II. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối.
3. Mở thêm đại lý.
Căn cứ của kiến nghị:
- Các giải pháp về mở thêm đại lý căn cứ vào thực trạng hệ thống đại lý của công ty tại khu vực.
- Mức tiêu thụ dự kiến của các đại lý dựa trên tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2001.
- Sản lợng dự kiến sản xuất và tiêu thụ.
Một số chỉ tiêu dùng để tính hiệu quả:
-Tổng giá thành sản phẩm dự kiến năm 2002: 690.267.905.443(đồng).
- Sản lợng dự kiến tiêu thụ năm 2002: 70.000 tấn. - Giá thành bình quân một tấn giấy: 9.860.970 đồng. - Giá bán bình quân một tấn giấy: 10.520.000 đồng.
(Các số liệu trên căn cứ vào kế hoạch sản xuất và kinh doanh năm 2002). Hiện nay công ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty hoạt động trên khắp các miền của đất nớc. Trong ba khu vực thị trờng chỉ có khu vực thị trờng miền Bắc là đợc tổ chức tơng đối tốt. Còn hai khu vực miền Trung và miền Nam thì hoạt động của công ty còn rất hạn chế.
3.1.Đối với khu vực thị trờng miền Bắc: Hầu hết các đại lý của công ty
tập trung ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây (tại…
Hà Nội có một chi nhánh), các tỉnh miền núi hầu nh mỗi tỉnh chỉ có một hoặc hai đại lý của công ty. Do vậy để phát triển hoạt động tiêu thụ ở các tỉnh miền núi phía Bắc thì công ty có thể mở thêm một số đại lý tiêu thụ giấy ở các tỉnh này( hoặc phối hợp với các khách hàng công nghiệp khác là các cơ sở xén kẻ giấy giúp họ phát triển bán hàng tại các khu vực này). Cụ thể thể nh sau: Mở
thêm hai đại lý tại tỉnh Tuyên Quang, ở các tỉnh Lào Cai, Yên Bái, Hoà Bình và Bắc Ninh mở thêm một đại lý ở mỗi tỉnh(các đại lý nhận hàng trực tiếp từ công ty).
Dự kiến mức tiêu thụ của mỗi đại lý nh sau:
- Hai đại lý ở Tuyên Quang tổng mức tiêu thụ:1.500 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Lào Cai mức tiêu thụ: 300 tấn/năm.
- Đại lý ở tỉnh Yên Bái mức tiêu thụ: 500 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Hoà Bình mức tiêu thụ: 300 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Bắc Ninh mức tiêu thụ: 250 tấn/năm.
Dự kiến hiệu quả của phơng án : Các khoản thu.
- Tổng lợng giấy tiêu thụ bình quân: 2.850 tấn/năm.
- Doanh thu bình quân: 29.982.000.000 đồng/năm.(=giá bán bình quân x lợng tiêu thụ bình quân)
Chi phí.
- Chi phí cho cán bộ đi nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm đại lý: 15.000.000 đồng.
- Phí đại lý: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 đồng.
- Giá thành bình quân: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 đồng. - Chi khác: 150.000.000 đồng
Lợi nhuận bình quân:( = doanh thu bình quân - chi phí bình quân) = 29.982.000.000 – 28.508.620.500 = 1.473.379.500 đồng.
3.2.Khu vực miền Trung: Về nguyên tắc để khuyến khích các chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ tại khu vực thị trờng của mình công ty không ký hợp đồng đại lý và hợp đồng bán giấy cho khách hàng trong khu vực kiểm soát của chi nhánh. Tuy nhiên, chi nhánh Đà Nẵng mới đợc thành lập, mạng lới
bán hàng tại khu vực này cha đợc tổ chức tốt. Vì vậy để có thể tổ chức tốt việc tiêu thụ tại khu vực này cũng nh để hỗ trợ hoạt động của chi nhánh Đà Nẵng công ty nên có những phơng án mở thêm một số đại lý trực thuộc công ty tại những khu vực mà mạng lới bán hàng của chi nhánh còn yếu. Sau một thời gian hoạt động nếu chi nhánh Đà Nẵng có thể quản lý đợc thì công ty chuyển quyền quản lý các đại lý và các trung gian khác cho chi nhánh.
Theo kế hoạch tiêu thụ dự kiến năm 2002 thì chi nhánh Đà Nẵng đợc giao tiêu thụ 10.000 tấn giấy(trong khi đó năm 2001 chi nhánh Đà Nẵng chỉ tiêu thụ đợc:1.500 tấn giấy) do vậy để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ đề ra ngoài hệ thống phân phối của chi nhánh kiến nghị mở thêm 6 đại lý tại khu vực miền trung cụ thể nh sau: Hai đại lý tại Đà Nẵng, T.P. Huế và tỉnh Khánh Hoà mỗi địa phơng ba đại lý(các đại lý nhận hàng thông qua chi nhánh Đà Nẵng).
Dự kiến mức tiêu thụ nh sau:
- Hai đại lý tại Đà Nẵng tiêu thụ 1.500 tấn/năm.
- Ba đại lý tại T.P Huế tiêu thụ tổng cộng 1.700 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Khánh Hoà tiêu thụ 1.200 tấn/năm.
Doanh thu.
- Tổng lợng giấy tiêu thụ: 4.400 tấn/năm. - Doanh thu bình quân: 46.288.000.000 đồng.
Chi phí dự kiến:
- Chi phí tìm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng. - Phí đại lý: 370.304.000 đồng.
- Giá thành bình quân dự kiến: 43.388.268.000 đồng. - Chi khác: 200.000.000 đồng.
3.3.Đối với khu vực phía Nam: Đây là khu vực thị trờng có nhiều tiềm năng, là nơi tập trung nhiều trờng đại học, nhiều cơ quan xí nghiệp do vậy mà nhu cầu về giấy ở đây rất lớn. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm ở đây còn yếu và gặp nhiều khó khăn do ở đây có hai nhà máy lớn là nhà máy giấy Tân Mai và công ty giấy Đồng Nai và do chính sách điều tiết thị trờng của Công ty giấy Việt Nam. Cho nên để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại khu vực thị trờng này kiến nghị ngoài mạng lới tiêu thụ đã có nay mở thêm tại T.P Hồ Chí Minh 3 đại lý, tại hai tỉnh Vĩnh Long và Cần Thơ mỗi tỉnh 3 đại lý(các đại lý này nhận hàng tại chi nhánh T.P Hồ Chí Minh).
Dự kiến mức tiêu thụ:
- Ba đại lý tại T.P Hồ Chí Minh tổng mức tiêu thụ: 1.500 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Vĩnh Long tổng mức tiêu thụ: 1.000 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Cần Thơ tổng mức tiêu thụ: 1.200 tấn/ năm. - Tổng mức tiêu thụ: 3.700 tấn/năm.
- Doanh thu bình quân: 38.924.000.000 đồng.
Chi phí dự kiến.
- Chi phí tìm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng.
- Phí đại lý: 38.924.000.000 x 0.8% = 311.392.000 đồng.
- Giá thành bình quân: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 đồng. - Chi khác: 150.000.000 đồng.
Lợi nhuận bình quân: 1.965.019.000 đồng.