I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG TỈNH HƯNG YÊN
3. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược cạnh tranh.
Khi Ngân hàng đưa ra các sản phẩm tín dụng mới cũng cần phải chú ý đến một đặc điểm là sản phẩm mới thu hút được bao nhiêu khách hàng. Hoạt động cho vay của Ngân hàng có được mở rộng hay không, vấn đề mở rộng cho vay của Ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh với các tổ chức tín dụng trong tỉnh là điều không đơn giản. Điều này đòi hỏi chi nhánh phải xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lược cạnh tranh có thể tập trung vào một số điểm sau đây:
* Vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất.
Lãi suất chính là động lực thu hút khách hàng vào gửi tiền ở Ngân hàng. Lãi suất cũng là chi phí khách hàng phải trả cho việc được sử dụng vốn của Ngân hàng. Chính lãi suất thu được từ các khoản cho vay là thu nhập chính của Ngân hàng. Để khuyến khích đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây, Ngân hàng Nhà nước thường xuyên thay đổi lãi suất và các Ngân hàng có xu hướng giảm lãi suất để thu hút thêm khách hàng. Doanh nghiệp có xu hướng tìm đến Ngân hàng nào có lãi suất thấp hơn. Vì vậy để thu hút khách hàng về phía mình cần có một chính sách lãi suất hợp lí, vận dụng linh hoạt chính sách lãi xuất đảm bảo cạnh tranh
được với các Ngân hàng khác nhưng vẫn đảm bảo hoạt động kinh doanh của Ngân hàng có lãi.
Hiện nay, Ngân hàng Công thương tỉnh Hưng Yên thực thi mức lãi suất dựa trên lãi suất cơ bản do thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Ngân hàng Công thương Việt Nam quy định. Tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể, sự biến động của thị trường mà Ngân hàng Công thương tỉnh Hưng Yên đưa ra các mức lãi suất phù hợp. Để thu hút thêm nhiều nguồn vốn huy động thì Ngân hàng đã bỏ ra chi phí, trong khi đó không thể tăng lãi suất đầu ra, do đó Ngân hàng phải tăng cường cho vay để tránh ứ đọng vốn, tăng nguồn thu cho Ngân hàng để trả lãi tiền gửi cho khách hàng đến gửi tiền. Vì vậy để Ngân hàng hoạt động có lợi nhuận thì Ngân hàng phải đa dạng hoá các mức lãi suất phù hợp nhưng phải dựa trên cơ sở đảm bảo chi phí để bù dắp một phần rủi ro có thể xảy ra và phải phù hợp với từng nghành nghề kinh doanh, tình hình sản xuất của các doanh nghiệp.
* Đổi mới hiện đại hoá công nghệ Ngân hàng.
Đây là yêu cầu cấp thiết của hầu hết các Ngân hàng hiện nay nếu như họ muốn tồn tại phát triển. Đổi mới công nghệ Ngân hàng không chỉ đơn thuần là trang thiết bị kĩ thuật hiện đại mà nó phải gắn liền với việc đổi mới qui trình “sản xuất” của Ngân hàng. Thời gian trước đây khách hàng phải tìm đến Ngân hàng, nhưng hiện nay Ngân hàng cần chủ động tìm đến khách hàng vì đối với mỗi doanh nghiệp thì họ có nhiều Ngân hàng để lựa chọn. Điều quan trọng là Ngân hàng chứng minh được tính ưu việt của mình hơn các Ngân hàng khác. Ngân hàng có thể tập trung vào một số mục tiêu sau:
-Hiện đại hoá hệ thống thanh toán: bằng việc trang bị thêm các thiết bị phục vụ cho công việc kinh doanh của Ngân hàng như: hệ thống máy tính hiện đại,… và cải tiến thủ tục thanh toán nhằm mục tiêu thu hút thêm được nhiều thành phần kinh tế mở tài khoản và thanh toán qua Ngân hàng. Việc này sẽ làm cho số dư tiền gửi tăng thêm và chi phí của Ngân hàng cho loại tiền gửi này cũng giảm xuống tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động cho vay.
-Phát triển thêm các dịch vụ hỗ trợ sau cho vay: Đây là một dịch vụ mới của Ngân hàng nhằm hỗ trợ cho doanh nghiệp sử dụng vốn vay hiệu quả hơn bằng cách
cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết hay Ngân hàng đóng vai trò tư vấn cho khách hàng.
* Mở rộng thị trường.
Nghiên cứu khách hàng: nhằm xác định rõ nhu cầu của khách hàng hiện tại là gì tương lai ra sao, họ mong muốn gì với Ngân hàng. Ngân hàng cần tiến hành phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định, chia họ thành những nhóm Ngân hàng khác nhau và nghiên cứu xem khách hàng trong mỗi nhóm có nhu cầu gì, trong đó nhu cầu nào mà chúng ta có thể phục vụ một cách có lợi nhất và chúng ta phải phục vụ họ như thế nào. Sau khi phân loại khách hàng Ngân hàng tiến hành phân tích khách hàng để biết được chúng ta đang phục vụ những nhóm khách hàng nào, khách hàng nào là chủ yếu, lâu dài; khách hàng nào mang lại thu nhập lớn nhất và tương lai họ ra sao; nhóm khách hàng thay thế, nhóm khách hàng nào đang quan hệ với Ngân hàng chỉ mang tính chất tạm thời. Trên cơ sở kết quả phân tích khách hàng đề ra các giải pháp để giữ khách hàng, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Chẳng hạn đối với khách hàng giàu nhờ nguồn tài trợ từ nước ngoài chúng ta muốn thu hút họ thì phải đẩy mạnh dịch vụ chi trả kiều hối.
Tuy nhiên nếu chỉ nghiên cứu và phục vụ tốt nhu cầu thì chưa đủ Ngân hàng cần đầu tư cho công tác nghiên cứu cho công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng, xây dựng cơ sở vật chất hiện đại tạo thuận lợi cho khách hàng: Mối quan hệ giữa khách hàng và Ngân hàng chính là mối quan hệ giữa đội ngũ cán bộ công nhân viên Ngân hàng với khách hàng. Ngân hàng với đội ngũ nhân viên giỏi, nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm đóng vai trò như một chuyên gia giúp đỡ khách hàng tất nhiên sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng đến giao dịch.