II. Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty
1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau: • Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình
huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách về ngành hàng của mình.
• Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân viên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về những loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng.
• Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ.
• Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoátrước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng.
• Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005) THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ
Đơn vị tính: Lít
Hình thức bán Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004
Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng %
1. Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33 2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68) 2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68) Trong đó: - BBTT - Đại lý BL - Tổng đại lý 119.658.127* - - 82,37 - - 83.604.634 5.438.881 - 69,30 4,51 - 44.174.612 35.596.989 5.992.374 37,41 30,14 5,07 (36.053.493) - - (30,13) - - (39.430.002) 30.158.108 - (47,16) 554,49 - Tổng 145.265.096 100,00 120.639.69 4 100,00 118.097.22 9 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)
Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp - BL: Bán lẻ
- (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ
Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2004 tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mở rộng thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến 2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48. Sản lượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như: Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của đầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II.
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty
Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và ngoài tỉnh.
Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005)
Đơn vị tính: Lít
Thị trường Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
So sánh
2004/2003 2005/2004So sánh
Trong tỉnh 76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80
Ngoài tỉnh 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88)
Tổng 145.265.096 100,00 120.639.69
4 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)
1.2.1. Thị trường và khách hàng trong tỉnh
Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do trong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe giảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh. Vì vậy, mà số cửa hàng và đại lý của công ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm 2005 lên đến 93 đại lý). Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:
Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà Bến Tre, Điện lực Bến Tre…
Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng (Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…
Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thị trường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban ngành…
Các đại lý, tổng đại lý.
1.2.2. Khách hàng ngoài tỉnh
Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua. Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công nghiệp như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú Mỹ. Đối với khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối lưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán. Đối với hai khách hàng là Điện Phú Mỹ và Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu cầu sử dụng một lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm qua công ty đã tham gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng theo yêu cầu nghiêm ngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp, thế chấp ngân hàng…