II. Giải pháp nhằm nâng cao chất lợng tín dụng ngắn
4. Đa dạng hoá sản phẩm ngày một phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng
nhằm tạo ra một cơ cấu d nợ hợp lý.
4.1 Sự cần thiết của giải pháp.
Ngày nay trong điều kiện tiến bộ khoa học – kỹ thuật, tốc độ phát triển sản phẩm của Ngân hàng cũng nh các ngành khác không ngừng tăng lên cả về số lợng và chất lợng. Sản phẩm ngày nay có chất lợng cao hơn các sản phẩm cũ cùng loại . Cùng với sự phát triển về khoa học – kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu ngời tiêu dùng cũng có sự thay đổi đáng kể. Các ngân hàng đều mong muốn dựa vào kỹ thuật tiên tiến để tạo ra nhiều sản phẩm độc đáo, thoả mãn nhu cầu khách hàng, với mong muốn thu hút lợi nhuận tối đa. Vì vậy, chiến lợc sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng, đồng thời là phơng pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới.
Có thể nói đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của mình là một nhu cầu không tất yếu đối với bất cứ một ngân hàng nào trong cơ chế thị trờng. Bởi vì nhờ có đa dạng hoá mà ngân hàng có thể phân tán đợc rủi ro, giảm đợc rủi ro tín dụng. Không những thế việc đa dạng hoá còn làm cho ngân hàng tận dụng đợc mọi tiềm lực của mọi thành phần kinh tế nâng cao hiệu quả hoạt động của mình, chiến thắng trong cạnh tranh. Ngày nay trong cơ chế thị trờng tính cạnh tranh giữa các ngân hàng là rất cao, bất cứ một ngân hàng nào muốn tồn tại và phát triển đợc đều phải làm sao cho sản phẩm của mình ngày một thích ứng hơn với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Chính vì thế Ngân hàng thơng mại phải đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ của mình để làm tăng tính hấp dẫn của các sản phẩm ngân hàng đối với khách hàng, tạo cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, từ đó tạo nên tính hiệu quả của món vay cao hơn dẫn đến khả năng thu hồi cao hơn.
Một điều mà ta cần phải khẳng định là chính sách sản phẩm đối với ngân hàng rất quan trọng, bởi nó là nền tảng của chiến lợc Marketing hỗn hợp, đóng vai trò quan trọng hàng đầu. Chỉ khi xây dựng đợc chính sách sản phẩm đúng đắn thì chính sách giá cả, chính sách phân phối , chính sách giao tiếp khuyếch trơng mới có điều kiện thực hiện hiệu quả. Chính sách sản phẩm phải đáp ứng thực sự những mong đợi của khách về sản phẩm của ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của ngân hàng.
Chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong thời gian dài. Muốn đạt đợc mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cần thực hiện đầy đủ đồng bộ các vấn đề cơ bản sau:
- Phải đánh giá sản phẩm hiện có. Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm của mình. Sản phẩm đứng đợc trên thị trờng tới mức nào? Cần cải tiến hoặc thay thế sản phẩm mới không? - Phát triển sản phẩm mới: Đổi mới sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố mở
rộng thị trờng , sẽ tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập. Trong sản phẩm mới, tính độc đáo có ý nghĩa hết sức quan trọng, vì nó có khả năng tìm ra khoảng trống trên thị trờng thoả mãn nhu cầu khách hàng, do đó có thể thâm nhập dễ dàng vào thị trờng.
- Đa dạng hoá sản phẩm một mặt nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trờng trong sử dụng sản phẩm của ngân hàng, mặt khác nhằm hạn chế rui ro
Để cụ thể hoá nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm, ngân hàng cần làm đợc những điều sau đây:
Một là: Các ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trờng thành những “đơn vị”
đoạn thị trờng theo tiêu thức lựa chọn – phân đoạn thị trờng để có khả năng hiểu rõ nhu cầu , cũng nh đặc điểm của từng loại hình khách hàng, trên cơ sở đó đa ra chính sách sản phẩm cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn của thị trờng
Hai là: Nghiên cứu sản phẩm – tức là thực hiện chiến lợc sản phẩm, nghiên cứu
xem sản phẩm mà ngân hàng cung ứng ra thị trờng đợc khách hàng sử dụng bằng sự thoả mãn nhu cầu hay bằng sự gợng ép?
Ba là: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Một chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn: Triển khai – Tăng trởng – Chín muồi – Suy thoái. Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm đòi hỏi các ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp. Nh vậy nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho công tác kế hoạch hoá sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với từng giai đoạn chu kỳ sản phẩm, để khai thác tốt hiệu quả của sản phẩm cung ứng. Bởi vậy, cần chẩn đoán chính xác chu kỳ sử dụng của sản phẩm ngân hàng, để định hớng cho việc thiết kế và đa ra sản phẩm mới.
Bốn là: Nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng.
Do đặc điểm mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng và khách hàng, các ngân hàng thờng nghiên cứu chu kỳ khách hàng làm cơ sở cho chính sách dài hạn. Muốn hiểu đợc “ chu kỳ” khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ cần phân loại khách hàng theo đặc tính hoạt động, sản xuất – kinh doanh, đặc biệt là đối với doanh nghiệp mang tính thời vụ. Đối với các khách hàng là tầng lớp dân c phải phân biệt khách hàng theo độ tuổi để biết khi nào khách hàng cần gửi tiền, khi nào cần vay tiền hay các dịch vụ khác cần cung ứng.
Năm là: Nghiên cứu nội dung chất lợng của sản phẩm ngân hàng, vì dới con mắt
khách hàng chất lợng là yếu tố quan trọng hàng đầu .Ngân hàng phải thờng xuyên thu thập và phân tích thông tin từ phía khách hàng về chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất đến với khách hàng.
Ngày nay môi trờng kinh doanh của Ngân hàng rất thuận lợi cho việc đa dạng hoá các hoạt động cho vay đầu t nhằm thu hút khách hàng, tăng quy mô tín dụng, phân tán rủi ro. Ngân hàng nên áp dụng nhiều hình thức cho vay đặc biệt là các
vì với hình thức thuê mua không đòi hỏi vốn tự có của doanh nghiệp phải lớn nh trong cho vay trung và dài hạn, không đòi hỏi tài sản thế chấp. Hơn nữa máy móc thiết bị phù hợp với yêu cầu sử dụng của bên thuê nên doanh nghiệp đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm làm ra, khả năng tiêu thụ nhanh, sản xuất kinh doanh sẽ có hiệu quả. Trong điều kiện Việt nam hiện nay môi trờng kinh doanh còn cha ổn định, gặp nhiều khó khăn rủi ro rất lớn, vì vậy những khoản tín dụng thờng giành cho những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong nhiều năm liền. Cho nên đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh mới thành lập có đủ điều kiện vay vốn là rất khó, cũng vì thế hình thức tín dụng thuê mua đã và đang là loại hình tín dụng hấp dẫn đối với cả Ngân hàng và khách hàng.
Ngày nay đã có rất nhiều Ngân hàng thành lập các Công ty cho thuê tài chính để thực hiện nghiệp vụ cho thuê tài chính (leasing) nh : Công ty cho thuê tài chính của Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt nam , Công ty cho thuê tài chính của Ngân hàng Công thơng Việt nam ... Đó là những đơn vị đi đầu trong lĩnh vực này và đã đạt đợc những thành quả nhất định trong những năm qua.
Từ khi chuyển đổi cơ chế sang cơ chế thị trờng thì giải pháp đa dạng hoá sản phẩm đã đợc rất nhiều ngân hàng thực hiện , và dờng nh nó là một quy luật tất yếu đối với bất cứ đơn vị kinh tế nào muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng. 5. Đẩy mạnh công tác huy động vốn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.
5.1. Sự cần thiết.
Nh ta đã biết, nguồn vốn Chi nhánh nhận điều chuyển từ cấp trên là rất lớn nó chiếm trên 60% tổng nguồn vốn. Điều quan trọng của nguồn vốn điều chuyển là Chi nhánh phải chịu một lãi suất cao hơn lãi suất của nguồn Chi nhánh tự huy động. Trong cơ chế thị trờng vấn đề giảm chi phí huy động vốn tăng doanh thu từ hoạt động tín dụng Ngân hàng để tăng lợi nhuận luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà Ngân hàng. Trong cơ chế thị trờng việc cạnh
tranh giữa các Ngân hàng là rất gay gắt, mỗi Ngân hàng muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng đòi hỏi Ngân hàng đó phải có tính độc lập tự chủ cao, tìm cho mình một hớng đi thích hợp. Chi nhánh Ngân hàng Đầu t & Phát triển Bắc Hà nội cũng vậy, muốn ngày một phát triển hơn thì không thể cứ trông chờ mãi vào nguồn vốn điều chuyển từ cấp trên đợc mà phải tìm cho mình một nguồn vốn rẻ hơn, thích hợp hơn với nhu cầu của mình.
Công tác huy động vốn là một phần quan trọng trong hoạt động của Ngân hàng, vì nó ảnh hởng rất lớn đến quy mô và sự ổn định của nguồn vốn ngân hàng, từ đó ảnh hởng đến hoạt động tín dụng của Ngân hàng. Cho nên việc nâng cao công tác huy động vốn là vấn đề cần thiết đối với tất cả các Ngân hàng thơng mại trong cơ chế thị trờng.
5.2. Tính khả thi của giải pháp.
Từ năm 1995 Chi nhánh mới thực sự chuyển sang hoạt động độc lập cho
nên việc tự huy động vốn đáp ứng nhu cầu của mình còn gặp nhiều khó khăn. Nhng không vì thế mà Chi nhánh cứ sử dụng mãi nguồn vốn điều chuyển từ cấp trên với lãi suất cao. Để giải pháp này thực hiện có hiệu quả đòi hỏi Chi nhánh cần tập trung vào những vấn đề sau:
5.2.1 Tăng cờng công tác Marketing, nâng cao uy tín của mình trên thị trờng nhằm thu hút nhiều khách hàng gửi tiền vào Chi nhánh, đăc biệt là các doanh nghiệp với những khoản tiền gửi có kỳ hạn và tiền gửi thanh toán.
Trong nền kinh tế hiện đại, doanh nghiệp là đối tợng cung cấp cho Ngân
hàng một nguồn vốn dồi dào nhất vì các doanh nghiệp là ngời sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng nhiều nhất, họ luôn coi Ngân hàng là trung gian thanh toán cho tất cả các mối quan hệ làm ăn của họ, đồng thời Ngân hàng cũng là một lĩnh vực đầu t hiệu quả, an toàn đối với những khoản tiền tạm thời nhàn rỗi của doanh nghiệp. Vì thế các Ngân hàng cần khai thác tối đa nguồn vốn
đợc điều đó đòi hỏi Ngân hàng phải ngày một đổi mới phơng thức hoạt động, thanh toán, tiếp thị, quảng cáo... nhằm tạo ra một hình ảnh an toàn trong con mắt của doanh nghiệp.
5.2.2 Đa dạng hoá các hình thức huy động.
Đa dạng hoá các hình thức huy động luôn là một cách thức để các Ngân hàng thơng mại nâng cao hiêu quả huy động vốn vì chỉ có đa dạng hoá thì Ngân hàng mới tận dụng đợc hết thế mạnh của các thành phần kinh tế. Ngày nay đã có rất nhiều hình thức huy động vốn nh : Thu hút tiền gửi tiết kiệm, phát hành trái phiếu , kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi... mỗi hình thức có những thế mạnh và hạn chế riêng đòi hỏi Ngân hàng phải cân nhắc xác định cho mình một hình thức huy động phù hợp với điều kiện hiện tại. Đối với Chi nhánh Ngân hàng Đầu t và Phát triển Băc Hà nội việc phát hành trái phiếu kỳ phiếu còn ít, Chi nhánh nên mở rộng hoạt động này trong tơng lai.
5.2.3 Xác định chính sách lãi suất huy động hợp lý.
Lãi suất huy động là giá cả của những khoản vốn mà ngân hàng huy động cho nên nếu Ngân hàng đa ra một lãi suất cao hơn đối thủ cạnh tranh thì sẽ huy động đợc nhiều vốn hơn. Nhng ngợc lại lãi suất huy động cũng là chi phí của Ngân hàng, nếu Ngân hàng nâng lãi suất huy động nên quá cao mà không cân nhắc cho phù hợp với lãi suất cho vay thì Ngân hàng sẽ bị lỗ. Điều quan trọng đối với Ngân hàng là phải làm sao xác định một lãi suất huy động đủ chiến thắng đối thủ cạnh tranh và cũng phải phù hợp với lãi suất cho vay nhằm đảm bảo cho ngân hàng hoạt động có lãi.
6. Giải pháp chung: Thờng xuyên bồi dỡng và đào tạo để nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên.
Con ngời là nhân tố quan trọng trong mọi tổ chức , là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế xã hội nói chung và của Ngân hàng nói riêng. Mọi hoạt động dù ở lĩnh vực nào cũng phải thông qua tác động của con ngời.
Dù máy móc thiết bị , công nghệ có hiện đại đế đâu chăng nữa nhng nếu không có sự tác động chỉ đạo của con ngời thì cũng trở nên vô nghĩa. Đối với lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng, nếu yếu tố con ngời đợc xem trọng và đợc sử dụng đúng đắn sẽ góp phần quyết định vào sự thành công của một Ngân hàng.
Đặc biệt là ngày nay công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì đòi hỏi trình độ của ngời lao động càng cao bấy nhiêu . Yếu tố con ngời và công nghệ là những nhân tố quan trọng quyết định đến sự chiến thắng trong cạnh tranh của bất kỳ một tổ chức nào. Vì thế việc thờng xuyên bồi dỡng và đào tạo để nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên là vấn đề cần thiết đối với bất cứ tổ chức nào trong nền kinh tế thị trờng.
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng là hoạt động kinh doanh có nhiều khác
biệt so với các hoạt động kinh doanh thông thờng khác , hoạt động của nó có mối liên hệ mật thiết đối với tất cả các thành phần kinh tế. Chính vì thế mà ngời cán bộ ngân hàng phải là ngời có trình độ hiểu biết rất rộng về lĩnh vực kinh tế. Để nâng cao chất lợng tín dụng , thì yếu tố đầu tiên cần phải nói đến là ngời cán bộ tín dụng. Ngời cán bộ tín dụng phải là ngời có chuyên môn trình độ và năng lực, am hiểu khách hàng, hiểu biết sâu về lĩnh vực tài chính doanh nghiệp, dự báo đợc những biến động kinh tế trong tơng lai, có kiến thức nhất định về thị trờng và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp.
Do đó để nâng cao chất lợng tín dụng, Chi nhánh nên đề ra chính sách phát triển nguồn nhân lực và chăm lo việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ với những công việc nh sau:
- Chuyên môn hoá cán bộ tín dụng: Mỗi cán bộ tín dụng sẽ đợc giao một nhóm khách hàng nhất định, có đặc điểm chung về ngành nghề kinh doanh hoặc loại hình doanh nghiệp....
- Có chế độ khen thởng đãi ngộ hợp lý đối với cán bộ tín dụng: Đối với những cán bộ tín dụng có năng lực làm việc hiệu quả thì Chi nhánh cần có chính sách khen thởng kịp thời , ngợc lại cần có biện pháp xử lý thích đáng đối với những cán bộ tín dụng thiếu tinh thần trách nhiệm, làm thất thoát vốn , và phải làm sao gắn chặt tinh thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng đối với khoản vay. Không ngừng bồi dỡng nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn cho cán bộ.
- Có thể nói bất kỳ một giải pháp nào đa ra cũng phải dựa trên nền tảng tài chính của chính đơn vị đó , bởi tiềm lực tài chính có ảnh hởng rất lớn đến tính khả thi của bất kỳ một giải pháp nào. Một giải pháp dù có hay đến đâu cũng sẽ không