II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lớ i
3.3.3. Giải pháp về việc quản lý hệ thống mạng lới bán hàng:
3.3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Công tác bán hàng cho các thành viên của công ty hiện nay còn một số hạn chế. Điều đó làm cho dòng sản phẩm của công ty cha có hiệu quả. Với sản phẩm mới, công ty thực hiện bán hàng cho các thành viên mạng lới dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì đợc bán hàng nhiều hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên mạng lới ở nông thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên mạng lới .
Trớc khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu nh: Tài chính, vị trí cửa hàng, công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị tr… ờng khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên mạng lới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy đợc lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lới bán hàng của mình.
- Thể hiện u thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng lới so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên mạng lới đợc hởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trờng.
- Đáp ứng đợc các nhu cầu của các thành viên mạng lới .
3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên mạng lới .
Khuyến khích các hoạt động bán hàng của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên mạng lới nhng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Công ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khích theo số lợng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số lợng sản phẩm rất thuận lợi cho công ty khi thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà ngời tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận đợc lợi ích của họ.
+ Bên cạnh hình thức trên, công ty còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập đợc nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty một cách kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm công ty còn chọn ra các đại lý có số lợng tiêu thụ cao nhất và thởng cho họ nh đi du lịch nớc ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ các khu vực thị trờng và đi du lịch trong nớc đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các
3.3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên mạng lới .
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lới cũng nh mong muốn thu thập đợc nhiều thông tin từ các thành viên trong mạng lới , để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng nh lợi ích của thành viên mạng lới .
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng lới trung thành với Công ty cũng nh có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng lới có số lợng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên mạng lới có thể sử dụng các tiêu thức sau: + Lợng bán hiện tại của thành viên mạng lới so với lợng bán đã qua.
+ So sánh lợng bán của một thành viên mạng lới với tổng lợng bán của các thành viên trong mạng lới .
+ Lợng bán của một thành viên mạng lới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
3.3.4. Giải pháp thành lập phòng Marketing .3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing. 3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trò quan trọng trong mỗi một công ty hoạt động Marketing giúp công ty có đợc những thông tin quí giá về tình hình thị trờng, đối thủ cạnh tranh, cũng nh các vấn đề có liên quan trực tiếp đến cong ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing còn giúp cho sản phẩm ngày càng có chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng vùng thị trờng nhất định. Một chính sách sản phẩm đúng đắn tạo cho công ty nâng cao đợc chữ tín trong kinh doanh và tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Tuy nhiên để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và xâm chiếm thị trờng công ty phải cần chú ý đến hệ thống mạng lới bán hàng của mình. Đó chính là chính sách bộ phận không thể thiếu đợc trong
Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trờng. Chính vì thế, công ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức một bộ máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
3.3.4.3. Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing trong Công ty TNHH Việt Thắng để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng. Việt Thắng để từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng.
Từ thực trạng về tổ chức bộ máy Marketing của công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ các bộ phận để từ đó thông qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành hệ thống mạng lới bán hàng một cách có hiệu quả. Thông qua hệ thống mạng lới bán hàng và bộ máy Marketing này công ty sẽ nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của mình trớc các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng từ đó kịp thời hoạch định các chiến lợc bán hàng phù hợp. Chính vì thế, phòng Marketing phải đ- ợc đặt ngang về chức năng, nhiệm vụ và vai trò đối với các phòng khác trong công ty.
Cơ cấu nhân sự và các bộ phận cần thiết trong bộ máy Marketing: + Phải có một trởng phòng Marketing phụ trách chung.
+ Phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng và hoạch định chiến lợc bán hàng.
Bộ phận này giúp có đợc thông tin đầy đủ, chính xác về thị trờng cũng nh hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm và khối lợng sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trờng của công ty từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lới bán hàng phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ cả về số lợng và chất l- ợng của sản phẩm.
Cơ chế thị trờng đã tạo đợc bớc ngoặt lớn trong công tác tổ chức và triển khai hệ thống mạng lới bán hàng của mỗi công ty.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, đợc giao quyền tự chủ độc lập trong kinh doanh, công ty phải đổi mới công tác bán hàng một cách toàn diện dẫn đến công ty phải xây dựng một hệ thống mạng lới bán hàng thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế của công ty.
Từ đó dẫn đến nhiệm vụ của bộ phận này là phải luôn đa ra đợc một hệ thống mạng lới bán hàng thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng công ty đạt hiệu quả cao nhất.
Bộ phận này cần phải có những ngời có năng lực cũng nh trình độ chuyên môn cao. Cần phải có một ngời có trình độ cao để làm trởng nhóm giám sát và triển khai hệ thống mạng lới .
+ Bộ phận thẩm định, đánh giá khả năng tiêu thụ của hệ thống mạng lới bán hàng.
Bộ phận này nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi của hệ thống mạng lới bán hàng, từ đó giúp cho việc ra quyết áp dụng hệ thống mạng lới bán hàng đó hay không và nó còn giúp cho công tác chỉnh sửa và ngày càng làm cho hệ thống mạng lới hoàn thiện, đạt kết quả cao.
3.3.4.4. Hiệu quả của việc thành lập phòng Marketing:
Giúp cho công ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lới bán hàng dễ dàng và thu đợc kết quả cao.
Giúp công ty thu nhập đợc khối lợng thông tin lớn, chính xác, nhanh chóng, kịp thời.
Giúp cho công ty có đợc những thị trờng mới, tạo lập hệ thống mạng lới bán hàng mới.
Làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng nh quảng bá sản phẩm của công ty đến với mọi ngời tiêu dùng.
Giúp công ty đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị trờng nhanh nhất, tốt nhất.
- Giúp cho hệ thống mạng lới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và mở rộng. Đảm bảo sản phẩm của công ty luôn có mặt ở mọi thị trờng và lợng lu kho sản phẩm luôn hợp lý.
Làm tăng thị phần cũng nh khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh khác.
Giúp cho công ty ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trờng.
3.3.5. Một số kiến nghị về giải pháp vĩ mô.
- Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nớc cần tập trung các công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật thành một ngành do một bộ phận chỉ đạo hoặc thành lập hiệp hội các nhà sản xuất thuốc bảo vệ thc vật để có thể thờng xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trờng tránh tình trạng đầu t chồng chéo, cạnh tranh quá mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu quả.
- Nhà nớc cần nghiên cứu kỹ hơn để đa ra mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích công ty tăng cờng sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị trờng.
- Nhà nớc cần có chính sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm minh kiên quyết hơn đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả trên thị trờng để từ đó có thể bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất thuốc bảo vệ thc vật.
- Đặc biệt là Nhà nớc cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với công ty.
Kết luận
Trải qua 10 năm ra đời và phát triển, Công ty TNHH Việt Thắng đã phần nào khẳng định tầm quan trọng của công ty đối với nền kinh tế cũng nh công cuộc xây dựng đất nớc, ở từng thời kỳ, với các dịch vụ và mục tiêu kinh tế khác nhau, Công ty TNHH Việt Thắng xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành bảo vệ thc vật
Thực vậy, với những kết quả đạt đợc trong năm 2003 vừa qua. Công ty TNHH Việt Thắng đã ngày càng khẳng định đợc uy tín, năng lực cũng nh vị thế của mình trên thị trờng cũng nh khẳng định tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế cũng nh công cuộc xây dựng đất nớc.
Với thị trờng ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng không ngừng tăng lên. Việt thắng đã nhận ra rằng: Không còn con đờng nào khác, muốn tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng tìm kiếm thị trờng, thăm dò thị trờng để từ đó phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những công cụ góp phần vào sự thành công của chiến lợc trên là hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm. Thấy rõ đợc tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em đi sâu nghiên cứu hệ thống mạng lới bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng để tìm ra u, nhợc điểm của nó và từ đó đa ra một số giải pháp cho hệ thống mạng lới bán hàng. Em hy vọng rằng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho công ty đợc hoàn thiện hơn để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trờng.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn gsts Trần Chí Thành, các cô, các chú phòng kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.
Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2003
Sinh Viên
Nguyễn Văn Tuyến
Mục lục Lời mở đầu ... 1 Ch ơng I ... 3 những cơ sở lý luận về hệ thống ... 3 mạng l ới bán hàng ... 3 1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng l ới bán hàng. ... 3
1.1.2. Vai trò hệ thống mạng l ới bán hàng trong hoạt động Marketing của
công ty. ... 4
1.1.3. Các dòng chảy trong mạng l ới Marketing . ... 5
1.1.4. Chức năng của mạng l ới bán hàng. ... 9
1.2. Cấu trúc mạng l ới bán hàng (mạng l ới Marketing). ... 10
1.2.1. Khái niệm. ... 10
1.2.2.2. Phân loại mạng l ới bán hàng theo mức độ liên kết. ... 13
1.2.3. Các thành viên của mạng l ới bán hàng. ... 16
1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng l ới bán hàng. ... 18
1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng l ới . ... 18
1.3.1.1. Thị tr ờng mục tiêu và việc thiết kế mạng l ới . ... 19
1.3.1.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng l ới . ... 22
1.3.1.3. Chiến l ợc Marketing và thiết kế mạng l ới . ... 22
1.3.2. Tuyển chọn thành viên mạng l ới . ... 23
1.3.2.1. Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng l ới nhiều tiềm năng. ... 23
1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng l ới . ... 24
1.3.3. Quản lý mạng l ới bán hàng. ... 25
1.3.3.1. Khuyến khích các thành viên mạng l ới . ... 25
1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành biên mạng l ới . ... 26
CHƯƠNG II ... 28
THựC TRạNG MạNG LƯới bán hàng ... 28
của Công ty TNHH Việt Thắng ... 28
I. Tổng quát Về Công ty Việt Thắng. ... 28
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty. ... 28
2. Cơ Cấu Bộ Máy Của công ty. ... 30
2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng: ... 30
2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.
... 31
2.3. Công tác quản lý tài chính của công ty ... 34
II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây ... 37
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây: ... 37
2. Trách nhiệm với môi tr ờng xã hội. ... 44
3. Thực hiện nghĩa vụ với nhà n ớc ... 45
4. Một số thuận lợi và khó khăn mà công ty Việt Thắng đang gặp phải ... 46
4.1. Thuận lợi ... 46
4.2. Những khó khăn ... 47
Nguồn: phòng kinh doanh
... 48
2 Thực trạng hệ thống mạng l ới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng ... 50
2.2thực trạng mạng l ới bán hàng của công ty ... 50
3. Thành viên mạng l ới và công tác tuyển chọn các thành viên mạng l ới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng ... 57
4. Hoạt động của các dòng chảy trong mạng l ới ... 59
5. Quyết định về khuyến khích các thành viên mạng l ới ... 62
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng l ới . ... 63
Ch ơng III ... 65
một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống ... 65
mạng l ới bán hàng sản phẩm của Công ty TNHH ... 65
Việt Thắng ... 65
3.1. Dự báo môi tr ờng, thị tr ờng và khả năng kinh doanh của Công ty TNHH
Việt Thắng ... 65
3.1.1. Dự báo môi tr ờng kinh doanh của công ty ... 65
3.1.2. Dự báo thị tr ờng của công ty trong những năm tới. ... 66
3.1.3. Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới. ... 67
3.2. xây dựng ph ơng h ớng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới. ... 68
3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty . ... 68
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới. ... 69