3.1.1. Nhu cầu mua nhà của người dân
Theo các chuyên gia dự báo, trong giai đoạn 2006-2010, Hà nội cần 7 triệu m2 nhà, tương đương 120.000 căn hộ. Trong đó, riêng nhu cầu nhà ở cho thuê, thuê mua của các đối tượng cán bộ, công nhân viên chức là 18.000 căn hộ, chưa kể nhu cầu nhà ở cho các đối tượng thu nhập thấp khác.
Sau hai sự kiện năm 2007, khi hàng ngàn người chen lấn, tranh giành quyền mua căn hộ The Vista và Sky Garden III, đầu năm 2008 một sự kiện tương tự lại diễn ra, khi tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai đưa vào giao dịch căn hộ của mình, cho thấy nhu cầu mua nhà của người dân ngày càng cao.
3.1.2. Định hướng cho vay mua nhà tại chi nhánh
Theo kế hoạch phát triển của NHTMCP Nhà Hà Nội, mục tiêu phát triển của chi nhánh Thanh Quan trong năm 2008 như sau: Tổng vốn huy động tăng 50% so với năm 2007, trong đó tăng tỷ trọng vốn huy động trung và dài hạn lên khoảng 25%. Tổng dư nợ tăng khoảng từ 40 – 45% so với năm 2006, tỷ lệ nợ xấu giảm.
Trên cơ sở định hướng phát triển của NHTMCP Nhà Hà Nội, Chi nhánh đặt mục tiêu cho hoạt động cho vay mua nhà tại chi nhánh như sau: tổng dư
nợ cho vay mua nhà tăng trưởng khoảng 36% so với năm 2007, không có nợ xấu trong hoạt động cho vay mua nhà.
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay mua nhà tại Chi nhánh Thanh Quan Habubank Habubank
3.2.1. Áp dụng chinh sách tín dụng một cách linh hoạt
Chính sách tín dụng tại chi nhánh là do Habubank ban hành, áp dụng trong toàn bộ hệ thống. Chi nhánh nên dựa vào chính sách tín dụng chung của Habubank để xây dựng cho mình một chính sách tín dụng phù hợp với hoạt động của chi nhánh mình.
Như đã trình bày ở trên, phần lớn các khoản cho vay của chi nhánh có thời hạn ngắn, chủ yếu là dưới 7 năm. Chi nhánh cần xem xét đánh giá khách hàng để đưa ra thời hạn vay phù hợp với khả năng trả nợ của khách hàng mà vẫn đảm bảo thời hạn cho vay tối đa do Habubank đề ra. Tuy nhiên thời hạn tối đa trong cho vay mua nhà còn tuỳ thuộc vào khả năng huy động vốn trung và dài hạn của chi nhánh và ngân hàng trong từng giai đoạn. Chính vì vậy, chi nhánh cần có sự nghiên cứu đánh giá về khả năng tài chính của khách hàng và khả năng của chi nhánh để đưa ra thời hạn tín dụng hợp lý.
Để duy trì quan hệ với các khách hàng truyền thống, các cán bộ tín dụng có thể xem xét duyệt cho vay mua nhà trả góp đối với khách hàng đang có tài khoản giao dịch tại ngân hàng và có số dư tại khoản của khách hàng tăng hàng tháng hoặc đối với các cán bộ, công nhân viên chức đang được trả lương qua tài khoản ngân hàng và có sự bảo lãnh của công ty.
3.2.2. Tăng cường huy động vốn
Chi nhánh có thể áp dụng nhiều biện pháp như: duy trì tốt quan hệ với các khách hàng truyền thống, có chính sách thu hút và mở rộng quan hệ với
các khách hàng mới (quảng cáo, đa dạng hóa các hình thức huy động, đưa ra các chương trình khuyến mại, dự thưởng) nhằm tăng tốc độ huy động vốn của chi nhánh, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn. Tăng tốc độ huy động vốn có vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động của chi nhánh, nó quyết định việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay mua nhà nói riêng tại chi nhánh.
