3.1Các giải pháp Marketing đã thực hiện
Từ khi ra đời đến nay Viettel đã tạo ra sự đột phá trên thị trường bằng các hoạt động Marketing hiệu quả, đặc biệt tập trung vào công cụ là giá và xúc tiến hỗn hợp. Có thể nói Viettel chính là nhân tố đã khiến các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động phải xem lại những hoạt động Marketing của mình và thực sự phải có chiến lược Marketing hiệu quả cho công ty và cho dịch vụ.
Mặc dù S – fone mới là mạng di động đầu tiên có mặt tại Việt Nam để phá thế độc quyền của VNPT nhưng những hoạt động Marketing của mạng không đủ hiệu quả để làm thay đổi thị trường như Viettel. Khi đó S – fone chỉ tập trung vào truyền thông – hoạt động này đã được thực hiện rất tốt – và để người tiêu dùng kỳ vọng nhiều vào sản phẩm. Đến thực tế khi mạng bắt đầu đi vào hoạt động thì rất nhiều khách hàng thất vọng về dịch vụ kém, thậm chí vùng phủ sóng khi đó cũng chỉ có tại 3 tỉnh thành trên cả nước. Khắc phục vấn đề này Viettel đã tập trung xây dựng cơ sở hạ tầng trước sau đó mới phát triển những vấn đề khác. Ngay sau khi ra đời Viettel đã nhanh chóng tạo dựng được niềm tin với khách hàng nhờ diện phủ sóng rộng. Nhờ vậy chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã không bị lãng phí. Sau thời gian đầu tập trung vào việc xây dựng cơ sở hạ tầng mạng để đáp ứng tốt những dịch vụ cơ bản Viettel bắt đầu chú trọng vào việc xây dựng gói cước có đặc điểm phù hợp hơn với nhu cầu khách hàng.
Cũng như S – fone khi mới ra đời Viettel thu hút khách hàng bằng giá cước dịch vụ rẻ hơn so với của VNPT . Nhưng không thất bại như S – fone , Viettel đã rất thành công trong việc sử dụng chiến lược đặt giá thấp nhằm mở rộng thị trường . Sự thành công của chiến lược này có 1 phần quan trọng là do Viettel đã phủ sóng rộng trên nhiều tỉnh thành của cả nước. Nhờ đó mà người tiêu dùng thấy rằng dịch vụ của Viettel mang lại những giá trị tương đương hoặc gần bằng các mạng khác nhưng giá cước lại rẻ hơn. Vì thế những đối tượng có nhu cầu và nhạy cảm với giá ngay lập tức bị thu hút.
Song song với chiến lược giảm giá dịch vụ là các chương trình khuyến mãi lớn và đặc biệt. Những chương trình mà Viettel đưa ra thậm chí gây sốc cho khách hàng bởi người tiêu dùng vẫn đang quen với việc dịch vụ viễn thông di động có giá cước cao của VNPT. Trong thời gian diễn ra chương trình khuyến mãi miễn cước cuộc gọi nội mạng đầu tiên trong ngày có người cho rằng Viettel sẽ thất bại vì không chịu được mức giảm giá đến lỗ như thế. Ngược lại với suy nghĩ trên, sau những chương trình khuyến mãi như thế này người tiêu dùng đã có thói quen dùng mạng Viettel sau đó rủ rê bạn bè người thân cũng dùng mạng Viettel để gọi cho rẻ.
Sau chiến lược giảm giá để thu hút khách hàng, Viettel chuyển sang tập trung cho chất lượng sản phẩm, cung cấp thêm dịch vụ bổ trợ. Đến thời điểm này mạng đã cho ra đời những gói cước mới, đặc biệt hấp dẫn người tiêu dùng như Sumo sim - mua sim được máy – hay gói Happy Zone – giá cước gọi nội vùng thấp…. Hệ thống cửa hàng đại lý được mở rộng khắp trên cả nước nhằm cung cấp tới cho khách hàng các dịch vụ bổ trợ như: giải quyết thắc mắc, khiếu nại, sửa lỗi dịch vụ, thay sim, hỗ trợ cung cấp khuyến mại ….. Tính đến nay Viettel có 75 của hàng chính của Viettel , 80 siêu thị điện máy, 1200 đại lý (đại lý ủy quyền và đại lý cấp 1) được trang bị đầy đủ thiết bị phục vụ kinh doanh và phục vụ khách hàng.
