hoàn thiện công tác Marketing.
1.Thành lập bộ phận Marketing.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin thu thập chính xác. Trong công tác tiêu thụ muốn có một chiến lợc sản phẩm hợp lý một mạng lới tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng về nhu cầu sản phẩm. Công tác nghiên cứu sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định phơng hớng sản xuất kinh doanh, xây dựng các kế hạoc ngắn hạn, dài hạn đồng thời nó cũng làm cho qua trình sản xuất kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng tăng nhanh vòng quay của vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu đợc, doanh nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng nắm bắt, đón đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Do đó công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng không thể thiếu đợc trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng.
Một trong những tồn tại lớn nhất của Công ty Dệt 10-10 hiện nay là do Công ty cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng vì vậy Công ty nên thành lập bộ phận Marketing. Bộ phận này trong thời kỳ đầu có thể nằm trong phòng kinh doanh nh hiện nay, nhng khi tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) thì nên tách riêng bộ phận này thành một bộ phận hoạt động độc lập dới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, có quy chế rõ ràng, có thể tổ chức thành phòng thị trờng.Về nhân sự Công ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động thị trờng hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, ngời phụ trách bộ phận nghiên cứu này phỉa là ngời có chuyên môn kiến thức về thị trờng, về công tác tiếp thị. Chức năng nghiên cứu này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên từng vùng thị trờng. Trên cơ sở những thông tin thu thập đợc, tiến hành đánh gía phân tích từ đó đa những kết luận về khả năng của Công ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trờng hiện tại và trình lên giám đốc xét duyệt. Dựa theo tình hình hiện nay của Công ty, đội ngũ làm công tác tiếp thị có thể tuyển một số nhân viên hợp đồng có thể là sinh viên đang theo học hoặc mới ra trờng. Ngoài phần l- ơng cứng mà Công ty trả, nên giao cho họ một số lợng đơn hàng bắt buộc mà họ
phải khai thác đợc trong tháng, quý. Nếu nh đội ngũ tiếp thị này khai thác vợt mức yêu cầu thì Công ty sẽ trích thởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lợng đơn hàng vợt mức đem lại, đòng thời biểu dơng một các kịp thời trớc Công ty.
Có thể trả lơng theo sơ đồ minh hoạ sau:
Tại mức doanh thu tiêu thụ B1>A1 nhân viên tiêu thụ nhận đợc mức lơng cứng B1B2 = A1A2, nhng ngoài ra còn đợc hởng mức hoa hồng B2B3 > A2A3 và do đó nhận đợc mức tiền công B1B3>A1A3.
Ngoài việc tổ chức về nhân sự Công ty cần phải quan tâm đến các trang thiết bị cho công tác Marketing. Công ty cần phải tiến hành lu trữ thông tin bằng cách trang bị hệ thống máy hiện đại. Nh vậy sẽ cắt giảm thời gian trong việc tra cứu và sử lý thông tin, kết quả của nghiên cứu thị trờng sẽ đợc đa ra nhanh chóng kịp thời.
Trong thời gian tới phòng kinh doanh nên tăng cờng nhân viên để nghiên cứu các đối tợng khách hàng là khách sạn ở thị trờng truyền thống và thị trờng xuất khẩu tiềm năng đặc biệt là loại Màn đình tròn gọng sắt nên đợc tiếp thị quảng cáo cho các đối tợng này, bởi vì đây là loại Màn có kiểu dáng trong nhà, lịch sự phù hợp với nội thất trong khách sạn.
Khi tập chung chính sách Marketing vào thị trờng khách sạn Công ty nên chú ý đến chất lợng và kiểu dáng của Màn, Rèm. Bên cạnh kiẻu dáng Màn tuyn gọng sắt Φ56 nên phát triển thêm các kích cỡ khác, kiểu dáng phải trang nhã gọn
Cơ bản Tiền công 0 A11 B1 A2 A2 A3 B1B2 Lương
Lương cơ bản + hoa hồng B3
nhẹ phù hợp với nội thất của các phòng trong khách sạn. Về chất lợng nên sử dụng Màn tuyn có mắt to, mật độ cao để tăng cờng độ thông thoáng cho Màn.