3.2.3. Thực hiện chính sách khuếch trương, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của chi nhánh đến khách hàng của chi nhánh đến khách hàng
Muốn mở rộng cho vay mua nhà nói riêng và hoạt động ngân hàng nói chung thì trước tiên phải làm cho khách hàng biết đến chi nhánh và hiểu những ưu việt khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của chi nhánh. Để làm được điều đó, chi nhánh phải đầu tư vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp của chi nhánh như: giao dịch cá nhân, quảng cáo, tuyên truyền hoạt động của chi nhánh qua panô, áp phích, các phương tiện truyền thanh hoặc tham gia các chương trình tài trợ cho các hoạt động xã hội trong khu vực…nhằm tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng. Qua đó khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về chi nhánh và dịch vụ chi nhánh cung cấp, góp phần mở rộng hoạt động của chi nhánh.
3.2.4. Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch
Chi nhánh cần mở rộng mạng lưới phòng giao dịch nhằm mở rộng quy mô của chi nhánh trên địa bàn Hà nội. Mở rộng mạng lưới giúp chi nhánh thu hút được nhiều khách hàng hơn và hoạt động hiệu quả hơn. Chi nhánh nên lựa chọn những địa điểm đông dân cư, người dân có thu nhập cao, ổn định như những khu đô thị hay những khu vực có tiềm năng phát triển để đặt phòng giao dịch. Tuy nhiên, việc mở thêm các phòng giao dịch mới dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh và sự thông qua của Hội đồng quản trị Habubank.
3.2.5. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng
Một thực tế khi khách hàng có nhu cầu vay tiền ngân hàng mua nhà khách hàng thường tìm hiểu thủ tục, điều kiện vay vốn và chính sách tín dụng
tại nhiều ngân hàng khác nhau trước khi quyết định vay vốn. Chính vì vậy, việc tạo ấn tượng tốt cho khách hàng trong lần đầu giao dịch với ngân hàng có vai trò rất quan trọng trong quyết định vay vốn ở ngân hàng nào của khách hàng. Cán bộ tín dụng phải hướng dẫn khách hàng một cách chu đáo, tận tình đúng mực và tôn trọng khách hàng và lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
Chi nhánh cần thực hiện tốt công tác quản lý cán bộ tín dụng, xác định đúng nhiệm vụ chính trị, tư tưởng cho đội ngũ cán bộ. Có biện pháp chủ động, tích cực giáo dục CBTD, không để CBTD bị lôi cuốn vào những vấn đề tiêu cực của xã hội, mặt xấu của đồng tiền mà hạ thấp nhân phẩm, hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng, làm tổn hại đến bản thân cũng như tổn hại đến ngân hàng.
Chi nhánh phải thực hiện thường xuyên liên tục công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ tín dụng qua hoạt động tập huấn tại chỗ hoặc cử CBTD đi học những buối sinh hoạt nghiệp vụ định kỳ, những buổi thảo luận do Habubank hoặc Ngân hàng nhà nước tổ chức để nâng cao trình độ CBTD. Chi nhánh nên phát động phong trào tự học, tự nghiên cứu, tự nâng cao nhận thức, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của từng CBTD, tránh sự tụt hậu trước sự thay đổi của nền kinh tế thị trường, của công nghệ trong quá trình phát triển và hội nhập của ngân hàng.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần tăng cường tính kỷ luật, kỷ cương đối với CBTD. Đảm bảo CBTD chấp hành nghiêm chỉnh mọi chủ trương, đường lối của nhà nước, của ngành và của ngân hàng đề ra, thực hiện nghiêm về quy trình nghiệp vụ, chấp hành và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Những cán bộ tín dụng vi phạm quy chế, quy trình nghiệp vụ tín dụng, làm thất thoát vốn của ngân hàng phải xử lý nghiêm khắc, đặc biệt đối với cán bộ thái hoá biến chất. Những CBTD có đạo đức tốt, yêu ngành, yêu nghề, có khả năng tiếp thị, kinh doanh tốt, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động của chi nhánh thì Giám đốc chi nhánh cần nhanh chóng có đề xuất khen thưởng với hội sở chỉnh để Habubank có chế độ khen thưởng xứng đáng như nâng lương trước hạn...
