- Chiên lược giá xađm nhaơp thị trường (market penetration pricing), chiên lược này được áp dúng đôi với những sạn phaơm mới cụa cođng ty nhưng
b/ Cơ chê hốt đoơng cụa Toơng cođng ty thép :
2.2.1/ Cođng tác nghieđn cứu thị trường
2.2.1.1/ Giai đốn 1990 – 1995 :
Từ naím 1990 đên naím 1995, là giai đốn ngành thép Vieơt Nam baĩt đaău hòa nhaơp vào cơ chê thị trường. Tuy chưa thaơt sự đáp ứng được nhu caău cụa thị trường nhưng đađy là giai đốn có ý nghĩa chuaơn bị veă nguoăn lực, táo cơ sở cho vieơc nađng cao sạn lượng và chât lượng sạn phaơm sau này.
Ở giai đốn 1990 đên 1995, theo chúng tođi, hốt đoơng nghieđn cứu thị trường cụa các doanh nghieơp trong ngành thép haău như rât hán chê. Hốt đoơng thu thaơp thođng tin, chư taơp trung vào vieơc thu thaơp thođng tin thứ câp là chính. Vieơc thu thaơp các thođng tin sơ câp có qui mođ toơ chức gaăn như khođng có. Cú theơ :
- Các thođng tin thứ câp được thu thaơp qua các phương tieơn truyeăn thanh, truyeăn hình, báo chí, táp chí….là chính.
- Đôi với các thođng tin sơ câp, vieơc thu thaơp chư dựa vào các báo cáo, thođng tin truyeăn đát từ những đái lý phađn phôi.
- Hốt đoơng nghieđn cứu khách hàng, tìm hieơu nhu caău sử dúng sạn phaơm haău như khođng có.
Các maịt hán chê này, theo chúng tođi xuât phát từ các nguyeđn nhađn chụ yêu sau :
- Các doanh nghieơp chưa nhaơn thức moơt cách đúng đaĩn veă taăm quan trĩng cụa hốt đoơng marketing nói chung và hốt đoơng nghieđn cứu thị trường nói rieđng.
- Các doanh nghieơp thiêu cán boơ chuyeđn mođn trong lĩnh vực nghieđn cứu thị trường. Do đó, chưa xađy dựng được moơt boơ phaơn chuyeđn trách cho hốt đoơng này.
- Hốt đoơng nghieđn cứu thị trường rât tôn kém chi phí và thời gian. Trong giai đốn này, haău hêt các doanh nghieơp trong ngành thép còn nhieău khó khaín veă tài chính và đang taơp trung vôn đeơ đoơi mới qui trình cođng ngheơ, mở roơng sạn xuât neđn chưa quan tađm đaău tư đúng mức hốt đoơng này.
- Chưa quan tađm đên đên vieơc tuyeơn dúng, đào táo đoơi ngũ chuyeđn mođn veă lĩnh vực marketing.
Do hốt đoơng nghieđn cứu thị trường còn hán chê neđn ạnh hưởng rât lớn đên cođng tác dự báo, hốch định chiên lược. Vì vaơy, trong giai đốn 1990 – 1995 các doanh nghieơp khođng lường trước được hêt những thay đoơi tređn thị trường neđn đã gaịp nhieău khó khaín trong hĩat đoơng tieđu thú sạn phaơm, dăn đên hieơn tượng toăn kho rât lớn trong những naím 1994 – 1995, cho dù sạn lượng ngành thép văn khođng đáp ứng moơt cách đaăy đụ nhu caău tređn thị trường. Theo chúng tođi nghieđn cứu, hieơn tượng này, là do moơt sô nguyeđn nhađn sau :
- Do sạn lượng cụa các doanh nghieơp cán thép khođng đáp ứng được đaăy đụ nhu caău tređn thị trường neđn nhà nước cho phép các đơn vị kinh doanh tiên hành nhaơp khaơu thép từ nước ngoài. Nhưng, nhà nước quạn lý lơi lỏng vieơc nhaơp khaơu thép, neđn nhieău doanh nghieơp đã lợi dúng nhaơp qúa nhieău thép, gađy neđn tình tráng mât cađn đôi giữa cung và caău, dăn đên hieơn tượng toăn kho veă sạn phaơm thép trong nước rât lớn.
- Ngoài sạn phaơm thép cụa Lieđn Xođ và Vieơt Nam ra, thị trường đã xuât hieơn nhieău sạn phaơm thép có nguoăn gôc, xuât xứ từ những quôc gia khác như
Trung Quôc, Nam Trieău Tieđn, Braxin. Đieău này, táo neđn moơt sự cánh tranh sođi đoơng trong thị trường và người tieđu dùng có đieău kieơn deê dàng lựa chĩn sạn phaơm theo ý muôn. Đieău này, làm cho hốt đoơng tieđu thú cụa các doanh nghieơp gaịp nhieău khó khaín.
- Do khođng có sự chư đáo cú theơ cụa nhà nước veă chụng lối sạn phaơm thép caăn nhaơp, neđn các doanh nghieơp taơp trung đoơ xođ vào vieơc nhaơp các maịt hàng, sạn phaơm có lợi nhuaơn cao. Đieău này, gađy ra tình tráng thiêu văn thiêu và thừa văn thừa nhieău chụng lối sạn phaơm thép tređn thị trường. Cú theơ, Φ6m.m; Φ8m.m toăn kho rât nhieău, trong khi đó Φ16m.m; Φ25m.m lái khođng đụ cung ứng tređn thị trường.
- Có nhieău đơn vị trong ngành thép sạn xuât cùng moơt lối sạn phaơm, như nhà máy Vicasa, Cođng ty thép Thái Nguyeđn, nhà máy Vikimco…
Trong bôi cạnh thị trường như tređn, các doanh nghieơp ngành thép đã xác định múc đích sạn xuât kinh doanh trong giai đốn này như sau :
- Hốt đoơng sạn xuât kinh doanh phại đạm bạo có lợi nhuaơn, phại lây thu bù chi. Moơt phaăn lợi nhuaơn làm nghĩa vú đôi với Nhà nước moơt phaăn tích lũy vôn đeơ tái sạn xuât mở roơng hoaịc đaău tư chieău sađu nhaỉm nađng cao sạn lượng và chât lượng sạn phaơm haău đáp ứng nhu caău tieđu dùng cụa nhađn dađn.
- Hốt đoơng sạn xuât kinh doanh phại đáp ứng đaăy đụ nhu caău thị trường, chât lượng sạn phaơm phại từng bước được người tieđu dùng tín nhieơm đoăng thời có những dịch vú giúp cho khách hàng được thuaơn tieơn trong vieơc tieđu dùng sạn phaơm.
- Hốt đoơng sạn xuât kinh doanh phại đạm bạo cho sự phát trieơn lađu dài cụa ngành thép, phại cô gaĩng taíng trưởng khođng ngừng đeơ có đieău kieơn phát trieơn sau này.
- Hốt đoơng sạn xuât kinh doanh còn có trách nhieơm đạm bạo đời sông vaơt chât, tinh thaăn cụa người lao đoơng ngày càng được nađng cao.
2.2.1.2/ Giai đốn 1996 –2001 :
Trong giai đốn này, ngành thép đã có nhieău cô gaĩng trong vieơc lieđn doanh, đaău tư đoơi mới cođng ngheơ nhaỉm nađng cao chât lượng và đa dáng hóa chụng lối sạn phaơm. Nhieău nhà máy lieđn doanh đã được hình thành và đi vào sạn xuât. Hốt đoơng nghieđn cứu thị trường đã được các doanh nghieơp trong ngành thép quan tađm đaău tư qua từng naím. Cú theơ là:
- Trong từng doanh nghieơp đã nhaơn thức được taăm quan trĩng cụa hốt đoơng nghieđn cứu thị trường.
- Các doanh nghieơp cán thép đã từng bứơc toơ chức được moơt đoơi ngũ cán boơ chuyeđn mođn, phú trách hốt đoơng nghieđn cứu thị trường
- Các doanh nghieơp thường xuyeđn tiên hành các hốt đoơng thu thaơp thođng tin sơ câp tređn thị trường trong nước. Tiên hành thu thaơp các thođng tin từ khách hàng thođng qua các cuoơc hoơi nghị khách hàng, tiêp xúc, phỏng vân khách hàng…
- Đưa sạn phaơm tham gia các hoơi chợ trong nước, đeơ tìm hieơu nhu caău khách hàng
- Toơ chức đưa các cán boơ đi tham quan, hĩc taơp các nhà máy, thị trường nước ngoài…
Thođng qua vieơc nghieđn cứu thị trường, các doanh nghieơp nhaơn thây thị trường sạn phaơm thép trong giai đốn này, có nhieău sự thay đoơi so với giai đốn 1990 – 1995, cú theơ là :
- Thứ nhât là, chụng lối sạn phaơm thép tređn thị trường phong phú hơn, đáp ứng được phaăn lớn nhu caău trong nước.
- Thứ hai là, chât lượng sạn phaơm thép trong nước được nađng cao, daăn daăn chiêm được lòng tin khách hàng.
- Thứ ba là, Nhà nước câm các doanh nghieơp nhaơp khaơu moơt sô chụng lối sạn phaơm thép trong nước đã sạn xuât được (như thép tròn từ Φ6m.m -
Φ40m.m).
- Thứ tư là, tuy các doanh nghieơp trong ngành thép đã có nhieău cô gaĩng trong vieơc phađn phôi, tieđu thú sạn phaơm nhưng văn còn xạy ra tình tráng toăn kho thép khá lớn vào cuôi naím 1996, 1997. Nguyeđn nhađn này, là do ạnh hưởng cụa cuoơc khụng hoạng tài chánh tái Thái Lan, Hàn Quôc tác đoơng đên neăn kinh tê Vieơt Nam.
- Thứ naím là, mức đoơ cánh tranh giữa các nhà máy, doanh nghieơp sạn xuât thép taíng leđn. Các doanh nghieơp baĩt đaău quan tađm đên khách hàng, quan tađm đên hốt đoơng quạng cáo.
Với những nhaơn định veă thị trường tređn, các doanh nghieơp ngành thép nói chung và Toơng cođng ty thép nói rieđng đã xác định múc đích sạn xuât kinh doanh trong giai đốn này là :
- Cô gaĩng nađng cao sạn lượng và chât lượng nhaỉm đáp ứng nhu caău đa dáng cụa thị trường trong nước.
- Taíng cường vieơc đaău tư, mở roơng vieơc hợp tác, lieđn doanh lieđn kêt đeơ phát trieơn sạn xuât.
- Cô gaĩng từng bước chiêm lĩnh thị trường trong nước, đaơy lùi saĩt thép ngối nhaơp.
- Thực hieơn chiên lược sạn phaơm : chiên lược phát trieơn dòng sạn phaơm đôi với sạn phaơm thép tròn, chiên lược đa dáng hóa sạn phaơm cho ra nhieău sạn phaơm mới như thép ông các lối.
- Từng bước tham gia thị trường quôc tê, chuaơn bị cơ sở vaơt chât đeơ táo đieău kieơn cho ngành thép Vieơt Nam hoơi nhaơp với khu vực Asean nói rieđng và thê giới nói chung.