Bên cạnh Marketing trong nớc doanh nghiệp cũng nên chú trọng đến Marketing quốc tế, đặc biệt đối với những nớc ở vùng nhiệt đới nh Mĩ, Nhật, Canađa... Với các nớc này Marketing nên chú ý đến vấn đề chất lợng và kiểu dáng của Màn để thoả mãn nhu cầu rất cao của khách hàng ở các nớc này.
2. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt.
Vì Công ty sản xuất mặt hàng chính là Màn, một mặt hàng tiêu dùng thiết yếu của dân chúng nên một chính sách giá cả thống nhất đợc thông báo rộng rãi là một việc làm có ý nghĩa chiến lợc trớc mắt cũng nh lâu dài. Tác dụng to lớn của chính sách này là:
- Tạo ra một tâm lý tiêu dùng tốt vì trên thị trờng có rất nhiều loại Màn rẻ có, đắt có mà chất lợng thì cha thể đo lờng ngay đợc. Nếu Công ty cổ phần Dệt 10-10 đa ra đợc mức giá thống nhất trên địa bàn toàn quốc thì mọi ngời sẽ có cảm giác an toàn khi tiêu dùng.
- Tạo ra rào cản rất lớn chống lại sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh cũng nh các cơ sở sản xuất hàng giả. Hơn nữa nếu nh giá cả đó là tơng đối rẻ so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì đó sẽ là thách thức rất lớn đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Giá cả thống nhất sẽ hạn chế các nhà bán lẻ đặt giá tuỳ tiện sản phẩm Màn tuyn của Công ty.
Một trong những hành động kích thích tiêu thụ nữa là thực hiện việc chiết khấu, giảm giá. Theo quan hệ giữa cầu và giá cả thì khi giá giảm sẽ kích thíc tăng cầu. Đối với các thị trờng truyền thống, khách hàng rất nhạy cảm đối với giá cả, đối với một sự thay đổi nhỏ về giá cả cũng sẽ dẫn tới một sự thay đổi lớn về sản l- ợng tiêu thụ.Vì vậy giảm giá ở các thị trờng này sẽ đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng. Xét về mặt hiệu quả thì lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm giảm nhng tốc đổ giảm nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng doanh thu vì thế tổng lợi nhuận vẫn tăng.
Mặc dù giá cả đợc quy định khác nhau theo 3 mức số lợng hàng mua. Dới 501 sản phẩm, từ 501 đến 2000 sản phẩm và trên 2000 sản phẩm, mỗi mức số lợng
có giá chênh lệch nhau 1000đ/1sp. Mua trên 20 triệu đồng tiền hàng thì đợc giảm giá tổng cộng là 0,5 triệu đồng và đợc hởng thêm một số lợng hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới Công ty lên hoàn thiện hơn nữa mức chiết khấu cho từng số l- ợng mà khách hàng mua: nếu khách hàng mua từ 500 đến 1000 chiếc Màn thì sẽ đợc giảm giá 1,5%, từ 1000 đến 2000 chiếc Màn sẽ đợc giảm giá 2%, từ 2000 đến 5000 đợc giảm giá 3,5% và từ 5000 trở nên sẽ đợc giảm giá 4%.
Trong thời gian tới Công ty nên giảm giá Màn 2% - 3% trên toàn thị trờng truyền thống để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. Khi đó doanh thu dự kiến sẽ tăng khoảng 4%-6%. Lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm giảm song khuyến khích mua hàng với số lợng lớn do đó tổng lợi nhuận vẫn tăng.
3. Tổ chức hội nghị khách hàng:
Theo định kỳ và đột xuất khi cần thiết nh khi chuẩn bị đa ra một sô sản phẩm mới, chuẩn bị sản xuất mặt hàng nào đó với số lợng lớn. Hàng năm việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty nên duy trì và chuẩn bị chu đáo để đạt hiệu quả cao hơn.
Khi tổ chức hội nghị khách hàng Công ty có thể nắm bắt đợc các thông tin thị trờng về thái độ của khách hàng đối với sản phẩm trên cơ sở đó điều chỉnh lại chính sách sản phẩm cho phù hợp. Một trong những biện pháp có thể áp dụng đợc đó là xây dựng mẫu phiếu thăm dò bằng các bảng câu hỏi trên cơ sở đã xác định một số bộ phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm cho Công ty. Công ty có thể tham khảo mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng sau:
Phiếu trng cầu ý kiến
Công ty Dệt 10-10 Quý...Năm... 1. Khu vực khách hàng:
Hà Nội ... Hải Phòng... ... ... 2. Đã giao dịch với Công ty trong thời gian:
7 - 10 năm ... 4 - 7 năm ...
Dới 4 năm ...
3. Tiêu thụ những sản phẩm nào của Công ty: Màn tuyn (các loại) ...
Rèm cửa ( - ) ...
Vải tuyn ( - ) ...
4. Trong quan hệ thơng mại với Công ty Dệt 10-10 tôi ng ý với: (xếp theo thứ tự u tiên). - Giá thành sản phẩm ...
- Chất lợng sản phẩm ...
- Kiểu mã, kiểu dáng sản phẩm ...
- Phơng thức thanh toán tiền hàng...
- Hoa hồng ...
- Thái độ của nhân viên Công ty ... 5. Đề xuất thêm đối với Công ty trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong thời gian tới.
IV. Giảm giá thành sản phẩm trên cơ sở giảm chi phí nguyên vật liệu chính.
Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của mọi hoạt động, nó có quan hệ với hiệu quả sản xuất kinh doanh, số lợng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với các sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trờng có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mặt khác trong cạnh tranh thị trờng thì chiến lợc giá cả là một chiến lợc phổ biến ở mỗi quốc gia mà mức thu nhập dân c còn cha cao. Định giá bán sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh do có chi phí thấp hơn. Nếu nh biện pháp có hiệu quả cao thì không những giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà còn chiếm đợc thị phần trong ngành. Vì bản thân giá thành sản phẩm thấp sẽ tạo cho doanh nghiệp một u thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn tăng lại lợi nhuận và đạt đợc mục tiêu nhờ vào sản lợng bán.
• Nội dung:
- Tăng cờng sử dụng nguyên vật liệu đã sản xuất đợc trong nớc nh các loại sợi Polyeste (Sợi 75D/FY, Sợi 100D/31FY...).
- Mua nguyên vật liệu bao bì ở các doanh nghiệp trong nớc. Biện pháp này nhằm mục đích:
- Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất.
- Tạo nguồn nguyên liệu tốt để ngiên cứu chế tạo sản phẩm. - Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho.
- Phát huy năng lực sản xuất của nhà nớc.
- Lợi dụng thuế xuất nhập khẩu thấp hơn để giảm chi phí.
V. Tăng cờng đổi mới công nghệ máy móc thiết bị.
Công nghệ tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là chất lợng và giá cả sản phẩm. Đầu t vào công nghệ là vấn đề đang đợc quan tâm của bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị tr- ờng. Từ năm 1993 trở lại đây Công ty đã từng bớc hiện đại hoá công nghệ sản xuất mang lại những hiệu quả kinh tế nhất định. Nhng do số vốn dành cho đầu t đổi mới công nghệ còn hạn hẹp nên cha đảm bảo sự đồng bộ cho máy móc, thiết bị.
• Nội dung
a: Đổi mới công nghệ, Công ty phải tạo đợc nguồn vốn. Muốn vậy bên cạnh nguồn vốn nhà nớc cấp, Công ty thực hiện những biện pháp sau:
- Tiếp tục vay vốn nhng phải tăng nhanh vòng quay của vốn lu động để giảm bớt việc trả lãi vay.