3.2.6. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng
Công nghệ ngân hàng là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các ngân hàng trong giai đoạn hội nhập như hiện nay, khi mà trong xu hướng toàn cầu hóa, các giao dịch ngân hàng sẽ dần được thực hiện tự động qua hệ thống máy tính điện tử. Chính vì vậy, chi nhánh cần đầu tư hơn nữa để hiện đại hóa công nghệ ngân hàng tại chi nhánh mình. Chi nhánh cần nghiên cứu, bổ sung các công nghệ mới và hoàn thiện công nghệ hiện có của chi nhánh để phù hợp với từng giai đoạn phát triển của chi nhánh một số công nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay tại chi nhánh gồm: phần mềm quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thông tín khách hàng, phần mềm chấm điểm khách hàng
3.2.7. Các giải pháp khác
Mở rộng quan hệ với các công ty nhà đất, các chủ dự án xây dựng
Phần lớn hình thức cho vay mua nhà của chi nhánh là cho vay trực tiếp, tức là khi khách hàng có nhu cầu vay vốn mua nhà thì khách hàng trực tiếp đến ngân hàng trình bày yêu cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức cho vay này, chi nhánh chưa khai thác hết được tiềm năng của cho vay mua nhà. Vì vậy, để mở rộng cho cho vay mua nhà, chi nhánh cần kết hợp thêm các hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, chi nhánh sẽ thiết lập quan hệ với các công ty kinh doanh nhà, các chủ dự án xây dựng. Việc kết hợp này tạo một vòng tròn khép kín mà cả ba bên ( ngân hàng, khách hàng và công ty kinh doanh nhà) đều có lợi. Để hạn chế rủi ro, chi nhánh nên lựa chọn những chủ đẩu tư, công ty địa ốc có uy tín, có khả năng tài chính tốt để đặt quan hệ liên kết. Quan hệ liên kết được xác định qua hợp đồng liên kết, phân định rõ trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên.
Đầu tư cho cơ sở hạ tầng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi nhánh Thanh Quan có trụ sở tại quận Hoàn Kiếm, nơi mật độ các ngân hàng, các chi nhánh, phòng giao dịch rất đông. Chính vì vậy, để mở rộng hoạt động của chi nhánh nói chung và hoạt động cho vay mua nhà của chi
nhánh nói riêng, Habubank cần có sự đầu tư, nâng cấp cơ sở hạ tầng cho chi nhánh.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị NHTMCP Nhà Hà Nội
Thứ nhất, NHTMCP Nhà Hà Nội cần kịp thời có văn bản chỉ đạo, văn bản hướng dẫn thực hiện khi có văn bản mới của Ngân hàng nhà nước, Chính phủ và các bộ, ngành liên quan. Habubank phải kịp thời tháo gỡ những vướng mắc của chi nhánh khi chi nhánh có văn bản gửi lên xin ý kiến tạo sự thông suốt trong quá trình hoạt động của chi nhánh.
Thứ hai, NHTMCP Nhà Hà Nội cần xem xét lại chính sách và quy trình tín dụng cho vay mua nhà trả góp của ngân hàng. Habubank cũng giống như phần lớn các ngân hàng khác đều quy định đối tượng cho vay mua nhà trả góp là khách hàng có hộ khẩu thường trú tại các địa phương ngân hàng có trụ sở giao dịch. Điều này làm hạn chế một số lượng khách hàng khá lớn sống và làm việc tại Hà Nội song không có hộ khẩu thường trú tại Hà Nội. Ngân hàng nên xem xét, quyết định cho vay đối với các khách hàng không có hộ khẩu thường trú song có sổ tạm trú dài hạn KT3 hoặc giấy tạm trú dài hạn KT4 tại địa phương nơi ngân hàng có trụ sở giao dịch.
Ngân hàng cần xem xét tăng tỷ trọng cho vay dựa trên tài sản đảm bảo. Tài sản đảm bảo trong cho vay mua nhà trả góp thường chính là tài sản hình thành từ món vay ( nhà, đất, căn hộ). Tài sản đảm bảo là nguồn trả nợ thứ hai cho ngân hàng khi nguồn trả nợ thứ nhất là thu nhập của khách hàng không còn. Hiện nay, mức cho vay tối đa của Habubank là 70% giá trị nhà đất ghi trong hợp đồng mua bán nhà. Tuy nhiên hiện nay một số ngân hàng đang cung cấp sản phẩm cho vay mua nhà trả góp với mức cho vay tối đa lên tới 90% giá
trị tài sản đảm bảo. Chính vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh Habubank cần có sự linh hoạt trong quy định mức cho vay tối đa, có thể áp dụng mức cho vay tối đa cao hơn 70% đối với các khách hàng có khả năng tài chính mạnh hoặc có thêm tài sản thế chấp đảm bảo cho khoản vay.
