Để xác định thị trờng mục tiêu mới cho một khách sạn, đòi hỏi chúng ta phải nghiên cứu một cách kỹ lỡng về nguồn khách, điều kiện kinh doanh của công ty, môi trờng kinh doanh và mục tiêu mà mình muốn đạt tới.
Tất cả những phân tích về thực trạng của khách sạn Công Đoàn (chơng 2) . Chúng ta hoàn toàn có thể trả lời các câu hỏi đặt ra nh là: Tại sao hiệu quả kinh doanh của khách sạn Công Đoàn lại không đợc cao? Vị thế cạnh tranh của công ty hiện nay thế nào? Có cần thiết phải lựa chọn thị trờng mục tiêu mới cho khách sạn hay không?Và lựa chọn thị trờng mục tiêu nào thì phù hợp với điều kiện kinh doanh và mục tiêu hiệu quả của khách sạn ? Câu trả lời là: Do nhiều nguyên nhân mà hiệu quả kinh doanh của khách sạn Công Đoàn thấp, nh: Chi phí chủa khách sạn còn quá cao, khách sạn cha khai thác hết khả năng chi tiêu của khách và đối tợng khách của khách sạn cũng có mức thanh toán không cao. Điều đó bắt nguồn từ việc xác định thị trờng mục tiêu hiện nay của khách sạn Công Đoàn là khách nội địa. Và cơ cấu khách nội địa của khách sạn chủ yếu đi theo mục đích công việc và chủ yếu là khách nội bộ của ngành Công Đoàn và khách Du lịch thuần tuý cũng chiếm đa số là khách nội bộ của ngành. Vì vậy mà từ thời gian lu trú bình quân cho đến mức chi tiêu bình quân đều rất
thấp, do đó mà họ không có điều kiện để tiêu dùng các dịch vụ, cũng nh là không thể tiêu dụng các dịch vụ đó. Còn khách quốc tế, chủ yếu là khách Trung quốc, mà đặc điểm của đối tợng khách này là khả năng thanh toán chỉ ở mức trung bình. Chính vì thế mà các chỉ tiêu về doanh số và hiệu quả của khách sạn là thấp so với các khách sạn khác.
Song vị thế cạnh tranh của khách sạn thì không hề kém chút nào: Với điều kiện nguồn vốn khá dễ huy động (có thể vay từ tổng liên đoàn Công Đoàn hoặc là vay ngân hàng nhng có sự tín chấp của tổng liên đoàn Công Đoàn ...), khách sạn có một vị trí đẹp , có cơ sở cật chất, kỹ thuật tơng xứng với thứ hạng ba sao thậm chí có thể còn hơn, khách sạn có thể dễ dàng nâng cấp để tạo một thứ hạng cao hơn, chất lợng cao hơn.
Chính vì vậy mà để khách sạn kinh doanh có hiệu quả hơn. cần thiết rằng phải xác định cho khách sạn một thị trờng mục tiêu mới phù hợp hơn nhằm thu lợi nhuận cao hơn, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay, tình hình môi trờng kinh doanh phức tạp. Kinh doanh khách sạn bị ảnh hởng lớn bởi nhiều nhân tó tác động. Trong phạm vi bài viết này tôi xin chỉ đề cập đến một nhân tố đang tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của ngành khách sạn - đó là vấn đề an toàn dịch bệnh.
Đầu tháng 3 năm 2002 dịch bệnh đã xảy ra trên thế giới, do một loại vi rút có tốc độ lây lan nhanh và cực kì nguy hiểm đến tính mạng ngời nhiễm bệnh. Nớc ta là nớc thứ hai có ngời nhiễm bệnh, ban đầu chỉ có một ngời nhng chỉ sau một thời gian ngắn bệnh đã lây ra 64 ngời làm chết 5 ngời. Dịch bệnh đã là ảnh hởng trầm trọng tới nền kinh tế các nớc trên thế giới và đặc biệt là ngành công nghiệp Du lịch. Nớc ta cũng không nằm ngoài vòng xoáy đó Du lịch Việt Nam bị ảnh hởng lớn, chỉ trớc tháng 3 năm 2003 Du lịch quốc tế Việt Nam vẫn
tăng trởng với mức trên 13%, thế mà chỉ đến cuối tháng 3 số lợng khách quốc tế vào Việt Nam giảm mạnh dặc biệt là khách châu Âu và khách Bắc Mỹ giảm trên 25% , và đến đầu tháng 4 thì một số khách từ các nớc nh Pháp, Mỹ... không còn sang Việt Nam . Trớc tình thế đó nhiều khách sạn sang trọng hoạt động với công suất rất thấp thậm chí có những khách sạn không đón đợc khách nh khách sạn Horison ...Ngay nh khách nội địa cũng giảm sút đáng kể. Quả thật Du lịch thế giới nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng đang chịu một tổn thất nặng lề. Song tin tởng rằng sẽ đợc khống chế và chấm dứt trong thời gian ngắn.