- Thơng lợng với Công ty nớc ngoài để đợc thanh toán theo phơng thức trả chậm khi mua thiết bị máy móc cũng nh các bí quyết công nghệ của họ. Việc mua máy móc đòi hỏi lựa chọn kỹ lỡng để tránh việc nhập thiết bị lạc hậu không phù hợp.
- Dành một phần vốn lu động chuyển sang vốn cố định bằng cách giảm bớt dự trữ các nguyên vật liệu trong sản xuất ở mức hợp lý nhất, ngoài ra Công ty còn phát hành cổ phiếu và trái phiếu.
b: Khi có vốn thì phải đầu t những thiết bị thiết yếu có cân đối giữa phần cứng, phần mềm, tránh trờng hợp máy móc hiện đại không có kiến thức không vận dụng hết công suất của máy.
c: Tạo lập củng cố mối quan hệ cơ sở nghiên cứu ứng dụng kỹ thuệt và công nghệ để phát triển công nghệ này theo chiều sâu, tìm hiểu sửa chữa những thiết bị cha đạt yêu cầu, nghiên cứu sử dụng những phụ tùng thay thế trong nớc, hạn chế phụ tùng nhập ngoại.
• Hiệu quả
Việc đầu t công nghệ sẽ hoàn thiện quy trình công nghệ đảm bảo đồng bộ trong hệ thống máy móc và mở rộng quy mô sản xuất. Khi đó, chất lợng sản phẩm đợc nâng lên nhờ đó giúp Công ty có sản phẩm đa vào thị trờng mới. Ngoài ra, thiết bị máy móc hoàn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết kiệm nguyên liệu tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phẩm.
VI. Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn iso-9001. tiêu chuẩn iso-9001.
• Tầm quan trọng:
Trong cơ chế thị trờng biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể tồn tại và phát triển các nhà sản xuất phải có khả năng quản lý và tổ chức hiệu quả những sản phẩm có chất lợng cao bằng con đờng kinh tế nhất. Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 một doanh nghiệp có truyền thống về chất lợng sản phẩm Màn tuyn, tuy nhiên uy tín này mới chỉ là trong nớc do vậy Công ty đang có kế hoạch hớng ra thị trờng nớc ngoài. Vì vậy việc xây dựng hệ thống đo lờng chất lợng theo tiêu chuẩn ISO là điều cần thiết hơn bao giờ hết hơn nữa việc xuất khẩu của Công ty vẫn còn qua trung gian là Đan Mạch, cho nên đòi hỏi sản phẩm xuất khẩu phải có chứng nhận qua hệ thống tiêu chuẩn chất lợng là một điều bất thành văn.
Xây dựng hệ thống quản lý chất lợng nhằm: - Thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Tiết kiệm chi phí
- Tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp - Phát huy mọi nội lực của doanh nghiệp
Việc xây dựng hệ thống chất lợng trong doanh nghiệp không những nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm mà còn nâng cao hiệu quả các hoạt động trong doanh nghiệp đó là:
- Nhờ một mô hình quản lý hệ thống doanh nghiệp có thể thực hiện các nhu cầu về chất lợng sản phẩm một cách hiệu quả và tiết kiệm nhất, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
- Nhờ có một hệ thống hồ sơ tài liệu chất lợng, doanh nghiệp đa ra các biện pháp nhằm làm đúng ngay từ đầu, có thể xác định đúng nhiệm vụ và chỉ ra cách thực hiện để đạt đợc hiệu quả mong muốn. Hệ thống tài liệu hồ sơ đó có thể dùng làm tài liệu để đào tạo và huấn luyện nội bộ. Do đó các nhà điều hành không cần phải can thiệp thờng xuyên vào các tác ngiệp kinh doanh.
- Công ty có thể chủ động trong việc đảm bảo chất lợng nguyên vật liệu bằng cách yêu cầu nhà cung cấp thiết lập hệ thống làm việc theo ISO-9000.