Ngân hàng cần bổ sung thêm các giá trị gia tăng cho sản phẩm cho vay mua nhà tại ngân hàng. Các ngân hàng thường áp dụng các hình thức khuyến mãi, các chương trình dự thưởng với khách hàng để tăng khả năng huy động vốn của ngân hàng như gửi tiết kiệm trúng ôtô, nhà, và nhiều phần thưởng có giá trị khác. Trong khi đó, hoạt động tín dụng của các ngân hàng là một hoạt động chính của ngân hàng, trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng thì lại không áp dụng các hình thức khuyến mãi nào cả. Trong hoạt động tạo vốn, ngân hàng cần khách hàng để huy động vốn cho ngân hàng, còn trong hoạt động tín dụng, ngân hàng cần khách hàng để sử dụng vốn huy động hiệu quả, tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Chính vì vậy, Habubank nên áp dụng các chương trình khuyến mãi không chỉ cho hoạt động huy động vốn mà cả cho hoạt động tín dụng nói chung và cho vay mua nhà nói riêng.
Habubank nên xem xét nâng cao thẩm quyền tín dụng cho chi nhánh. Hiện tại, với những khoản vay trên 1 tỷ đồng chi nhánh phải xin ý kiến của Hội sở chính rồi mới đưa ra quyết định cho vay hay không. Trong điều kiện hiện nay, khi mà giá nhà đất ngày càng tăng cao thì nhu cầu tài trợ vốn vay mua nhà của khách hàng cũng tăng. Do đó Habubank cần xem xét nâng cao thẩm quyền tín dụng cho chi nhánh.
Lãi suất cho vay mua nhà tại ngân hàng là lãi suất cho vay trung và dài hạn tại từng thời điểm và thời gian điều chỉnh lãi suất ấn định vào ngày 1/1 và 1/7 hàng năm. Trong điều kiện hiện nay khi mà lãi suất ngân hàng luôn biến động bất thường thì ngân hàng cần thực hiện điều chỉnh lãi suất thường xuyên hơn, có thể thực hiện điều chỉnh theo quý.
Thứ ba, NHTMCP Nhà Hà Nội cần đầu tư về vốn cho chi nhánh để chi nhánh có điều kiện nâng cấp cơ sở hạ tầng và ứng dụng công nghệ mới, hiện đại để thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Thứ tư, NHTMCP Nhà Hà Nội cần phát triển hơn nữa chính sách khuếch trương nhằm giúp khách hàng hiểu rõ về ngân hàng, dịch vụ ngân hàng cung cấp và tạo ấn tượng tốt giữa khách hàng và ngân hàng. Những hoạt động chính trong khuếch trương gồm: hoạt động quảng cáo, hoạt động tài trợ, khuyến mại… Bên cạnh đó, NHTMCP Nhà Hà Nội cần nghiên cứu hoàn thiện nội dung trong website của ngân hàng. Hiện tại nội dung website của Habubank còn sơ sài, đơn giản. Habubank cần thiết kế thêm những chuyên mục mới để cung cấp thêm thông tin cho khách hàng. Tạo sự liên kết giữa các chuyên mục, các trang web với nhau. Ví dụ như: khi khách hàng cá nhân muốn tìm hiểu dịch vụ cho vay mua nhà của ngân hàng, họ có thể xem thông tin về các công ty địa ốc, các dự án nhà ở chung cư có liên kết với ngân hàng hoặc thông tin về giá nhà đất, thông tin về thủ tục cần thiết để được cấp sổ đỏ, quy trình đăng ký giao dịch đảm bảo theo quy định của nhà nước.. theo các đường link khác để tránh gây chồng chéo giữa các chuyên mục. Khách hàng vay tiền mua nhà tại ngân hàng nên được cấp một mã riêng giúp khách hàng có thể tham vấn thông tin về nghĩa vụ trả nợ của mình qua dịch vụ internet- banking, như tình hình trả nợ, số tiền trả nợ hàng tháng, lãi suất đang áp dụng, ngày đến hạn trả...Thông tin này giúp khách hàng chủ động hơn trong quá trình trả nợ ngân hàng.
Thứ năm, NHTMCP Nhà Hà Nội nên tìm kiếm các chủ dự án xây dựng, các công ty địa ốc uy tín để liên kết nhằm mở rộng cho vay gián tiếp tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng.