thụ sản phẩm của công ty
Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nước và những nét đặc trưng riêng của công ty. Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của
công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết quả đạt được và những tồn tại cần phải khắc phục, em xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp được nêu dưới đây dữa trên cơ sở kế thưad những diểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua và đề ra phương hướng cho năm tới
Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là một " tấm gương" phản ánh mọi hoạt động của doanh nghiệp, là khâu quyết định của quá trình tái sản xuất. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng phát triển của nghành, của từng mặt hàng, yêu cầu của thị trường từng loại khách hàng...Từ việc nắm bắt được những yêu cầu của thị trường, kết hợp với những năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có chính sách kinh doanh hợp lý. Đó là cơ sở của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu đi từ lượng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lượng cung ứng. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải thu thập được tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phẩm, số lượng...
- Loại thị trường mà công ty có thể bán hàng ở đó - Loại hàng hoá mà thị trường đó chấp nhận
- Giá cả bình quân về hàng hoá đó
Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn - để có hướng đi đúng, quy cách phù hợp với quy luật phát triển và những bước đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nước, và tất cả các vấn đề liên quan. Muốn có đựoc thông tin cần đầu tư, tổ chức một hệ
thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thường xuyên phục vụ cho việc xác định chiến lược phát triển thị trường của công ty và các quyết sách trong kinh doanh
Nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều khâu như: Nghiên cứu quy mô thị trường, nghiên cứu cơ cấu thị trường, xác định chiến lược phát triển thị trường phù hợp, nghiên cứu thị trường như đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá trình và tập tính mua của khách hàng
a/ Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là công ty nên làm một cách thường xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng thị trường mới
Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơnnhững thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế
b/ Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, bộ công nghiệp, trong thời kì bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ưng đựơc khoảng 40-50% nhu cầu trong nước. Hiện nay con số đó chỉ còn 8-9%
Theo dự báo của Bộ kế hoặch và đầu tư về nhu cầu trang thiết bị cơ khí cho nghành công nghiệp và các lĩnh vực khác là:
Bảng 7: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đầu năm 2001
Đ.V: Tỷ USD
Lĩnh vực 1996-2000 2001-2010
Công nghiệp 8 60 Lĩnh vực khác 10 50
Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ USD/năm
- Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty
Theo số liệu của Bộ công nghiệp phần lớn dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, sản phẩm phục vụ dầu khí đếu đã cũ, thời gian hoạt động trên 20 năm. Hiện nay số máy trên đang hoạt động tại các xí nghiệp cơ quan quốc doanh, cơ sở tư doanh, xí nghiệp tư doanh, hộ cá thể... Ngoài ra hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đựoc quy hoặch xây dựng sẽ là đối tượng sử dụng sản phẩm của công ty
Như vậy chúng ta thấy sản phẩm của công ty trong những năm tới là rất có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh số, tạo uy tín cho mình. Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Biện pháp 2: Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp
Từ những phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm - đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường
Yếu tố quyết định đến thị trường của công ty là:
- Sản phẩm của công ty có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không mua của đối thủ khác?
Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đứng đắn, tạo ra sản phẩm với chất lượng tốt. Nhân tố quan trọng quyết định sự thành công ty trong gian tới và có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn
- Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải loại bỏ, sửa đổi, hoàn thiện gì cho phù hợp với cái gì cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần
- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?
Tất cả những điều đó nằm trong nôi dung cơ bản của chiến lược sản phẩm. Vậy chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới gồm những nội dung sau:
a/ Xác đinh sản phẩm trên thị trường
Khi khẳng định được các khoảng trống của thị trường công ty phải xác định được sản phẩm của mình trên thị trường. Chỉ khi khẳng định được sản phẩm, công ty mới có cơ sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy mô sản xuất..
sản phẩm của công ty trên thị trường trong thời gian tới là:
- Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước: Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, phụ tùng phục vụ cho thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo và phụ tùng... những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế về gia công cơ khí chính xác, hiện đại của công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà công ty đang nghiên cứu và áp dụng trong lĩnh vực chế tạo
- Những sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường trong thời gian tới như dụng cụ cắt thông thường, máy chuyên dùng và các sản phẩm đựoc ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài.