Song với lợi thế là có nguồn khách nội bộ công đoàn, lại thêm cuối năm 2003 thì Đại hội thể thao các nớc Đông Nam á ( ASEAN GAME) đợc tổ chức tại Hà Nội. Khách sạn Công Đoàn chắc chắn trong thời gian ngắn này ít bị tác động hơn.
Vậy trớc hoàn cảnh nh vậy, thì việc xác định, lựa chọn thị trờng mục tiêu cho khách sạn Công Đoàn càng phải cẩn trọng hơn. Đòi hỏi việc xác định thị tr- ờng mục tiêu phải gắn với từng giai đoạn: trong ngắn hạn và trong dài hạn, để có sự thích ứng với không những điều kiện kinh doanh, mục tiêu của mình, mà còn phù hợp với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
2.1 Xác định thị trờng mục tiêu trong ngắn hạn cho khách sạn CôngĐoàn:
Dựa vào tình hình diễn biến của môi trờng kinh doanh nh hiện nay, các tiêu chí để lựa trọn thị trờng mục tiêu thì trong ngắn hạn: Với số lợng khách quốc tế tạm thời giảm thì việc đảm bảo mức công suất phải là mục tiêu hàng đầu. Vì vậy thị trờng mục tiêu trong giai đoạn này chính là nguồn khách nội bộ ngành, khai thác nguồn khách nội địa – nguồn khách đợc coi là ít biến động hơn so với khách quốc tế, Đồng thời có các biện pháp thu hút dần thị trờng khách quốc tế.
2.2. Xác định thị trờng khách mục tiêu trong dài hạn cho khách sạn Công đoàn: Công đoàn:
Trong dài hạn chắc chắn sự tác động xấu của dịch bệnh SART nên ngành du lịch sẽ qua đi và tốc độ tăng trởng lại khả quan. Lúc này đòi hỏi mục tiêu không chỉ là công suất sử dụng phòng mà mục tiêu lúc này là đạt hiệu quả kinh doanh cao, bởi lẽ về điều kiện kinh doanh và phục vụ của khách sạn là khá cao trong thứ hạng 3 sao. Muốn vậy viêc xác định thị trờng mục tiêu phải là thị tr- ờng có mức thanh toán khá trở lên, và phải có thời gian lu trú bình quân dài hơn. Do đó với khách nội địa phải tập trung vào khách công vụ có khả năng thanh toán khá – thờng là khách lu trú với mục đích kinh doanh, thơng mại. Còn khách quốc tế tập trung vào các khách Tây Âu, Bắc Mỹ...nh khách Pháp, Mỹ cón nếu là khách trung quốc thì chọn đoạn thị trờng có khả năng thanh toán cao. Tóm lại thị trờng mục tiêu ở đây không chỉ tập trung vào một quốc gia độc lập nào mà tập trung vào các nguồn khách khác nhau nhng có kả năng thanh toán khá trở lên.
Tuy nhiên việc để đạt đợc hiệu quả của việc khai thác thị trờng mục tiêu đã lựa trọn thì việc phải có các biện pháp cụ thể, chi tiết ở tầm vi mô trong việc thu hút khách thì mới đạt đợc thành công và khi đó việc xác định, lựa trọn thị tr- ờng mục tiêu mới có ý nghĩa. Do thời gian, điều kiện và khả năng có hạn nên trong bài viết này tôi chỉ xin đa ra một số kiến nghị ở tầm vĩ mô của doanh nghiệp nhằm thu hút khách cho khách sạn.