Công tác truyền thông, PR cũng được chú trọng thực hiện. Hàng loạt các chương trình đã được thực hiện nhằm quảng bá cho thương hiệu Viettel và cũng vì sự phát triển ngày mai của đất nước. Cụ thể như: hỗ trợ trẻ em nghèo trên cả nước bị bệnh tim bẩm sinh được mổ tim, hỗ trợ hệ thống thông tin cho bệnh viện bay tại thành phố Hồ Chí Minh. Ngày 20/4/2009 Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) phối hợp với AC Nielsen – công ty nghiên cứu hàng đầu thế giới – công bố Viettel là đại diện duy nhất trong số các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tại lọt vào top 10 thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam . Điều này cho thấy hiệu quả của những họat động xúc tiến hỗn hợp của Viettel đã phát huy như thế nào.
Hiện tại khuyến mãi của Viettel vẫn được xem là hấp dẫn nhất với người tiêu dùng. Chương trình “Viettel đồng hành cùng thời sinh viên của bạn” được đánh giá tốt bởi nó giúp hình thành thị trường cho Viettel trong hiện tại và mang lại lợi nhuận trong tương lai. Hình thức tiếp cận là tặng sim và tặng tiền trong tài khoản hàng tháng để các bạn sinh viên duy trì thuê bao đó trong suốt đời sinh viên nhằm giúp tạo thói quen sử dụng dịch vụ của Viettel cho đến khi sau này ra trường. Chương trình khuyến mại 100% giá trị thẻ nạp cho khách hàng dùng thuê bao trả trước đã thu hút rất người và làm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ, giúp giữ chân thuê bao không rời bỏ mạng…. và rất nhiều chương trình khác nữa. Đứng về góc độ phân tích hiệu quả thị trường thì những chương trình này là rất tốt nhưng nó đang ảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi nhuận, khả năng tài chính hiện tại của công ty.
3.2Các giải pháp Marketing – mix
3.2.1 Phân tích ma trận SWOT
Từ những phân tích đã nêu ở trên có thể lập bảng phân tích Marketing trận SWOT (Xem Phụ lục 3 – Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT)
Từ bảng 3.1 ta có thể rút ra được 1 số chiến lược có thể áp dụng:
- Đầu tư phát triển cho dịch vụ viễn thông di động theo hướng đảm bảo tốt chất lượng các dịch vụ cơ bản trước. Sau đó tiếp tục đầu tư nghiên cứu phát triển các dịch vụ tiện ích mới nhằm tăng thêm giá trị cung ứng cho khách hàng .
- Hợp tác đầu tư với các doanh nghiệp nước ngoài có trình độ công nghệ cao để đầu tư phát triển cho công nghệ mới
- Tận dụng hệ thống cửa hàng đại lý rộng khắp để tiếp cận, tìm hiểu thêm thông tin về nhu cầu khách hàng.
- Có chính sách khuyến khích giữ chân những nhân viên có năng lực làm việc hiệu quả. Sa thải bớt nhân viên làm việc không hiệu quả và không làm việc trên tinh thần cung ứng những dịch vụ tốt nhất tới khách hàng.
- Giảm bớt những chương trình khuyến mại, giảm giá cước lớn thay vào đó là tập trung vào chất lượng dịch vụ
- Tránh đối đầu trực tiếp với những đối thủ lớn . Bởi hàng rào xuất lớn ngăn cản những đối thủ này ra khỏi ngành vì vậy họ sẽ có những động thái quyết liệt để trụ lại trong ngành. Những động thái này chắc chắn sẽ gây tổn thất nặng cho Viettel.