Nói chung sản phẩm của công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam , và nó là công cụ nâng cao nâng lực sản xuất cho toàn bộ nền kinh tế
b/ Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm
Đặc tính tiêu dùng sản phẩm của công ty sẽ sản xuất được xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của công ty thích ứng với nhu cầu thị trường. Trong đó công ty
cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính thực dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm dụng cụ cẳt. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan đến chi phí sản xuất kinh doanh, do đó khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí, giá cả thị trường. Công ty cần biện pháp quản lý có hiệu quả lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuấtt, hạn chế lãng phí để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường
c/ Biến đổi chủng loại sản phẩm
Đây là chính sách thay đổi thể thức thoã mãn nhu cầu nhờ đó công ty có thể nâng cao số lượng hàng hoá tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại không nhất thiết đòi hỏi công ty phải có những sản phẩm mới. Việc cải tiến sản phẩm có thể được triển khai một số hướng sau:
- Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm, thay đổi các vật liệu chế tạo, tăng cường tính thích dụng của hàng hoá (dễ sử dụng, để mua phụ tùng thay thế..) .Nói chung những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Lợi ích lớn nhất của cách làm này là nó có thể được thực hiện nhanh chóng và kích thích lòng nhiệt tình của khách hàng
- Cải tiến về chất lượng, mục đích làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền hoặc các tính năng khác của sản phẩm.
Ngoài ra công ty còn cần phát triển một số mặt hàng mới cho thị trường hiện tại hoặc phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực của khách hàng. Mức độ đổi mới sản phẩm thông thường càng lớn khi có nhiều dấu hiệu từ phía người tiêu thụ thôi thúc người sản xuất. tuy nhiên không thể giới hạn sản phẩm mới trong việc thoã mãn những nhu cầu hiện tại, mà cần thiết phải hướng tới những nhu cầu quan trọng hơn, đó là phải vươn tới sự thay đổi nhu cầu, tạo ra những nhu cầu mới. Đó cũng chính là điều kiện để doanh nghiệp mở rộng, phát triển thị trường của mình.
Biện pháp 3: Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty
Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, việc đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó sẽ giúp công ty nâng cao đựoc chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường
Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng của công ty là:
- Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của công ty
- Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động
- Xây bị cơ sở để đào tạo cho công ty và cho nhu cầu của cả nước những các bộ kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí
Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của công ty là rất quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty cả về tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của công ty. Mặt khác sễ giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường trong nước và hướng ra thị trường nước ngoài
Biện pháp 4: áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo
Hiện nay, giá cả là 1 trong 3 tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành (chất lượng, giá cả, thời gian) Vì vậy hoặch định một chính sách giá cả đúng đắn là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm.
Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ vào chi phí sản xuất và hàng hoá tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp còn phải căn cứ vào
các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như: Giá cả của sản phẩm cạnh tranh, tình hình cung cầu trên thị trường, các mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp đang đặt ra...do vậy cần phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp
Trong thời gian vừa qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã từng bước áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ. Để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả, công ty nên tham khảo một số kiến nghị sau:
- Công ty nên có chính sách ưu đãi hơn nữa về giá cả đối với khách hàng truyền thống, những khách hàng mua khối lượng lớn vì bên cạnh việc chiết khấu, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật chu đáo
- Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số lượng hàng tồn kho và kích thích cầu.
Biện pháp 5: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Hiện nay, số đại lý của công ty vẫn còn là con số rất ít, đồng thời phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong thời gian tới với sự ra đời của hàng loạt các khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của công ty là khá lớn. Đặc biệt các khu chế xuất, khu công nghiệp này lại được tập trung chủ yếu ở khu miền Trung. Vì vậy công ty nên tính hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miênf Trung, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty
Đối với mạng lưới tiêu thụ của công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trước đây công ty chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài và ngắn, thì bây giờ công ty nên kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp của công tác có thể được xây dựng theo hình thức sau:
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường biến động.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như với người tiêu dùng
Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể