II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
2.Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà trong thời gian qua.
trong thời gian qua.
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số, bảo hành sản phẩm.
Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,….
- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và người tiêu dùng mua với số lượng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây dung) nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở các địa phương khác.
- Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như sau:
+ Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,…) hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty tài trợ,…)
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 05 sản phẩm mã hàng A được tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty. Tặng 01 chảo chống dính khi mua sản phẩm chậu rửa của công ty. Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
STT Tên quà tài trợ Số lượng Trị giá
1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 Áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND 4 Chảo chống dính 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bánh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND
Bảng 3 – Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty Sơn Hà.
- Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới. Như năm 2003, công ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu rửa đã sử dụng công cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nó quảng cáo. Tuy nhiên đây là công cụ có hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm có giá trị cao nên hàng mẫu được phân phát tại một thị trường hẹp với số lượng hạn chế tại những thị trường có khả năng thành công rất lớn.
- Ngoài ra, công ty còn tổ chức các cuộc thi có thưởng và xổ sốdành cho khách hàng. Các cuộc thi này thường được tổ chức vào các dịp kỉ niệm
của công ty như ngày thành lập công ty,…Hình thức nàymới được công ty áp dụng từ năm 2003. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi, giải thưởng có giá trị lớn. Sơn Hà đã tổ chức cuộc thi thiết kế lôgô, sáng tác bài hát cho quảng cáo sản phẩm của Sơn Hà, sáng tác bài hát về công ty Sơn Hà.với những giải thưởng hấp dẫn thường là sản phẩm của công ty như bồn chứa nước, chậu rửa, bình lọc nước tinh khiết,…Khi tham dự cuộc thi, người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhãn hiệu của Sơn Hà để có đủ tư cách dự thi và trúng giải. Các cuộc thi thu hút người tham gia rất lớn và đó là cơ hội cho khách hàng thử sức sáng tạo của mình. Ngoài các cuộc thi ra, công ty còn có chương trình xổ số dành cho khách hàng, tất cả những người tham dự đều có cơ may trúng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham dự bốc thăm trúng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào đó, không chấp nhận bản sao.
- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của Sơn Hà, nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Sơn Hà. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhưng nó cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, Sơn Hà phải thông qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với công ty mình, thời hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…).
- Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình khuyến mại được áp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của Sơn Hà. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mơisex lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại giảm giá này khoảng 4 tuần.
Giá cũ: 1.320.000 VND Giá mới: 1.122.000 VND
Công ty Sơn Hà sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tiêu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.
∗ Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng.
Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty.
Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng., hội chợ và triển lãm thương mại.
- Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bán hàng nhưng có mức hạn nợ, các đại lí được nợ lại một mức tiền hàng trong quá trình kinh doanh sản phẩm của công ty Sơn Hà. Thông thường, đối với các đại lí của Sơn Hà thì mức hạn nợ là khoảng 100 triệu VND tức công ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh của các đại lí là 100 triệu VND dưới hình thức là cung cấp hàngtrị giá 100 triệu đồng, các đại lí này chưa cần trả ngay cho công ty số vốn này.
- Sơn Hà đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 150.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với người tiêu dùng và trợ cấp cho nhân viên bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho người tiêu dùng.
- Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được sản phẩm với một số lượng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt được định
mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 5.000 đồng/sản phẩm. Nếu vượt quá định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng tháng, dựa vào lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thưởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mức thưởng của công ty là:
Nếu bán được từ 20 sản phẩm trở lên thì mức thưởng là 200.000 đồng.
Nếu bán được từ 10- 20sản phẩm thì mức thưởng là 150.000 đồng.
Nếu bán được từ 7-10 sản phẩm thì mức thưởng là100.000 đồng. - Công ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Để tham gia một hội chợ, công ty đã phải tìm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mình tham gia: Công ty tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm , người tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ…nên việc tham gia hội chợ của công ty đạt được kết quả tốt. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 35%tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại.
Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng, công ty Sơn Hà đã tạo được sự say mê, sáng tạo trong công việc, trách nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin và đánh giá cao của khách hàng.
∗ Xúc tiến bán đối với các trung gian:
- Công ty Sơn Hà có mạng lưới phân phối rộng khắp đất nước Việt Nam, đó là các đại lí cấp I,đại lí cấp II, các cửa hàng trưng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng, công ty đã cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giá dưới 100 triệu đồng thì chưa phải
trả tiền hàng ngay) và các bảng biển quảng cáo cho các đại lí. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ Tết, công ty đều có quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ. Các đại lí này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lí các dịch vụ sau bán như lắp đặt, sửa chữa,…
- Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty Sơn Hà đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Công ty Sơn Hà thưởng thêm các sản phẩm cho các đại lí mua hàng thường xuyên với số tiền bình quân là 100 triệu đồng/ tháng.
- Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí. Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận.