sang các thị trờng nớc ngoài. Tuy nhiên sản lợng tiêu thụ qua kênh nay rất nhỏ, chỉ chiếm 0,82% sản lợng tiêu thụ của toàn Công ty với doanh thu tiêu thụ gần 1,5 tỷ.
Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vận chuyển:
+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đờng, từng cây số với đơn giá vận chuyển.
+ Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng.
Ngoài ra Công ty còn áp dụng chế độ thởng cho các đại lý tiêu thụ tốt, có doanh thu lớn. Cụ thể: Các đại lý có doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng một năm thì sẽ đợc thởng 0,5% doanh thu và cứ mỗi tỷ tăng thêm đợc hởng 0,1%.
Tóm lại: Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển nh trên là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm đợc thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của Công ty.